Economie

1.1. Tipologia canalelor de distribuţie

Modalităţile de trecere a unui produs din sfera producţiei în sfera consumului

formează circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de distribuţie sau circuitul comercial include atât producătorul cât şi consumatorul, precum şi toţi intermediarii cu caracter comercial implicaţi în transferul respectiv.

Studiul circuitelor de distribuţie comportă analiza intermediarilor şi a diverselor

organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum şi a problemelor

referitoare la orientarea fluxului acestei mişcări. În aceste condiţii, circuitul de distribuţienu trebuie avut în vedere doar ca un itinerariu al deplasării produselor, ci ca o succesiune de transferuri ale titlului de proprietate al produsului între diferitele verigi componente ale lanţului de distribuţie8.

Definirea circuitelor de distribuţie are în vedere şi faptul că acestea reprezintă un organism complex, ce are dimensiuni legate de lungime, lăţime şi adâncime:

1) Lungimea circuitului de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare care participă succesiv la realizarea transferului mărfurilor de la producător la consumator. Ţinând seama de acest criteriu, practica comercială a impus următoarea structura a circuitelor de distribuţie (vezi figura 1-1) :

• circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar,

vânzarea fiind realizată direct de firma producătoare sau de reprezentanţii acesteia către consumatorii finali;

• • circuite scurte, care nu comportă între producător şi clientul final decât un intermediar, care, în mod frecvent, este un detailist; în cadrul acestui tip de circuit comercial, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina producătorului;
• • circuite medii, unde producătorul vinde produsele sale unei centrale de cumpărare care le distribuie apoi diferitelor puncte de vânzare;
• circuite lungi, care cuprind mai mulţi intermediari, atât grosişti cât şi detailişti, agenţi etc.

De menţionat faptul că un produs poate urma diverse circuite pentru a ajunge la

destinatarul său. Sunt însă situaţii în care, datorită naturii produselor, în special când

este vorba de cele agricole, circuitele comerciale trebuie să capete o mare complexitate, antrenând numeroşi intermediari şi multiple mutaţii de produse în cadrul fluxului producător-consumator.

2) Lăţimea sau amploarea circuitului de distribuţie este dată de numărul unităţilor prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura circuitului respectiv. Un asemenea aspect nu apare în cazul circuitului scurt, unde au loc livrări directe ale produselor de la întreprinderea producătoare la consumatori. În schimb, în toate celelalte cazuri, fenomenul apare materializându-se în număr de grosişti, centrale de cumpărare, curtieri şi agenţi comerciali, detailişti etc.

3) Adâncimea circuitului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului

respectiv de punctele în care au loc procesele de consum a produselor, exprimă măsura în care procesul de distribuţie asigură o proximitate de loc cât mai adecvată din punctul de vedere al consumatorului. În acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a produselor, consumatorul intrând astfel în posesia produselor solicitate direct la locul de consum.  De menţionat însă faptul că şi celelalte tipuri de circuite pot asigura un grad de apropiere ridicat, prin folosirea unor forme de comerţ cât mai adecvate, cum ar fi comerţul mobil sau apelând la diferite metode de vânzare la domiciliul consumatorilor.

1.2. Circuite de distribuţie pentru bunurile de consum individual,

produse de utilizare productivă, produse agricole şi servicii

? Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la dispoziţia

consumatorului prin intermediul oricărui circuit de distribuţie. Dată fiind natura foarte

diferită a acestor bunuri, marea lor diversitate atât în ceea ce priveşte provenienţa, cât şi destinaţia în consum, literatura de specialitate procedează, când este vorba de recomandările privind circuitele de distribuţie ce urmează a fi utilizate, la o anumită

structurare a bunurilor respective, propunând circuite diferite în funcţie de caracteristicile grupelor conturate. Într-un asemenea context, pentru diferitele grupe de produse din categoria bunurilor de consum individual, pot fi avute în vedere următoarele circuite de distribuţie:

