Management

În ceea ce priveşte tipurile de negociatori, opiniile specialiştilor sunt destul de eterogene, unele dintre acestea fiind descrise în cele ce urmează:

Conform opiniei lui Gh. Mecu[1], în practica negocierilor au fost evidenţiate, prioritar, patru tipuri de negociatori, astfel:

1. negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deşi, în majoritatea situaţiilor, este lipsit de iniţiativă. Se manifestă, prioritar, ca o persoană inflexibilă, care are un aer impunător;
2. negociatorul cooperant este un „tip” sentimental, care încearcă şi, de cele mai multe ori, reuşeşte să fie realist. Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util (uneori fără acordul interlocutorilor săi). Este foarte preocupat de clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor, pentru a evita potenţialele „blocaje” şi, de asemenea, pentru a găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei. În contextul prezentat, acest tip de negociator trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să depăşească situaţiile conflictuale. Şi, nu în ultimul rând, este o persoană cu spirit de echipă, civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind un partener ideal de negociere;
3. negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici nu acceptă postura de învins. Apare ca o persoană contradictorie, având un stil flegmatic, deşi este un sentimental. Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel aparent), cât şi răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive. Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit şi, drept consecinţă, este acceptat şi chiar iubit de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul negocierilor;
4. negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi un excelent organizator. Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune, în marea majoritate a situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.

În concepţia specialistului Gavin Kennedy[2], negociatorii se pot exterioriza, în activitatea lor, ca fiind:

1. stilişti roşii;
2. stilişti albaştri.

Apelarea la culori are ca scop, în opinia lui Kennedy, relevarea caracterului negociatorilor, în funcţie de stilul de negociere. Roşu implică, conform opiniei lui Kennedy, o mare agresivitate, care generează şi implică o poziţie dominantă, în timp ce albastrul reflectă docilitate, flexibilitate şi adaptabilitate la doleanţele interlocutorului. 

În context, stiliştii roşii sunt caracterizaţi de ferma convingere că deciziile pot fi luate numai şi numai în favoarea lor. De aceea, ei concep negocierile ca pe nişte veritabile „încăierări pe viaţă şi pe moarte”, încercând să se impună şi, finalmente, să câştige printr-o atitudine egocentrică, puternic dominatoare. În opinia stiliştilor roşii, poziţia „Învingător – Învingător” impune ca ambele părţi să câştige, una (respectiv, ei) mai mult decât cealaltă...  Iar faptul că mai mult pentru ei implică mai puţin pentru tine este, în opinia stiliştilor roşii, numai problema ta, nu şi a lor!… Aceşti negociatori sunt gata să apeleze la orice pentru a-şi atinge scopul şi, prioritar, apreciază că a fi învingător în relaţia cu partenerii lor de dialog este un drept care li se cuvine, cu titlu de exclusivitate.

Stiliştii albaştri sunt caracterizaţi de convingerea că numai oferind/dând ceva se poate primi, în schimb, altceva. Ei concep negocierea ca pe un proces de lungă durată, în care reuşita este condiţionată, exclusiv, de colaborarea şi cooperarea între părţile participante. Mai mult pentru ei înseamnă, şi, simultan, mai mult pentru tine, rezultanta constituind-o generarea poziţiei parteneriale de tip „Învingător–Învingător”.

După părerea lui Tim Hindle[3], tipurile de negociatori pot fi încadrate în patru atitudini comportamentale, după cum urmează:

1. negociatorul derutat, respectiv cel care se află într-un (permanent) impas din care nu ştie cum să iasă. Această atitudine poate fi, însă, uneori, numai cu caracter de aparenţă… Apare ca fiind evident faptul că, în faţa unui asemenea negociator, trebuie să dăm dovadă de abilitate relaţională şi, mai ales, de precizie maximă în orice acţiune întreprinsă;
2. negociatorul indecis, care nu ştie ce şi când hotărască şi care, din acest motiv, are nevoie de permanentul sprijin al terţilor. În majoritatea situaţiilor, Indecisul apelează la şi solicită întreruperi (pauze) ale negocierii, pentru a se putea consulta cu şefii/colaboratorii săi. Din punct de vedere al tipologiei comportamentale, Indecisul apare ca fiind un client neîncrezător;
3. negociatorul agresiv prezintă, în esenţă, trăsături comportamentale identice cu cele ale stiliştilor roşii. Abilitatea relaţională, calmul şi stăpânirea de sine sunt tot atâtea modalităţi extrem de eficiente pentru a contracara atitudinile acest tip de negociator;
4. negociatorul emotiv este, cel puţin aparent, facil „controlabil”. În faţa sa, mai mulţi interlocutori au tendinţa de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de superioritate ostentativ afişată). Evident că acest lucru nu face altceva decât să le dovedească… inabilitatea relaţională din care, de cele mai multe ori, ies… învinşi…   

