Economie

În încercarea de a clarifica sfera afacerilor considerăm a fi necesar să clarificăm de la început noțiunea de afacere. Această întreprindere ne este în mare parte dificilă dat fiind pe alocuri sensul peiorativ cu care este utilizat cuvântul în țara noastră, imaginii proaste a oamenilor de afaceri români cât și datorită dicționarelor existente în uz. Astfel printr-o definire neschimbată timp de mai bine de douăzeci de ani, principalele dicționare românești^{[1] [2]} consideră afacere o „tranzacție financiară, comercială sau industrială bazată de obicei pe speculă sau speculații”.

Pe de altă parte aflăm, apelând la:

• Dicționarul de neologisme, editat de Editura științifică în anul 1995, primim drept explicitare pentru termenul afacere: „tranzacție comercială sau financiară (bazată pe speculă) ” 9;
• Dicționarul de sinonime, al Editurii Palmyra, aflăm în continuare că afaceristul(cu alte cuvinte omul de afaceri) este nici mai mult nici mai puțin decât un „speculant, profitor, învârtit, bișnițar”¹. Dacă asociem această explicitare cu imaginea negativă a persoanelor implicate în afaceri după anii ’90 în țara noastră și în special cu cea a „milionarilor de carton” realizăm cât de deformată și defavorabilă este imaginea acestei noțiuni la români. Chiar dacă, pentru cei patronați de zeița Athena, așa cum afirma la un moment dat Constantin Noica „De la speculă la speculație nu este decât un pas!”^{[3] [4]} parcurgând o serie de lucrări de specialitate și dicționare apărute în străinătate vom avea posibilitatea să remarcăm o cu totul altă abordare a noțiunii de afacere.
• Dicționarele „Larousse” (1934 și 1988) definesc drept afacere

„...tot ce constituie obiectul unei ocupații și privește interesul cuiva      (întreprinzător):          activități             comerciale, industriale,

financiare, etc. ” iar în continuarea celor explicitate insistă a prezenta afacerea ca „...un lucru cu urmări financiare”.

• Unul dintre cele mai reputate dicționare englezești („The Concise Oxford Dictionary”/Oxford University Press/1985) prezintă același termen ca „.lucru ce trebuie făcut, pentru a câștiga bani”.

Schimbând continentul, vom găsi o accepțiune foarte apropiată de a dicționarelor „Larousse” în SUA unde afacerea este considerată ca „.o tranzacție cu finalitate financiară”^{[5] [6]}.

Tot pe această linie, însă mult mai cuprinzătoare în opinia noastră, găsim definiția formulată afacerii de reputatul specialist H. Fraisse: „.operațiuni constând în studierea, contractarea și realizarea, pentru un organism/client, a unui produs specific, ce nu există, până în acel moment, într-o anumită formă sau în contextul dat.”^12,

Luând în calcul și faptul că deși există o pseudocompetiție între cele două părți ale afacerii, este de preferat să nu existe un „învingător” și un „învins“, ambii participanți trebuie să iasă în avantaj față de momentul debutului afacerii; în momentul de față se vorbește tot mai mult despre etica în afaceri și despre modul de gândire „câștig-câștig”.

Această optică tinde să se instaleze și în mediul de afaceri românesc și are exprimări valoroase și în studiile unor reputați specialiști români.

Astfel într-o lucrare intitulată „Managementul afacerilor mici și mijlocii”(considerată primul ghid de Management al Afacerilor Mici, publicat în România, operă a unui colectiv de cadre didactice din învățământul superior economic de la Chișinău și Iași)^[7] afacerea era definită “ca un raport între doi oameni care tratează pentru a-și impune unul altuia interese morale sau materiale”.

Câțiva ani mai târziu, în cadrul unei cărți inedite, dedicată afacerilor, autorii Emilian M. Dobrescu și Valeriu loan-Franc, prezintă următoarea definiție a afacerii: „acțiune importantă, concretizată într-o relație contractuală; îndeletnicire cu scopul de a câștiga bani sau de a obține un profit moral”.^[8]

O definire foarte apropiată oferă într-o altă lucrare de referință profesorul Dan Popescu care consideră afacerea drept: „...orice inițiativă a unui întreprinzător, concretizată într-o relație contractuală și având o finalitate economico-financiară precizată, corespunzătoare unui anumit scop”.^[9]

Celor prezentate, ce și-au dorit să arate modul în care este înfățișată și receptată noțiunea de afacere astăzi, le alăturăm un posibil portret al viitorului afacerilor în societatea informațională.

