Formele de vânzare reprezintă elementul de profil al activităţii comerciale. În comerţul cu amănuntul, activitatea comercială poate să fie structurată în funcţie de două criterii de bază: tipul de reţele de unităţi prin care se realizează desfacerea mărfurilor şi metodele utilizate în procesul de vânzare.

Oprindu-ne la structurarea în funcţie de primul criteriu, respectiv tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor, în practică se întâlnesc trei categorii de organizare, respectiv comerţul stabil, comerţul mobil şi cel fără magazine.

1. Comerţul stabil

Realizat printr-o reţea de unităţi bine determinate din punctul de vedere al amplasării şi al perioadelor de funcţionare, comerţul stabil presupune două sisteme: comerţul realizat prin intermediul unităţilor clasice de vânzare şi comerţul prin automate.

1. Comerţul stabil realizat prin intermediul unităţilor clasice de vânzare repre­zintă, de fapt, baza comerţului cu amănuntul. Caracteristic acestui tip de comerţ este faptul că, prin unităţile sale, asigură condiţiile necesare pentru expunerea largă a sorti­mentului de mărfuri, pentru alegerea neîngrădită a mărfurilor de către cumpărători, existând posibilitatea prestării unor servicii comerciale complementare actului de vânzare-cumpărare. Cele mai frecvent folosite metode de vânzare sunt: vânzarea cla­sică şi vânzarea prin sistemul liber-service-ului:
2. a) Vânzarea clasică rămâne cea mai veche formă de vânzare, deţinând în continuare o importantă pondere în cadrul comerţului cu amănuntul. Principalele caracteristici ale acestui tip de vânzare sunt:

• se poate utiliza în comercializarea oricărui tip de produs;
• oferă diverse posibilităţi de materializare a sa, respectiv la vânzător, în magazinele acestuia; la cumpărător, cu prilejul vizitelor efectuate de comercianţii cu amănuntul; în alte locuri, precum pieţe, puncte aglomerate, puncte comerciale, foaiere, expoziţii etc.;
• vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, acţiunile acestuia având un efect dublu: pun în valoare calităţile mărfii şi contribuie la sporirea încrederii cumpărătorului potenţial în marfă şi transformarea efectivă a dorinţei de cumpărare în act de cumpărare

1. b) Vânzarea prin sistemul liber-service-ului a cunoscut o dezvoltare rapidă în ultimii 20-25 de ani, prezentând următoarele caracteristici:

• absenţa vânzătorului şi asigurarea libertăţii clientului de a circula în magazin după bunul său plac;
• în vânzarea mărfii se pune accent pe ambalarea produsului, pe prezentarea individualizată a acestuia, pe etalarea corespunzătoare şi pe o publicitate bine structurată la locul vânzării.

Prin acest sistem de comercializare cu amănuntul a mărfurilor se vând produse alimentare şi de consum curent, bunuri de folosinţă îndelungată, dar şi o serie de combinaţii produs-servicii.

Această formă de vânzare se practică prin magazine de toate formele şi tipurile posibile, precum:

• superetele, acestea fiind unităţi specializate în comercializarea produselor alimentare, cu o suprafaţă de cel mult 400 m² şi maxim cinci raioane de mărfuri;
• supermagazinele, respectiv unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 2500m², care asigură un sortiment mai larg de mărfuri, axat în principal pe mărfuri alimentare. Ele sunt de diverse tipuri, începând cu cele tradiţionale (magazine alimentare cu autoservire) şi terminând cu cele ce asigură diverse tipuri de servicii comerciale, generând astfel diferite subtipuri de supermagazine, axate fie pe comodităţi în procesul de achiziţionare a mărfurilor, fie pe practicarea unor preţuri avantajoase sau pe anumite facilităţi acordate cumpărătorilor;
• hipermagazinele sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 3000 m², în care predomină produsele alimentare, combinând în vânzare o serie de servicii comerciale, facilităţi de preţ, ca, de altfel, şi alte metode de atragere a unor segmente de cumpărători;
• magazinele discount sunt unităţi comerciale profilate, în principal, pe mărfuri nealimentare, cu o suprafaţă medie de 6500 m², practicând preţuri mai mici decât cele ale pieţei;
• magazinele de tip hard-discount păstrează tradiţia magazinelor discount, propunându-şi însă în plus patru principii: înfiinţarea fiecărei unităţi pornind de la o anumită cifră de afaceri şi anumite costuri de exploatare; satisfacerea strictă a nevoilor consumatorilor; încercarea constantă de modificare a motivelor de cumpărare; reorientarea şi modificarea gusturilor noilor generaţii;
• drugstore sunt magazine înfiinţate iniţial pentru desfacerea produselor farmaceutice, dar care în prezent tind să comercializeze toate tipurile de produse, dar într-o gamă redusă: ţigări, ziare şi reviste, cărţi, articole de papetărie, discuri, jucării, produse de parfumerie etc. Din aceeaşi categorie de magazine fac parte şi unele snack-uri, restaurante sau discoteci. Asemenea magazine se disting de alte puncte de vânzare cu amănuntul prin cadrul, ambianţa şi orarul de funcţionare. Ele practică formula unei distribuţii în masă pentru unele produse, iar pentru altele, formula unei distribuţii selective. Prima categorie cuprinde unităţi organizate în stil „bazar" şi este amplasată în centrele comerciale, iar cea de a doua promovează stilul „boutique", fiind amplasată în zonele selecte ale oraşelor, în pasaje etc.;
• cargourile sunt unităţi cu mari suprafeţe de vânzare, cea mai mare parte a produselor vândute fiind cele nealimentare, din categoria celor de consum curent şi a bunurilor de folosinţă îndelungată.