Stilurile de negociere pot fi clasificate, la rândul lor, după mai multe criterii, printre care:

În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor,  Jean – M. Hiltrop şi Sheila Udall[4] identifică următoarele stiluri de negociere:

1. colaborare. Acesta poate fi utilizat atunci când subiectele supuse discuţiilor sunt foarte importante pentru toate părţile implicate în negociere şi nu sunt acceptate compromisuri. Obiectivul îl constituie, în acest caz, integrarea diferitelor puncte de vedere într-un ansamblu unitar, astfel încât rezultanta să o constituie construirea şi/sau menţinerea unei relaţii viabile;
2. Acest stil se dovedeşte extrem de eficient în situaţiile în care, datorită importanţei lor, subiectele discutate nu pot fi abordate de pe poziţii dominante, chiar autarhice. Relaţia de parteneriat este importantă, deşi (ATENŢIE!) nu trebuie să vă permiteţi „luxul” de a îi ajuta prea mult pe interlocutorii de negocieri. Finalmente, este recomandabil să nu uitaţi că acest stil de negociere este unicul capabil să nu vă conducă la alternativa de a… nu obţine nicio soluţie favorabilă…
3. conciliere. Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în situaţiile în care aţi aflat că demersul dumneavoastră este greşit şi, totuşi, doriţi să apăreţi ca fiind o persoană rezonabilă. Ca atare, abordând acest stil, doriţi să inspiraţi cât mai multă încredere pentru abordarea constructivă şi eficientă a subiectelor şi, mai ales, să minimizaţi pierderile;
4. autoritate. Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în situaţiile în care se impune să întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă, care să ia (cel puţin) prin surprindere „partenerul” de negocieri. De asemenea, acest stil mai poate fi adoptat şi în situaţia în care ştiţi şi sunteţi sigur că aveţi dreptate în demersul dumneavoastră spre reuşită, interlocutorul neavând nicio şansă, decât dacă se va dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastră de dominare va fi capabilă să îi genereze interlocutorului, adeseori, o reacţie  conciliantă, de cooperare;
5. evitare. Stilul de evitare este justificabil mai ales în situaţiile în care aţi supus discuţiilor subiecte mai puţin importante pentru ambele părţi sau aţi ajuns la concluzia că nu există şanse să vă realizaţi obiectivele propuse. Tot la acest stil este recomandabil să apelaţi şi atunci când potenţiala agravare a derulării negocierii depăşeşte avantajele potenţiale pe care le-aţi înregistra, când alţii pot soluţiona conflictul mult mai eficient sau în situaţiile în care aveţi nevoie de timp pentru a vă informa şi a decide în consecinţă.

Într-o altă abordare[5], în funcţie de zona geografică de provenienţă, stilurile de negociere pot fi clasificate astfel:

