loading...
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Studiile de specialitate au demonstrat ca rolul motivației in negociere este covarsitor, in sensul ca, in general , in negociere preopinenti asteapta ca rezultatul acestui proces sa le aduca ceva.Aceasta situatie creeaza anumite reactii. Literatura de specialitate face referire la trei tipuri de reactii pe care le pot avea in negociere , in situatii dificile participantii la acest proces. Acestea sunt :

o " intoarcerea loviturii"- atunci când mesajul transmis se inscrie in acelasi registru cu cel primit;

o " predarea neconditionata" - atunci când emitatorul creeaza o situatie de asemenea natura incat sa-l faca pe receptor sa perceapa umilitoare si fara sens orice negociere;

o "ruperea relatiilor" - atunci când receptorul considera mai oportun sa stopeze comunicarea decat sa o continue.

Nici una din situatiile prezentate nu este benefica in cadrul unei negocieri. Negocierea presupune ratiune , judecata cu sange rece, trecerea intereslor negocieri pe primul plan in defavoarea orgoliilor personale, stabilirea clara a obiectivelor urmarite in negociere, identificarea clara acelei mai bune alternative a negocierii si, nu in ultimul rand identificarea tacticii de negociere a preopinentului si contracararea ei.

In opinia lui William Ury trei tipuri principale de tactici : tactici obstructive, ofensive sau de inducere in eroare.

In prima categorie se incadreaza tactica zidului de piatra, tactica care se caracterizeza prin implacabilitatea la negociere a preopinentului.

In cea de-a doua se incadreaza tactica atacului.Atacurile reprezinta in fapt presiuni exercitate aspra adversarului cu scopul de a-l intimida, de-a-l pune in dificultate, astfel incat sa-l determini pe acesta sa fie de acord cu propunerile de negociere facute.

Cea de-a treia categorie este reprezenatat de capcane. Acestea reprezinta modalitati specifice prin care fie prin folosirea de informații false, fie prin asumarea unei false identitati in materie de decidere preopinentul este convis sa accepte propunerile de negociere avansate.

Cum am mai spus cea mai buna arma in negociere este cunoaterea tacticii folosite de adversar. Aceasta permite contracararea atacurilor si evitarea capcanelor. In acelasi timp negociere presupune o buna cunoastere de a punctelor forte , cat mai cu seama a celor slabe. Un rol important il au si pauzele . Solicitarea unei pauze in cursul unei negocieri ofera timp de gandire preopinentilor si le da posibilitatea analizarii variantei optime, pentru luarea celei mai favorabile decizii. Acest din urma aspect mai ales este deosebit de important. Luarea deciziilor trebuie sa se faca dupa o analiza atenta si amanuntita, in nici un caz sub impulsul primului moment.

Loading...