1. Comerţul stabil realizat prin intermediul reţelei de automate reprezintă o formă de vânzare cu rol de completare. Principalele caracteristici ale acestei forme de comerţ sunt următoarele:

• oferă un sortiment redus de mărfuri, mai ales din categoria celor de strictă necesitate;
• în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, inclusiv în încasarea şi manipularea numerarului realizat;
• se desfăşoară continuu, fără orar de funcţionare, mai ales în locuri aglome­rate (gări, autogări, intersecţii, şcoli etc.);
• rezolvă anumite cerinţe de bază (apă, răcoritoare, ţigări, pâine etc.) sau, în situaţii speciale, necesităţi complementare(drogherie, aparate de ras etc.).

Un asemenea tip de comerţ prezintă avantaje atât pentru comercianţi, cât şi pentru cumpărători. Pentru aceştia din urmă, avantajul principal îl constituie comodi­tatea şi rapiditatea actului de cumpărare, la care se adaugă posibilitatea efectuării cumpărăturilor la orice oră din zi sau din noapte.

Comerţul realizat prin automate are o eficienţă ridicată, cu mult peste eficienţa medie a activităţii comerciale.

2. Comerţul mobil

Cea de a doua variantă a activităţii comerciale cu amănuntul o reprezintă comerţul mobil, ce deţine o pondere de circa 2% din volumul total al vânzărilor de mărfuri. Ca bază materială, comerţul mobil foloseşte tonetele fixe ori mobile, chiar chioşcurile mobile, furgonetele şi autofurgonetele, autobuzele-magazin, auto- barurile etc.

Ţinând seama de baza materială şi de posibilităţile de organizare, comerţul mobil prezintă următoarele caracteristici:

• poate fi folosit atât ca activitate de bază, cât şi ca un comerţ de completare;
• poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei din localităţile mici, izolate, a turiştilor din unele locuri mai puţin populate sau a popu­laţiei din unele cartiere urbane, care nu dispun de o suficientă reţea comercială stabilă;
• asigură gruparea rapidă şi posibilă a unor unităţi mici, de profiluri diferite, prin intermediul cărora se poate pune la dispoziţie o ofertă variată de mărfuri pentru populaţia concentrată în anumite zone, cu ocazia unor evenimente cu caracter local sau a unor evenimente comerciale periodice;
• are o mare capacitate de acoperire a formelor în care acţionează, putând deplasa operativ sortimente diverse de mărfuri spre punctele de consum stabile şi ocazionale.

Principalele variante de organizare şi desfăşurare a acestui tip de comerţ sunt:

1. deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi, care oferă un sortiment restrâns de produse, satisfăcând cerinţele întâmplătoare ale unor persoane sau ale unor colectivităţi mici;
2. gruparea unor unităţi mobile, de diferite specializări, în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri, ce au un program cotidian, oferind sortimente similare de măr­furi cu cele din reţeaua stabilă. Mărfurile se prezintă la vedere, în stare proaspătă şi într-o expunere deosebită;
3. concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din localităţile deservite, concentrare ce poate avea în vedere foarte multe unităţi, de ordinul zecilor sau chiar sutelor;
4. organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de trans­port speciale, cu program de deplasare bine stabilit şi cu orar în funcţionare pentru fiecare localitate aflată pe traseu. Acest tip de comerţ poate fi folosit atât în intervalul localităţilor, cât şi pe o zonă mai largă de localităţi.

În ultima perioadă de timp, comerţul mobil, dispunând o serie de mijloace moderne de transport, condiţionare şi prezentare a mărfurilor, dar şi de o informare corespunzătoare, a trecut la adoptarea unor tehnologii noi, specifice, promovând practici de vânzare elevate, precum vânzarea pe bază de catalog, vânzarea pe bază de comandă, televânzarea etc.

