Pin It

Acordul de vointa al partilor contractante contine precizari privind:

Identificarea partilor contractante si a reprezentantilor lor;
Obiectul contractului;
Natura, determinarea si calitatea marfurilor;
Cantitatea contractata;
Pretul marfurilor;
Modul de ambalare, expediere si transport;
Termenul de livrare;
Conditiile si modalitatile de plata;
Locul livrarii;
Transmiterea proprietatii si riscului;
Raspunderea, penalizarile si daunele interese în cazul neîndeplinirii clauzelor;
Solutionarea litigiilor.

Natura marfurilor contractate se precizeaza prin denumirea comerciala uzuala ca si prin unele caracteristici. Procedeele cele mai frecvente sunt de a înscrie în contract:

w produsul vazut, cu referire la data si împrejurare;
w conform mostrelor sau esantioanelor. Se opereaza cu mostre calitative (la tesaturi, hârtie, piele, cereale, bumbac etc.), modele (la îmbracaminte, jucarii, mobila etc.) sau esantioane;
w referirea la reproduceri fotografice din prospecte si cataloage însotite de descriere, caracteristici si coduri;
w marca de fabrica sau comert - ce indica provenienta produsului si nivelul calitatii, egal sau superior celui specific fabricantului;
w marca de calitate – acceptata de mai multi producatori, asociatii si organisme de standardizare. Ea constituie o  garantie privind nivelul calitatii produselor ce o poarta, natura materiilor prime si a procedeelor de fabricatie;

w clase de calitate sau standarde asa cum sunt definite de institute de specialitate, organisme de stat sau bursele de marfuri. La burse se opereaza curent cu standarde definite si acceptate pentru bumbac, cafea, zahar, cereale, cauciuc. Pentru o serie de produse alimentare, organisme statale stabilesc clase de calitate (de exemplu: la unt, lapte, brânzeturi, oua etc.);
w originea marfurilor, prin care se desemneaza regiunea de cultura sau de fabricatie (aceasta impregnând produselor anumite caracteristici calitative). Ea se precizeaza mai ales la vinuri, cereale, bumbac, cafea, fructe sudice, masline.
w anul recoltei;
w continutul în elemente utile/valoroase (în cazul bauturilor alcoolice, grasimilor, aliajelor, conservelor alimentare);
w masa unei unitati de volum din produs sau calibrul produselor (câte unitati de produs revin la un kilogram, de exemplu);
w culoarea – caracteristica importanta la materii prime (lâna, bumbac, hârtie) ca si la produse finite (tesaturi, portelan, autoturisme).

Codurile comerciale prevad ca în cazul în care produsul este doar denumit, fara specificarea calitatii, furnizorul are obligatia de a livra produse de calitate mijlocie (obisnuita).
Cantitatea marfurilor. Determinarea cantitativa se poate realiza în contract prin unitati de masura dupa sistemul metric (sau alte sisteme acceptate) ca si prin modalitati comerciale obisnuite: bucati, duzina, saci, baloti, lazi, container, camion. În cazul precizarii greutatii este obligatorie mentionarea, pentru unele produse, a conditiilor în care s-a facut cântarirea: umiditate atmosferica, tipul balantei.

La precizarea pretului de vânzare-cumparare trebuie avute în vedere costurile ambalarii, reducerile de pret acordate pentru anumite caracteristici ale produselor ca si rabaturile si skonto.

Costurile ambalarii. Pornind de la cerintele utilizatorului final al produselor comerciantul este interesat sa cumpere produse ambalate în cantitati uzuale pentru consum. De obicei, costul acestor ambalaje (sticle, pungi, cutii, doze, tetrapack etc.) se include în costul marfii sau, în orice caz, comerciantul este interesat sa încheie contractul cu asemenea clauza. Costurile ambalajelor de transport (cartoane, lazi, butoaie, navete, saci, paleti, conteinere) pot fi suportate fie de furnizor, fie de client dupa cum se negociaza conditiile livrarii.

