Economie

Celor implicaţi în negocieri le este de mare ajutor să cunoască în ce lumină sunt văzuţi de către partenerii lor şi ce idei au despre ei.

          Această cunoaştere îi ajută să înţeleagă mai bine modul în care partenerii acţionează şi reacţionează în procesul negocierilor.

          În acest punct vom căuta să prezentăm o parte a diferenţelor care există între diversele moduri de negociere în funcţie de cultura din care provin negociatorii.

Stilul american

          Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel şi stilul ce domină şi literatura de specialitate şi care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multă lume.

          În primul rând este caracterizat prin personalităţile ce îl folosesc, care sunt în general sincere şi calde, încrezătoare şi pozitive în modul de a gândi. Negociatorii ce îl folosesc intră la tratativele încrezători, vorbind declarativ şi începând rapid conversaţii exubirante.

          În cultura americană se ataşează un mare respect succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor. Simbolul acestui succes îl reprezintă starea materială.

          Un negociator american va începe negocierile cu entuziasm, urmărind câştigul. Punctele sale tari se manifestă în special în faza negocierii ofertelor. În aceste condiţii el se va deplasa rapid către această fază. În modul său de “a juca jocul” el presupune că şi Ceilalţi joacă după aceleaşi reguli. Este adeptul tacticii “în avantaj propriu” şi se aşteaptă ca şi Ceilalţi să negocieze cu acelaşi profesionalism.

          Cu astfel de atitudini, focalizate către etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat şi de “ambalaj”. De exemplu, vânzătorul va aştepta de la cumpărător opţiuni în privinţa ambalajului dorit, iar cumpărătorul va aştepta ca vânzătorul să vină cu un ambalaj deosebit. Cuvântul “ambalaj” este în mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs şi foarte mult din modul în care acest produs este prezentat.

          Vom putea identifica patru trăsături caracteristice unui negociator american:

• exuberanţi;
• profesionalism;
• abilitate deosebită în negocierea ofertelor;
• interes faţă de ambalaj.

          Parţial, aceste caracteristici derivă din istoria americană, de la pionerii care căutau noi forme de viaţă, riscând enorm pentru extinderea frontierelor şi fiind influenţaţi de instinctul comercial al populaţiei evreieşti.

Stiluri occidentale

          Stilul german

          Stilul german prezintă o serie de diferenţe semnificative faţă de cel american. În particular, pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă.

          Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreşte să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.

          În timpul tratativelor va face oferte clar, ferm şi declarativ.

          El nu va fi deschis în mod semnificatic către compromis.

          Modul său de a negocia poate fi interpretat parţial şi prin prisma caracterului germanilor. El este conştiincios, sistematic, bine pregătit, cu o flexibilitate şi o înclinaţie scăzută către compromis.

          Este un stil foarte puternic dacă este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situează în faza prezentării ofertelor. Acestea, odată făcute au un caracter sacrosanct şi astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.

          Cum poate fi însă învins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilalţi să facă explorarea şi mişcări proprii de deschidere înainte ca aceştia să-şi prezinte ofertele. Astfel îşi pot prezenta propria perspectivă, dar aceasta trebuie să fie foarte bine făcută deoarece negociatorul german este foarte bun în pregătirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa în mod natural foarte rapid către faza prezentării ofertelor.

          Stilul francez

          Negociatorii francezi sunt cunoscuţi ca având trei caracteristici de bază în negocierile internaţionale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza în negocieri şi folosesc un stil orizontal. Astfel, ei preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şi în cele din urmă încheierea acordului final. Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie a negocierii, în contrast cu abordarea verticală americană. Şi, la fel ca şi de Gaulie, au o mare capacitate de a câştiga spunând ferm: “Nu!”.

          Stilul englez

          Englezii sunt văzuţi de ceilalţi ca fiind:

• amatori în comparaţie cu profesionismul american;
• mai degrabă sub-pregătiţi decât supra-pregătiţi;
• deschişi, prietenoşi, sociabili şi agreabili;
• flexibili şi răspunzând iniţiativelor.

