Acordul de vointa al partilor contractante contine precizari privind:
Identificarea partilor contractante si a reprezentantilor lor;
Obiectul contractului;
Natura, determinarea si calitatea marfurilor;
Cantitatea contractata;
Pretul marfurilor;
Modul de ambalare, expediere si transport;
Termenul de livrare;
Conditiile si modalitatile de plata;
Locul livrarii;
Transmiterea proprietatii si riscului;
Raspunderea, penalizarile si daunele interese în cazul neîndeplinirii clauzelor;
Solutionarea litigiilor.
Natura marfurilor contractate se precizeaza prin denumirea comerciala uzuala ca si prin unele caracteristici. Procedeele cele mai frecvente sunt de a înscrie în contract:
w produsul vazut, cu referire la data si împrejurare; |
w clase de calitate sau standarde asa cum sunt definite de institute de specialitate, organisme de stat sau bursele de marfuri. La burse se opereaza curent cu standarde definite si acceptate pentru bumbac, cafea, zahar, cereale, cauciuc. Pentru o serie de produse alimentare, organisme statale stabilesc clase de calitate (de exemplu: la unt, lapte, brânzeturi, oua etc.); |
Codurile comerciale prevad ca în cazul în care produsul este doar denumit, fara specificarea calitatii, furnizorul are obligatia de a livra produse de calitate mijlocie (obisnuita).
Cantitatea marfurilor. Determinarea cantitativa se poate realiza în contract prin unitati de masura dupa sistemul metric (sau alte sisteme acceptate) ca si prin modalitati comerciale obisnuite: bucati, duzina, saci, baloti, lazi, container, camion. În cazul precizarii greutatii este obligatorie mentionarea, pentru unele produse, a conditiilor în care s-a facut cântarirea: umiditate atmosferica, tipul balantei.
La precizarea pretului de vânzare-cumparare trebuie avute în vedere costurile ambalarii, reducerile de pret acordate pentru anumite caracteristici ale produselor ca si rabaturile si skonto.
Costurile ambalarii. Pornind de la cerintele utilizatorului final al produselor comerciantul este interesat sa cumpere produse ambalate în cantitati uzuale pentru consum. De obicei, costul acestor ambalaje (sticle, pungi, cutii, doze, tetrapack etc.) se include în costul marfii sau, în orice caz, comerciantul este interesat sa încheie contractul cu asemenea clauza. Costurile ambalajelor de transport (cartoane, lazi, butoaie, navete, saci, paleti, conteinere) pot fi suportate fie de furnizor, fie de client dupa cum se negociaza conditiile livrarii.
Pretul de livrare convenit poate fi:
w Pret pentru greutatea neta a marfurilor si pret separat pentru ambalaj. Ambalajul se vinde odata cu marfa, trecând în proprietatea cumparatorului;
w Pret pentru marfa neta, fara ambalaj. Ambalajul ramâne în proprietatea furnizorului; el se utilizeaza de catre client în baza unei garantii. La returnarea ambalajului catre furnizor se restituie garantia;
w Pret pentru marfuri inclusiv ambalaj;
w În mod obisnuit, clientul suporta costurile ambalajelor de transport.
Reducerile de pret. În unele tranzactii se obisnuieste sa nu se calculeze valoarea pentru întreaga cantitate neta a marfurilor sau sa se livreze o cantitate în plus fata de cea înscrisa în documente. Se acorda, în acest fel, o reducere de pret. Situatiile uzuale sunt:
w Cantitate suplimentara sau reducere de pret pentru eventuale pierderi în cazul reambalarii, sortarii, vânzarii în vrac a produselor friabile sau a celor care pierd umiditate;
w Reducere de pret unitar în cazul produselor care pot contine impuritati - mazare, linte, fasole etc.(REFAKTIE - termen olandez);
w FUSTI – reducere de pret pentru produse care au codite, sau pentru coji si sâmburi (stafide, banane)
w LECKAGE – reducere de pret pentru pierderi prin evaporare sau scurgere în cazul lichidelor;
w BESEMSCHOON – Reducere de pret pentru cantitatile de marfa ce ramân în recipienti din lemn la golire (butoaie sau lazi);
w Reduceri pentru pierdere de umiditate, mai ales la materii prime textile, când umiditatea la livrare depaseste nivelul stabilit prin contract sau prin conventii internationale (de exemplu: la bumbac – 8,5%, lâna spalata – 17% etc).
