1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Demararea şi derularea oricărei afaceri sunt de neconceput fără inventarierea şi analizarea, cât mai amănunţită, a ceea ce literatura de specialitate[1] numeşte „cuplul tehnologie x piaţă”. Aceasta cu atât mai mult, cu cât fiecare afacere rezultă, finalmente, din întâlnirea unei nevoi de utilizare cu ştiinţa de a face (de a satisface toate doleanţele exprimate de clienţi). Deci, practic, afacerea este rezultanta directă a confruntării dintre ofertă şi cerere[2].

În acest sens, este vorba, evident, de marketing, respectiv de termenul cel mai adecvat pentru a desemna două acţiuni importante:

  1. a înţelege piaţa pe care te plasezi;
  2. a acţiona în cadrul acesteia pentru a obţine cele mai bune comenzi posibile.

Subliniem faptul că, în sensul său cel mai general, marketingul nu înseamnă nici studiul pieţei, nici publicitate şi nici vânzare forţată! În acest context, a confunda marketingul cu mijloacele necesare atingerii scopului său explică, printre altele, de ce, pe piaţa românească, totul este posibil: publicitate adeseori trenantă, penibilă şi lipsită de cel mai elementar bun simţ comercial; preţuri şi/sau tarife de două, de trei sau chiar de mai multe ori mai mari ca în Occident; lipsă de respect faţă de client; etc. 

Relevăm, în acest context, faptul că mulţi vânzători din România nu fac, decât (cel mult) teoretic, deosebire între un client şi un consumator. Lipsa unor cunoştinţe de specialitate, dovedită de unii dintre factorii implicaţi în marketing, explică (dar nu şi scuză!…) de ce suntem „asaltaţi” de o sumedenie de „reclame” şi/sau de clipuri publicitare îndelung „concepute”, „studiate” şi „elaborate”. 

Pentru a defini marketingul, este suficient să încercăm a răspunde unei simple întrebări: cum se explică faptul că, în general, străinii au reuşit, mai bine, în afaceri, în România? Mulţi sunt tentaţi să creadă şi, nu arareori, chiar o afirmă cu convingere, că este vorba de bani, de „şpagă”, de „caşcaval”, de „cozonac”, de „inginerii financiare”, de furt şi de altele asemenea!… Poate este şi aşa, dar nu putem să nu recunoaştem că şi aceasta este o dovadă în plus a mult mai rapidei, facilei şi dinamicei adaptări la mediul ambiant „concurenţial” românesc!…

Aşadar, marketingul este o stare de spirit, constând în ansamblul acţiunilor care permit întreprinderii să cunoască şi să prevadă evoluţia mediului său ambiant, în vederea adaptării la acesta şi a obţinerii de profit. În acest context, subliniem faptul că marketingul constituie una dintre cele mai eficiente modalităţi de apropiere a întreprinderii de client, pentru a armoniza interesele sale cu cele ale pieţei, respectiv ale ofertei cu cererea.

Pentru un profesionist al afacerilor, starea de spirit marketing presupune:

  • căutarea, permanent, a faptelor comerciale, evitând a se mulţumi cu opinii şi/sau ipoteze neverificate;
  • descoperirea celor mai eficiente mijloace de a se diferenţia de concurenţă;
  • elaborarea unei oferte complexe, capabilă să răspundă tuturor aşteptărilor şi doleanţelor clientului;
  • comunicarea atentă, detaliată, completă şi complexă a ofertei, astfel încât clientul să perceapă toate avantajele pe care le va obţine în urma acceptării acesteia.

Revenind la „cuplul tehnologie x piaţă”, relevăm importanţa pe care trebuie să o acorde întreprinzătorul evaluării corecte a capacităţilor şi disponibilităţilor propriei organizaţii. Aceasta cu atât mai mult, cu cât, aşa după cum experienţa o demonstrează, multe eşecuri în afaceri se datorează şi ignorării unei realităţi incontestabile: ceea ce gândeşte o întreprindere despre propriile calităţi şi, implicit, despre propriile produse şi/sau servicii, diferă, adeseori, de ceea ce gândesc clienţii acesteia despre ea!...

Ţinând cont de cele expuse, este evidentă necesitatea obiectivă ca, permanent, întreprinzătorul să fie aproape de client, pentru a-i cunoaşte, complet şi corect, toate doleanţele şi aspiraţiile aferente acţiunilor întreprinse în comun. Astfel, ceea ce trebuie, prioritar, descoperit, este răspunsul la întrebarea „În ce domenii şi cu ce suntem mai buni decât concurenţa?”.

