Modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (şi anume: a consulta, a se confrunta şi a concilia) se bazează pe:
- un plan de acţiune în şapte etape: contactul, punerea întrebărilor, reformularea, propunerea, discuţia, bilanţul şi relaxarea;
- pe trei categorii de atitudini: ajustarea, angajarea şi angajamentul.
- Crearea contactului între protagonişti
Stilul adoptat pentru „prima impresie” trebuie să fie simplu şi sobru, importante fiind: locul ocupat la masa tratativelor, decorul şi ţinuta. Mai întâi se precizează obiectul şi locul negocierii, după care urmează câteva indicaţii despre derularea negocierii, despre durata şi numărul întâlnirilor prevăzute etc.
- Utilizarea întrebărilor pentru a-i ajuta pe protagonişti „să se ajusteze”
întrebările pe care le punem, întrebări ce vor fi pregătite din timp, trebuie să fie precise, directe şi deschise, arătând că înţelegem exact punctul de vedere al partenerului. Dacă unul din parteneri nu are încredere, atunci climatul convenţional este compromis de întrebări indiscrete, de contestări ale răspunsurilor, care duc la dispută.
- Reformularea selectivă a argumentelor închide faza consultării
Reformularea nuanţează, aprofundează şi consolidează spusele negociatorului prin utilizarea unor fraze ca:
- „Din tot ce s-a spus aici reiese că ...”
- „Am pute rezuma ...”.
Acordul participanţilor trebuie cerut pentru fiecare punct al negocierii astfel: „Sunteţi de acord cu formularea ...”.
- Faza „propunerii” marchează începutul angajării în negociere şi presupune factori de risc
Propunerile trebuie să fie enunţate clar. Acest lucru se poate realiza în două moduri:
- fie să enunţăm cu convingere şi îndrăzneală propunerea care să fie rezonabilă, dar neapărat favorabilă nouă, în raport cu interesele puse în joc;
- fie să cerem cu convingere şi îndrăzneală propunerea partenerilor, ceea ce va permite evaluarea marjei de manevră între cerere şi ofertă. Aici contraargumentele joacă un rol important.
- Faza „discuţiei” induce o tensiune fructuoasă sau frustrantă
Propunerile sunt susţinute cu ajutorul cifrelor şi raţionamentelor, iar avansarea în discuţie este bine să se facă prin compensări şi comparaţii şi nu prin opoziţie sistematică şi exprimări negative.
Argumentele care nu au putut fi respinse trebuie reluate de mai multe ori. Pentru ca discuţia să fie eficientă, trebuie căutate punctele de acord posibile prin:
- repetarea mărimii divergenţelor;
- relativizarea poziţiilor;
- coerenţa argumentării;
- reevaluarea avantajelor şi câştigurilor în raport cu argumentele părţii opuse.
- Faza „angajamentului” marchează voinţa şi posibilitatea apropierii punctelor de vedere şi concretizării acordului
Obţinerea profitului reciproc va confirma sau nu buna cooperare în negociere. În această fază, nu mai este o confruntare între cei doi parteneri, ci are loc reducerea „distanţelor” şi întărirea punctelor de acord, scopul fiind găsirea unei soluţii bune.
Aici profitul, eficienţa şi satisfacţia nu sunt determinate nici de raportarea egocentrică, nici de supunere şi aliniere, ci de asimilarea unei atitudini echilibrate, situată între egoism şi altruism.
- Destinderea în relaţia cu partenerul
Tensiunea provocată de orice negociere se poate dezamorsa cu câteva cuvinte sincere, o invitaţie la un pahar şi chiar un mic cadou care confirmă respectul faţă de partener.
Condiţiile de reuşită prin utilizarea modelului 3C presupun:
- a) Trei timpi specifici:
- consultarea;
- confruntarea;
- b) Trei condiţii indispensabile:
- luarea iniţiativei;
- prevederea;
- c) Trei tipuri de comportamente câştigătoare:
- pentru consultare;
- pentru confruntare;
- pentru conciliere.