Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme şi scheme de acţiuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea „Cum trebuie să se acţioneze?”.
Tehnicile de bază utilizate în procesul de negociere sunt:
- Tehnica posibilităţilor limitate – partenerul este informat că bugetul la dispoziţie este mai mic decât solicitările acestuia.
- Tehnica amplificării concurenţei – prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mulţi parteneri.
- Tehnica negocierii rigide – se aplică în cazul produselor de tehnologie înaltă, când vânzătorul domină piaţa cu produse noi.
- Tehnica „scurt-circuitării” – constă în ocolirea unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.
- Tehnica falselor concesii – constă în inventarierea unor obiecţii şi obstacole mari care apoi sunt „vândute” partenerului drept concesii majore.
- Tehnica întreruperii negocierilor (time out) – în scopul temperării unui partener iritat, dezorganizării argumentaţiei sale sau obţinerea unor concesii.
- Tehnica solicitării unor variante – privind durata contractului, garanţiile acordate, variaţii de specificaţie tehnică, mărimea comenzii, mijloacele de plată, transport etc.
- Tehnica negocierii „sterile” – urmăreşte semnarea contractului cu alt partener, solicitând concesii imposibile, evocând reglementări inexistente.
- Tehnica falsei concurenţe – constă în înşelarea partenerului privind numărul şi puterea concurenţilor săi prin prezentarea unor oferte cu preţuri reduse (pentru loturi de introducere pe piaţă), simularea unor negocieri cu alţi parteneri etc.
- Tehnica negocierii în spirală – constă în reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta „se reia de la capăt”, solicitându-se condiţii mai avantajoase.
- Tehnica ofertei aparent atractive – prin care se acceptă iniţial o ofertă, iar ulterior se solicită alte specificaţii tehnice, condiţii de livrare şi de plată mai avantajoase etc.
- Tehnica falsei comenzi de probă – prin care se cumpără o cantitate „de probă” cu preţ redus (fără intenţia unei comenzi importante) pentru a folosi contractul în negocierea cu alţi parteneri.
- Tehnica faptului împlinit – prin care sunt oprite livrările de materii prime, piese de schimb, asistenţă tehnică etc., forţând încheierea unui nou contract la un preţ majorat.
- Tehnica „ostatecului” – prin care sunt oferite echipamente fără piese de schimb, asistenţă tehnică etc. pentru care se negociază ulterior separat faţă de preţul convenit iniţial.
- Tehnica alternării negociatorului – prin introducerea în negociere, pe parcurs, a unor contabili, jurişti, ingineri etc. care printr-o poziţie „dură” să creeze o presiune asupra partenerului cu scopul acceptării propunerii „mai blânde” avansate de şeful de negociere.
- Tehnica actorului – prin exprimarea deliberată a unor trăiri afective de mare intensitate, urmărind impresionarea partenerului, exprimarea disperării, pierderea poziţiei sau a slujbei pe care o are.
- Tehnicile de „decupare”
- Negocierea „salam” – constă în înaintarea punct cu punct, prin mici compromisuri paralele, spre încheierea acordului.
Avantajele sunt:
- dacă problemele sunt de mai mică anvergură, partenerul poate spune „da” mai des;
- apare investiţia de ordin emoţional atunci când între cei prezenţi se creează o relaţie impersonală;
- obţinerea unor succese mici tinde să faciliteze comunicarea şi încrederea între părţi.
- Tehnica bilanţului
La început, partenerul îşi formulează pretenţiile pe care negociatorul le reformulează, arătând marile dezavantaje în ceea ce îl priveşte. După cum se ştie din contabilitate, într-un bilanţ activul trebuie să fie egal cu pasivul şi deci avantajele trebuie să fie egale cu dezavantajele; pentru aceasta, partenerul va trebui fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să ofere contrapartida.
- Negocierea „pachet” sau „laşi tu, las şi eu”
În acordul „pachet” există mai multe şanse ca fiecare să-şi atingă obiectivele. Această tehnică reclamă o bună cunoaştere a intereselor reciproce sau dacă nu, stăpânirea tacticii întrebărilor adecvate.
- Tehnicile de lărgire şi de transformare
Câmpul unei negocieri poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectivului negocierii din alt unghi, adică: adăugarea unor clauze prin intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii etc.
- Tehnica transformării
Aceasta presupune o deosebită creativitate, precum şi voinţa de cooperare a ambelor părţi.
- Tehnica apelării la un terţ
Prin aceasta, părţile sunt puse într-un context psihologic care facilitează înţelegerea dintre ele pentru ca abordările şi compromisurile care le sugerate pot fi mai uşor acceptate atunci când nici una din părţi nu-şi spune punctul de vedere.
- Tehnici distributive (manipulatoare)
Negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce, iar viitorul relaţiei va avea de suferit sau va fi compromis.
Se consideră că există trei clauze de natură psihologică care-i incită pe negociatori să-şi manipuleze partenerii de afaceri, şi anume:
- teama de eşec, lipsa de încredere în sine;
- lipsa de încredere în oameni;
- o înclinaţie spre „combinaţii” şi o confuzie specifică tipului care vrea să reuşească fără a-şi dezvălui propriile intenţii.
