loading...

În cazul când nu puteți vizualiza articolul faceți refresh la pagină (butonul F5).

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Schimbările ce antrenează succesul crescând al Internetului și paginilor web se dovedesc extrem de dificile în a previziona viitorul vânzării cu amănuntul. Evoluțiile momentului, în ceea ce privește vânzarea cu amânuntul, au determinat creșterea tranzacțiilor comerciale on-line. Această creștere a tranzacțiilor on-line ar putea fi mult mai rapidă decât o prevăd mulți detailiști tradiționali, dar și mult mai lentă decât o prevăd furnizorii de servicii electronice. Pe de altă parte, vânzarea electronică are consecințe în ceea ce privește rentabilitatea, atât a detailiștilor, cât și a producătorilor și furnizorilor de servicii de bază, precum și a distribuitorilor și vânzătorilor de pachete electronice.

Vânzarea cu amănuntul “on-line” are consecințe și în ceea ce privește raporturile de forță între diferiții participanți la acest proces. Însă, natura imprevizibilă a schimburilor ce intervin în cadrul acestui proces surprinde nu numai pe cei care nu dispun de o tehnologie sofisticată, ci și pe cei care sunt experți în tehnologia informatică.

Perspectivele, pe termen lung, pe care le oferă tehnologia informatică, posibilitatea de comunicare gratuită și fără granițe, au implicații foarte importante asupra întreprinderilor, atât la nivel comercial, cât și structural. Quasi-gratuitatea transmisiilor între clienți și furnizori devine o realitate, mult mai rapid decât a putut fi imaginată. Schimburile on-line cu costuri zero vor permite un larg evantai de aplicații, care încă nu au fost examinate, dar care, cu siguranță, vor avea o serie de consecințe. Vânzarea electronică va avea consecințe, în special, asupra marketing­ului, merchandising-ului, asupra alternativelor propuse consumatorului, asupra distribuției, asupra rentabilității detailiștilor și a fabricanților, cu alte cuvinte, vânzarea on-line va acționa asupra tuturor actorilor de pe scena vânzării cu amănuntul.

Dificultatea de a înțelege bulversările vânzării cu amănuntul se fundamentează pe următoarele aspecte:

  • cum va evolua dialogul on-line cu consumatorul și care vor fi primele segmente de piață atinse?
  • care va fi rolul mărcii pe piața on-line?
  • ce rol va juca încrederea clientului în comerțul electronic?
  • în ce măsură informațiile culese de la clienți vor folosi fabricanților și furnizorilor de servicii?
  • cine va deține controlul și va profita de informația asupra consumatorului?
  • cine vor fi actorii canalului de vânzare care constituie comerțul electronic?
  • Referitor la dialogul on-line, specialiștii consideră că progresul cumpărăturilor on-line va fi lent, ceea ce impune cercetarea grupurilor de consumatori care se vor dovedi cele mai receptive la această inovație, precum și a categoriilor de produse ce se pretează cel mai bine la acest tip de vânzare.
  • În ceea ce privește rolul mărcii pe piața on-line se ridică următoarele întrebări:
  • “distribuția on-line va elimina barierele de intrare pe piață, care va deveni în acest fel, deschisă tuturor furnizorilor?”;
  • “acest tip de distribuție va oferi consumatorilor o informație completă asupra produsului, nemaifiind astfel necesară publicitatea sau marca va crește în importanță întărind încrederea consumatorului pe o piață virtuală?” Indiferent de caz, ce marcă va predomina: cea a furnizorului inițial, a furnizorului de acces pe piața electronică sau a detailistului final? Importanța acestei ultime întrebări este deja evidentă în orice serviciu.

De exemplu, pentru o călătorie cu avionul, la clasa întâi, marca ce contează este aceea a companiei aeriene. Clientul știe că biletul corespunde unui angajament de transport, care trebuie respectat. Așadar, el va alege compania aeriană în funcție de serviciile pe care aceasta le oferă, de orarul și punctualitatea zborurilor sale. Însă, pentru o călătorie cu avionul la preț redus, marca operatorului turistic este cea care contează. În sfârșit, clientul trebuie să se asigure de calitatea serviciului și de stabilitatea financiară a furnizorului său. De aceea, în cumpărarea unui bun de folosință îndelungată, clientul va dori, cu siguranță, să se adreseze unui fabricant cu o bună imagine, pentru a fi sigur că nu va avea probleme sau că, în caz de dificultate, se vor găsi rapid soluții, de o manieră satisfăcătoare. De aceea, în materie de telecumpărări și de comerț electronic, încrederea consumatorului depinde, într-o oarecare măsură, de capacitatea sa de a accepta un risc și de a estima importanța acestui risc.

În mediul virtual este necesar a se cunoaște dacă clienții preferă “să meargă” dintr-un magazin într-altul sau să stabilească relații comerciale durabile cu un număr limitat de furnizori. De asemeni, este important a se cunoaște dacă clienții acceptă ca furnizorii lor să stocheze informații despre cumpărăturile lor, dacă ei consideră acest fapt un atentat la viața lor particulară sau, din contră, încurajează această practică, considerând că poate permite îmbunătățirea serviciului furnizat. Cunoașterea profilului detaliat al clientului ar ușura cumpărările sale on-line, care vor ocupa mai puțin timp decât cumpărăturile tradiționale. În plus, pentru consumator s-ar reduce substanțial timpul afectat pentru cumpărături, prin simplul fapt că nu mai trebuie să străbată cu piciorul diferitele raioane pentru a-și face cumpărăturile uzuale.

Tranzacționarea prin Internet ridică, însă, o problemă majoră în ceea ce privește controlul informației. Cine va deține, controla și profita de informațiile existente cu privire la consumator? Astfel de informații prezintă importanță întrucât ele pot permite influențarea comportamentului de cumpărare. De aceea este bine ca beneficiile aduse de astfel de informații să fie împărțite între toți actorii canalului de vânzare care constituie comerțul electronic.

Așadar, întrebările pe care le ridică vânzarea electronică ne permit să concluzionăm că, acest tip de tranzacție cunoaște încă, o dezvoltare lentă. Totuși, această nouă tehnologie incită întreprinderile la a se gândi că trebuie să facă investiții în serviciile on-line. Acest lucru semnifică faptul că, întreprinderile trebuie să se angajeze strategic, în contextul unei mari incertitudini strategice. Pentru aceasta, ele pot recurge la alianțe care să permită adoptarea uneia sau alteia din strategiile de care dispun, astfel încât să poată pregăti noul mediu pentru vânzarea cu amănuntul.

Calea cea mai sigură și cea mai puțin dureroasă, pentru pregătirea unui viitor incert este aceea în care întreprinderile trebuie, pe de o parte, să fie pregătite să răspundă rapid la eventualitățile ce se pot prefigura și, pe de altă parte, să poată “survola” mediul virtual pentru a beneficia de informațiile pe care acesta le oferă. În aceste condiții, cea mai bună strategie pentru o întreprindere care vrea să adere la comerțul electronic, este aceea de a fi pregătită, informată și învățată pentru ca atunci când va fi necesar, să pătrundă în forță pe piață și să valorifice la maximum oportunitățile oferite.

Loading...