          Stilul nord-european

          Abordarea nord-europeană a negocierilor este mult mai liniştită decât cea americană sau cea germană. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenţă în a intra în mediul social la începutul negocierilor. Sunt liniştiţi, vor vorbi rar şi pot fi uşor cuceriţi în fazele iniţiale; mai sunt foarte deschişi în mişcări şi îi ajută pe Ceilalţi să obţină informaţiile necesare despre propria poziţie. Exploatează bine posibilităţile creative şi vor adopta decizii creative.

          Finlandezii şi norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl adoptă doar parţial, fiind influenţaţi de stilul american şi de birocraţia suedeză. Danezii se vor apropia fie de nordici – dacă provin din Sealand, fie de germani – dacă provin din Jutland.

          Motivaţia de bază a acestor caracteristici, exprimate în diferite proporţii în funcţie de ţară, nu este greu de înţeles: etica creştină, stabilitatea politică, o economie bazată pe agricultură şi pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt francheţea şi deschiderea pe care le manifestă în timpul fazelor exploratorii, fapt ce îi poate conduce la posibilităţi creative mari în următoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii în efectuarea ofertelor sau în negocierea acestora, dar pot fi foarte încăpăţânaţi.

          Pentru a le răspunde: vom explora situaţia împreună cu ei, vom fi flexibili şi creativi.

Stilul mediteranean

          Cultura mediteraneană este una foarte caldă.

          Aici vom întâlni saluturi şi aspecte sociale calde, o ţinută exuberantă şi gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor.

          În unele regiuni afacerile trebuie “unse”. Problema mitei este un punct central în unele culturi mediteraneene, având un caracter normal şi nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).

          Abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie să utilizeze disciplina prezentată până acum şi în plus, să fim conştienţi de necesitatea mitei. Cum însă nici o companie vestică respectabilă nu doreşte să i se asocieze numele cu mituire, este necesară contactarea unei agenţii locale care să asigure aceasta.

Stilul comunist

          Stilul comunist este birocratic şi de cele mai multe ori cu nuanţe politice. Aspectele birocratice vor implica un număr mare de persoane în negocieri. Există anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute în mod normal de către un negociator ce vine dintr-o cultură diferită şi a căror semnificaţie va fi tot atât de dificil de estimat. Metodele, ca şi scopurile, sunt birocratice. Există un întreg protocol, sisteme, reguli şi proceduri birocratice ce trebuie urmate.

          Pentru unele ţări comuniste, în echipele de negociatori există şi un reprezentant al sistemului politic care va controla performanţele celorlalţi membri ai echipei. Aici comunitatea – în speţă statul – îşi ia întreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunităţii cer căutarea unei performanţe economice maxime.

          Aceşti negociatori au un sistem de securitate necunoscut în societăţile vestice. Posibilitatea de a-ţi menţine slujbile depinde doar de succesul reputat în fiecare negociere, precum şi de rapoartele făcute despre ei, în speţă despre natura, forma şi forţa comportamentului lor în timpul tratativelor.

          Cum pot fi aceştia învinşi? Vom anticipa:

1. Preliminarii dificile, probabil incluzând diverse specificaţii.
2. Modificări permanente ale formei afacerii discutate.
3. Sunt necesare eforturi puternice de a creşte nivelul ofertelor făcute de ei, eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor.
4. Se vor utiliza instrumente birocratice în timpul întâlnirii.
5. Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat şi în scris; altfel negocierile pot continua şi după încheierea acordului.
6. Ne vom asigura că avem semnăturile tuturor participanţilor la negociere, ba chiar şi una în plus.