Pretul de livrare convenit poate fi:

w Pret pentru greutatea neta a marfurilor si pret separat pentru ambalaj. Ambalajul se vinde odata cu marfa, trecând în proprietatea cumparatorului;

w Pret pentru marfa neta, fara ambalaj. Ambalajul ramâne în proprietatea furnizorului; el se utilizeaza de catre client în baza unei garantii. La returnarea ambalajului catre furnizor se restituie garantia;

w Pret pentru marfuri inclusiv ambalaj;

w În mod obisnuit, clientul suporta costurile ambalajelor de transport.

Reducerile de pret. În unele tranzactii se obisnuieste sa nu se calculeze valoarea pentru întreaga cantitate neta a marfurilor sau sa se livreze o cantitate în plus fata de cea înscrisa în documente. Se acorda, în acest fel, o reducere de pret. Situatiile uzuale sunt:

w Cantitate suplimentara sau reducere de pret pentru eventuale pierderi în cazul reambalarii, sortarii, vânzarii în vrac a produselor friabile sau a celor care pierd umiditate;

w Reducere de pret unitar în cazul produselor care pot contine impuritati - mazare, linte, fasole etc.(REFAKTIE - termen olandez);

w FUSTI – reducere de pret pentru produse care au codite, sau pentru coji si sâmburi (stafide, banane)

w LECKAGE – reducere de pret pentru pierderi prin evaporare sau scurgere în cazul lichidelor;

w BESEMSCHOON – Reducere de pret pentru cantitatile de marfa ce ramân în recipienti din lemn la golire (butoaie sau lazi);

w Reduceri pentru pierdere de umiditate, mai ales la materii prime textile, când umiditatea la livrare depaseste nivelul stabilit prin contract sau prin conventii internationale (de exemplu: la bumbac – 8,5%, lâna spalata – 17% etc).

Rabaturile de pret. Fata de valorile înscrise în documente, furnizorul poate acorda reduceri de pret procentuale cum ar fi:

w Reducere de pret la cantitati mari vândute;

w Reducere de pret pentru clienti traditionali;

w Rabat de pret acordat distribuitorului; în documente se înscrie pretul final de vânzare catre consumator; din acesta, un anumit rabat (20 – 30%) revine distribuitorului; se practica la produse de marca, tehnice, tutun, carti etc.

w Rabaturi practicate cu ocazii speciale (aniversari, sfârsitul sezonului, încetarea activitatii);

w Rabat de pret acordat personalului (salariatii firmei cumpara produsele în conditii avantajoase);

w Rabat în natura: de exemplu, clientul plateste 100 unitati de produs dar i se livreaza 105 sau  comanda 100 unitati, i se livreaza 100 dar plateste numai 95 de unitati de produs;

Bonus este un avantaj acordat clientului ulterior unui numar de livrari, proportional cu valoarea livrarilor.

Skonto constituie o reducere de pret acordata clientului pentru plata înaintea termenului stabilit. De exemplu, la termenul de plata 90 de zile, daca clientul plateste în termen de 30 de zile se acorda skonto 2%.

Marfurile pot fi:
w Preluate de client direct;
w Preluate de catre un împuternicit;
w Transportate cu mijloace proprii ale clientului;
w Transportate de un tert, firma specializata, cu mijloacele sale;
w Transportate de furnizor cu mijloacele acestuia pâna la client.

Într-un circuit lung, costurile ocazionate de expediere si transport se compun din costurile urmatoarelor operatiuni:
a) masurarea si/sau cântarirea la furnizor;
b) încarcarea în mijlocul de transport (auto) la furnizor;
c) fixarea, asigurarea;
d) transbordarea în mijlocul de transport de mare capacitate sau mai rapid pentru distante mari (nava, vagon cale ferata, aeronava);
e) transportul între gari, porturi, aeroporturi;
f) descarcare;
g) transbordare;
h) transport la client (auto);
i) descarcare;
j) masurare si/sau cântarire la client.