Rabaturile de pret. Fata de valorile înscrise în documente, furnizorul poate acorda reduceri de pret procentuale cum ar fi:
w Reducere de pret la cantitati mari vândute;
w Reducere de pret pentru clienti traditionali;
w Rabat de pret acordat distribuitorului; în documente se înscrie pretul final de vânzare catre consumator; din acesta, un anumit rabat (20 – 30%) revine distribuitorului; se practica la produse de marca, tehnice, tutun, carti etc.
w Rabaturi practicate cu ocazii speciale (aniversari, sfârsitul sezonului, încetarea activitatii);
w Rabat de pret acordat personalului (salariatii firmei cumpara produsele în conditii avantajoase);
w Rabat în natura: de exemplu, clientul plateste 100 unitati de produs dar i se livreaza 105 sau comanda 100 unitati, i se livreaza 100 dar plateste numai 95 de unitati de produs;
Bonus este un avantaj acordat clientului ulterior unui numar de livrari, proportional cu valoarea livrarilor.
Skonto constituie o reducere de pret acordata clientului pentru plata înaintea termenului stabilit. De exemplu, la termenul de plata 90 de zile, daca clientul plateste în termen de 30 de zile se acorda skonto 2%.
Marfurile pot fi: |
Într-un circuit lung, costurile ocazionate de expediere si transport se compun din costurile urmatoarelor operatiuni: |
Întelegerile contractuale pot stipula una dintre urmatoarele conditii privind suportarea costurilor, asumarea sarcinii si transmiterea riscului (conditii franco): În cazul transportului feroviar si auto intern se practica urmatoarele conditii: |
În cazul transportului international se folosesc conditiile stabilite prin INCOTERMS pentru transporturi combinate, pentru transporturi navale si pentru transporturi terestre. Termenul de livrare. Obiectul contractului se poate realiza: |
Contractele contin referiri la momentul platii, modalitatea si mijlocul de plata, stabilirea nivelului platii, costurile ocazionate de efectuarea platii, conditii speciale de plata în relatiile dintre firme din tari diferite. Plata marfurilor se poate face în urmatoarele momente (raportat la momentul livrarii marfurilor): |
c) Plata dupa livrare. Se poate face prin stabilirea unui termen de plata (uzual, 30, 60 sau 90 de zile) ca si prin plata în rate pe un interval mai mare. Asemenea conditii apar atunci când furnizorul este dispus sa acorde un credit comercial clientului, acesta oferind garantia necesara (seriozitate, fara alte garantii materiale). Este modalitatea uzuala de plata în conditii de supraoferta. În anumite cazuri, pretul practicat la vânzare poate fi mai mare pentru ca include si o anumita dobânda calculata la valoarea marfurilor. Invers, se poate acorda un skonto daca clientul plateste înainte de termen. Costurile ocazionate de plata marfurilor se suporta de catre client. |
În relatiile internationale pot sa apara conditii speciale de plata determinate de: distantele mari, instabilitatea politica si economica, fluctuatiile monetare, deosebirile în legislatia economica si uzantele comerciale. Partile încearca sa se protejeze de riscurile întârzierilor la plata, refuzului de plata, restrictiilor de convertire sau de transfer a monedei. În contractele dintre parteneri din tari diferite se precizeaza moneda platii. Exportatorii din tari dezvoltate cu o moneda puternica solicita, de obicei, plata în moneda nationala (USD, EURO, CHF etc.) Se încearca în acest fel diminuarea riscului legat de cursul de schimb. Importatorii, de asemenea, încearca sa obtina plata în moneda nationala sau în monede disponibile la un curs avantajos. |
Pe lânga plata anticipata, integral sau partial, se practica urmatoarele modalitati: a) Documents against Payment (D/P). Dupa încarcarea marfurilor exportatorul depune documentele (care în mod uzual însotesc tranzactiile internationale) la banca sa împreuna cu o dispozitie de încasare; b) Documents against Acceptance (D/A). În locul platii, exportatorul poate obtine acceptul de plata din partea bancii importatorului (trata) pe care îl poate valorifica la propria banca. c) Letter of credit (L/C). Plata prin acreditiv presupune depunerea contravalorii facturii de catre client la o banca, suma fiind tinuta la dispozitia furnizorului (deschiderea acreditivului). Plata furnizorului se face numai dupa prezentarea de catre acesta a documentelor care atesta livrarea prevazuta în acreditiv. În acest fel, furnizorul are garantia platii iar beneficiarul pe cea a livrarii. |
Locul livrarii este considerat locul în care partile realizeaza în întregime si întocmai prevederile din contract. Partile pot conveni asupra uneia din urmatoarele situatii:
a) Daca vânzatorul si clientul se afla în localitati diferite, locul livrarii se considera sediul (depozitul) furnizorului. Riscurile însa trec asupra cumparatorului din acest loc si moment, chiar daca se convine ca furnizorul sa expedieze marfurile în alt loc;
- b) Vânzatorul si cumparatorul aflati în localitati diferite pot stabili ca loc al livrarii o alta localitate decât sediul furnizorului. Riscurile trec asupra cumparatorului abia dupa sosirea marfurilor în acest loc si predarea lor.
