Modelarea negocierii

 

Prin modelarea negocierii se înţelege realizarea sub forma unui model a unei reprezentări simplificate a negocierii propriu-zise.

Modelele pot fi:

  1. Modelul logic – are ca scop realizarea sub forma unei anticipări mentale a ceea ce se va întâmpla în negocierile viitoare, pornind de la obiectivele proprii şi cele probabile ale partenerului.
  2. Modelul matematic – este folosit în scopuri metodologice pentru a clarifica mecanismul negocierii şi factorii care pot interveni.
  3. Simularea negocierii – reprezintă o repetiţie generală care are ca scop definitivarea tacticilor proprii şi pregătirea de contramăsuri pentru contracararea tacticilor adoptate de parteneri.

 

 

Pregătirea variantelor de negociere

 

Pregătirea variantelor de negociere este foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă. Variantele trebuie formulate astfel încât să conţină:

  1. a) concesii de formă;
  2. b) concesii de fond;
  3. c) ierarhizarea problemelor în probleme principale şi probleme secundare.

 

Pentru realizarea variantelor se va proceda astfel:

 

  1. Stabilirea elementelor ce urmează să fie negociate – în acest sens se vor întocmi două fişe care vor conţine:
    • prima fişă:
      • probleme de negociat bazate pe argumentele noastre (PN);
      • contra-argumentele posibile ale partenerului;
      • cum ar putea fi combătute acestea de către noi.
        • a doua fişă:
          • probleme şi argumente pe care anticipăm să le ridice partenerul (PNP);
          • ce contra-argumente putem aduce;
          • cum ar putea fi combătute de către partener.

Problemele ce urmează să fie negociate vor fi clauzele contractuale de vânzare-cumpărare sau clauzele altui tip de contract comercial internaţional.

 

  1. Calcularea costurilor şi a valorilor

Pentru fiecare PN şi PNP se vor calcula costurile şi valorile în cifre absolute.

Costul este preţul ce trebuie plătit de noi când acordăm partenerului o concesie.

Valoarea este suma primită de noi prin concesia partenerului.

Se va avea în vedere faptul că este de preferat să facem o concesie care ne costă puţin, dar care reprezintă o valoare importantă pentru partener decât invers.

Pentru costurile şi valorile subiective care nu pot fi cuantificate se va utiliza notarea cu 1-5 stele.

 

  1. Calcularea limitelor inferioare şi superioare în funcţie de prevederile mandatului de negociere

PN şi PNP reprezintă dorinţele şi anticipările noastre şi fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară (care, în general, sunt dictate de condiţiile practicate pe piaţa mondială).

Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de preţ să fie legată de celelalte elemente de negociat, în aşa fel încât la nivel global negocierea să ne fie favorabilă.

 

  1. Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere în funcţie de poziţia şi solicitările partenerului

Aceasta va trebui să aibă în vedere efectul de sinergie al capacităţii membrilor echipei şi faptul că „nu există  nici un substitut pentru o pregătire bună a negocierii”.