În condiţiile de existenţă ale pieţei actuale, caracterizată prin complexitate, dar mai ales printr-o concurenţă puternică, asupra comerciantului independent se exercită o presiune permanentă şi la fel de puternică. Pentru a face faţă unei asemenea presiuni, comercianţii independenţi au fost nevoiţi să se grupeze şi să se asocieze, urmărindu-se o serie de obiective precum: aprovizionarea comună, asigurarea unui sortiment mai larg de produse, obţinerea unor condiţii mai bune de preţ etc. Sub aspectul organizării, grupările sau asociaţiile create pot îmbrăca forme precum: „grupările de cumpărare" sau „cooperativele" comercianţilor cu amănuntul, lanţurile voluntare, grupările cumpă­rătorilor angrosişti şi magazinele colective independente.

1. „Grupările de cumpărare" sau „cooperativele" comercianţilor cu amănuntul

O asemenea structură organizatorică existentă în cadrul comerţului asociat reprezintă asociaţii în cadrul cărora comercianţii detailişti din această branşă (sau unele similare) se unesc, formând o organizaţie care îşi asumă, printre altele, şi funcţia de angrosist.

„Grupurile de cumpărare" ale detailiştilor sunt asociaţii sau cooperative ce dispun de un capital variabil, având astfel posibilitatea de a facilita intrarea sau ieşirea aderanţilor, potrivit propriilor lor opţiuni. Toţi membrii cooperativei, indiferent de capital, se bucură de aceleaşi drepturi, fiind eliminată astfel posibilitatea unei concu­renţe directe între aceştia. Conducerea „grupărilor de cumpărare" sau a „coopera­tivelor" detailiştilor este asigurată de către adunarea generală, membrii acesteia putând fi aleşi în mod selectiv.

La originea lor, „grupările de cumpărare" ale detailiştilor au fost create exclusiv pentru a asigura aprovizionarea acestora. Pe parcurs însă, structura activităţilor s-a modificat în mod continuu, astfel încât în prezent principala atribuţie a grupurilor în cauză este asigurarea cumpărărilor grupate de mărfuri, astfel încât gruparea detailiştilor realizează oficiul de comerţ cu ridicata. Acest lucru este atribuit comisiilor de specialitate pentru selectarea furnizorilor şi a produselor cu care urmează să se facă aprovizionarea, care apoi pun la dispoziţie membrilor „grupărilor de cumpărare" detaliile necesare cu privire la sortimente, produse, preţ, criterii de cumpărare, facilităţi, servicii etc. Asociaţiile de cumpărare au posibilitatea de a interveni în organizarea procesului de aprovizionare, având la dispoziţie două posibilităţi:

• să stocheze în propriile depozite mărfurile şi apoi să le livreze către detailiştii asociaţi, în funcţie de necesităţile imediate ale acestora. Acest lucru presupune însă realizarea de investiţii (depozite proprii, infrastructură etc.);
• să grupeze comenzile, pentru a le transmite producătorilor, iar apoi să urmărească onorarea comenzilor.

Principiile de funcţionare a „grupărilor de cumpărare" sau a cooperativelor comercianţilor cu amănuntul sunt următoarele:

1. libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit orice cantităţi de mărfuri de la furnizorii existenţi pe piaţă. Rezultă din acest principiu natura flexibilă a „grupărilor de cumpărare", astfel încât membrii acestora nu sunt obligaţi să treacă prin canalul de distribuţie al asociaţiei toate achiziţiile de mărfuri efectuate. Acest lucru constituie însă o excepţie, canalul de distribuţie al asociaţiei trebuind să fie utilizat în majoritatea cazurilor;
2. libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment, indiferent de motiv, mai ales atunci când se consideră nemulţumiţi;
3. exclusivitatea acordată fiecărui asociat pentru un sector determinant, evitându-se astfel concurenţa între membrii grupului;
4. remunerarea serviciilor furnizate de către asociaţi, pe baza unui comision asupra valorii comenzilor pe care fiecare membru al grupului le face;
5. posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans, indiferent dacă se referă la termene imediate sau la perioade mai îndepărtate.

