Indiferent de modul cum este definită negocierea – întrucât ea poate fi circumscrisă în domenii specifice de activitate – caracteristicile sale de bază se referă la:

 

Negocierea este un fenomen social, ce presupune existenţa unei comunicări între cele două părţi, constituindu-se într-un instrument şi o metodă de conlucrare (de colaborare) ce implică consensul de voinţă.

De fapt, negocierile sunt întâlnirile sociale în care părţile – de cele mai multe ori reprezentanţii acestora, numiţi negociatori – se străduiesc să găsească o rezolvare mutual acceptabilă a unor probleme în care iniţial ei au avut păreri diferite.

 

De remarcat este faptul că negocierea nu trebuie asociată cu o stare obligatoriu conflictuală, şi aceasta pentru că:

  • contradicţiile, conflictele, lupta de idei şi de interese, sunt stări de neevitat, fiind caracteristice lumii puternic interdependente de azi; indiferent dacă se manifestă violent sau voalat, direct sau indirect, priorităţile, criteriile, preferinţele unui individ, intră în dispută cu cele ale celorlalţi indivizi, cu care acesta vine în contact;
  • diversitatea opiniilor sau a intereselor nu implică şi faptul că negocierea trebuie să fie, inerent, un proces „sângeros”; de fapt, dacă ar fi cu adevărat aşa, atunci nu a fi un proces reuşit: cu rare excepţii, prin negocieri sincere se vor găsi, întotdeauna, soluţii unanim acceptate şi benefice pentru toate părţile interesate.

 

Negocierea este un proces competitiv în care partenerii urmăresc satisfacerea atât a unor interese comune, cât şi a unor interese contradictorii, care reclamă, în mod logic, eforturi spre un compromis, respectiv evitarea confruntării şi ajungerea la soluţii reciproc avantajoase.

 

În acelaşi timp, negocierea este un proces organizat, ce se desfăşoară într-un cadru formal, pe baza unor proceduri şi tehnici specifice. În cazul în care ea se realizează în afara unui cadru formal, părţile trebuie să respecte anumite cerinţe de ordin procedural şi deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.

 

Negocierea este un proces cu finalitate precisă, şi anume, armonizarea intereselor, respectiv ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.

Altfel spus, negocierea se încheie cu succes când ambele părţi sunt mulţumite de rezultate, fapt ce presupune prezentarea poziţiei proprii, cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi, prezentarea argumentelor, dar şi ascultarea cu atenţie a contraargumentelor, efectuarea unor judecăţi pe cât posibil imparţiale şi, în final, ajungerea la o soluţie acceptabilă pentru toţi cei implicaţi în procesul de negociere.

 

 

De asemenea, pentru a fi considerată ca fiind competentă, negocierea trebuie să fie eficace şi eficientă, ceea ce înseamnă că:

  1. Negocierea este eficace dacă produce un acord care:
  • satisface interesele legitime ale părţilor în măsura posibilului;
  • rezolvă interesele conflictuale în mod echitabil;
  • este durabil;
  • ia în considerare şi interesele grupului, comunităţii, societăţii.
  1. Negocierea este eficientă dacă minimalizează costurile umane (efort, timp), materiale şi financiare implicate în procesul de negociere eficace.
  2. Negocierea, prin modul de desfăşurare şi prin soluţiile la care se ajunge, trebuie să îmbunătăţească (sau cel puţin să nu deterioreze) relaţiile dintre părţile care negociază.

 

În procesul de negociere se pot adopta atitudini şi comportamente diferite şi, în funcţie de acestea, procesul va decurge diferit, negocierea putând fi, în sensul cel mai larg:

  • competitivă – dacă se bazează pe „apărarea” poziţiilor proprii şi „atacarea” poziţiilor celeilalte părţi (negocierea poziţiilor);
  • prin colaborare – dacă se bazează pe identificarea unui acord înţelept, cu ajutorul unor principii sau alte criterii obiective, stabilite de comun acord (negocierea principală).

 

Adepţii stilului competitiv în negociere pornesc de la premisa că negocierea este un act de folosire a informaţiei, puterii şi presiunii timpului pentru a afecta comportamentul adversarului, într-o „urzeală de tensiune”. Conform acestui punct de vedere, abilitatea de a negocia bine ar consta în capacitatea de a analiza informaţia şi de a folosi puterea şi presiunea timpului în propriul avantaj.

 

În acest context, capacitatea de negociere este caracterizată prin următoarele comportamente:

  • fiecare negociator îşi asumă (reprezintă) în cadrul discuţiilor de negociere o anumită poziţie şi
  • aduce argumente în favoarea poziţie sale, făcând concesii pentru a atinge compromisul între ceea ce vrea fiecare negociator.

 

Are loc deci o negociere a poziţiilor în scopul maximizării avantajului propriu. Însă, lupta de apărare a poziţiilor poate pune în primejdie o relaţie existentă, deoarece se poate transforma într-o întrecere între ceea ce vrea să facă şi ceea ce nu vrea să facă fiecare. Rezultatul este adesea o înţelegere care lasă un sentiment de nemulţumire ambelor părţi sau un sentiment de mulţumire unei părţi şi de înfrângere celeilalte părţi. În acest caz, negocierea poziţiilor poate fi extrem de dăunătoare, întrucât nu rezolvă problema (negocierea este ineficace), se consumă resurse (negocierea este ineficientă), se strică relaţia.

 

Pe de altă parte, dacă în procesul de negociere se adoptă o poziţie de colaborare la rezolvarea problemei, adică se depun eforturi pentru a identifica interesele şi nevoile care stau în spatele poziţiilor, se generează mai multe soluţii reciproc avantajoase în problema negociată şi se alege soluţia cea mai bună evaluând alternativele cu ajutorul unor criterii sau principii stabilite de comun acord de la început, comportamentul şi stilul de negociere vor fi complet diferite.