Economie

Termenul de oferta se foloseste foarte frecvent în economie cu multiple sensuri. Distingem, astfel:

Oferta întreprinderii la un moment dat are un anumit volum, o structura, o anumita filozofie a constructiei. Ea genereaza o anumita perceptie din partea partenerilor întreprinderii. Toate acestea se modifica în timp functie de strategiile adoptate de conducerea  întreprinderii, de schimbarile în mediul de existenta.

Natura ofertei deriva din obiectul de activitate al întreprinderii, depinde de ceea ce vrea si poate sa aduca întreprinderea pe piata. Oferta ei este conditionata de factori interni - resursele disponibile, capacitatea de productie si prestare de servicii, strategia conducerii – si de factori externi – marimea pietei, dimensiunea si structura cererii, volumul si structura ofertei similare ca si comportamentul concurentilor pe aceeasi piata. Obiectivul întreprinderii de a câstiga mult  prin vânzare se poate realiza printr-o combinare buna a cantitatilor de produse cu pretul unitar.

Întreprinderea poate câstiga mult vânzând cantitati mari la preturi unitare cât mai ridicate. Ea poate sa vânda cantitati mari numai daca exista o nevoie mare pentru produsele/seviciile sale, daca utilizatorii au bani sa le cumpere si daca este singura pe piata (are pozitie de monopol).

Aparitia unui nou ofertant atrage din aceeasi cerere, piata fiind acum împartita.

Întreprinderea are la îndemâna solutia luptei pentru mentinerea unei cote cât mai mari de piata (si poate învinge, poate fi învinsa sau pot disparea ambii ofertanti) sau solutia împartirii pietei dupa o proportie acceptata (exista o multime de formule de cooperare pe piete).

Întreprinderea ar putea sa paraseasca piata acestui produs/serviciu cautând o piata mai favorabila sau sa ofere “altceva”- acelasi produs, de fapt, dar perceput altfel de consumatori (altfel ambalat, altfel portionat, altfel descris, altfel numit, însotit de servicii, cu alta imagine).

Exista câteva modalitati specifice prin care o întreprindere îsi poate diferentia oferta de a celorlalti intervenienti pe o piata.

O modalitate înseamna combinarea unor interventii în ce priveste produsul, serviciile,  personalul si imaginea – de fapt toate elementele observabile din afara firmei.

Oferta este determinata de produs prin caracteristici, performante, conformitatea cu standardele, durabilitate, fiabilitate, mentenabilitate, stil si proiectare. Schimbarile în aceste variabile determina diferentierea ofertei.

În privinta serviciilor oferite, independent sau asociate cu produsele, oferta se poate diferentia prin modul de livrare/furnizare, instalarea bunurilor, instruirea utilizatorului, repararea bunurilor, garantie, premii de fidelitate, consultanta în alegere.

O pozitie buna pe piata se poate obtine prin calitatea superioara a resurselor umane implicate în prezentarea ofertei si vânzare. Competenta, amabilitatea, credibilitatea, siguranta si  aptitudinile de comunicare ale personalului aduc, garantat, un avantaj competitiv firmei.

Fiecare produs oferit are o identitate, o imagine. Acestea se formeaza prin interventii dirijate în presa si mijloacele audiovizuale, prin folosirea simbolurilor, prin evenimente de comunicare si chiar atmosfera în care se prezinta bunurile si serviciile.

În concurenta contemporana,  principala strategie    de construire a ofertei este aceea de inovare si diferentiere. Întreprinderile concep oferta lor astfel încât sa fie perceputa ca unica (Unique Selling Proposition) si sa dobândeasca o pozitie de monopol pe piete special create.  Firma Colgate Palmolive nu se confrunta cu alte firme pe piata sapunurilor de toaleta; ea este singura, de exemplu, pe piata produsului “sapun protex” (pe care a creat-o);  pe aceasta piata, ea stabileste regula jocului.

Definirea ofertei unei întreprinderi este componenta a strategiei de crestere, de concurenta si de vânzare a firmei. În acest proces întreprinderea trebuie sa gaseasca cele mai bune raspunsuri la întrebari precum:

Ce nevoi vrea sa satisfaca?
Poate sa creeze noi nevoi?
Care anume?
Ce bunuri poate si vrea sa ofere pentru satisfacerea lor?
Ce servicii ofera?
Care este combinatia cea mai buna între bunuri si servicii?
Cu ce cantitati vine pe piata?
Care va fi sortimentul (în largime si profunzime) produsului?
Care este programul sau de fabricatie/prestare pentru un orizont de timp semnificativ?
Când lanseaza fiecare produs?
Pe ce piata geografica va fi activa?
Când scoate un produs de pe piata?
În ce conditii va vinde produsul?
Cum se pot ajuta produsele firmei între ele?
Care este marca potrivita pentru un produs?

