În ce priveşte tipologia negocierilor, circumscrise în cadrul unor domenii specifice, ele pot avea în vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, sociale etc.

În domeniul politic, negocierile se referă atât la cele diplomatice, cât şi la cele politice interne.

Apoi, în funcţie de nivelul de desfăşurare, negocierile pot fi interstatale (sau guvernamentale) sau neguvernamentale, iar luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile sunt împărţite în negocieri bilaterale şi multilaterale.

 

În domeniul economic, cele mai frecvente sunt negocierile comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile referitoare la afacerile economice internaţionale.

 

 

 

În general, în cadrul negocierile comerciale, în funcţie de felul tranzacţiei, există următoarele tipuri:

 

  1. După obiect, negocierile pot fi:
    • de vânzare-cumpărare;
    • de comision;
    • de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică;
    • de consignaţie;
    • de service.
    • de factoring, franchising, leasing, lohn;
    • de servicii, turism etc.

 

  1. După nivel, negocierile pot avea loc:
    • între grupări economice;
    • interguvernamentale, comisii mixte etc.;
    • interdepartamentale;
    • între guvern şi firme;
    • între firme.

 

  1. După scop, negocierile sunt:
    • pentru noi tranzacţii;
    • de prelungire,
    • de modificare;
    • de normalizare;

 

  1. După numărul de participanţi, ele pot fi:
    • bilaterale;

 

 

  1. După modul cum se poartă, negocierile pot fi:
  2. a) directe:
  • între membrii prezenţi;
  • prin corespondenţă;
  • prin telefon.
  1. b) indirecte (prin intermediari);
  2. c) în timp:
    • succesive;

 

  1. După felul mărfurilor ce fac obiectul negocierii, acestea pot fi:
    • de bursă;
    • sezoniere, de modă;
    • de tehnologie înaltă;
    • de bunuri de consum, electrotehnice;
    • maşini, utilaje, echipamente;
    • de materii prime etc.

 

Din punct de vedere teoretic, în cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii, respectiv:

  • negocierea distributivă – în care resursele sunt limitate şi câştigul uneia dintre părţi se va reflecta în pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfăşoară în tensiune şi lasă un gust amar;
  • negocierea integrativă – în care se cere rezolvarea problemelor şi se caută să se identifice punctele de contact convenabile ambelor părţi;
  • negocierea structurală – în care se urmăreşte modificarea atitudinilor de bază ale părţilor, nici una dintre acestea neputând reuşi fără cooperarea celeilalte;
  • negocierea internă – specifică relaţiilor sindicate-patronat, în care negociatorii se străduiesc să aibă acordul unanim al organizaţiei din care provin.

În practică, aceste categorii se întrepătrund; mai mult, în unele cazuri, o asemenea clasificare nici nu se aplică în totalitate.

 

Privitor la negocierea în afaceri – termen general folosit pentru a desemna atât negocierea comercială, cât şi pe cea de afaceri, interne sau internaţionale – se impun câteva precizări legate atât de localizarea procesului de negociere, cât şi de factorii de influenţă specifici relaţiilor interne şi externe ale unei firme:

  • negocierea are rolul fundamental de a armoniza interesele tuturor părţilor implicate într-o anumită activitate ori înlănţuite în cadrul unui circuit economic;
  • rezultatul dorit şi posibil de realizat prin intermediul negocierilor este de amplificare a eforturilor depuse de o firmă în vederea creşterii propriei profitabilităţi;
  • negocierea se constituie într-o activitate complexă şi dinamică.

 

Complexitatea negocierii rezidă în diversitatea relaţiilor existente    într-un proces sau într-o activitate economică, precum şi în multitudinea de condiţionări şi factori de influenţă ce trebuie respectaţi sau avuţi în vedere.

Dinamicitatea negocierii este cauzată, pe de o parte, tocmai de mulţimea factorilor de influenţă şi de interdependenţa acestora, iar, pe de altă parte, de caracterul de durată al unei activităţi economice – ce presupune asigurarea continuă a condiţiilor necesare desfăşurării acesteia –, precum şi de permanentele fluctuaţii şi mutaţii intervenite la nivelul factorilor de influenţă.