Organizarea şi funcţionarea „grupărilor de cumpărare" ale detailiştilor creează pentru toţi participanţii la procesul distribuţiei o serie de avantaje, după cum există şi unele inconveniente.

1. Pentru detailişti, principalele avantaje se referă la:

• ajutorarea în procesul de finanţare, aderanţii putându-se adresa cooperativelor de credit pentru împrumuturi pe termen lung sau pot să ceară garantarea de către asociaţie a creditelor primite;
• perfecţionarea metodelor de vânzare, de formare şi specializare a personalului, modernizarea magazinelor, introducerea unor tehnologii speciale, moderne etc.;
• crearea unor mărci comune pentru întreaga asociaţie, respectiv crearea unei imagini de ansamblu privind magazinele comercianţilor asociaţi şi creşterea încrederii clientelei în unităţile respective, dar şi asigurarea posibilităţii întregului ansamblu de detailişti de a poseda o emblemă, formă sau marcă comună şi de a putea beneficia de publicitatea făcută pentru produsele comune;
• selectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisiile de specialitate din cadrul asociaţiei, acest lucru însemnând produse cu o rentabilitate mai bună, o politică de stocaj adecvată, garantarea livrării succesive şi ritmice a mărfurilor;
• facilităţi de ordin administrativ, asociaţii având posibilitatea de a-şi alege mărfurile cu ajutorul cataloagelor şi de a-şi regla conturile cu un singur furnizor, respectiv cu gruparea din care face parte.
  1. Principalul avantaj pe care grupările respective îl reprezintă pentru producător constă în faptul că gruparea în cauză apare ca un supergrosist, care achiziţionează, de regulă, cantităţi foarte mari de mărfuri, grupate ritmic în timp, cu puncte de destinaţie cunoscute şi uneori cu preţuri convenite anticipat.
  2. Pentru consumatori, avantajele grupărilor de cumpărare se referă la faptul că acestea au posibilitatea de a beneficia de preţuri mai mici faţă de comerţul tradiţional, de o serie de facilităţi de cumpărare şi de o grupă largă de servicii comerciale.

În ceea ce priveşte incovenientele, şi acestea au în vedere aceiaşi participanţi la procesul de distribuţie: detailişti asociaţi, comercianţii cu ridicata şi producătorii. Astfel:

1. Din punctul de vedere al comercianţilor cu amănuntul asociaţi, principalele inconveniente se referă la:

• comenzile pentru diversele partizi de mărfuri trebuie făcute periodic, la anumite termene prestabilite. Acest lucru obligă detailiştii ca, în anumite situaţii, să procedeze la stocarea unor produse care nu se vând pe moment;
• termenele de preluare a comenzilor pot fi uneori prea lungi, afectând astfel activitatea curentă a detailiştilor, fie sub aspect comercial, fie în ceea ce priveşte profitabilitatea afacerii;
• pentru unii comercianţi, condiţiile financiare de intrare în „grupările de cumpărare" sunt grele, ei fiind obligaţi să subscrie părţi sociale şi să achite contravaloarea unei garanţii proporţionale cu valoarea fiecărei comenzi;
• există şi un inconvenient de natură psihologică, în sensul că detailiştii nu se consideră în totalitate liberi, ei trebuind să respecte anumite „reguli" pe care le presupune aderarea la asociaţie.
  1. Pentru comercianţii cu ridicata, „grupările cu amănuntul" sau „cooperativele" detailiştilor prezintă numai inconveniente. Aceasta deoarece ei sunt eliminaţi din circuitul distribuţiei, dispărând astfel de pe piaţă. Desigur, în asemenea situaţii, angrosiştii se pot constitui şi ei în asociaţii, de regulă de tipul „lanţurilor voluntare".
  2. c) Pentru producători, inconvenientele se referă la faptul că există un anumit risc în ceea ce priveşte sistemul de relaţii ale acestora cu „grupările de cumpărare", risc ce constă în faptul că asemenea grupări pot abandona oricând un anumit producător, orientându-se spre alţii, care oferă avantaje superioare. Înlăturarea unui asemenea risc înseamnă preocuparea permanentă a producătorilor de a satisface, în condiţii ireproşabile, cerinţele grupărilor pe care le aprovizionează.

