A)Vînzarile personale reprezinta procesul de informare si convingere a clientilor de a cumpăra produse, prin comunicatii personale într-o situatie de schimb. În marketingulinternational exista doua categorii de vînzari parsonale: internationale si locale.
Vînzarile internaționale: au loc atunci cînd forta de vînzare a firmei pleaca in strainatate pentru a vinde direct produsele consumatorilor.
Calităti suplimentare ale vanzatorului international
- Cunoasterea limbii
- Cunoasterea etichetei în afaceri
- Deprinderi de negociere international
Din punct de vedere al nationalitatii vînzarilor în vînzarile internationale acestea pot fi:
- Expatriatii: în cazul cînd produsele au un înalt nivel tehnic sau cînd vînzarile solicita informatii si aplicatii practice ântr-un grad mai ridicat.
- Vînzatori din terțe țari: care sunt salariati transferati dintr-o tara-gazda în alta.
B)Vinzarile locale.Daca firma poate utiliza forte de vinzare de pe piata locala,dificultatile de adaptare la caracteristicile clientilor dispar. Fortele locale de vanzari cunosc obiceiurile locale, iar firma are o mai mare acceptabilitate pe piata. An plus se poate gasi personal mai calificat ce poate fi platit mai putin.
Problemele intalnite in cazul vanzarilor locale sunt:
- Recrutarea personalului
- Instruirea fortei locale de vanzari
- Bariere lingvistice
Criterii de selectie a candidatilor pentru activitati internat.
- motivatia
- sanatatea
- capacitatea de a invatza limbi straine
- considerentele familiale
- inventivitatea si initiativa
- adaptabilitate
- planificarea carierei
- aspect financiare
Instruirea personalului
a)Instruirea privind conditiile asignarii-salaratii tb sa aiba o viziune clara a politicii si procedurilor firmei,a sistemului de compensatii,transport ,scolarizare,aranjamente de mutare
b)Instruirea lingvistica
c)Instruirea culturala
Compensarea personalului
Un plan de compensare apersonalului tb sa combine echilibrul,motivarea si flexibilitatea. Acordarea de cistiguri suplimentare, titluri, pe linga salarii sunt practici curente. Un alt gen de recompense il constitue calatoriile in stainatate.