Amplul proces de dezvoltare cunoscut de producţia industrială – ca metodă tehnico-ştinţifice - impune folosirea unor metode corespunzătoare de legătură cu piaţa, cu utilizatorii în special. În întreaga lume, are loc o creştere considerabilă a importanţei publicităţii şi informaţiei.
Informaţia de ordin tehnic sau economic reprezintă un element important, inseparabil ledat de nevoile ăntreprinderilor utilizatoare. Aceasta, atât din punct de vedere al activităţii ce o desfăşoară cât şi din punct de vedere al integrării sale în programul de dezvoltarea a societăţii.
Un asemenea context presupune obligaţia din partea întreprinderilor producătoare de a informa beneficiarii săi – efectivi sau potenţiali – cu privire la posibilităţile lor concrete, cu privire la produsele şi serviciile lor, cu privire la propriile programe de dezvoltare şi viitoarele orientări productive. Şi aceasta nu în funcţie doar de obiectivele unităţilor furnizoare, ci cu luarea în considerare a nevoilor pieţei din punct de vedere al informării şi îndeosebi al promovării noutăţilor tehnice sau economice.
Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activităţi pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera promovării când, de fapt, ele nu îşi găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariţia unor definiţii incomplete.
Termenul de promovare îşi are originea în cuvântul latinescu promover care înseamnă a mişca înainte. Definiţia cuprinsă în Dicţionarul explicativ al limbii române ne indică pentru cuvântul „a promova” următoarele sensuri: „ a ridica , a susţine, a sprijini făcând să progreseze, să se dezvolte”1.
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicare al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţile promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp2.
Această definire a complexului proces promoţional încearcă să explice faptul că numai anumite activităţi de comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în comportamentul clienţilor potenţiali (de regulă, îmbunătăţirea imaginii firmei şi a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai mare de vânzări), pot fi considerate drept activităţi promoţionale desfaşurate în vederea atingerii obiectivelor startegice ale politicii promoţionale pe care şi-a schimbat-o firma.
Activitatea de promovare a produselor industriale se materializează atât prin eforturi ale personalului de specialitate cât şi într-o serie de acţiuni publicitare, menite a stimula penetraţia acestora pe piaţă. În ambele cazuri, întreprinderea încearcă să dirijeze un flux de informaţii şi mesaje spre piaţa sa potenţială, în vederea influenţării preferinţelor utilizatorilor şi orientării acestora spre produsele sale.
În cadrul pieţei bunurilor de utilizare productivă, informarea utilizatorilor este dificilă ca urmare a gradului ridicat de tehnicitate a produselor şi a frecventelor modificări ce intervin în structura lor. La acestea se adaugă faptul că unităţile cumpărătoare sunt despăţite în timp şi spaţiu faţă de unităţile producătoare, ceea ce face necesară realizarea unui dialog continuu şi variat între ofertanţişi masa de utilizatori.
Promovarea se referă, în general, la un ansamblu de acţiuni şi mijloace ce vizează informarea şi atragerea cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderilor producătoare. Altfel spus, promovarea are în vedere totalitatea mijloacelor vizuale sau sonore, cu ajutorul cărora se captează atenţia utilizatorilor, asigurându-se informarea lor şi stimularea unor nevoi în scopul impulsionării desfacerilor.
Activitatea promoţională este concepută ca un complex de acţiuni şi mijloace care să constituie componenta finală a programelor de marketing ale întreprinderilor. În realizarea acestei activităţii se porneşte de la stabilirea unui sistem de comunicaţii care să prezinte întreprinderea, produsele, şi serviciile realizate de către acestea în scopul promovării lor prin modificările favorabile, generate în mentalitatea şi obiceiurile cumpărătorilor potenţiali1.
1 Dicţionarul explicativ al limbii române, Editura Academiei Române, 1984, p. 751.
2 Patriche, Dumitru – Marketing industrial, Editura Tehnică, Bucureşti, 1977, p. 278-279
1 Patriche, Dumitru, - Marketing industrial, Editura tehnică, Bucureşti, 1977, p. 278