La baza oricăror negocieri comerciale stă în mod obligatoriu obţinerea de informaţii despre conjunctură, piaţă, partener, produs, preţ etc.

Informaţiile necesare în procesul de negociere se clasifică astfel:

 

  1. După sursă informaţiile pot fi interne sau externe.
  2. a) Sursele interne de informare sunt:
    • compartimentele de conjunctură – marketing şi servicii operative din cadrul întreprinderilor de comerţ exterior şi productive;
    • institutul de economie mondială;
    • institute de cercetări şi proiectări;
    • banca de date a Centrului de Comerţ Exterior;
    • direcţii de specialitate din Ministerul Comerţului şi Industriei;
    • asociaţii ale exportatorilor şi camere de comerţ şi industrie;
    • studii de produs: monografii, studii de piaţă, studii de conjunctură;
    • studii de marketing (rezultatul unor anchete, sondaje, paneluri).

 

  1. b) Sursele externe de informaţii sunt:
    • ONU cu organismele sale specializate (FMI, BIRD, BERD);
    • publicaţii, organizaţii internaţionale (ONUDI, PNUD, CEE, OCDE, etc.);
    • autorităţi centrale, locale din diferite ţări;
    • organisme economice internaţionale (UNCTAD, GATT, OMC);
    • camere de comerţ şi industrie, asociaţii ale exportatorilor (BOTB, JETRO), participare la târguri, expoziţii, simpozioane, misiuni de prospectare a pieţei;
    • servicii de urmărire a presei, institute de marketing şi conjunctură;
    • instituţii de învăţământ superior;
    • redacţiile unor ziare, reviste, biblioteci.

 

  1. c) Surse ale partenerilor de pe piaţă:
    • bănci, furnizori, clienţi;
    • parteneri de afaceri;
    • agenţi, brokeri, comisionari, intermediari;
    • prospecte ale partenerilor în care sunt prezentate produsele;
    • conducătorii şi organizarea firmei;
    • bilanţuri contabile etc.

 

 

 

  1. După obiect, informaţiile se diferenţiază având în vedere:
    • situaţia economică mondială;
    • ţara partenerului;
    • piaţa produsului, taxe vamale;
    • partenerul de negociere.

 

  1. După accesibilitate, informaţiile pot fi:
    • comune (accesibile ambelor părţi);
    • specifice (accesibile numai unei părţi).

 

  1. După precizie, informaţiile pot fi:
    • precise, detaliate;
    • incomplete;
    • cu grad redus de detaliere;

 

  1. După veridicitate, informaţiile se împart în informaţii:
    • în cea mai mare parte adevărate;
    • parţial adevărate;

 

  1. După dificultatea obţinerii, informaţiile sunt:
  • oferite;
  • voalate;
  • de uz intern;

 

Informaţiile oferite se regăsesc în:

  • prospecte, cataloage;
  • comunicate de presă;
  • ştiri privind relaţiile de afaceri.

 

Informaţiile voalate rezultă din:

  • date privind cifra de afaceri;
  • tehnologii de fabricaţie utilizate;
  • intenţii viitoare de import sau export.

 

Informaţiile de uz intern se referă la :

  • informaţii confidenţiale (agenţii en gros);
  • date asupra fenomenelor ce pot influenţa piaţa.

Aceste informaţii pot fi obţinute prin:

  • sondaje de opinie;
  • cercetări de piaţă;
  • discuţii cu parteneri de afaceri.

 

Informaţiile secrete au în vedere:

  • metode de penetrare pe piaţă – politici, preţuri, ambalaje;
  • reţele de distribuţie folosite, comisioane plătite;
  • scheme de organizare;
  • strategii de marketing.

Aceste informaţii pot fi obţinute prin:

  • relatări ale foştilor angajaţi;
  • oferirea de contraservicii sau cadouri.