Fără a fi mai mult decât o predicție, este interesant punctul de vedere formulat de Gerd Gerken în „Die Trends fur das Jahr 2000. Die Zukunft des Business in der Informations-Gesellschaft” (Trendurile anului 2000. Viitorul afacerilor în societatea informațională /1989) conform căruia afacerile ar fi caracterizate de următoarele tendințe:

1. Economia clasică se transformă într-o economie informațională.
2. Trebuie gândit după principiile eticii ecologice.
3. Crește importanța modelelor de conștiință și a spiritualității.
4. Societatea va deveni tot mai inegală.
5. Generația tânără are un nou mod specific de gândire.
6. Au loc transformări fundamentale în problematica globală a afacerilor fiecărei firme.^[10]

La mai bine de un deceniu constatăm că multe dintre previziuni se apropie de realitate. Fără a avea pretenția de a face altceva decât suprapunerea unor decupaje, specifice chiar și economiei românești, trebuie să remarcăm:

1. Cel puțin prin utilizarea tot mai amplă a calculatoarelor - de la dirijarea și urmărirea proceselor tehnologice sau supravegherea stării atmosferei, până la comerțul electronic, operațiuni bancare internaționale ori comunicarea modernă - informatizarea economiei este tot mai accentuată și tot mai prezentă;
2. Problemele ecologice nu mai sunt doar ale celor din zona unde s-a produs o dezechilibrare a ecosistemului ci ale întregii omeniri, nu numai datorită universalității legii conservării energiilor în natură ci și dat fiind faptul că altfel este probabil că „omenirea se îndreaptă spre limitele naturale”^[11];
3. Creșterea modelelor de conștiință și ale spiritualității care îmbracă forme dintre cele mai diverse, de la crearea și punerea în practică a unor concepte privind etica și până la apropierea spirituală dintre marile credințe planetare;
4. Societatea este tot mai inegală, atât în zonele dezvoltate economic dar mai ales în cele subdezvoltate;
5. Tânăra generație are un mod de gândire în concordanță cu evoluția și dezvoltarea sa dar mai ales datorat evoluției rapide a științei și facilitării accesului la informație;

f În general aproape totul se globalizează, distanțele sunt tot mai mici, comunicarea este tot mai facilă și drept urmare oportunitățile de afaceri și găsirea locului pe piață pun probleme deosebite firmelor și lumii afacerilor.

Revenind la subiectul nostru, afacerile, putem spune că legătura cea mai strânsă dintre acestea și economia de piață o constituie situarea în centru atenției a clientului, om«//consumatorul/clientul/turistul care - mai în glumă mai în serios - „poartă în buzunarele sale, banii oamenilor de afaceri”; este arta celor implicați în afaceri să materializeze proiectele și visele clientului pentru a intra în posesia banilor, care să le răsplătească astfel priceperea, fantezia ceea ce reprezintă de altfel munca acestui grup de specialiști.

® finalizarea/urmarea

Figura 1 - Principalele etape ale unei afaceri

Grafic principalele etape ale unei afaceri pot fi reprezentate^[12] ca mai sus - luând în calcul faptul că totul seamănă izbitor de mult cu construcția unui edificiu de prestigiu ori chiar cu cea a unui posibil monument, actual sau din vreo epocă istorică (căci ce poate fi mai minunat pentru o afacere decât să fie de durată și eventual să dăinuie - fiind durabilă - eventual să ducă peste timp numele inițiatorilor/realizatorilor ei; nu-mi dau seama de ce - poate doar pentru că a avut preocupări, inclusiv contribuții teoretice, legate de sfera afacerilor și a managementului acestora - exemplul pe care vi-l sugerez este cel al americanului Henry Ford^[13], cel care a lăsat lumii ceva mai mult decât numele unei mărci de automobil).