 

Întelegerile contractuale pot stipula una dintre urmatoarele conditii privind suportarea costurilor, asumarea sarcinii si   transmiterea riscului (conditii franco):
1. Cumparatorul suporta toate costurile si riscurile; conditia EX WORKS (se preia marfa de la producator sau din depozitul furnizorului);
2. Vânzatorul suporta toate costurile si riscurile; conditia DELIVERY DUTY UNPAYD – DDU (se livreaza marfa la client);
3. Vânzatorul si cumparatorul împart costurile si riscurile cu variante în care vânzatorul:
-          Suporta costurile pâna la mijlocul de transport;
-          Suporta costurile inclusiv încarcarea în vagon sau nava;
-          Suporta toate costurile pâna la statia sau portul de descarcare.

În cazul transportului feroviar si auto intern se practica urmatoarele conditii:
1. Franco depozitul furnizorului;
2. Franco depozitul cumparatorului;
3. Franco statia de încarcare;
4. Franco vagon statia de încarcare;
5. Franco statia de descarcare.

În cazul transportului international se folosesc conditiile stabilite prin INCOTERMS pentru transporturi combinate, pentru transporturi navale si pentru transporturi terestre.

Termenul de livrare. Obiectul contractului se poate realiza:
w la o data fixa sau pâna la aceasta (de exemplu: “livrarea la data de 20 mai a.c.” sau “livrarea pâna la data de 20 decembrie a.c.”);
w în cadrul unui interval cu esalonare în timp pe baza unui grafic (de exemplu: “livrarea în transe lunare egale pâna la sfârsitul anului conform graficului anexa la contract”);
w la date ce vor fi stabilite prin comenzi în cadrul unui interval (de exemplu: “livrarea la 10 zile dupa emiterea fiecarei comenzi dar nu la intervale mai mici de 20 de zile”);
w în mod uzual, daca nu se prevad în contract termene, se întelege ca furnizorul este îndreptatit sa livreze imediat iar cumparatorul sa solicite livrarea imediata.

Contractele contin referiri la momentul platii, modalitatea si mijlocul de plata, stabilirea nivelului platii, costurile ocazionate de efectuarea platii, conditii speciale de plata în relatiile dintre firme din tari diferite.

Plata marfurilor se poate face în urmatoarele momente (raportat la momentul livrarii marfurilor):
a)      Plata înaintea livrarii (anticipata). Se poate plati integral valoarea marfurilor sau partial (acont). O asemenea conditie este privita ca o  solutie de finantare a unor comenzi importante sau solicitata clientilor necunoscuti sau care nu prezinta garantie. Conjunctura inflationista determina, de asemenea, solicitarea platii anticipate.
b)      Plata la livrare. Momentul platii coincide cu livrarea marfurilor. Se practica la vânzarea unor bunuri de consum în cantitati mici ca si în conditii de inflatie. Se plateste cu numerar.

c)      Plata dupa livrare. Se poate face prin stabilirea unui termen de plata (uzual, 30, 60 sau 90 de zile) ca si prin plata în rate pe un interval mai mare. Asemenea conditii apar atunci când furnizorul este dispus sa acorde un credit comercial clientului, acesta oferind garantia necesara (seriozitate, fara alte garantii materiale). Este modalitatea uzuala de plata în conditii de supraoferta. În anumite cazuri, pretul practicat la vânzare poate fi mai mare pentru ca include si o anumita dobânda calculata la valoarea marfurilor. Invers, se poate acorda un skonto daca clientul plateste înainte de termen.

Costurile ocazionate de plata marfurilor se suporta de catre client.
Tehnicile si instrumentele de plata obisnuite sunt:
w numerar (CASH), pentru sume mici (si numai în lei pe teritoriul României);
w prin dispozitie de plata din initiativa clientului, adresata bancii sale;
w prin dispozitie de încasare, din initiativa furnizorului. Dispozitia trece de la banca furnizorului la banca clientului care o plateste dupa ce clientul accepta plata;
w prin fila de cec de firma sau bilet la ordin.

În relatiile internationale pot sa apara conditii speciale de plata determinate de: distantele mari, instabilitatea politica si economica, fluctuatiile monetare, deosebirile în legislatia economica si uzantele comerciale.

Partile încearca sa se protejeze de riscurile întârzierilor la plata, refuzului de plata, restrictiilor de convertire sau de transfer a monedei.

