loading...

În cazul când nu puteți vizualiza articolul faceți refresh la pagină (butonul F5).

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

În perioada actuală, caracterizată de o concurență acerbă, întreprinderile caută soluții pentru a vinde mai repede, mai mult și mai bine. De altfel, specialiștii în vânzări ai firmelor își pun, de regulă, următoarele două întrebări esențiale:

  • Cum putem să mărim volumul vânzărilor?
  • Ce putem face pentru a micșora numărul obiecțiilor/reclamațiilor?

În acest sens, un rol esențial în obținerea succesului în vânzări îl joacă pregătirea temeinică și minuțioasă a întâlnirii cu clientul. În general, în cadrul unei întâlniri obișnuite de afaceri, agentul de vânzări trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

  1. să se prezinte clientului;
  2. să obțină informații generale asupra situației clientului;
  3. să identifice nevoile clientului și ceea ce-și dorește acesta pentru a i le satisface;
  4. să-și prezinte produsele/serviciile pe care le oferă;
  5. să contracareze cu succes eventualele obiecții ale clientului față de produsele și/sau serviciile sale;
  6. să încheie un contract de vânzare;
  7. să urmărească cu atenție derularea contractului (să ducă la bun sfârșit afacerea).

Oricât de simplă și de scurtă i s-ar părea întâlnirea agentului de vânzări, acesta nu trebuie să-și piardă nici un moment concentrarea. Un bun agent de vânzări trebuie:

  1. să rămână atent de-a lungul întregii întâlniri cu clientul;
  2. să fie conștient de importanța oricărei întâlniri de vânzări;
  3. să învețe să-l “citească“ pe client în decursul unei întâlniri de afaceri.

Așadar, putem aprecia că vânzarea este și știință și artă. În scopul derulării cu succes a unei întâlniri de vânzări cu un client, un agent de vânzări își pregătește minuțios fiecare pas.

Pasul 1: a deține controlul asupra procesului vânzării

O problemă delicată care se ridică în fața agentului de vânzări este aceea a planificării de dinaintea întâlnirii de vânzări. O bună planificare presupune întocmirea de către agent a unei fișe a clientului (persoană fizică sau juridică), care cuprinde printre altele, următoarele informații:

o data întocmirii fișei;

o numele clientului;

o adresa clientului;

o numărul de telefon al clientului;

o numărul de fax al clientului;

o adresa de e-mail/web a clientului;

o domeniul/domeniile de activitate al/ale clientului;

o sursa/sursele de informații;

o numele, funcția, adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail/web ale persoanelor decidente din domeniul aprovizionării clientului etc.

Orice alte informații care prezintă interes și apar ulterior întocmirii fișei sunt trecute în fișa clientului. Agentul de vânzări urmărește să se familiarizeze cât mai bine cu situația clientului. El își notează cele mai importante întrebări pe care le va adresa clientului cu prilejul întâlnirii lor și schițează unele variante posibile de răspuns.        

Succesul unui agent de vânzări depinde de concentrarea sa și de modul în care își gestionează timpul în decursul întâlnirii cu clientul.

Pasul 2: a crea o atmosferă propice

Unul dintre primele lucruri pe care clientul îl observă este ținuta agentului de vânzări. În anii 1980 și la începutul anilor 1990, agenții de vânzări erau încurajați să poarte costume și accesorii scumpe (de exemplu, ceasuri Rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de succes. În ultimii ani, a avut loc o deplasare spre un stil mai liber, mai puțin sobru și pretențios.

Totuși, este de reținut faptul că nu există reguli fixate o dată pentru totdeauna în ceea ce privește îmbrăcămintea agenților de vânzări. Desigur, a purta haine curate și îngrijite reprezintă un atu, dar, mai presus de orice, contează imaginea pe care agentul de vânzări vrea să o proiecteze în fața clientului. Este recomandabil ca agentul să aibă o ținută apropiată de cea a clientului. De exemplu, este mai puțin probabil ca un agent de vânzări îmbrăcat cu un costum italienesc elegant și scump să poată vinde tractoare agricultorilor.

Apoi, este important și ceea ce transportă agentul de vânzări la întâlnirea sa cu clientul. La o primă întâlnire cu clientul, este indicat ca agentul să nu aducă prea multe mostre, deoarece clientul se poate simți jenat din cel puțin două motive. Pe de o parte, el poate considera că agentul de vânzări are niște așteptări prea mari pentru prima întâlnire de afaceri, pe de altă parte, clientul se poate simți presat de agent în a avea o întâlnire mai lungă și mai serioasă decât fusese planificat.

De asemenea, agentul de vânzări acordă atenție micilor detalii, precum pantofii, gențile cu mostre sau servieta sa. O uzură prea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului.

Agentul de vânzări nu trebuie să acorde o atenție excesivă ținutei sale. În centrul atenției sale trebuie să fie întotdeauna clientul.

Pasul 3: a stabili momentul sosirii

Întotdeauna agentul de vânzări trebuie să ajungă cu exact 5 minute mai devreme decât momentul începerii întâlnirii cu clientul său. Întârzierile pot fi interpretate de către client drept un semn de desconsiderare a sa. Pe de altă parte, dacă agentul ajunge prea devreme la locul întâlnirii, clientul îl poate percepe drept o persoană nervoasă sau chiar disperată. De asemenea, clientul se poate simți presat de agent în a încheia afacerea.

Agentul de vânzări trebuie să fie calm, relaxat înaintea întâlnirii cu clientul. În acest sens, este recomandabilă lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinzând

articole referitoare la domeniul de activitate al clientului. Clientul va fi plăcut surprins de acest fapt.        

Agentul de vânzări trebuie să își gestioneze timpul astfel încât să ajungă cu exact 5 minute mai devreme decât clientul său la locul întâlnirii lor.

Prin urmare, a pregăti întâlnirea cu potențialul client necesită nu numai cercetarea atentă a acestuia, ci și conceperea de către agentul de vânzări a unui mesaj clar și concis care urmează a fi transmis în timpul discuțiilor. O bună pregătire a întâlnirii de afaceri reprezintă o dovadă de competență a agentului de vânzări și conduce adesea la dobândirea succesului său în activitatea de vânzări.

Loading...