loading...

În cazul când nu puteți vizualiza articolul faceți refresh la pagină (butonul F5).

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Ca factor de producţie, resursele umane utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor sunt definite printr-o serie de caracteristici proprii, respectiv prin numărul şi structura lor, capacitatea de muncă şi munca desfăşurată de fiecare lucrător în parte. Toate acestea au o valoare cantitativă şi calitativă, exprimată printr-o serie de indi­catori, calculaţi atât la nivelul fiecărei unităţi în parte, cât şi pe ansamblul comerţului.

  1. a) Numărul şi structura personalului comercial definesc persoanele ocupate în comerţ, grupate în funcţie de sex, vârstă, pregătire de specialitate, vechime în muncă şi ponderea acestui personal în totalul populaţiei active a ţării. Într-un asemenea context, trebuie remarcat, în primul rând, faptul că personalul din comerţ deţine o pondere importantă în populaţia activă a unei ţări, cu atât mai mult în cazul ţărilor dezvoltate. Aceasta, deoarece comerţul face parte din sectorul terţiar al economiei, sector ce cunoaşte o dinamică superioară în raport cu sectoarele primar şi secundar.

În condiţiile complexităţii activităţii comerciale, este de remarcat adâncirea diviziunii tehnice a muncii comerciale, în comerţ existând un larg evantai de profesii: vânzători, casieri, magazioneri, bucătari, ospătari, cofetari, barmani, agenţi comerciali, patiseri, brutari, dar şi personal auxiliar cu diferite meserii (lăcătuşi, tâmplari, insta­latori, conducători auto, depanatori etc.). Într-o viziune nouă de marketing, personalul ce-şi desfăşoară activitatea în comerţ se împarte în personal specific comerţului, format din acele persoane ce desfăşoară o activitate comercială propriu-zisă (în aprovizio­narea, stocarea şi vânzarea mărfurilor) şi personal nespecific comerţului.

Personal comercial poate fi întâlnit şi în sfera producţiei. Evident, în acele activităţi legate de comercializarea produselor, dacă producătorii participă ei înşişi la procesul de distribuţie. Acest personal formează forţa de vânzare a firmei, reprezentată de persoanele ocupate cu activităţile de distribuţie, cu încheierea şi cu derularea contractelor cu clienţii actuali şi potenţiali. Responsabilităţile lucrătorilor ce fac parte din forţa de vânzare a firmei sunt definite prin funcţii precum: agent comercial, reprezentant, promovator, inginer comercial, medic vizitator etc. Asemenea lucrători prezintă clienţilor produsele, fac demonstraţii practice, negociază tranzacţiile, asigură service-ul, colectând, în acelaşi timp, informaţii despre piaţă, absolut necesare firmei producătoare.

În funcţie de natura muncii prestate, personalul din comerţ se grupează în două categorii: operativ şi tehnico-administrativ.

  • Personalul operativ este ocupat direct în activităţi comerciale, de desfacere, dar şi în depozite şi activităţi de producţie. Acest personal deţine ponderea principală în totalul personalului comercial. Se organizează în formaţii de lucru de diferite mărimi.
  • Personalul tehnico-administrativ este cel ce realizează activităţi aferente apara­tului de conducere, administrare şi deservire a firmei, fiind format din economişti, jurişti, merceologi, ingineri, tehnicieni, alte categorii de funcţionari. Prin organigrama (schema de organizare) firmei, se stabilesc numărul, atribuţiile şi dependenţele ierar­hice ale acestui personal, organizat în compartimente de lucru (direcţii, servicii, birouri). De obicei, organigramele în comerţ au o structură piramidală, în prezent manifestându-se tendinţa de renunţare la un asemenea tip de organigramă, în favoarea organigramei tip „margaretă", în care specialiştii se află faţă în faţă, în jurul organului de conducere în procesul decizional.

În condiţiile în care procesul de muncă în comerţ este unul complex, având alături de componenta sa economică şi una socială, este necesar ca personalul comercial să posede o serie de calităţi specifice, cele mai importante fiind:

  • să fie un bun cunoscător al mărfii şi utilizării acesteia, al condiţiilor de păstrare şi al modului de etalare şi prezentare;
  • să deţină un nivel de cultură care să îi permită adaptarea comportamentală la exigenţele cumpărătorilor şi la temperamentul diferitelor categorii de clienţi. De asemenea, nivelul de cultură generală trebuie să permită fiecărui lucrător să poarte un dialog profesionist şi, mai ales, civilizat cu cumpărătorii potenţiali;
  • să aibă o anumită îndemânare în executarea unor operaţiuni tehnice specifice procesului de vânzare;
  • să fie un bun prospector al pieţei, să aibă capacitatea de a generaliza, ca urmare a informaţiilor culese privind cererea populaţiei, acele caracteristici-preferinţe, moti­vaţii, obiceiuri de cumpărare şi consum care să-i permită aprovizionarea corespunzător cererii.