3. Comerţul fără magazine

Comerţul fără magazine reprezintă un sistem de vânzări cu amănuntul în cadrul căruia comerciantul apelează la mai multe practici comerciale pentru a pune la dispoziţia cumpărătorului mărfurile de care acesta are nevoie, fără a necesita prezenţa lui în magazin sau în alte puncte de vânzare.

Există mai multe moduri de segmentare a pieţei vânzărilor fără magazine. Astfel:

• în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare, se poate vorbi despre: vânzări prin curier, vânzări prin telefon, vânzări electronice etc.;
• în funcţie de tipul cumpărătorilor, există în cadrul acestui gen de comerţ consumatori individuali şi consumatori colectivi;
• în funcţie de tipul întreprinderii comerciale, se poate vorbi de întreprinderi a căror activitate principală o constituie comerţul fără magazine, dar şi altele, în cadrul cărora comerţul fără magazine reprezintă o activitate secundară sau paralelă.

Sistemul vânzărilor fără magazine acoperă circa 10% din volumul total al desfacerilor de mărfuri, obiectul său fiind un sortiment variat de mărfuri.

Vom prezenta în cele ce urmează două tipuri predominante dintre formele comerţului fără magazine, respectiv vânzările tradiţionale fără magazine şi vânzările electronice.

1. În structura vânzărilor tradiţionale fără magazine sunt cuprinse vânzările la domiciliu şi vânzările prin corespondenţă.
2. a) Vânzarea la domiciliu se realizează prin intermediul vânzătorului clasic, care vizitează la reşedinţa lor particulară cumpărători potenţiali, preselectaţi. Un asemenea proces comercial are în vedere vizitarea sistematică a tuturor locatarilor unui imobil de locuinţe, a unei străzi, a unui cartier sau chiar a unei localităţi. Principalele mărfuri care formează obiectul vânzărilor la domiciliu sunt articolele vestimentare, produsele de înfrumuseţare, produsele de întreţinere casnică, produsele alimentare etc.

O asemenea formă de comerţ prezintă atât avantaje, cât şi dezavantaje.

Între avantaje, trebuie avute în vedere aspecte precum: personalul comercial angrenat în această formă de comerţ este mai motivat şi mai persuasiv în raport cu personalul folosit în magazinele clasice; fiind plătită din comisioane, forţa de muncă utilizată nu presupune costuri financiare mari; se favorizează vânzările piramidale, respectiv cumpărarea de mărfuri din stoc, pentru a le revinde altor clienţi, atraşi de varietatea produselor sau a sistemului. Ca dezavantaje, trebuie amintit faptul că acest sistem creează sentimentul de neîncredere şi nesiguranţă al populaţiei; există dificul­tăţi reale în recrutarea, formarea şi specializarea vânzătorilor etc. Mai mult, vânzările la domiciliu sunt considerate, atât de către unii cumpărători, cât şi de o serie de specialişti, ca fiind o modalitate agresivă de vânzare, ce foloseşte mijloace neloiale, promisiuni şi alte asemenea practici, pentru a influenţa decizia de cumpărare.

1. b) Vânzările prin corespondenţă şi pe bază de catalog se caracterizează prin faptul că nu există un contact verbal între vânzător şi cumpărător, operaţiunile se reali­zează în scris, utilizându-se publicitatea directă, respectiv prezentarea şi ofertarea măr­furilor, anunţuri, cataloage, scrisori etc., finalizându-se prin expedierea mărfurilor către cumpărător. Dacă, iniţial, un asemenea tip de comerţ se adresa, în special, populaţiei din localităţile izolate, în prezent, metoda serveşte şi pentru satisfacerea nevoilor specifice ale populaţiei din marile localităţi urbane, care caută să economisească timp şi să beneficieze de confortul asigurat de comerţul prin corespondenţă. În aceste condiţii, în prezent, vânzările prin corespondenţă, în primul rând cele pe bază de catalog, domină celelalte forme de vânzare fără magazine.

Succesul vânzărilor prin corespondenţă se datorează unor factori de natură social-economică (creşterea populaţiei active feminine, îmbătrânirea populaţiei, creşterea veniturilor discreţionale etc.), factorilor concurenţiali (orele limitate de funcţionare a magazinelor clasice, dificultăţile de staţionare în centrele oraşelor, calitatea necorespuzătoare a serviciilor acordate de vânzătorul clasic etc.) şi, nu în ultimul rând, unor factori externi actului de vânzare-cumpărare, precum costurile tot mai ridicate ale carburanţilor, descreşterea costului informaţiilor etc.