Pornind de la această constatare putem schița fazele unei afaceri. Ținând cont de ordinea logică a evoluției acestea sunt:

• prospectarea pieței, respectiv descoperirea afacerii, a clientului și a necesităților ce trebuiesc satisfăcute;
• studiul trebuinței/necesității clientului, culegerea de informații în vederea concretizării ofertei capabile să răspundă solicitărilor acestuia;
• negocierea/ajustarea, doleanțelor/intereselor celor două părți contrac-tante (furnizor și beneficiar) în scopul realizării „promi- siunii”/înțelegerii de finalizare a contractului;
• concretizarea/realizarea înțelegerilor contractuale (comenzii formulate de client/beneficiar) prin materializarea prevederilor contractului încheiat;
• finalizarea/urmarea, recepția       și      eventual       soluționarea

deficiențelor și/sau pregătirea de noi contracte/afaceri.^[14]

Dacă din dorința de schematizare și reducere la o activitate de bază, spre exemplu comercializarea unor produse sau servicii turistice, vom constata că în această situație avem de a face cu un act de vânzare care poate avea următoarele componente:

• activitățile de pregătire a vânzării (identificarea pieței țintă, aprecierea clientului potențial, identificarea și confirmarea nevoii cumpărătorului);
• realizarea contactului (fixarea întâlnirii, găsirea soluțiilor, întâlnirea de afaceri);
• combaterea/elucidarea obiecțiilor (descrierea avantajelor oferite de serviciile/produsele oferite);
• realizarea vânzării (precedată de asigurarea clientului că ia o decizie justă);
• activități post-vânzare (evaluare, servirea clientului, service, repetarea cumpararii/vanzarii).

Continuând particularizarea trebuie sa remarcam ca la debutul oricărei afaceri se pun o serie de probleme. Dintre acestea enunțam:

1. Căutarea de asociați, parteneri și de ajutoare. Sunt persoane care (nedorind sa fie “legați” de alții sau pentru ca iubesc sa fie solitari ori nu doresc sa împarta “nimic” cu ”nimeni”) pot reuși singure în afaceri, dar în general este bine sa ne cautam parteneri și ajutoare în ducerea la bun sfârșit a afacerii noastre. Trebuie sa menționam, ca în buna parte, cautarea și mai ales gasirea partenerului ideal este dificila.
2. Realizarea unui studiu de piață. Deși ca la orice debut “banii sunt bine numarați” este bine a realiza un studiu de piața pentru afacerea noastra; de asemenea este recomandat ca acest studiu sa fie realizat de catre specialiști din afara organizației. În principiu studiul trebuie sa fie axat pe:

• definire precisă a ofertei;
• analizarea concurenței;
• definirea unui circuit de distribuție;
• determinarea unui necesar financiar real (credibil);
• stabilirea raportului dintre nevoile financiare și resursele organizației.

1. Situarea pe piață și poziționarea față de concurență. Caci trebuie sa fim acolo unde se afla piața și sa fim în stare a o delimita, totul în concordanța cu produsul sau serviciul care face obiectul producției noastre. Daca piața este una naționala sau regionala poziția cautata pentru instalare va fi, pe cât posibil, una “liberă”; sau una pe care produsul nostru poate aduce ceva nou ori ar putea sa o cucereasca printr-o nota de particularitate speciala pe care el o prezinta.^[15]

Perioada pe care o parcurgem este caracterizata de reevaluarea urgenta și profunda a obiectivelor în afaceri. Piețele prezinta o mare ^[16] dinamică, sunt într-o permanentă mișcare, concurenții și clienții sunt de asemenea imprevizibili și își schimbă cu rapiditate preferințele și obiceiurile de consum; peste toate acestea nicicând informația nu a circulat cu mai mare viteză, iar sursele de informare au o mare diversitate și densitate.

Apariția noilor afaceri sau dezvoltarea celor existente se petrece într- un spațiu aflat în plină confruntare. Au loc modificări rapide ale concurenților, tehnologiilor, a legilor și politicilor, precum și a modalităților de câștigare a piețelor și a fidelității clienților.

Succesul oricărei afaceri este din ce în ce mai incert, dacă se uită sau ignoră piața segmentul țintă de consumatori, dar mai ales persoana și dorința clientului.

Clientul, care este din ce în ce:

• mai educat,
• mai informat,
• mai asigurat,
• mai protejat.

Acest client modern socotește astăzi drept stare de normalitate a ofertei:

• corectă informare,
• un bun nivel de calitate,
• un conținut de servicii elevate,
• un just raport preț-calitate,
• existența unui service corespunzător;

în general toate elementele care în momentul cumpărării sau al consumului îi conferă satisfacție.^{23 [17]}

Cu alte cuvinte am putea spune că totul este la fel de simplu precum „circuitul apei în natură”. Între client și prestator trebuind să existe:

C o foarte bună comunicare, mai ales de la client la prestator,

C instrumentele care să facă posibilă decodificarea aspirațiilor, dorințelor și viselor,

J     siguranța realizării obiectului contractului, materializarea în

produsele sau serviciile dorite a celor de mai sus.