• Bunurile de consum curent, care, în general, sunt produse de primă necesitate, au un preţ relativ puţin ridicat, generează cumpărări foarte frecvente (produse alimentare curente, tutun, mercerie etc.) şi reclamă circuite de distribuţie care trebuie să asigure consumatorilor proximitate, rapiditate, facilitate. În acest sens, sunt recomandate circuitele scurte, prin intermediul detailiştilor şi circuitele medii, prin intermediul centralelor de cumpărare.
• Bunurile de necesitate medie sau de “noutate”, care în cele mai frecvente cazuri, au un preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor reală, satisfăcând nevoi de ordin psihologic sau legate de un anumit moment, reclamă, la rândul lor, un proces de distribuţie mai complex. Distribuţia lor se face, în general, prin magazine de tip “boutique” sau ”mari suprafeţe”, în funcţie de calitatea sau specificul fiecărui produs. O asemenea distribuţie poate fi asigurată de circuitele scurte, medii şi lungi, prin intermediul selectării detailiştilor şi al determinării acestora, prin mijloace specifice mecanismului de piaţă, să creeze unităţile reclamate de distribuţia produselor respective.
• Bunurile de folosinţă îndelungată sau aşa-zisele “bunuri de echipament ale familiei”, prin specificul lor în ceea ce priveşte durata de viaţă şi preţul mai ridicat, cer şi ele o distribuţie specifică. Distribuţia lor trebuie asigurată prin magazine de specialitate şi, în cele mai frecvente cazuri, reclamă prezenţa unui vânzător calificat, de dorit chiar un tehnician. Pentru aceasta, unii fabricanţi distribuie direct produsele din categoria respectivă prin intermediul unei reţele de reprezentanţi, sprijinite de magazine de demonstraţii şi expoziţii, precum şi prin organizarea unei puternice reţele de service, care să acorde asistenţă de specialitate atât în perioadele de garanţie, cât şi postgaranţie.

? Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură foarte diferită, ele cuprinzând materii prime şi combustibili, bunuri de echipament principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb şi furnituri diverse.

Produsele respective se caracterizează printr-o oarecare tehnicitate şi trebuie să răspundă unor norme precise şi standardizate. Drept urmare, piaţa acestor bunuri este puternic particularizată pe fiecare din categoriile de produse componente, cerând astfel şi circuite de distribuţie specifice. În acest cadru, distribuţia lor se poate asigura prin următoarele circuite:

• Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora producătorul negociază şi livrează direct produsul său către utilizator, folosind în acest scop reprezentanţii sau inginerii tehnico-comerciali. Utilizarea unui asemenea circuit implică obligaţia producătorului de a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii producţii, urmând a livra produsele pe baza unor comenzi individuale.
• Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari aşa-zişii “agenţi de fabrică”, independenţi atât faţă de producători cât şi faţă de utilizatori, remuneraţi printr-un comision proporţional cu cifra lor de afaceri.
• Circuite lungi, care, în cazul bunurilor destinate utilizării productive, pot îmbrăca, aşa cum reiese şi din figura 1-2, forme variate şi complexe. Astfel, în cadrul acestui tip de circuite pot fi folosiţi ca intermediari “comisionarii de furnituri industriale”, care sunt comercianţi independenţi ce furnizează asemenea produse atât marilor utilizatori industriali (fabricilor) cât şi meşteşugarilor sau unor ateliere de reparaţii. De asemenea, pot fi folosiţi “grosiştii interindustriali”; aceştia pot fi utilizaţi îndeosebi când este vorba de distribuţia unor articole a căror cerere este foarte “atomizată”, respectiv piese de schimb, mici utilaje etc.

? Produsele agricole datorită specificului procesului de fabricaţie caracteristic,

Evoluţiei cererii şi a modului de organizare a mediului rural, generează un proces de

comercializare foarte dificil, proces care, la rândul său, îşi pune amprenta şi pe structura circuitelor de distribuţie.

   În vederea stabilirii unor tipuri de circuite comerciale recomandabile pentru

produsele agricole, este necesar să se analizeze în prealabil o serie de aspecte, care, prin natura lor, îşi pot pune amprenta asupra structurii circuitelor respective. Între asemenea aspecte, o deosebită importanţă o au următoarele:

1. a) Producţia agricolă este localizată atât în timp cât şi în spaţiu în mod neregulat şi foarte dispersat. Produsele sunt perisabile şi, în cea mai mare parte, apar pe piaţă în acelaşi timp. Cererea individuală este capricioasă şi inelastică, iar cererea industrială este speculativă, amendând supraproducţia pentru a obţine o scădere a preţului care să permită o aprovizionare foarte profitabilă.
2. b) Procesul de achiziţionare a produselor este lung şi costisitor, ca urmare a dispersării şi divizării exploataţiilor agricole. Conservarea produselor perisabile necesită investiţii costisitoare, la fel transportul şi stocajul sezonier.
3. c) Statul este nevoit să intervină prin diverse acţiuni, în mai multe direcţii,

respectiv pentru fixarea preţului minim pentru protecţia producătorilor; fixarea preţului

maxim pentru protecţia consumatorilor; reglarea pieţei prin intermediul intervenţiei

diverselor organisme de specialitate; promovarea vânzărilor în străinătate; crearea unor pieţe de interes naţional în vederea raţionalizării distribuţiei şi scăderea cheltuielilor de comercializare prin simplificarea funcţiei de gros şi a aprovizionării detailiştilor; crearea unor societăţi comerciale cu caracter mixt - preluare, prelucrare şi comercializare a produselor - care să permită agricultorilor o eşalonare atât a eforturilor investiţionale, cât şi a veniturilor.