Stilul Orientului Mijlociu

          Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazează pe tradiţia deşertului, o tradiţie tribală în care există comunităţi închise şi compacte. Tradiţia deşertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esenţial aici. Extrem de importantă este încrederea, pe care vizitatorii trebuie să le-o câştige. Cum profetul Mahomed a fost un războinic, tradiţia este că răzbunarea este mai respectabilă decât compromisul.

          În consecinţă, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale – cum ar fi formarea climatului sau topirea gheţii – se desfăşoară într-o perioadă mai mare. Chiar în aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, dar din această conversaţie socială extinsă poate deriva un respect mutual reciproc şi posibilităţi reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o dată.

          Va trebui să fim pregătiţi însă pentru dese întârzieri şi întreruperi. Uşa camerei de negocieri este întotdeauna deschisă, şi chiar atunci când negocierile se află într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra să discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este în cea mai perfectă tradiţie arabă.

          Un negociator european neexperimentat poate fi depăşit de un asemenea moment. El va trebui să se adapteze unui asemenea mod de negociere, să accepte aceste pierderi relative de timp, să fie capabil la momentul potrivit să aducă discuţia la punctul în care s-a întrerupt şi să reconstruiască momentul pierdut.

          Va avea loc o accentuare deosebită a etapelor formării climatului şi a celei explorative. Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde şi la celelalte etape, ale prezentării ofertelor şi a negocierii acestora.

          Acest stil tradiţional a început deja să fie depăşit datorită petrolului şi a numeroşilor arabi care au început să-şi facă studiile în S.U.A., aceştia adoptând stilul american de negociere.

Stilul chinez

          Negociatorii chinezi se disting prin:

• o atenţie deosebită arătată reputaţiei;
• o bună specializare;
• suspiciune faţă de vestici.

          Cel mai important element pentru ei este reputaţia. Vor trebui să ştie că negociază cu cineva care are un rol cheie în organizaţia respectivă, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizită ce îi este oferită trebuie să fie foarte elegantă şi este de preferat să se sosească la tratative cu un automobil luxos şi cu şofer în livrea. Nu trebuie să le fie afectată reputaţia sau să fie forţaţi să se retragă în faţa unei oferte prea ferme. Înţelegerea finală trebuie să fie una convenabilă şi pentru ei, sau măcar posibil a fi îmbunătăţită, reputaţia lor depinzând de ceea ce au reuşit să obţină.

          Specializarea va aduce o mulţime de experţi în cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul în navigaţie şi încă alţi trei specialişti în plus. Inevitabil, acesta va conduce la negocieri îndelungate, deoarece fiecare expert căutând să-şi apere reputaţia în cursul tratativelor. De exemplu, eu ştiu un exportator care a negociat o zi întreagă pentru o afacere de 10 mii de lire.

          În aceste negocieri este foarte utilă regula degetului mare. Aceasta arată, de exemplu, că dacă pentru două persoane o afacere de 100 mii lire se negociază timp de o săptămână, atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipă formată din 5 membri ce vor negocia o lună.

          Chinezii sunt de asemeni foarte suspicioşi faţă de occidentali. Ei vor evita să se lanseze în discuţii politice, preferând îm schimb să discute despre viaţa familială. Un dar pentru copii (însă unul mic, nu ostentativ şi care să atragă atenţia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios.

          Stilul indian

          Indienilor le place foarte mult să negocieze – chiar ca o tocmeală obişnuită de piaţă – şi se simt foarte frustraţi în cazul în care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.

          Fiecare cultură îşi are propriile tradiţii şi obiceiuri, iar în funcţie de acestea se pot identifica diverse abordări ale unei negocieri.

          Sugestia noastră este ca negociatorii fiecărei culturi să-şi dezvolte propriile aptitudini şi puncte forte mai curând decât să adopte abordări străine, care pot conduce la existenţa a mult mai multe puncte slabe.

          Atunci când vom întâlni negociatori din culturi diferite, trebuie să îi încurajăm şi să îi respectăm, fără a fi însă subordonaţi acelei culturi.