- c) Vânzatorul si clientul se afla în aceeasi localitate; clientul poate ridica marfa de la furnizor si îsi asuma riscurile din acest moment sau marfurile pot fi expediate la client, raspunderea si riscul revenind furnizorului pâna la sediul (depozitul) cumparatorului.
- d) Vânzatorul si cumparatorul se afla în localitati diferite. Marfurile urmeaza a fi expediate si transportate de o firma specializata la cumparator. În acest caz intervine raspunderea carausului (firma de transporturi si expeditii) pe toata durata cât marfurile îi sunt încredintate.
În unele tari exista legislatie care reglementeaza aspecte privind îndeplinirea relatiilor contractuale. Se considera însa ca întelegerile dintre parti prevaleaza. Se aplica normele doar atunci când nu exista acorduri specificate expres în contracte.
Transmiterea proprietatii. Furnizorul ramâne proprietarul produselor care fac obiectul contractului pâna în momentul platii integrale. Dupa ce a platit integral, proprietatea revine cumparatorului. De mentionat: clientul care de buna credinta cumpara (platind integral) produse ce nu au fost înca platite (de vânzator) devine noul proprietar.
Clauze privind garantiile, daunele si penalizarile în cazul neîndeplinirii obligatiilor contractuale. În contracte se înscriu clauze speciale care protejeaza si despagubesc o parte în cazul nerespectarii contractului de catre cealalta parte contractanta. De obicei, pentru întârzieri sau realizarea partiala a obiectului contractului se percep penalizari. Pentru prejudicii si beneficiul nerealizat se cer daune interese.
În timp, firmele stabilesc o serie de clauze contractuale satisfacatoare din perspectiva lor si a clientilor, pe care le vor practica în toate operatiunile comerciale. Aceste prevederi, sub numele de “conditii generale de vânzare”, pot fi imprimate pe formularele de oferta, de comanda sau pe verso la facturile firmei.
Referirea la conditiile generale de vânzare, în contracte sau comenzi nu mai face necesara negocierea sau înscrierea lor în contracte particulare. De mentionat ca legislatia tarilor dezvoltate prevede întâietatea clauzelor înscrise într-un contract anume, semnat de parti, asupra clauzelor din “conditiile generale de vânzare” ale unei firme (vezi reglementarea privind clauzele abuzive).
Capitolul 36 COMANDA DE MARFURI
Comanda se poate aborda din perspectiva juridica – act ce genereaza obligatii si exprima o vointa si din perspectiva economica – optimizarea momentului lansarii comenzii si a dimensiunii lotului de marfuri comandat.
Comanda exprima vointa cumparatorului de a achizitiona o anumita marfa în conditii precizate. Acestea presupun stabilirea clara a naturii, cantitatii, calitatii si pretului marfii, precizarea conditiilor de plata si de livrare (termen, loc, ambalare, mod de receptie) ca si a instantei pentru rezolvarea eventualelor litigii.
În conditiile în care comanda se refera la o anumita oferta cu conditii precizate si cu care cumparatorul este de acord, nu mai este necesara detalierea, în comanda, a conditiilor mai sus enumerate, ci doar referirea la aceasta oferta (furnizor, numar de înregistrare, data, cod, obiect-referinta).
Printr-o comanda care urmeaza unei oferte ferme (la care furnizorul s-a obligat în momentul emiterii) se stabileste, de fapt, o relatie contractuala între parti. |
Daca o comanda se transmite urmare a unei oferte generale facuta de furnizor, este necesara acceptarea comenzii de catre acesta pentru a se ajunge la o relatie contractuala si a se produce obligatii pentru parti. |
|
|
Comanda genereaza pentru emitent (client) aceleasi obligatii juridice pe care le genereaza oferta pentru furnizor. Comanda produce aceste obligatii numai din momentul în care este primita de catre destinatar. Revocarea ei se poate face, cel mai târziu, pâna la acest moment. |
Prin acceptarea comenzii, vânzatorul (ofertant) exprima vointa sa de a livra marfa în conditiile precizate în comanda. Se poate solicita o acceptare a comenzii numai în conditiile în care nu s-a stabilit o relatie contractuala prin oferta si cerere identice în continut. |
|
|
Confirmarea comenzii (acceptarea) se poate face verbal, prin telefon sau în scris (scrisoare, telex, fax). |
Livrarea marfii comandate însotita de documentele uzuale de livrare constituie acceptarea comenzii si are valoare de contract încheiat si executat. |
|
În ce priveste forma, nu exista obligatii detaliate, fiind suficienta respectarea regulilor corespondentei comerciale si ale convorbirilor de afaceri.