1. d) Distribuţia produselor agricole poate fi îmbunătăţită prin introducerea unor

metode noi de vânzare, perfecţionarea circulaţiei produselor spre pieţele internaţionale etc.

   Ţinând seama de toate aceste aspecte, în cadrul comerţului cu produse agricole,

aşa cum reiese şi din figura 1-3, este necesar să fie folosite atât circuitele foarte scurte şi simple, cât şi circuitele lungi şi foarte complexe. Redăm, în continuare, câteva asemenea tipuri de circuite:

• Circuitele foarte scurte apar în mod frecvent în cazul produselor agricole,

întrucât majoritatea producătorilor agricoli îşi vând produsele în mod direct

consumatorului final în pieţe publice sau chiar la domiciliul acestuia.

• Circuitele scurte sunt utilizate şi ele destul de des, întrucât unii comercianţi cu

amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatările agricole cu o

serie de produse pe care apoi le oferă consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de vânzare.

• Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de cumpărare are

posibilitatea achiziţionării de la exploatările agricole a unor produse şi îşi asumă

responsabilitatea depozitării şi condiţionării în perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi să le dirijeze spre punctele proprii de vânzare.

• Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi comerciale,

specializate în activităţi de însilozare şi condiţionare a produselor agricole pe perioade îndelungate de timp, preiau produsele respective de la producători, le stochează şi apoi le vând fie către diverşi angrosişti din domeniul respectiv, fie către comercianţii cu amănuntul care, la rândul lor, le pun la dispoziţia consumatorilor. Asemenea circuite pot fi avute în vedere, în unele cazuri, şi pentru produsele care circulă prin intermediul societăţilor comerciale cu caracter mixt. Acestea, având ca obiect de activitate preluarea, prelucrarea şi comercializarea produselor respective, în multe cazuri, îşi pot asuma responsabilitatea însilozării şi a vânzărilor eşalonate către angrosişii sau comercianţii cu amănuntul de pe anumite pieţe interne sau chiar externe.

? Serviciile, sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă unele particularităţi extrem de importante pentru stabilirea circuitelor comerciale12. După cum se ştie, spre deosebire de produse, care sunt bunuri materiale, serviciile reprezintă prestaţii nemateriale13. În cadrul complexităţii acestor prestaţii nemateriale se disting două categorii de servicii: servicii pure, care, în cadrul diverselor prestaţii, folosesc doar munca fizică sau intelectuală a celui care le furnizează, şi servicii mixte, care necesită utilizarea simultană şi a unui bun material. La aceasta se adaugă faptul că serviciile sunt foarte variate, cuprinzând asigurările, serviciile bancare, reparaţiile de diverse tipuri, transport, servicii personale etc. Asemenea servicii pot fi realizate atât de întreprinderi private, cât şi de o serie de unităţi publice, organizarea procesului de distribuţie purtând însă, în ambele cazuri, amprenta naturii şi a categoriei serviciilor prestate, în ceea ce priveşte mobilitatea şi elasticitatea acestora.

 Ţinând seama, pe de o parte, de natura serviciilor - pure şi mixte - iar, pe de altă

parte, de natura beneficiarilor de servicii, se poate opera o delimitare pe două direcţii în ceea ce priveşte posibilităţile de organizare a distribuţiei serviciilor.

• Distribuţia serviciilor către populaţie are în vedere aşa-zisele servicii de

consum. Acestea nu sunt susceptibile de a fi stocate deoarece sunt imateriale, iar

pentru distribuţia lor se foloseşte un circuit scurt, direct sau semidirect, şi metode foarte variate de realizare, respectiv în magazine, la domiciliu, prin distribuitor automat, prin corespondenţă, prin telefon etc.

• Distribuţia serviciilor către întreprinderi priveşte îndeosebi serviciile de

producţie. Este vorba, în acest caz, pe de o parte, de servicii similare cu cele oferite

populaţiei (consultanţă juridică, spălătorii, furnizare de energie electrică etc.), iar, pe de altă parte, de un tip mai recent de servicii, dezvoltate constant, cum ar fi consultaţii concrete în cadrul întreprinderilor privind organizarea, birouri de muncă temporară, prelucrarea informaţiilor pe calculator, operaţiuni de leasing şi engineering. Ţinând seama de complexitatea acestor categorii de servicii şi de natura unităţilor ofertante, trebuie subliniat că, în ceea ce priveşte distribuţia acestor servicii, în contrast cu micile întreprinderi prestatoare, marile societăţi de servicii au nevoie de o reţea de distribuţie foarte întinsă. De exemplu, băncile şi companiile de asigurări, ai căror agenţi sau curtieri trebuie să acopere întreg teritoriul deservit.

BIBLIOGRAFIE:

1. Patriche: Economie comercială, Ed. Institul national “Virgil Madgearu”, Bucureşti, 1993,
2. Dayan: Manuel de la distribution, Les Editions d’Organisation, Paris, 1987