1. stilul european este diferenţiat pe mari zone geografice, culturi şi tradiţii, după cum urmează:
   • stilul german – este exact, dur, ferm, aproape matematic. În tot ceea ce face, negociatorul german denotă rigurozitate, calm şi precizie, dar şi… inflexibilitate faţă de greşelile interlocutorului;
   • stilul francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi, uneori, chiar exagerată) eleganţă, maleabilitate relaţională, multă cultură dar şi (foarte multă) ştiinţă în… arta teatrală;
   • stilul britanic – flexibil, degajat şi denotând înţelegere, negociatorul britanic se exteriorizează, adeseori, ca fiind foarte sociabil, apropiat, carismatic, politicos, extrem de protocolar şi cu un rafinat simţ al umorului;
   • stilul italian – denotă multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi chiar „expansivitate relaţională”. Italianul apare ca fiind îngăduitor şi având predilecţie spre… mituirea interlocutorului său… Negociatorii italieni apreciază mult protocoalele bine „făcute”, mesele copioase, bine „udate” şi dublate de un cadru ambiental „adecvat”…
   • stilul nord-european – este „rece”, uneori, chiar reticent, precaut şi liniştit. Negociatorii vorbesc puţin, dar consistent, fiind precişi în formulări şi foarte protocolari. Sunt precauţi în a-ţi acorda încrederea dar, din momentul în care ai „cucerit-o”, poţi conta pe ea!…
2. stilul american poate fi abordat, pe cele două mari zone geografice, după cum urmează:
   • stilul nord-american – este, prioritar, mai puţin formal. Subiectele supuse discuţiei sunt abordate foarte direct, deschis, fără prea multe menajamente. Climatul în care se desfăşoară negocierile este cald, prietenos, sincer, denotând speranţă şi încredere în viitor. Atenţie, însă că, asemenea oricărei negocieri şi/sau relaţii parteneriale de afaceri... „totul este pe bani!”... Mai ales că, poate mai pregnant decât în orice alte situaţii, nord-americanii sunt „sclavii” profitului. Stilul american de negociere excelează prin exuberanţă şi voie bună, dar şi prin profesionalism, insistându-se mult (cel puţin, declarativ) asupra relaţiei parteneriale de egalitate care trebuie să existe (la nivel principial) între şef şi subordonaţii acestuia;
   • stilul sud-american – este caracterizat prin atmosfera relativ degajată imprimată de negociatori, politeţea fiind o componentă fundamentală a discuţiilor. Negociatorii sud-americanii au, destul de des, plăcerea de a „poza” în victime, fiind simulatori aproape perfecţi. Apelează, foarte des, la sentimentele interlocutorului, uitând (aparent, evident!...) că acestea nu au nimic comun cu „jungla afacerilor”…
3. stilul asiatic este dominat de tradiţie şi, paradoxal, de o oarecare „rezervă” faţă de occidentali. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeşti şi foarte politicoşi. Afişează un sentiment de acută inferiorizare, în spatele căruia se ascund pregătirea şi specializarea exemplare… Ţin foarte mult la reputaţie şi, ca principiu, cuvântul dat se „ţine” cu orice preţ. Sunt gazde ospitaliere, dar manifestă serioase reţineri faţă de tineri şi femei. Atenţie!... În demersul lor către reuşită, urmăresc să te obosească şi, destul de des, reuşesc acest lucru…

Negociatorii japonezi au „împrumutat” trăsături comportamentale de la chinezi şi de la nord-europeni. Astfel, asemenea chinezilor, japonezii sunt un exemplu de cultură şi tradiţie. Ca trăsături fundamentale educaţionale, la japonezi putem distinge: abilitatea de a nu contrazice; răbdarea; calmul; amabilitatea; capacitatea de a se inferioriza. La fel ca nord-europenii şi japonezii apar ca fiind rezervaţi şi foarte precauţi dar, odată ce ai reuşit să le câştigi încrederea, poţi conta pe ei. Atenţie!... Nu agreează, deloc, unele gesturi de „prietenie” ca „bătutul pe umeri” şi sărutatul mâinilor femeii;

1. stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită, în care timpul nu contează. Aparent, negociatorul arab se manifestă ca fiind o persoană mai puţin ordonată şi chiar „încâlcită”. Nu admite niciun fel de compromisuri oficializate şi, mai ales în cazul celor de religie şiită, mita este exclusă!... Atenţie la marja de profit! În „cultura” negociatorilor arabi, aceasta poate ajunge până la ... 300%. De aceea, apreciază extrem de mult interlocutorii care ştiu să se tocmească (sunt adepţii zicalei „Dacă nu ştii să te tocmeşti, nu eşti bun de nimic!”...). De asemenea, negociatorii arabi manifestă mare preţuire pentru interlocutorii care fac dovada că le cunosc tradiţiile şi cultura, înţelegându-le modul de viaţă…

[1] Gh. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, 2001, p.32

[2] cf. Gh. Mecu, op.cit., p.33-34

[3] T. Hindle – Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, p.38

[4] J.M. Hiltrop, S. Udall – Arta negocierii, Editura Teora, 2000, p.34

[5] Gh. Mecu, op.cit., p.36-37