În cele mai diverse situaţii din viaţă, omul este un negociator, fiind nevoit să se confrunte cu argumentele aduse de alt partener, de societate în ansamblu, de o anumită instituţie etc. În aceste condiţii, ei se văd obligaţi să poarte tratative să-şi expună punctul de vedere, să-şi modifice opinia, să cedeze în abordarea divergentă a unei probleme.

Din acest punct de vedere, în sensul cel mai larg, negocierea poate fi definită ca fiind soluţionarea unei probleme comune pentru doi sau mai mulţi oameni pe cale amiabilă.

 

Definirea negocierii în sens restrâns este mai dificilă, fiecare tip de problemă negociabilă presupune un tip corespunzător de negociere, în literatura de specialitate formulându-se un număr apreciabil de definiţii atribuite conceptului.

În general, negocierea reprezintă un proces complex în care doi sau mai mulţi parteneri ce au interese comune – convergente sau divergente, dar conciliabile – se angajează în discutarea unor propuneri explicite, care vizează condiţiile specifice ce pot conduce la încheierea unei înţelegeri ori a unui acord.

 

Apoi, negocierea se poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri.

În fapt, declanşarea unui proces de negociere este justificată numai de dorinţa sinceră a atingerii unor obiective – realiste şi bine definite – ce nu ar putea fi realizate în alt mod sau într-o manieră la fel de eficientă.