Pentru prezentarea ofertei celor interesati, tintelor, clientilor potentiali si chiar publicului larg întreprinderea are la îndemâna o serie de modalitati si instrumente dezvoltate si recomandate de marketing în cadrul tehnicilor de publicitate, promovare si comunicare.

Printre cele mai cunoscute sunt:

site-uri pe Internet
participarile la târguri si expozitii,
conferintele,
vizitarea firmei,
camerele de mostre,
filmele publicitare,
pliantele,
afisele,
descrierile tehnice,
articolele stiintifice si publicitare,
cataloagele,
mostrele.

În sens comun, oferta poate fi o lista de produse din sortimentul furnizorului, eventual continând preturile produselor sau alte caracteristici, un prospect, un pliant care prezinta produse, însotite de mostre sau nu.

În acest sens, oferta constituie varianta proprie de contract pe care un furnizor o prezinta clientului potential. Oferta care contine toate aceste precizari obliga pe emitent sa o respecte pe perioada valabilitatii precizate. Ea creeaza o raspundere juridica.

Prospectele, pliantele, cataloagele sau listele de produse si preturi care nu se adreseaza unui anumit client, nominalizat, ci clientelei - în general - nu constituie oferta în sensul juridic de mai sus.

Nici etalarea marfurilor în vitrina sau în spatiile de vânzare nu constituie o “oferta” în sensul juridic avut în vedere. Clientul nu este îndreptatit sa oblige pe furnizor sa vânda produsele, pe aceasta baza.

Aceste “accesorii” ale vânzarii sunt menite a determina comenzi ferme din partea cumparatorilor potentiali. Numai acceptarea lor de catre furnizorul emitent  al catalogului, de exemplu, creeaza obligatii determinate juridic.

Formele ofertei. Oferta se poate realiza în diferite formule, nefiind obligatorie o forma anume. Ea se poate transmite:

1. între persoane prezente (reprezentanti ai firmelor, vânzatori, cadre de conducere sau proprietari), prin viu grai sau telefonic. În acest caz se recomanda totusi confirmarea ulterioara, în scris, prin scrisoare, telex sau fax, pentru a evita distorsiunile si a se putea proba în caz de nevoie;
2. între absenti, prin scrisoare, e-mail, telex sau fax.

Oferta facuta între prezenti obliga pe ofertant pe durata discutiei. Ea se poate materializa în vânzare odata cu predarea produsului; clientul care revine dupa încheierea discutiei se poate astepta la modificarea conditiilor anterioare.

Oferta facuta în scris fara precizarea valabilitatii devine efectiva din momentul primirii de catre destinatar si mentine obligatiile create pentru furnizor pe durata considerata uzual normala pentru primirea unui raspuns (circa o saptamâna în cazul scrisorilor, dar mai putin în cazul utilizarii telexului sau faxului, pentru ca este de asteptat ca destinatarul sa raspunda pe aceeasi cale).

Întrucât legislatia multor tari ca si uzantele internationale obliga pe ofertant la îndeplinirea actelor precizate în oferta adresata unui anumit client, furnizorii pot opta pentru anumite formule de protectie care limiteaza valabilitatea si raspunderea. Ofertantul poate preciza în înscrisul sau termenul de valabilitate al ofertei fiind obligat la respectarea ei numai pâna la aceasta data. Clientul interesat poate accepta oferta numai în interiorul acestui termen.

Inserarea unor clauze speciale poate limita raspunderea ofertantului sau o poate exclude. Pentru aceasta se folosesc formulari de genul:

-     “Valabil în conditiile existentei produsului în stoc” (caz în care pretul este obligatoriu dar cantitatea nu);

-     “Pretul poate fi discutat” (caz în care cantitatea este obligatorie, dar pretul nu);

-     “Oferta fara obligativitatea respectarii conditiilor” (caz în care ofertantul nu este “legat” sa respecte oferta).

Obligatia respectarii ofertei se stinge pentru furnizor daca destinatarul o refuza, solicita alte conditii sau nu o accepta în termenul precizat. Oferta poate fi revocata înainte ca destinatarul sa fi luat cunostinta de continutul ei (oferta transmisa prin scrisoare se poate revoca telefonic sau prin fax).

Seriozitatea, respectarea cuvântului dat, respectarea termenelor si a regulilor generale de comert, atentia fata de parteneri si curtoazia constituie conditii esentiale pentru succesul în afaceri. Prestigiul unui comerciant depinde de acestea.

Desigur, comportamentul adecvat în afaceri este o componenta a culturii economice si nationale dezvoltate în timp. De mentionat însa ca si legislatia si justitia au contribuit la educarea comerciantilor. Legislatia germana, de exemplu, prevede obligatia respectarii cuvântului dat, a promisiunilor si angajamentelor verbale iar în timp, dictonul EIN MANN - EIN WORT  (un om are un singur cuvânt) a devenit un simbol al comportamentului germanilor în afaceri si nu numai.