Aceste aspecte sunt cu atât mai importante pentru afacerile din sfera serviciilor dată fiind poziția specială a clientului în cadrul prestației, acesta (clientul) fiind parte a sistemului de producție^[18].

Figura 2 - Componentele fundamentale ale producției de servicii (după Einglier P., Langeard E. - Servuction. Le marketing de services, Ediscience International, 1996, pag. 15)

În aceste condiții lucrurile, activitățile și acțiunile se pot regăsi într- un tablou de forma celui pe care vi-l sugerăm în continuare. Suntem convinși că majoritatea dintre dumneavoastră vor face legătura cu marketingul și componentele mixului de marketing, chiar dacă această deducție s-a dorit doar indusă, trebuie să remarcăm că aproape nimic nu poate exista în cadrul peții, am putea spune chiar a vieții moderne (fără a forța sau a încerca să spunem lucruri numai de noi cunos-cute - trebuie să recunoaștem că nici măcar ideea de afacere ori logica producției) fără necesitatea schimbului și a celui care o determină “măria sa clientul/turistul”.

Dorințele și trebuințele consumatorului trebuie să fie întâmpinate cu maxim interes de către prestator, care trebuie să le preia, să le ajusteze, să le decodifice, să le educe sau modeleze și în cele din urmă să le materializeze cât mai aproape de nivelul aspirațiilor consumatorului. Nimic nu poate fii mai important decât să oferi (ori să prestezi) produse/servicii cât mai apropiate de nevoile reale ale clienților. Sancțiunea cea mai drastică a clientului o constituie solicitarea și achiziționarea de bunuri și servicii de la o firmă concurentă.

Ceea ce, chiar dacă grafic nu reiese, ni se pare absolut logic este că între client și prestator este recomandat să existe o relație biunivocă de comunicare.

Înainte de a pune punct prezentării acestui aspect este bine a se reține că într-un studiu efectuat în Germania^{[19] [20]} s-a constatat că două treimi, din numărul celor intervievați, consideră apropierea de client (relațiile cu clienții) drept un avantaj competitiv la fel de important ca și dotarea tehnologică a firmei, asta în condițiile în care orientarea către tehnologie este privită ca o caracteristică națională.

^[1]   DEX, Editura Academiei, 1975, pag. 15; Mic Dicționar Enciclopedic, Editura Științifică și Enciclopedică, 1978, pag. 16; DEX, Editura Univers Enciclopedic, 1996, pag. 16

^[2]   Marcu F. - Neologisme, Editura Științifică, București, 1995, pag. 17

^[3]     Bulgăr Gh. - Dicționar de sinonime, Editura Palmyra, București, 1995, pag. 16

^[4]     Bran P. - Economica valorii, Editura Economică, București, 1995, pag. 6

^[5]     Godin S., Conley C. - Business Rules of Thumb, Warner Books, 1987, pag. 3

^[6]     Fraisse H. - Manuel de l’ingenieur d’affaires, Editions Dunod, 1990, pag. 8-9

^[7]       Rusu C.(coordonator) - Managementul afacerilor mici și mijlocii, Editura Logos, Chișinău, 1993, pag. 19

^[8]     Dobrescu M. E., Franc V. I. - Afacerile, mică enciclopedie, Editura Expert, București, 1997, pag. 16

^[9]      Popescu D. - opera citată, pag. 12

^[10]   Dobrescu M. E., Franc V.I. - opera citată, pag. 152

^[11]    Ulrich E.von Weizsacker, Lovins A.B., Lovins L.H.- Factorul patru, Editura Tehnică, București, 1998, pag. 186

^[12]   Nistoreanu P. - Lumea afacerilor între teorie și practică, Revista de Comerț, nr. 1/2001, pag. 27-29

^[13]   Mantu G. - Fordismul, Atelierele Grafice Socec, București, 1929

^[14]   Popescu D. - opera citată, pag. 12

^[15]   Lehnissch J. P, - opera citată, pag. 81-89

^[16]   Jones G. - Primii pași în afaceri, Editura Teora, București, 1999, pag. 98-106

^[17]   Glass N. - opera citată, pag. 56-57

^[18]   loncică Maria - Economia serviciilor, Editura Uranus, București, 2000, pag. 11

^[19]    Simion H. - Lessons from Germany’s Midsize Giants, Harvard Business, March-Aprilie 1992.

^[20]      Manolache M., Moraru I. - Managementul micilor afaceri, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1996, pag. 7