Din punct de vedere al Mk,o firmă poate folosi diferite mijloace de pătrundere pe o piaţă externă,care variază de la neimplicare pănă la implicarea totală a investiţiilor.Există 4 faze distincte de implicare în Mk internaţional:export,licenţiere,societatea mixtă,proprietate totală.
Tipologia formelor de pătrundere pe pieţele străine
1.Exportul: este modul cel mai sigur,mai flexibil şi mai mai scăzut de angajare în Mk internaţional.Impactul pozitiv al exportului este:
- creşterea volumului vînzărilor
- reducerea costurilor unitare în producţia de masă
- prelungirea ciclului de viaţă al produsului pe alte pieţe unde se menţine cererea
- îmbunătăţirea calităţilor produselor.
- Exportul indirect.Firmele îşi încep activitatea pe pieţele străine prin exporturi indirecte,adică cu ajutorul intermediarilor independenţi.Firmele au 4 variante posibile:
a)Exportatori din aceeaşi ţară cu fabricantul.Intermediarul cumpără produsele fabricantului şi le vinde pe riscul său peste hotare.
b)Agenţi exportatori din ţara fabricantului.Aceşti agenţi caută să negocieze condiţiile de vînzare în străinătate în schimbul unui comision.
c)Organizaţiile cooperatiste.Se realizează activităţi de export reprezentînd diverşi producători care sînt parţial sub control administrativ.
d)Firme exportatoare.Aceşti intermediari sînt de acord să realizeze activităţile de export a unei firme în schimbul unui comision.
Avantajele exportului indirect:investiţii limitate,costuri mai mici,poziţionare rapidă pe piaţă,flexibilitate,risc mai scăzut.
B.Exportul direct.Este cea mai obişnuită formă de Mk internaţional.Exportul se poate face prin importatori specializaţi care îşi asumă obligaţia distribuirii produselor,sau prin agenţi care îşi asumă responsabilitatea găsirii distribuitorilor.
O firmă poate realiza exporturi directe prin următoarele forme:
a)Departament sau devizie de export.Un director îşi asumă toată responsabilitatea vînzărilor,contînt pe tot ajutorul necesar pentru cunoaşterea pieţei.
b)Sucursale de vînzări în străinătate.Sucursala are sarcina distribuirii,depozitării şi promovării produselor.
c)Forţe de vînzări ce călătoresc în străinătate.Pentru a găsi oportunităţi de comercializare,firma poate trimite peste hotare membri ai forţelor de vînzare.
d)Distribuitori sau agenţi străini.Firma poate contacta agenţii sau distribuitorii din ţara în care doreşte să exporte,care să acţioneze ca reprezentanţi ai ei.
Exportul direct este indicat să se facă pe o piaţă în care:
- Numărul de utilizatori ai produsului este limitat sau centralizat
- Produsul necesită doar un serviciu postvînzări redus
- Concurenţa străină este puţin activă.
2.Licenţa de fabricaţie:Ea constă în autorizarea de către o firmă străină a fabricării podusului de către o firmă autohtonă,acordîndu-i acesteia dreptul de a folosi pocese tehnologice,patentele sau mărcile de fabrică,în schimbul unei compensaţii economice.Cesiunea de licenţă îşi are justificare în următoarele cazuri:
- piaţa este foarte protejată,licenţa fiind singra cale de pătrundere pe această piaţă.
- produsul are un nivel tehnic ridicat
- firma nu posedă mijloacele şi structurile cerute pentru implantarea pe unele pieţe specifice.
Licenţierea preupune eforturi reduse de Mk intrnaţional,deoarece licenţiatul cerceteaza piaţa din ţara sa,iar produsul nu depăşeşte graniţele acestei ţări.
3.Societatea mixtă:presupune o implicare mai mare în Mk internaţional.Societatea mixtă deseori este singura formă de implantare în trăinătate iar guvernele unor ţări în curs de dezvoltare fiind foarte restrictive în acet sens.Într-um mediu cu schimbări tehnologice rapide şi cerinţe masive de capital,cu resurse sărace,societatea mixtă poate fi cel mai bun mod de pătrundere pe piaţa străină.Societate mixtă este avantajoasă pentru ambii parteneri,ei îşi împart atît capitalul,riscurile dar şi beneficiază de vantaje reciproce.În ultimile decenii a sporit interesul pentru constituirea de societăti mixte din următoarele motive:
- Cucerirea de noi pieţe.