Pentru ca „grupările de cumpărare" sau „cooperativele" comercianţilor cu amănuntul să fie cu adevărat eficiente, sunt necesare o serie de condiţii minime, care ţin atât de sistemul de organizare, cât şi de competitivitatea şi loialitatea comercianţilor asociaţi. Vom prezenta în cele ce urmează doar cinci asemenea condiţii:

• existenţa unui număr mare de aderanţi cu o putere de cumpărare adecvată, pentru a se putea astfel asigura resursele financiare necesare desfăşurării în bune condiţii a activităţii;
• asigurarea unei fidelităţi depline din partea tuturor aderanţilor, o conduită loială între aceştia, un respect reciproc, dar şi obligaţia lor de a nu furniza informaţii, servicii sau mărfuri altor detailişti din afara asociaţiei;
• crearea şi existenţa permanentă a unor mijloace manageriale moderne, care să asigure avantaje pentru fiecare aderant, în ce priveşte creşterea productivităţii muncii şi a eficienţei întregii grupări de detailişti;
• disponibilitatea şi dorinţa membrilor grupării de cumpărare de a colabora la asigurarea succesului asociaţiei;
• asigurarea unor competenţe ridicate pe plan tehnic şi pe plan uman, atât pentru specialiştii şi liderii grupării, cât şi pentru fiecare aderent în parte. Acest lucru înseamnă eforturi financiare colective, respectiv o contribuţie deosebită a fiecărui aderant, iar pe un alt plan, o politică conciliantă „care să asigure reuşita acţiunilor grupării respective, în condiţiile menajării personalităţii şi intereselor individuale ale fiecărui aderant"^[1].

2. Lanţurile voluntare

Există situaţii când comercianţii cu ridicata selecţionează din rândul clienţilor cu care colaborează, respectiv dintre comercianţii cu amănuntul asociaţi, pe unii dintre aceştia formându-se astfel o grupare, denumită „lanţuri voluntare". Un asemenea sistem de organizare reprezintă, de fapt, o replică a angrosiştilor dată diferitelor tipuri de asocieri ale detailiştilor, precum „grupările de cumpărare" sau „cooperativele" acestora, prezentate mai înainte. Lanţurile voluntare au în vedere, în principal:

• asigurarea coordonării funcţiilor comerţului cu ridicata şi cu amănuntul;
• organizarea în comun a cumpărării şi vânzării mărfurilor;
• adaptarea procesului managerial şi a gestiunii firmelor asociate la o serie de condiţii de acţiune, cu respectarea însă a independenţei economice şi juridice a acestora.

Sistemul lanţurilor voluntare îşi are originea în Statele Unite ale Americii, fiind preluat şi în Europa, în preajma anilor '50 ai secolului XX.

Deşi statutul juridic al sistemului în cauză este diferit de cel al grupărilor detailiştilor, există multe puncte comune pe plan managerial.

Caracteristica generală a sistemului de asociere sub forma „lanţurilor voluntare" constă în faptul că mai mulţi comercianţi angrosişti, numiţi „capetele lanţului", se grupează între ei, după care atrag în grupul format o parte din colaboratorii lor, respectiv comercianţi cu amănuntul, toţi membrii asociaţiei păstrându-şi independenţa juridică şi economico-financiară. Având în vedere sistemul de organizare şi regimul obligaţiilor pretinse de grupare şi asumate de membrii acesteia, se disting:

• lanţuri grosiste, care grupează aderenţii lor după diverse forme de organizare;
• centrale de cumpărare, prin intermediul cărora se poate trata direct cu producătorii. Asemenea centrale pot să joace şi rolul de intermediari între grosişti şi diverse „super centrale" la care sunt afiliate centralele mai mici sau de mărime medie.

În cele mai multe cazuri, „lanţurile voluntare" sunt asociaţii ce funcţionează sub forma unei societăţi cu capital variabil, asumându-şi diferite atribuţii şi responsabilităţi, împreună cu detailiştii asociaţi.

Principala funcţie a unui asemenea sistem de organizare este aceea de a realiza activitatea de comerţ cu ridicata, acest lucru presupunând integrarea tuturor funcţiilor şi sarcinilor ce revin comerţului cu ridicata.