În contractele dintre parteneri din tari diferite se precizeaza moneda platii. Exportatorii din tari dezvoltate cu o moneda puternica solicita, de obicei, plata în moneda nationala (USD, EURO, CHF etc.)

Se încearca în acest fel diminuarea riscului legat de cursul de schimb. Importatorii, de asemenea, încearca sa obtina plata în moneda nationala sau în monede disponibile la un curs avantajos.

Pe lânga plata anticipata, integral sau partial, se practica urmatoarele modalitati:

a)      Documents against Payment (D/P). Dupa încarcarea marfurilor exportatorul depune documentele (care în mod uzual însotesc tranzactiile internationale) la banca sa împreuna cu o dispozitie de încasare;

b)      Documents against Acceptance (D/A). În locul platii, exportatorul poate obtine acceptul de plata din partea bancii importatorului (trata) pe care îl poate valorifica la propria banca.

c)      Letter of credit (L/C). Plata prin acreditiv presupune depunerea contravalorii facturii de catre client la o banca, suma fiind tinuta la dispozitia furnizorului (deschiderea acreditivului). Plata furnizorului se face numai dupa prezentarea de catre acesta a documentelor care atesta livrarea prevazuta în acreditiv. În acest fel, furnizorul are garantia platii iar beneficiarul pe cea a livrarii.

Locul livrarii este considerat locul în care partile realizeaza în întregime si întocmai prevederile din contract. Partile pot conveni asupra uneia din urmatoarele situatii:

a)      Daca vânzatorul si clientul se afla în localitati diferite, locul livrarii se considera sediul (depozitul) furnizorului. Riscurile însa trec asupra cumparatorului  din acest loc si moment, chiar daca se convine ca furnizorul sa expedieze marfurile în alt loc;

  1. b)      Vânzatorul si cumparatorul aflati în localitati diferite pot stabili ca loc al livrarii o alta localitate decât sediul furnizorului. Riscurile trec asupra cumparatorului abia dupa sosirea marfurilor în acest loc si predarea lor.
  2. c)      Vânzatorul si clientul se afla în aceeasi localitate; clientul poate ridica marfa de la furnizor si îsi asuma riscurile din acest moment sau marfurile pot fi expediate la client, raspunderea si riscul revenind furnizorului pâna la sediul (depozitul) cumparatorului.
  3. d)      Vânzatorul si cumparatorul se afla în localitati diferite. Marfurile urmeaza a fi expediate si transportate de o firma specializata la cumparator. În acest caz intervine raspunderea carausului (firma de transporturi si expeditii) pe toata durata cât marfurile îi sunt încredintate.

În unele tari exista legislatie care reglementeaza aspecte privind îndeplinirea relatiilor contractuale. Se considera însa ca întelegerile dintre parti prevaleaza. Se aplica normele doar atunci când nu exista acorduri specificate expres în contracte.

Transmiterea proprietatii. Furnizorul ramâne proprietarul produselor care fac obiectul contractului pâna în momentul platii integrale. Dupa ce a platit integral, proprietatea revine cumparatorului. De mentionat: clientul care de buna credinta cumpara (platind integral) produse ce nu au fost înca platite (de vânzator) devine noul proprietar.

Clauze privind garantiile, daunele si penalizarile în cazul neîndeplinirii obligatiilor contractuale. În contracte se înscriu clauze speciale care protejeaza si despagubesc o parte în cazul nerespectarii contractului de catre cealalta parte contractanta. De obicei, pentru întârzieri sau realizarea partiala a obiectului contractului se percep penalizari. Pentru prejudicii si beneficiul nerealizat se cer daune interese.

În timp, firmele stabilesc o serie de clauze contractuale satisfacatoare din perspectiva lor si a clientilor, pe care le vor practica în toate operatiunile comerciale. Aceste prevederi, sub numele de “conditii generale de vânzare”, pot fi imprimate pe formularele de oferta, de comanda sau pe verso la facturile firmei.

Referirea la conditiile generale de vânzare, în contracte sau comenzi nu mai face necesara negocierea sau înscrierea  lor în contracte particulare. De mentionat ca legislatia tarilor dezvoltate prevede întâietatea clauzelor înscrise într-un contract anume, semnat de parti, asupra clauzelor din “conditiile generale de vânzare” ale unei firme (vezi reglementarea privind clauzele abuzive).