- Rezolvarea problemei naţionalizmului economic crescînd
- Acces prioritar la materiile prime
- Împărţirea riscului
- Făurirea unei baze de export
- Vînzarea de tehnologii
Avantajele constituirii societăţilor mixte în ţară şi în străinătate:
|
Avantajele constituirii societăţilor mixte în ţară |
Avantajele constituirii societăţilor mixte în străinătate. |
|
1.Cucerirea de noi pieţe şi extinderea altora unde partenerii sînt introduşi. |
1.Cucerirea de noi pieţe în care exportul pe calea clască nu dă rezultate. |
|
2.Importul de materii prime fără a greva balanţa de plăţi. |
2.Obţinerea de facilităţi vamale în unele ţări. |
|
3.Restrîngerea cumpărării de licenţe. |
3.Îmbunătăţirea substanţială a preţurilor în valută şi a condiţiilor de plată a mărfurilor exportate. |
|
4.Valorificare superioară la export a unor resurse materiale interne. 5.Diminuarea unor importuri de produse prin fabricarea lor în ţară,cu tehnologii aduse de partenerii străini. |
4.Cunoaşterea nemijlocită a pieţei este mult facilitată prin reprezentanţii partenerului din ţara respectivă. 5.Efectuarea de opereţiuni financiare care duc la obţinerea de resurse valutare importante. |
|
6.Asigurarea de surse de materii prime la preţuri convenabile,prin înfiinţarea de societăţi mixte de exploatări miniere,petrolifere etc. |
|
|
7.Posibilitatea de a acţiona pe piaţa ţării respective prin relaţii directe şi de obţinerea creditilor de la băncile externe. |
O formă specială de societate mixtă o constituie alianţa strategică sau parteneriatul.Alianţa strategică este un aranjament formal sau informal între două sau mai multe firme care au un obiectiv comun de afaceri.partenerii colaborează dincolo de limitele unei societăţi mixte.Dezvolaterea pieţei este unul dintre cele mai obişnuite motive pentru care din ce în ce mai multe companii intră în alianţe strategice.
O formă specifică de alianţă strategică este consorţiul guvernamental.Se înfiinţează pentru a contracare escaladarea costurilor şi a menţine controlul guvernamental în anumite sectoare.
4.Proprietate directă.este folosită numai atunci cînd cererea justifică investiţia de realizat.Filiala poate acţiona independent de societatea- mamă astfel încît conducerea are mai mare libertate de a adapta cerinţele locale.O filială poate exporta produsele în ţara de origine beneficiind de avantaje vamale,tarifare.O firmă are mai multe alternative de pătrundere pe pieţele străine.
Criterii de alegere a modului de pătundere pe oieţele străine:
a)Resursele firmei.O firmă de mici dimensiuni poate pătrunde uşor pe o piaţă străină prin licenţiere dacă are un produs sau serviciu de calitate.
b)barierele de intrare.Unele ţări nu permit existenţa anumitor forme de pătrundere pe pieţele lor.În ţările în curs de dezvoltare folosirea intermediarilor este cea mai buna soluţie.
c)Concurenţa
d)Natura produsului.în cazul serviciilor franchisingul este cel mai eficient mod.Deoarece franchisihgul presupune existenţa unor deprinderi specifice ,personalul poate fi calificat în ţările străine în condiţiile menţinerii standardelor de calitate.
e)Ritmul de intrareDacă se doreşte penetrunderea rapidă a unei pieţe străine,societatea miytă d producţie sau distribuţia este cea mai bună soluţie.
f)Riscul.Unul dintre riscurile care pot apărea este riscul politic.Din punct de vedere al acestui risc exportul sau cesiunea de licenţă sînt cele mai bune alternative de intrare.Pot apărea şi riscuri economice ca inflaţia,rata de schimb nefavorabilă,aceste riscuri pot fi contracarate prin licenţiere de export.
g)Gradul de acoperire a pieţei.Dacă o firmă doreşte să fie prezentă pe cît mai multe pieţe ea trebuie să utilizeze mai multe forme de pătrundere.
h)Gradul de control al activităţii.Controlul de Mk poate fi nu în cazl exportului indirect şi complet în cazul proprietăţilor directe.
i)Cerinţe administrative.
j)Mărimea şi creşterea pieţei.