De asemenea, „lanţurile voluntare" creează o serie de exclusivităţi rezervate fiecărui comerciant cu ridicata, în sectoare bine determinate, atât pentru recrutarea unor detailişti, cât şi pentru aprovizionarea altora.

În organizarea „lanţurilor voluntare" se au în vedere următoarele principii:

1. libertatea comercianţilor cu amănuntul de a se retrage în orice moment din cadrul lanţului, indiferent de motiv;
2. libertatea de cumpărare pentru toţi aderanţii din cadrul comercianţilor. Detailiştii se pot adresa şi altor surse de aprovizionare, neexistând nici un fel de obligaţie cu privire la efectuarea de cumpărări exclusive prin intermediul canalului de distribuţie format de lanţul respectiv;

• remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza cifrei de afaceri realizate de către grosişti, în favoarea lanţurilor de comercianţi cu amănuntul;
• utilizarea unor mărci comune pentru produsele comercializate.

Ca şi în cazul „grupărilor de cumpărare" ale detailiştilor, şi în cazul „lanţurilor voluntare" se creează o serie de avantaje pentru fiecare categorie de aderanţi, după cum există şi o serie de inconveniente.

1. Pentru comercianţii grosişti se creează numai avantaje. Dacă, până la apariţia sistemului în cauză, grosiştii trebuiau să facă faţă unei concurenţe duble, respectiv cea a comerţului integrat şi cea a grupărilor de cumpărare sau a altor tipuri de asociaţii ale comercianţilor cu amănuntul, noua formulă nu numai că le-a permis să supravieţuiască, dar le-a dat şi posibilitatea desfăşurării unei activităţi cât mai profitabile, prin obţinerea unor preţuri mai mici, raţionalizarea activităţilor desfăşurate, creşterea productivităţii muncii, asigurarea unor posibilităţi de realizare de investiţii etc.

1. Comercianţii cu amănuntul beneficiază de avantaje similare cu cele ale aderanţilor la „grupările de cumpărare" ale detailiştilor, respectiv preţuri de cumpărare mai mici, lărgirea gamei de produse ce formează sortimentul comercializat, perfec­ţionarea metodelor de vânzare, formarea, pregătirea şi specializarea personalului, modernizarea magazinelor, facilitarea investiţiilor prin intermediul băncilor pe termen lung, garantarea creditorilor, diferite facilităţi administrative etc. La toate acestea trebuie adăugate avantajele utilizării mărcilor comune de distribuţie. Există însă şi două inconveniente pentru detailişti, respectiv renunţarea treptată, mai ales din comoditate, de către aceştia la o parte din autonomie, precum şi o oarecare dificultate în ceea ce priveşte respectarea regulilor stabilite în vederea asigurării realizării intereselor de ansamblu ale societăţii.
2. c) În ceea ce priveşte producătorii, avantajele şi inconvenientele sunt aceleaşi cu cele pe care le prezintă „grupările de cumpărare". Avem în vedere avantajele generate de o colaborare serioasă cu agenţii economici puternici, care au posibili­tatea de a absorbi producţia în mod ritmic şi în cantităţi mari. Inconvenientul principal constă în riscul de a se trezi blocaţi, în eventualitatea pierderii unor asemenea clienţi, din diferite motive.

Pentru funcţionarea corespunzătoare a „lanţurilor voluntare" şi, mai ales, pentru asigurarea eficienţei aşteptate, asocierea sub forma lanţurilor voluntare are nevoie de un set de condiţii cadru, de altfel, la fel ca şi în cazul „asociaţiilor detailiştilor", condiţii asigurate prin statutul de organizare sau prin înţelegerile de grupare. Important este însă ca asemenea condiţii să fie respectate de către toţi membrii aderanţi.

Cea de-a doua condiţie se referă la faptul că grosiştii au nevoie de un sistem foarte elastic de grupare şi regrupare în timp, pentru a obţine cele mai bune condiţii din partea furnizorilor. Pentru aceasta este nevoie ca în cadrul „lanţurilor voluntare" să se promoveze în permanenţă o politică de promovare, care să vizeze creşterea vânzărilor.