Nu puţine sunt situaţiile în care, deşi corespund din punct de vedere al dotării tehnice şi tehnologice, unele întreprinderi nu reuşesc să îşi vândă produsele/serviciile. Mai mult, această situaţie anormală se menţine chiar şi în condiţiile în care respectivele întreprinderi dau dovadă de maximă seriozitate, competenţă şi aptitudini pentru a executa produse şi/sau servicii de calitate, de preocupare pentru studierea şi analizarea detaliată a ofertelor etc. În acest caz, se apreciază că elementul fundamental generator de eşec îl constituie insuficienta studiere a „cuplului tehnologie x piaţă”, a solicitărilor clientelei, precum şi insuficienta coparticipare, alături de aceasta, la crearea produselor şi/sau a serviciilor capabile să îi satisfacă exigenţele. De aici rezultă, în mod inevitabil, anomalia ca o ofertă ireproşabilă din punct de vedere tehnic să se situeze „pe lângă” sau chiar sub aşteptările reale ale clienţilor. Şi, în continuare, „lanţul” implicaţiilor nefavorabile se măreşte: multe afaceri potenţiale sunt abandonate, în locul eliminării, apriori, a celor care „nu au nici o şansă”; se renunţă la comunicarea directă cu clientul, în „favoarea” elaborării unei oferte foarte complicate şi costisitoare; se „pasează”, adeseori, nereuşita fie pe seama „contextului conjunctural economic total nefavorabil şi a crizei manifestată pe plan european şi mondial”, fie pe cea a unor clienţi „răi, îndărătnici şi foarte exigenţi”, a numeroase pieţe „decăzute, degradante şi corupte”, a concurenţilor din ce în ce mai „necinstiţi şi cu relaţii” şi altele asemenea; etc.

În vederea eliminării aspectelor menţionate, se poate acţiona, spre exemplu, etapizat, în maniera următoare:

  • se determină priorităţile, eliminându-se cererile de ofertă dezavantajoase, în funcţie de „starea” pieţei şi de conjunctură;
  • se evită, chiar până la excludere, „coborârea” la nivelul unor oferte puţin rentabile, al căror mobil îl poate constitui doar dorinţa de a „supravieţui”;
  • se concentrează toate eforturile pentru executarea ireproşabilă a ofertelor selecţionate, atât din punct de vedere tehnic şi tehnologic, cât şi, mai ales, din punct de vedere economic.

Concluzionând, relevăm că aplicarea unui marketing riguros al afacerilor implică şi respectarea următoarelor reguli:

  1. A refuza o afacere nu este o ruşine! Fapt nu numai curios, dar şi ilogic şi, mai ales, total ineficient, foarte multe persoane nu ştiu şi/sau nu au, încă, puterea şi/sau capacitatea de a refuza o afacere, chiar dacă aceasta nu le interesează! Mai mult, asemenea persoane uită un fapt esenţial: nimic din ceea ce cumpărăm nu este, mai devreme sau mai târziu, decât pe banii noştri! Iată de ce ne permitem să vă sugerăm să aveţi, întotdeauna, curajul de a spune, fără nici un fel de reţineri şi deschis, tot ceea ce gândiţi despre potenţiala dumneavoastră viitoare afacere. Iar în cazul în care o afacere nu vă (mai) interesează, să ştiţi să formulaţi un refuz;
  2. Selectarea afacerilor nu este deloc dificilă, mai ales atunci când se face o analiză detaliată a reuşitelor şi/sau a eşecurilor înregistrate. În acest sens, este obligatoriu să analizăm motivele pentru care o afacere a „mers” sau nu, atât pentru a putea diagnostica concludent situaţia existentă, cât şi, mai ales, pentru ne a putea planifica acţiunile viitoare;
  3. Nu este suficient să triezi, trebuie să ştii şi să alegi! Iată încă un domeniu în care deţinem un record deloc de invidiat, în sensul că prea mulţi dintre „specialişti” se „reped” să trieze lucruri şi/sau fapte în funcţie de criterii mai mult sau mai puţin subiective;
  4. Când ai ales o afacere, simpla implementare a unor măsuri cu caracter tehnic nu este suficientă!... Reuşita depinde, în majoritatea situaţiilor, de totalitatea măsurilor psihologice şi economice adoptate!…După cum vom vedea, este foarte important să avem o perfectă pregătire psihologică cu atât mai mult, cu cât orice afacere presupune, înainte de toate, punerea în „scenă” a unei „piese” extrem de minuţios pregătită şi exersată, în care rolurile tuturor actorilor trebuie învăţate şi cunoscute perfect, în cele mai mici detalii…;
  5. Marketingul afacerilor înseamnă şi presupune apropierea de client şi, implicit, atitudinea faţă de acesta şi de doleanţele sale. În acest context, ne permitem să adresăm următoarea întrebare: ce poate fi mai păgubitor decât ceea ce, adeseori, auzim referitor la lipsa de respect faţă de client, faţă de doleanţele acestuia?! Mai ales, în situaţii în care, odată văzut cu „sacii în căruţă”, omul de „afaceri” te tratează „de sus” şi îţi lasă convingerea că, prin livrarea (când şi cum vrea) a produselor şi/sau a serviciilor contractate, îţi face o mare… favoare!…

 

[1] M. Chozas, C. Jullien, P. Gabillet – Force de vente – Communication et négociation, Editions Foucher, 1999, p.126; H. Fraisse – op. cit., p.37

[2] şi nu invers, aşa cum am fost noi învăţaţi!... Ştiinţa şi arta în marketing constă în a genera, educa şi stăpâni cererea, respectiv în capacitatea de a influenţa decizia cumpărătorului!… 

Loading...