Capitolul 36 COMANDA DE MARFURI

Comanda se poate aborda din perspectiva juridica – act ce genereaza obligatii si exprima o vointa  si din perspectiva economica – optimizarea momentului lansarii comenzii si a dimensiunii lotului de marfuri comandat.

Comanda exprima vointa cumparatorului de a achizitiona o anumita marfa în conditii precizate. Acestea presupun stabilirea clara a naturii, cantitatii, calitatii si pretului marfii, precizarea conditiilor de plata si de livrare (termen, loc, ambalare, mod de receptie) ca si a instantei pentru rezolvarea eventualelor litigii.

În conditiile în care comanda se refera la o anumita oferta cu conditii precizate si cu care cumparatorul este de acord, nu mai este necesara detalierea, în comanda, a conditiilor mai sus enumerate, ci doar referirea la aceasta oferta (furnizor, numar de înregistrare, data, cod, obiect-referinta).

Printr-o comanda care urmeaza unei oferte ferme (la care furnizorul s-a obligat în momentul emiterii) se stabileste, de fapt, o relatie contractuala între parti.

Daca o comanda se transmite urmare a unei oferte generale facuta de furnizor, este necesara acceptarea comenzii de catre acesta pentru a se ajunge la o relatie contractuala si a se produce obligatii pentru parti.

       

      

Comanda genereaza pentru emitent (client) aceleasi obligatii juridice pe care le genereaza oferta pentru furnizor. Comanda produce aceste obligatii numai din momentul în care este primita de catre destinatar. Revocarea ei se poate face, cel mai târziu, pâna la acest moment.

Prin acceptarea comenzii, vânzatorul (ofertant) exprima vointa sa de a livra marfa în conditiile precizate în comanda. Se poate solicita o acceptare a comenzii numai în conditiile în care nu s-a stabilit o relatie contractuala prin oferta si cerere identice în continut.

       

      

Confirmarea comenzii (acceptarea) se poate face verbal, prin telefon sau în scris (scrisoare, telex, fax).

Livrarea marfii comandate însotita de documentele uzuale de livrare constituie acceptarea comenzii si are valoare de contract încheiat si executat.

       

În ce priveste forma, nu exista obligatii detaliate, fiind suficienta respectarea regulilor corespondentei comerciale si ale convorbirilor de afaceri.

Comanda scrisa se poate transmite prin e-mail, scrisoare (posta, curier), telex, fax, eventual pe un formular acceptat de parti sau uzual. În cazul e-mail-ului se recomanda inserarea semnaturii electronice.

Pentru comanda verbala directa sau telefonica se recomanda o reluare prin scris numai în cazurile în care se doreste un mijloc probator.

Mentionam ca un volum imens de afaceri se deruleaza prin acorduri verbale sau manifestarea acordului de cumparare prin semne sau mimica fiind indiscutabila obligatia respectarii acordului de vointa astfel exprimat (exemplul tipic îl constituie cazul licitatiilor cu strigare sau al unor burse).

Marimea comenzilor se stabileste de catre cumparator pentru fiecare produs, articol, sorto-tipo-dimensiune. Cantitatile de aprovizionat trebuie sa tina seama de doua deziderate contradictorii:
1. Asigurarea continuitatii în desfacerea oricarui produs din sortimentul obisnuit al firmei (evitarea rupturilor de stoc);
2. Mentinerea stocurilor la un nivel minim încât sa se minimizeze cheltuielile de aprovizionare si stocare.

Întreprinderile pot fi tentate sa lanseze comenzi mari pentru un produs sau în relatia cu un furnizor mai ales când acesta ofera conditii (aparent) avantajoase. Cumpararea în cantitati mai mari si la intervale mai mari conduce la reducerea costurilor de aprovizionare si ofera o anumita garantie a continuitatii ofertei. În plus, în conjuncturi inflationiste poate crea profituri suplimentare. Pe de alta parte însa, costurile mici de aprovizionare din aceasta varianta se asociaza cu costuri mari de pastrare a stocurilor si de finantare a lor pe perioada pastrarii (chirii, dobânzi la credite, pierderi, cheltuieli de întretinere).