În negocierile în care miza este mare şi conflictele de interes sunt complexe, mânuirea abilă a tehnicilor competitive contribuie la succesul în afaceri.
- Tehnicile manipulării timpului
- Trecerea timpului – poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute, negocierea desfăşurându-se în mai multe etape. Această tehnică se aplică prin:
- tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;
- pauzele utilizate pentru a formula o nouă strategie, pentru a evalua progresele realizate, pentru a obţine informaţii etc.;
- tehnica „bel ami”, ce presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie, iar partenerul nu trebuie să răspundă imediat.
- Tehnica scurtării perioadei de negociere
Se realizează prin fixarea sau existenţa unui moment limită, făcând pe partener să creadă că trebuie să profite repede de ocazie.
Alte tehnici de negociere
Alte tehnici utilizate pe parcursului negocierilor sunt:
1) Tehnicile falselor concesii
- Tehnica concesiei limitate
Pentru că nu există ici o metodă pentru a afla dacă concesia limită a partenerului este reală sau falsă, concentrarea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.
- Tehnica celor patru trepte
După ce analizează situaţia, negociatorul îşi fixează patru soluţii, ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului:
- treapta IV: soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată numai de formă;
- treapta III: soluţie nu prea avantajoasă pentru sine, dar cu siguranţă acceptată în caz de repliere;
- treapta II: soluţie nu prea avantajoasă pentru sine şi pentru partener;
- treapta I: soluţie ideală pentru sine, dificil de schimbat pentru partener.
- Tehnica „prafului în ochi”
Un negociator poate obţine un avantaj de la partener manifestând o falsă dorinţă. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.
- Tehnica „deplasării atenţiei”
Această tehnică invocă pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate, formulate cu maxime exigenţe, pentru ca în urma refuzului partenerului acesta să se mulţumească cu obiectivele principale urmărite de la început.
2) Tehnicile emoţionale
- Tehnica „învăluirii”
Vorbind sentimentelor, negociatorul versat „adoarme” spiritul critic al partenerului de afaceri. Crearea unui climat de apropiere afectivă de partener se realizează vorbindu-i acestuia pe un ton cald, amical. Atitudinea celuilalt negociator se schimbă, acesta devenind binevoitor şi înclinând să facă concesii.
- Tehnica „enervării partenerului”
Aici partenerul profită uneori de o ambianţă tensionată, cu scopul de a cuceri avantaje pe care într-o ambianţă calmă nu le-ar putea obţine. Sursele de stres pot fi de la crearea unor condiţii improprii până la comportarea agresivă a partenerului dată de dorinţa de răzbunare, de duşmănia personală între parteneri etc.
- c) Tehnica culpabilizării
Într-o negociere, partenerul poate să te învinovăţească pentru o greşeală pe care ai comis-o, dramatizând la maximum „daunele” pe care le-ai provocat.
Partenerii de afaceri încearcă această tehnică pentru a te face să te simţi vinovat, iar tu încerci să repari făcând concesii. Regula este „nu trebuie niciodată să-ţi asumi o vină care nu a fost demonstrată”.
3) Tehnicile duale
- Tehnica celor două feţe ale lui „Ianus”
Presupune cunoaşterea locului partenerului de negociere în ierarhia firmei. Un rol important pentru succesul negocierii este să ştii dacă partenerul are autoritate decizională pentru că altfel negocierea va fi foarte dificilă.
- Tehnica scoaterii „din mânecă” a şefului instituţiei
Cunoaşterea gradului de autoritate a negociatorilor parteneri are o mare importanţă în contracararea acestei tehnici. Cea mai bună contracarare a acestei stratageme este să se cunoască de la bun început cine este factorul decizional.
- Tehnica „da, dar ...”
Contracararea acestei tehnici se poate face prin prevenirea partenerului că punctele de pe agenda de lucru vor trebui renegociate în cazul în care se introduce un punct nou.
- Tehnica implicării altor parteneri în negociere
Este utilizată când partenerul nu vrea să facă o concesie, dar nici nu este în poziţia de a o respinge. El poate decide să aducă şi alte părţi la masa negocierilor, care să aibă motive întemeiate împotriva acceptării concesiei.
4) Tehnicile extremiste
- Tehnica ultimativă
În această tehnică unul dintre parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia partenerului.
- Tehnica faptului împlinit
În majoritatea cazurilor este dăunătoare relaţiilor dintre părţi.
- Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acesteia
Această tehnică este uşor d recunoscut pentru că partenerul emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teamă, profitând astfel de o eventuală lipsă de siguranţă a partenerului. Indicat este să ignoraţi ameninţările şi să adoptaţi o atitudine credibilă, de încredere în propriile forţe.
Răspunsuri posibile la ameninţări:
- să pui la îndoială credibilitatea ameninţării;
- să pui la îndoială faptul că ai pierde ceva dacă ea ar fi îndeplinită;
- să ignori ameninţarea sau să te faci că nu o înţelegi;
- să pui tu însuţi în practică ameninţarea partenerului;
- să ameninţi la rândul tău.
Tacticile verbale indicate:
- propunerea de a face o pauză;
- evidenţierea naturii neprincipiale a ameninţării;
- ignorarea ameninţării sau afirmarea că nu o înţelegi.
Important este să vă menţineţi poziţia şi să nu vă lăsaţi intimidaţi.