Comanda scrisa se poate transmite prin e-mail, scrisoare (posta, curier), telex, fax, eventual pe un formular acceptat de parti sau uzual. În cazul e-mail-ului se recomanda inserarea semnaturii electronice.
Pentru comanda verbala directa sau telefonica se recomanda o reluare prin scris numai în cazurile în care se doreste un mijloc probator.
Mentionam ca un volum imens de afaceri se deruleaza prin acorduri verbale sau manifestarea acordului de cumparare prin semne sau mimica fiind indiscutabila obligatia respectarii acordului de vointa astfel exprimat (exemplul tipic îl constituie cazul licitatiilor cu strigare sau al unor burse).
Marimea comenzilor se stabileste de catre cumparator pentru fiecare produs, articol, sorto-tipo-dimensiune. Cantitatile de aprovizionat trebuie sa tina seama de doua deziderate contradictorii:
1. Asigurarea continuitatii în desfacerea oricarui produs din sortimentul obisnuit al firmei (evitarea rupturilor de stoc);
2. Mentinerea stocurilor la un nivel minim încât sa se minimizeze cheltuielile de aprovizionare si stocare.
Întreprinderile pot fi tentate sa lanseze comenzi mari pentru un produs sau în relatia cu un furnizor mai ales când acesta ofera conditii (aparent) avantajoase. Cumpararea în cantitati mai mari si la intervale mai mari conduce la reducerea costurilor de aprovizionare si ofera o anumita garantie a continuitatii ofertei. În plus, în conjuncturi inflationiste poate crea profituri suplimentare. Pe de alta parte însa, costurile mici de aprovizionare din aceasta varianta se asociaza cu costuri mari de pastrare a stocurilor si de finantare a lor pe perioada pastrarii (chirii, dobânzi la credite, pierderi, cheltuieli de întretinere). |
Teoria stocurilor recomanda ca optima o marime a lotului de aprovizionare în care se minimizeaza simultan costurile de aprovizionare si cele de stocare pe unitatea de produs.
Marfurile trebuie sa soseasca în unitate (sectie, atelier, magazin, depozit) înaintea epuizarii stocului existent pentru a mentine continuitatea productiei si/sau vânzarilor, dupa caz. În functie de caracteristicile cererii, ofertei la furnizor, sezonalitatea productiei si politica de sortiment a firmei, pentru unele produse se admite “ruptura de stoc” (lipsa produsului din stoc o anumita perioada), aparitia periodica a marfurilor în sortimentul firmei.
Momentul cumpararii marfurilor (implicit al lansarii comenzilor) este determinat de o serie de factori precum:
1. Viteza de circulatie a marfurilor. Produsele cu viteza lenta de circulatie se comanda mai rar, pentru ele fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi ferme din partea clientilor (firmele evita sa mentina în stoc produse cu vânzare lenta – le comanda de la furnizorii lor sau le lanseaza în fabricatie numai când au un client sigur). Produsele cu viteza de circulatie accelerata se cumpara la intervale mici de timp. |
4. Evolutia în timp, mai ales sezoniera, a preturilor la furnizori. La multe produse preturile scad înainte de aparitia noii recolte (masline, de exemplu). |
De exemplu: |
Comerciantii trebuie sa programeze intrarile de marfuri pentru a le avea în stoc în cantitati suficiente înainte de începutul sezonului (la produsele cu cerere sezoniera) si pe tot parcursul anului la celelalte produse. Corelarea intrarilor cu vânzarile/consumurile presupune: |
·Relatii stabile si de durata cu clientii si furnizorii prin contracte cadru urmând ca prin comenzi sa se asigure derularea contractelor; ·Stabilirea unor intervale de aprovizionare cât mai reduse posibil cu furnizorii si garantia din partea acestora de a respecta cu strictete termenele de livrare (marfa sa stea în stoc la furnizor dar sa fie la dispozitia comerciantului exact atunci când are nevoie); ·Convenirea unor grafice de livrare cu furnizorii permanenti si pentru produsele cu desfacere/consum relativ uniforme în timp; ·Pastrarea, în cazuri justificate, a unui stoc minim de rezerva pentru acoperirea fluctuatiilor în cererea clientilor si a decalajelor în livrari; ·Organizarea unui sistem informational-decizional care sa permita sesizarea momentului optim de lansare a comenzilor; ·Asigurarea disponibilitatilor banesti (fonduri proprii sau credite) la termenele necesare pentru plata intrarilor. |