Teoria stocurilor recomanda ca optima o marime a lotului de aprovizionare în care se minimizeaza simultan costurile de aprovizionare si cele de stocare pe unitatea de produs.

Marfurile trebuie sa soseasca în unitate (sectie, atelier, magazin, depozit) înaintea epuizarii stocului existent pentru a mentine continuitatea productiei si/sau vânzarilor, dupa caz. În functie de caracteristicile cererii, ofertei la furnizor, sezonalitatea productiei si politica de sortiment a firmei, pentru unele produse se admite “ruptura de stoc” (lipsa produsului din stoc o anumita perioada), aparitia periodica a marfurilor în sortimentul firmei.

Momentul cumpararii marfurilor (implicit al lansarii comenzilor) este determinat de o serie de factori precum:

1.     Viteza de circulatie a marfurilor. Produsele cu viteza lenta de circulatie se comanda mai rar, pentru ele fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi ferme din partea clientilor (firmele evita sa mentina în stoc produse cu vânzare lenta – le comanda de la furnizorii lor sau le lanseaza în fabricatie numai când au un client sigur). Produsele cu viteza de circulatie accelerata se cumpara la intervale mici de timp.
2.     Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele marfuri pot fi pastrate în stoc urmare a termenului mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi pastrate doar perioade scurte (zile sau ore) fiind deci comandate mai frecvent.
3.     Marimea spatiilor de depozitare determina, de asemenea, frecventa intrarilor. Spatiile mari permit un interval mai mare de aprovizionare.

4.     Evolutia în timp, mai ales sezoniera, a preturilor la furnizori. La multe produse preturile scad înainte de aparitia noii recolte (masline, de exemplu).
5.     Aparitia ofertei pe piata. De exemplu, legumele si fructele apar în cantitati mari si la preturi avantajoase toamna; fructele sudice – iarna; pestele si produsele de pescarie – dupa sezonul de pescuit; modele si produse noi sunt lansate cu ocazia marilor târguri nationale si internationale; începutul fiecarui sezon este marcat de noi orientari în linia modei etc.
6.     Cantitatile de marfuri aflate în stoc, vânzarea sau consumul mediu zilnic, intervalul mediu considerat optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numarul de zile  de la lansarea comenzii pâna la primirea produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face când stocul a atins nivelul de “reaprovizionare”.

De exemplu:
w consumul mediu zilnic = 2 tone;
w timpul mediu de la lansarea comenzii pâna la primirea marfurilor = 3 zile
w intervalul optim = 10 zile
w stocul actual = 10 tone      
Rezulta ca se va comanda o cantitate de 20 tone în momentul în care stocul din unitate va fi de 6 tone

Comerciantii trebuie sa programeze intrarile de marfuri pentru a le avea în stoc în cantitati suficiente înainte de începutul sezonului (la produsele cu cerere sezoniera) si pe tot parcursul anului la celelalte produse. Corelarea intrarilor cu vânzarile/consumurile presupune:

·Relatii stabile si de durata cu clientii si furnizorii prin contracte cadru urmând ca prin comenzi sa se asigure derularea contractelor;

·Stabilirea unor intervale de aprovizionare cât mai reduse posibil cu furnizorii si garantia din partea acestora de a respecta cu strictete termenele de livrare (marfa sa stea în stoc la furnizor dar sa fie la dispozitia comerciantului exact atunci când are nevoie);

·Convenirea unor grafice de livrare cu furnizorii permanenti si pentru produsele cu desfacere/consum relativ uniforme în timp;

·Pastrarea, în cazuri justificate, a unui stoc minim de rezerva pentru acoperirea fluctuatiilor în cererea clientilor si a decalajelor în livrari;

·Organizarea unui sistem informational-decizional care sa permita sesizarea momentului optim de lansare a comenzilor;

·Asigurarea disponibilitatilor banesti (fonduri proprii sau credite) la termenele necesare pentru plata intrarilor.