Strategia de negociere constă în modul de combinare şi realizare a unui ansamblu de tactici şi tehnici comerciale în vederea realizării obiectivelor propuse. Strategiile răspund la întrebarea „Ce trebuie făcut?”.
Elementele strategiei se referă la:
- obiectivele urmărite;
- căile (modalităţile) de atingere a acestor obiective;
- mijloacele utilizate pentru realizarea obiectivelor.
Factorii de alegere a strategiei sunt:
- conjunctura în care se desfăşoară negocierea;
- acţiunile posibile ale partenerului;
- resursele proprii;
- situaţia de dominare sau de dependenţă faţă de piaţă.
Elaborarea strategiei are loc în etapa pregătirii negocierii şi trebuie să ţină seama:
- de viitorul tranzacţiei;
- de schimbările strategice de care s-ar putea folosi partenerul în fiecare etapă a negocierii.
Conţinutul gândirii strategice cuprinde:
1) Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor
Priorităţile pot fi organizate într-o „scală de utilitate” care poate ierarhiza obiectivele în obiective principale şi obiective secundare. După fixarea priorităţilor, pasul următor îl constituie selectarea unor tehnici preferenţiale, adaptate acestora.
2) Orientarea negocierii sau viziunea de ansamblu
Aceasta depinde de diagnosticul situaţiei ce precede negocierea, de opţiunile posibile, de riscurile şi constrângerile unei afaceri.
Orientarea negocierii se referă la fixarea comportamentului echipei de negociere (ambianţa, modul de desfăşurare a negocierilor, forma şi conţinutul mesajelor, evitarea unor tactici etc.).
3) Alegerea mijloacelor de acţiune şi a cadrului negocierii
Se referă la:
- planul de campanie sau „scenariile negocierii”;
- alegerea cadrului potrivit negocierii, adică locul, momentul, procedura,
- alegerea argumentării şi bazarea ei pe principii sau pe fapte;
- compunerea unei echipe de negociatori.
4) Găsirea soluţiilor de schimbare sau de repliere
Este legată de posibilele schimbări de orientare pe parcursul negocierii şi determină decizia negociatorului de a întrerupe negocierea.
Principalele tipuri de strategii de negociere sunt:
- Strategia ofensivă – înseamnă a alege procedeele, locul, momentul şi a conduce negocierea după propriul „scenariu”.
- Strategia defensivă – poziţia este una de aşteptare sau chiar de eschivare şi este complet lipsită de contraatac.
- Strategia directă – abordarea promptă, fără ocol.
- Strategia indirectă – se bazează pe decupaje în timp. Aici apare strategia „paşilor mici” care segmentează dificultăţile apărute. Nu trebuie confundată cu tehnica „salam” şi are în vedere atitudinea de conciliere sau intransigenţa.
Diferenţierea se face în funcţie de:
- natura situaţiei (de obiect, context, mize, raporturi de forţă etc.);
- stilul negociatorului;
- personalitatea negociatorului.
În acest sens, negociatorul acceptă să discute orice propunere a partenerului, el trebuind să fie foarte creativ şi flexibil.
- Strategia „închisă” – negociatorul nu acceptă abateri de la punctele pe care le-a fixat, şi nici extinderea perioadei de timp stabilite.
- Răspunsul simetric sau asimetric
Unii negociatori răspund sistematic şi simetric folosind aceleaşi strategii cu acre operează partenerul. Strategia cunoscută este „teeth for teeth” (dinte pentru dinte).
- Acordul complet sau parţial
Acordurile pot fi:
- acord global sau parţial;
- acord scris sau verbal;
- acord cu clauze amănunţite sau acord reflectat în termeni mai generali;
- acord pe termen lung sau condiţionat de o anumită conjunctură.
- Decizia strategică în funcţie de risc
Decizia strategică este legată de categoria în care se încadrează produsul, şi anume:
- produse strategice – cu o rată a riscului ridicată, caz în care negocierea este de tip interogativ;
- produse determinante – cu o rată a riscului ridicată, când negocierea este mixtă;
- produse banale – cu o rată scăzută a riscului, situaţie în care negocierea este distributivă.