În aceste condiţii, recrutarea şi pregătirea personalului trebuie realizate cu multă atenţie, pe bază de teste „care să probeze aptitudinile fizice şi intelectuale ale unei persoane de a lucra cu publicul"[1].

În ceea ce priveşte personalul tehnico-administrativ, problemele, de cele mai multe ori dificile, pe care le are de rezolvat impun o pregătire profesională corespun­zătoare, pe măsura cerinţelor impuse de aspecte precum cercetarea pieţei, negocierea tranzacţiilor cu partenerii, promovarea şi vânzarea produselor, gestiunea corespunză­toare a stocurilor, gestiunea financiară, organizarea contabilităţii la nivelul cerinţelor actuale.

Exigenţe aparte, şi mai ales mai mari, se impun pentru personalul de conducere, în general, pentru manageri, în special. În acest context, alături de pregătirea profesio­nală de excepţie, acesta trebuie să dea dovadă de perspicacitate, de spirit de echipă, de exigenţă şi să stăpânească foarte bine metodele ştiinţifice de analiză şi prognoză, de pregătire şi adoptare a deciziilor, de modelare matematică, tehnicile moderne de calcul şi, nu în ultimul rând, de psihologia şi sociologia muncii.

  1. Capacitatea de muncă reprezintă totalitatea aptitudinilor fizice şi intelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea capacităţii de muncă se realizează prin teste de specialitate, ce se fac mai ales la angajarea perso­nalului în comerţ.
  2. Munca reprezintă cheltuiala de energie fizică şi nervoasă de către un om pentru realizarea de acţiuni cu ajutorul unor obiecte ale muncii necesare creării sau însuşirii prin schimb a unor bunuri de care are nevoie.

În comerţ, munca are anumite particularităţi, specifice activităţii de schimb. Conţinutul specific al muncii în acest domeniu este dat de activitatea lucrătorilor comerciali, care sunt persoane specializate în actele de schimb de mărfuri, exercitând operaţiunile pe care le reclamă realizarea mărfurilor pe piaţă.

Desigur, munca în general are un conţinut mai bogat decât simpla cheltuire a forţei de muncă în sens larg, respectiv: fiziologic, economic, psihologic şi sociologic.

  • Sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie fizică şi nervoasă a lucrătorului în exercitarea profesiei sale. Din acest punct de vedere, munca în comerţ este de intensitate medie, solicitând un anumit efort intelectual, impus de contactul permanent cu publicul. Desigur, natura produselor şi caracterul eterogen al muncii în comerţ solicită eforturi diferite ale personalului pe ramuri de comerţ. De asemenea, intensitatea muncii prezintă variabilitate datorită fluxului neuniform al cererii în cursul unei perioade.
  • Sensul economic al muncii este dat de creaţia materială sau spirituală care rezultă din efortul depus şi conferă muncii caracterul său specific uman. Munca lucrătorului din comerţ are propria identitate sub aspect economic, fiind creatoare de servicii, prin care bunurile produse ajung la consumator. Faţă de producţie, unde procesul de muncă reprezintă o relaţie între forţa de muncă şi obiectul muncii, în comerţ acest raport este întregit cu o relaţie socială, directă, între vânzător şi cumpărător. Procesul de muncă al vânzătorului poate fi considerat încheiat numai în măsura în care cumpărătorul acceptă marfa.
  • Sensul psihologic al muncii rezultă din natura sa umană. Deşi efortul necesar pe care îl presupune prestarea ei duce la oboseală, munca în comerţ aduce şi o serie de satisfacţii, ea fiind rezultatul străduinţei, voinţei, judecăţii, memoriei care o însoţesc. În acelaşi timp însă, pentru a da într-adevăr satisfacţii, munca trebuie să fie motivată. În esenţă, aptitudinile psihologice pentru munca din comerţ constau în dorinţa şi plăcerea lucrătorului de a presta, cu onestitate, servicii comerciale pentru cumpărători, de a asista la dezvoltarea şi prosperitatea firmei în care lucrează şi de a avea o clientelă mulţumită, ataşată acesteia.
  • Sensul sociologic al muncii în comerţ este determinat de cadrul social în care aceasta se desfăşoară. Ca şi în alte ramuri ale economiei, şi în comerţ, munca se înscrie într-un sistem de cooperare, fiind organizată în colective, în cadrul cărora iau naştere relaţii interumane, cu semnificaţii deosebite asupra randamentului muncii. Evident, într-un asemenea cadru se manifestă şi multiple probleme referitoare la cointeresarea materială, personală şi colectivă, în rezultatele muncii. Ca o particularitate, în comerţ, munca se desfăşoară în colective relativ mici, acest lucru datorându-se specializării locurilor de muncă în unităţi şi răspunderii gestionare directe pe care o are întreg colectivul de lucrători.

[1] D. Patriche (coordonator), Bazele comerţului, Editura Economică, Bucureşti, 1999, pag.290.

Loading...