Cercetările efectuate în cadrul mai multor firme comerciale competitive au dus la concluzia că succesul acestor firme se bazează pe următorii factori:
- Concentrarea resurselor şi eforturilor;
- Rapiditate în reacţii şi acţiuni;
- Flexibilitate;
- Preocuparea permanentă pentru cerinţele clienţilor.
- Concentrarea resurselor şi eforturilor.
Resursele şi eforturile intelectuale ale managementului firmei trebuie concentrate asupra produselor şi tehnologiilor cheie prin care firma să poată obţine excelenţa.
Încercările de diversificare a producţiei şi a activităţilor trebuie să se facă numai dacă firma deţine competenţe deosebite în mai multe domenii.
De regulă, managerii firmei trebuie să se concentreze în domeniile cunoscute şi stăpânite bine şi să nu risipească resursele şi eforturile în prea multe activităţi şi acţiuni, întrucât aceastǎ dispersare poate produce dificultǎţi în timp, chiar şi în domeniul de bază.
- Rapiditate în reacţii şi acţiuni: firma comercială trebuie să reacţioneze repede la modificările de pe piaţă. Mărirea sau diminuarea volumului de produse, lansarea de produse noi, adaptate cerinţelor actuale trebuie să se facă rapid.
Mai importantă este însă necesitatea ca managerii firmei să intervină cu o concepţie nouă, provocând ei însăşi modificări ale pieţei în interesul propriu, creând o nouă piaţă şi un nou client.
În practica managerială firmele comerciale se grupeazǎ în trei categorii în funcţie de reacţia lor la modificǎrile de pe piaţǎ:
- firme care reuşesc să reacţioneze rapid, reuşind să producă ceva nou pentru piaţă;
- firme care urmăresc atent şi analizează ce se petrece pe piaţă şi încearcă să se adapteze;
- firme care sunt surprinse de schimbările care se produc.
Firmele care reuşesc să reacţioneze rapid la schimbare sunt cele care se integrează rapid în modificările pieţei şi au cele mai mari şanse de viitor.
Firmele care urmăresc şi analizează evoluţia pieţei dar nu participǎ efectiv la ea au şanse totuşi să se integreze în acest proces.
Firmele care se lasă surprinse de evoluţia pieţei şi nu reacţionează la schimbările ei nu au nici o şansă de succes în viitor.
- Flexibilitatea: firmele comerciale trebuie să mărească flexibilitatea ofertei lor pe piaţă din punct de vedere cantitativ, calitativ, al design-ului, al varietăţii produselor etc.
- Preocupare permanentă pentru cerinţele clienţilor.
Pe o piaţă determinată de cererea cumpărătorilor (clienţilor), răspunsul managerilor firmelor comerciale trebuie îndreptat spre servicii prompte, fără nemulţumiri din partea clienţilor, ceea ce implică dezvoltarea unor relaţii puternice cu aceştia (relaţii bazate pe colaborare, încredere, promptitudine şi respectarea clauzelor contractuale).