Şi vânzările prin corespondenţă au atât avantaje, cât şi unele inconveniente. Avantajele se referă la creşterea numărului de cumpărători, fără eforturi financiare mari, posibilitatea de adaptare a programelor de marketing, nivelul mai scăzut al costului logisticii comerciale şi al celei de stocare. În ceea ce priveşte inconvenientele, trebuie amintite: costurile relativ ridicate necesitate de elaborarea şi operaţionalizarea fişelor, o supleţe scăzută în sortimentele propuse şi preţurile practicate, gradul mai ridicat de returnare a mărfurilor decât în comerţul tradiţional.

B.Vânzarea electronică se realizează sub trei principale forme: vânzarea directă generată de publicitatea televizată, vânzarea prin videotext şi vânzarea prin televiziunea cablată. Toate cele trei forme au cunoscut, cel puţin în ultimii 10-15 ani, creşteri foarte mari.

1. a) Vânzarea directă generată de publicitatea televizată are în vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzacţiilor comerciale realizate imediat cu consuma­torii. Prin această metodă se stimulează impulsul pentru o serie de articole, de regulă de unică valoare, sau pentru cele cu preţuri scăzute, de genul cărţilor, discurilor, ustensi­lelor de bucătărie etc. Mesajul publicitar, care are mai întâi rolul de a informa asupra caracteristicilor produsului şi a avantajelor sale, iar apoi de a convinge telespectatorul să achiziţioneze produsul în cauză (prin apelarea la numărul de telefon afişat pe ecran), are o durată de circa 30 de secunde şi este difuzat fie la ore de maximă audienţă, fie seara târziu. Mesajele sunt însoţite de prezenţa la telefon a vânzătorilor de specialitate, care pot da orice informaţie şi primesc eventualele comenzi. În ultimii ani, acest tip de vânzări a beneficiat de o serie de condiţii favorabile, precum dezvoltarea gradului de echipare tehnologică a firmelor comerciale sau îmbunătăţirea legislaţiei comerciale. Vânzarea directă generată de publicitatea televizată prezintă o serie de avantaje, pre­cum: comanda poate fi făcută la orice oră, cumpărarea nu implică deplasarea solicitan­tului, iar produsul este disponibil imediat. Principalele inconveniente se referă la lipsa de încredere a populaţiei în cazul unor operaţiuni, apariţia unor probleme legate de service-ul post-vânzare, iar în unele cazuri, livrarea se face la termene relativ lungi.
2. Vânzarea prin videotext permite un dialog între vânzător şi cumpărător, asigurându-se un canal special în acest sens. Acest tip de vânzare presupune reali­zarea unui sistem interactiv de comunicaţii între cei doi protagonişti ai actului de vânzare-cumpărare prin:

• instalarea, pe bază de abonament, a unui terminal la domiciliul consumato­rului potenţial;
• conectarea terminalelor la firma specializată în astfel de vânzări de către operatori însărcinaţi să răspundă la solicitările celor interesaţi şi asigurarea în acest fel a legăturilor în linie pentru toţi cei care posedă terminalele respective;
• existenţa unor cataloage cuprinzând informaţii detaliate privind produsele comercializate;
• posibilitatea proiectării pe ecranul televizorului, atât a informaţiilor din cataloage, cât şi a produselor în cauză;
• colaborarea cu instituţii financiare pentru a asigura utilizarea cărţilor de credit.

Datorită în principal tehnologiei complicate pe care o necesită, dar şi costurilor

ridicate pentru clienţii doritori a-l utiliza, sistemul vânzării prin teletext nu a înregistrat progrese mari, neputându-se vorbi încă de o afirmare a acestuia în cadrul vânzărilor cu amănuntul.

1. Vânzarea prin televiziunea cablată este o formă mai recentă de comercializare a mărfurilor, prin intermediul căreia consumatorul îşi poate alege produsele necesare în cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon şi al cărţii sale de credit. Faţă de metoda vânzării prin videotext, se înlocuieşte terminalul cu o simplă intervenţie telefonică. Metoda vânzării prin televiziunea cablată prezintă o serie de avantaje, precum: consumatorul nu trebuie să plătească nici un fel de abonament pentru a avea acces la serviciul în cauză, nu necesită nici un fel de investiţii în echipamente, sortimentul propus la vânzare este foarte larg, sistemul ca atare este simplu şi prezintă o mare supleţe în procesul de utilizare, accesul la serviciile comerciale este permanent etc. În acelaşi timp, trebuie adăugate încă alte trei aspecte, respectiv faptul că, prin simplitatea sa, sistemul nu reclamă o competenţă profesională deosebită, calitatea imaginilor reproduse pe ecran este cea oferită în mod obişnuit de orice televizor, iar sistemul este unul interactiv, existând posibilitatea purtării unui dialog între vânzător şi cumpărător.