Economie

Procesul de distribuţie reprezintă o componentă importantă a activităţii pe care agenţii economici o desfăşoară în cadrul pieţei.

Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor care asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor şi serviciilor realizate de către întreprinderile producătoare.

Distribuţia reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor - intermediari sau finali - asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp, mărime, potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei.

Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se clasifică în două mari categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică.

Distribuţia comercială constă în a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la producător la consumator. Distribuţia respectivă poate fi asigurată prin intermediul agenţilor de distribuţie.

Distribuţia fizică constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile şi serviciile la dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi al stocajului (logistica comercială).

Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În timp ce mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la producţie la consum, conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai larg, care începe în momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte odată cu consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În acest interval de timp şi spaţiu au loc o serie de activităţi economice, cum ar fi: livrarea mărfurilor, transportul acestora, depozitarea şi conservarea lor, stocarea, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul, mobilizarea resurselor materiale, financiare şi umane necesare realizării procesului respectiv, stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea practică a acestor titluri. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzătoare a nevoilor consumatorilor şi, prin aceasta, creşterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecărei firme implicate în tranzacţiile comerciale.

Noţiunea de distribuţie, în sens larg, înglobează următoarele domenii: ■ circuitele şi canalele de distribuţie: itinerariul pe care produsele îl urmează în drumul lor către cumpărător şi alegerea intermediarilor;

• logistica distribuţiei ( distribuţia fizică ): metodele şi tehnicile care intervin în transportul produselor la locurile de vânzare;
• organizarea şi administrarea vânzărilor: gestiunea forţei de vânzare a unei întreprinderi şi contactul cu intermediarii;
• promovarea vânzărilor şi service-ul clientelei.

Producătorii şi consumatorii sunt separaţi prin distanţă, prin ignorarea reciprocă a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între cantităţile oferite de către fiecare producător şi cele cerute de fiecare consumator, precum şi prin perioadele de realizare a produselor şi momentul manifestării nevoilor. Pornind de la aceste considerente, distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea preţului de vânzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile şi serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor şi exigenţelor lor. Distribuţia are rolul:

• de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieţei;
• de a informa producătorul asupra faptelor şi dorinţelor clientelei;
• de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.

Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent:

• - producător spre consumator - reprezintă serviciile prestate de distribuţie pentru a pune bunurile şi serviciile la dispoziţia utilizatorului final;
• - consumator spre producător - este un curent psihologic care traduce dorinţele, nevoile consumatorului. Acest curent permite producătorului să răspundă la următoarele întrebări: ce vrea clientul ?; în ce cantităţi?; cine consumă produsele proprii?.

În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei, prin regularizarea mişcării bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum, distribuţia reuneşte un ansamblu de funcţii economice esenţiale atât pentru producători, cât şi pentru consumatori, permiţând scurgerea producţiei spre locurile de consum, în cele mai bune condiţii posibile.

Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:

• Schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producător la consumator, prin intermediul actelor de vânzare - cumpărare;
• Deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităţilor de transport, stocare, depozitare şi condiţionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare, vânzare;
• Informarea, consilierea şi organizarea service-lui după vânzare, în vederea asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de satisfacere a diverselor trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi ajustării în procesul de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţionate;
• Finanţarea unor operaţiuni comerciale. Prin această funcţie se are în vedere existenţa unor cazuri în care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile de producţie în procesul de cumpărare şi stocare a produselor, pe unele perioade în care mărfurile vor fi produse şi nu vor fi vândute imediat clientului final.

Funcţiile enumerate scot în evidenţă că rolul distribuţiei este multiplu şi benefic atât pentru producător cât şi pentru consumator.

Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii de fabricaţie, permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului an gestionar, prin comenzi în avans şi prin stocaje, operaţiuni care fac ca efectele oscilaţiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii să fie anihilate, distribuţia participând la eforturile financiare ale producătorilor, plătind bunurile care se stochează fără a avea certitudinea vânzării lor.

În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia pune la dispoziţia acestuia, acolo unde el se găseşte şi când doreşte, bunurile necesare, în cantităţile solicitate. Prin asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte pe consumator de mari deplasări, de eforturi pentru efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizări de sume, care disponibilizate pot fi folosite în alte scopuri.

Producătorul se confruntă cu trei alternative fundamentale, atunci când trebuie să decidă asupra politicii de distribuţie:

• Vânzarea directă;
• Vânzarea prin intermediari;
• O politică "duală", combinând vânzarea directă cu vânzarea intermediarilor. Vânzarea directă permite vânzătorului să păstreze controlul asupra întregului

proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui: număr limitat de potenţiali cumpărători; grad ridicat de concentrare geografică a cumpărătorilor potenţiali; grad ridicat de complexitate tehnică, solicitând prestarea de servicii; nivel ridicat al inovaţiei tehnologice. Oricare dintre aceşti factori, luaţi separat, este suficient pentru a susţine adoptarea unei politicii de vânzare directă. Însă, analiza secvenţială între unii dintre factori poate demonstra contrariul. Aşa de exemplu, un conflict între numărul de cumpărători şi dispersia lor geografică poate face ca vânzarea directă să fie o alternativă total neeconomică.

Vânzarea printr-un intermediar prezintă următoarele avantaje:

• conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vânzărilor; depozitare; finanţarea stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor şi creanţe nerecuperabile;
• facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vânzarea directă;

- asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a produsului, precum şi serviciile înainte şi după vânzare, diferenţiate în funcţie de specificul local.

Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl constituie pierderea controlului asupra verigilor care formează canalul de distribuţie al produsului său.

Distribuţia duală reprezintă o soluţie de compromis. În această alternativă, producătorul îşi vinde o parte din produse în mod direct, dar încredinţează cealaltă parte a vânzărilor sale unui intermediar. Această politică este favorizată de existenţa fenomenului " jumătăţii grele", în care un număr limitat de utilizatori constituie cea mai importantă parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un număr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuţiei duale constă în dificultatea intrinsecă a determinării unei împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar.