La baza oricăror negocieri comerciale stă în mod obligatoriu obţinerea de informaţii despre conjunctură, piaţă, partener, produs, preţ etc.
Informaţiile necesare în procesul de negociere se clasifică astfel:
- După sursă informaţiile pot fi interne sau externe.
- a) Sursele interne de informare sunt:
- compartimentele de conjunctură – marketing şi servicii operative din cadrul întreprinderilor de comerţ exterior şi productive;
- institutul de economie mondială;
- institute de cercetări şi proiectări;
- banca de date a Centrului de Comerţ Exterior;
- direcţii de specialitate din Ministerul Comerţului şi Industriei;
- asociaţii ale exportatorilor şi camere de comerţ şi industrie;
- studii de produs: monografii, studii de piaţă, studii de conjunctură;
- studii de marketing (rezultatul unor anchete, sondaje, paneluri).
- b) Sursele externe de informaţii sunt:
- ONU cu organismele sale specializate (FMI, BIRD, BERD);
- publicaţii, organizaţii internaţionale (ONUDI, PNUD, CEE, OCDE, etc.);
- autorităţi centrale, locale din diferite ţări;
- organisme economice internaţionale (UNCTAD, GATT, OMC);
- camere de comerţ şi industrie, asociaţii ale exportatorilor (BOTB, JETRO), participare la târguri, expoziţii, simpozioane, misiuni de prospectare a pieţei;
- servicii de urmărire a presei, institute de marketing şi conjunctură;
- instituţii de învăţământ superior;
- redacţiile unor ziare, reviste, biblioteci.
- c) Surse ale partenerilor de pe piaţă:
- bănci, furnizori, clienţi;
- parteneri de afaceri;
- agenţi, brokeri, comisionari, intermediari;
- prospecte ale partenerilor în care sunt prezentate produsele;
- conducătorii şi organizarea firmei;
- bilanţuri contabile etc.
- După obiect, informaţiile se diferenţiază având în vedere:
- situaţia economică mondială;
- ţara partenerului;
- piaţa produsului, taxe vamale;
- partenerul de negociere.
- După accesibilitate, informaţiile pot fi:
- comune (accesibile ambelor părţi);
- specifice (accesibile numai unei părţi).
- După precizie, informaţiile pot fi:
- precise, detaliate;
- incomplete;
- cu grad redus de detaliere;
- După veridicitate, informaţiile se împart în informaţii:
- în cea mai mare parte adevărate;
- parţial adevărate;
- După dificultatea obţinerii, informaţiile sunt:
- oferite;
- voalate;
- de uz intern;
Informaţiile oferite se regăsesc în:
- prospecte, cataloage;
- comunicate de presă;
- ştiri privind relaţiile de afaceri.
Informaţiile voalate rezultă din:
- date privind cifra de afaceri;
- tehnologii de fabricaţie utilizate;
- intenţii viitoare de import sau export.
Informaţiile de uz intern se referă la :
- informaţii confidenţiale (agenţii en gros);
- date asupra fenomenelor ce pot influenţa piaţa.
Aceste informaţii pot fi obţinute prin:
- sondaje de opinie;
- cercetări de piaţă;
- discuţii cu parteneri de afaceri.
Informaţiile secrete au în vedere:
- metode de penetrare pe piaţă – politici, preţuri, ambalaje;
- reţele de distribuţie folosite, comisioane plătite;
- scheme de organizare;
- strategii de marketing.
Aceste informaţii pot fi obţinute prin:
- relatări ale foştilor angajaţi;
- oferirea de contraservicii sau cadouri.