Promovarea unei asemenea politici face ca, în cazuri frecvente, unele „lanţuri voluntare" să se asocieze între ele, în ultimii 10-15 ani trecându-se chiar la lanţuri internaţionale. Asemenea lanţuri creează „centrale de cumpărare" comune, ce acţionează în diferite zone.

3. Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata

Sistemul grupărilor de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata este tot o formă de asociere a comercianţilor cu ridicata, având în vedere dorinţa acestora de a obţine cele mai bune condiţii de cumpărare din partea furnizorilor, care, la fel ca şi în cazul „grupărilor de cumpărare" ale comercianţilor cu amănuntul, sunt interesaţi în a livra cantităţi tot mai mari de mărfuri, la termene cunoscute şi cu preţuri, în multe cazuri, prestabilite. Într-un asemenea context, grupările de cumpărare ale grosiştilor sunt avute în vedere drept instrumente de creştere a desfacerilor, prin modernizarea structurilor de distribuţie, prin perfecţionarea sistemului de gestiune a stocurilor şi a proceselor de conducere din cadrul fiecărei forme aderente, dar şi prin participarea acestora la promovarea globală a produselor. Asemenea grupări nu sunt însă întâlnite decât în vânzarea cu ridicata a produselor nealimentare destinate marelui public, utilizatorilor industriali sau asimilaţilor acestora.

De fapt, un asemenea sistem de organizare se întâlneşte, în primul rând, în cadrul comerţului cu ridicata cu bunuri destinate consumului intermediar, asigurând aprovi­zionarea tehnico-materială a întreprinzătorilor. Sub aspect structural, condiţii de funcţionare, restricţii şi obligaţii pentru membrii aderenţi ai grupărilor, toate acestea sunt similare cu cele prezentate mai înainte cu privire la grupările de cumpărare ale detailiştilor.

4. Magazinele colective ale independenţilor

Ca şi „grupările de cumpărare" ale comercianţilor, magazinele colective ale independenţilor reprezintă o formă specifică de organizare a comerţului asociat, respectiv mari magazine, axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul, care dispun de mari suprafeţe comerciale, fiind organizate pe raioane specializate, exploatate de către comercianţi independenţi din punct de vedere financiar şi juridic şi care îşi asumă responsabilităţi directe în organizarea şi conducerea afacerii proprii, dar şi în ceea ce priveşte implicaţiile privind gestionarea şi procesul managerial al întregului magazin. Din punct de vedere funcţional, magazinele colective ale independenţilor se carac­terizează prin reunirea a cel puţin cinci firme comerciale, meşteşugăreşti sau pres­tatoare de servicii, integrate în acelaşi circuit al produsului (producţie, comercializare, servicii comerciale, servicii generale destinate populaţiei etc.), organizându-se astfel un magazin cu o suprafaţă comercială de cel puţin 1000 mp. Deşi fiecare aderent ocupă un loc individual în cadrul magazinului, ei se prezintă publicului sub formă colectivă, sub acelaşi nume, sub aceeaşi imagine de marcă, cu aceleaşi obligaţii etc. Pentru aceasta, aderenţii se grupează în diferite forme (societăţi comerciale, grupuri de interes economic etc.), păstrându-şi însă independenţa juridică şi financiară, participând la întreaga gestiune şi la organizarea procesului managerial al unităţii comerciale create în nume colectiv. Conducerea magazinului se poate realiza fie sub formă colectivă, formată din reprezentanţi ai aderenţilor aleşi paritar, în funcţie de ponderea activităţii deţinute în cadrul întregului, fie printr-o conducere executivă, plătită, numită de asociaţia aderanţilor.

O asemenea conducere are atât atribuţiuni tehnice, legate, în principal, de urmărirea cheltuielilor generale şi colective de exploatare a magazinului, cât şi atribuţiuni comerciale, astfel încât activitatea comercială să se desfăşoare în cele mai bune condiţiuni.

Răspunzând scopului pentru care au fost create, respectiv acela de a face faţă unei concurenţe comerciale tot mai acerbe, magazinele colective ale independenţilor cunosc în continuare o dezvoltare susţinută, în ceea ce priveşte atât numărul, cât şi suprafaţa acestora.

^[1] A. Dayan, Manuel de la distribution, Les Editions d'Organisations, Paris, 1987. Universitatea SPIRU HARET