Pin It

Strategiile majore de negociere sunt următoarele:

1) Stimulare-reacţie – urmăreşte atingerea obiectivelor:

  • trezirea atenţiei clientului potenţial;
  • crearea dorinţei de a poseda acel produs;
  • determinarea clientului de a-l cumpăra.

 

2) Necesitate-satisfacţie – urmăreşte atingerea obiectivelor:

  • aflarea necesităţilor clienţilor potenţiali;
  • oferirea a ceea ce doreşte clientul;
  • asigurarea satisfacţiei clientului şi stabilirea de relaţii durabile.

 

3) Strategia activă – urmăreşte achiziţionarea produsului în perioade conjuncturale optime.

 

4) Strategia pasivă – urmăreşte cumpărarea în mod eşalonat în funcţie de necesităţile de consum.

 

5) Strategia mixtă – îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjuncturale optime.

 

6) Strategia deciziei rapide – urmăreşte contractarea imediată a produsului când aşteptarea ar duce la condiţii dezavantajoase (preţuri în creştere pe piaţă).

 

7) Strategia de aşteptare – este urmată când condiţiile pot fi îmbunătăţite prin trecerea timpului şi majorarea numărului ofertanţilor (preţuri cu tendinţă de scădere pe piaţă).

 

8) Strategia „când” – este aplicată atunci când capacitatea de a delimita timpul optim pentru luarea deciziei ar următoarele forme de punere în practică:

  • abţinerea de a lua o decizie – preţul de piaţă este în creştere şi vânzătorul speră să vândă la preţul cel mai mare posibil;
  • surpriză – prin schimbarea bruscă a argumentelor, schimbare bazată pe lipsa de informaţii a partenerului;
  • faptul împlinit – producerea de marfă peste capacitatea de absorbţie a pieţei, livrarea unei cantităţi mai mari decât cea convenită;
  • retragerea aparentă – pentru a forţa acordarea de concesii de către partener, care se teme că negocierile nu se vor mai relua;
  • limitarea timpului de negociere – exercitarea de presiuni psihologice, partenerul forţează luarea deciziei până la o anumită dată sau oră (ultimatum);
  • simulacrul – creează impresia de posedare a mai multor debuşee decât în realitate, iar cererea depăşeşte mult oferta.

 

9) Strategia „cum” şi „unde” – înglobează următoarele forme:

  • participarea – obţinerea sprijinului unor terţi (în cazul unor negocieri multilaterale sau acordare de credite, investiţii, desfacere etc.);
  • asocierea şi dezasocierea – condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de cumpărarea sau vânzarea altor mărfuri în sortimente mai slabe sau de prestarea de servicii, şcolarizarea gratuită, credite etc.;
  • intersecţia – condiţionarea unui import de exportul unor mărfuri în barter sau obţinerea unor condiţii avantajoase de credit;
  • pătura – diversificarea în mare măsură a surselor de aprovizionare, operaţiuni de hedging sau semnarea contractului de cumpărare după ce şi-a asigurat în prealabil revânzarea mărfii cu profit;
  • hazardarea – utilizarea legilor probabilităţii matematice „ori câştigi totul ori pierzi totul”, adică strategia norocului, speculaţii de tipul „a la hausse” sau „a la baisse”;
  • testarea reacţiei – expunerea unor exponate create special, la târguri şi expoziţii.