Oameni din ţãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţã. Ei au forţe şi slãbiciuni diferite unii faţã de ceilalţi.
Dupã pãrerea mea un negociator competent trebuie sã îşi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sã încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã urmeze un stil în care alţi oameni au forţe pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenţierea slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidenţierea forţelor lui.
El trebuie sã devinã conştient de forţele lui şi sã îşi exerseze priceperea în a le exploata.
Trebuie, de asemenea, sã fie conştient cã alţi oameni lucreazã altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fãrã a fi servil în faţa lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunicã unii cu ceilalţi este faptul cã la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezãtori faţã de occidentalii care adoptã aceste gesturi. Ei respectã cealaltã parte atunci când aceasta, respectând tradiţiile arabe, îşi pãstreazã propriile politeţuri.
Diferenţele dintre culturile naţionale nu numai cã influenţeazã acest comportament de suprafaţã, dar condiţioneazã totodatã valorile fundamentale deţinute de negociatori. Fiecare persoanã aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deşi adânc înrãdãcinate, e posibil sã nu fie conştient.
În ceea ce urmeazã încercãm sã scoatem la ivealã unele dintre aceste presupuneri şi practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincţii se poate face între concepţii despre negociere ale americanilor şi ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care dominã literatura şi pe care mulţi oameni încearcã sã-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalitãţi debordante care transmit instantaneu sinceritate şi cãldurã, personalitãţi care sunt încrezãtoare şi sigure pe ele şi care au uşurinţa de a trece imediat la o conversaţie exuberantã. Negociatorul intrã în camera de negocieri încrezãtor şi vorbind afirmativ.
În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Existã o tradiţie bine definitã: "wheeler-dealing", care se referã la preocuparea de a obţine simbolurile succesului material.
Negociatorul american, începând negocierile cu entuziasm, apreciazã aceastã atitudine de urmãrire a câştigului economic. Forţele lui sunt mari în special în fazele de tocmealã ale negocierii. El se mişcã natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el "joacã" presupune cã şi alţi negociatori ar trebui sã fie guvernaţi de aceleaşi reguli. Îi admirã pe cei care sunt experţi în a se descurca în procesul de tocmealã şi pe cei care joacã dupã aceleaşi reguli ca şi el. El însuşi este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptã ca şi ceilalţi sã aibã acelaşi profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmealã, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vânzãtor se aşteaptã ca cel ce cumpãrã sã fie capabil sã facã un bilanţ al pachetului pe care îl solicitã; pe de altã parte, cumpãrãtorul se aşteaptã ca vânzãtorul sã ofere un pachet clar. Şi folosesc intenţionat cuvântul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs şi ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legãturã cu abordarea negociatorului american:
· exuberanţã;
· profesionalism;
· abilitate de a se tocmi;
· interes pentru pachete.
Parţial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americanã, la pionierii care cãutau o nouã formã de a trãi, riscând enorm prin lãrgirea frontierelor, fiind serios influenţaţi de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german aratã cu totul diferit. În special pregãtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbã. Negociatorul german identificã înţelegerea pe care sperã sã o facã. El identificã forma exactã a acelei înţelegeri. Identificã problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în negociere. Apoi pregãteşte o ofertã rezonabilã acoperind cu grijã fiecare chestiune a înţelegerii.
În timpul negocierii, el va arãta elementele şi oferta clar, ferm şi afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzãtor de asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregãtit, inflexibil şi nedispus sã facã compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuţi. Forţele lui ies la ivealã în special în faza de ofertã a negocierii. Odatã enunţate, ofertele par sã capete un grad de sfinţenie, aşa cã partea de tocmealã este micşoratã.
Cum se poate face faţã? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltã parte sã se asigure ca explorarea şi declaraţiile proprii sã aibã loc în faza premergãtoare înaintãrii acestor oferte. Ei pot astfel sã-şi prezinte perspectivele, dar trebuie sã facã acest lucru tranşant, având în vedere cã negociatorului german este atât de bun la a se pregãti şi se mişcã cu atâta naturaleţe şi vitezã în faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuţi pentru trei caracteristici principale în înţelegerile internaţionale: multã fermitate, insistenţa de a folosi limba francezã la negocieri şi un stil de negociere fãrã doar şi poate lateral. Adicã, preferã sã facã o înţelegere schiţatã, apoi o înţelegere de principiu, apoi sã stabileascã titulatura, şi aşa mai departe, acoperind pe rând întreaga lãrgime a înţelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Şi, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a câştiga spunând „non".
Englezii. Sunt vãzuţi de celelalte naţionalitãţi ca fiind:
· amatori, spre deosebire de profesionaliştii americani;
· mai degrabã prost pregãtiţi decât bine pregãtiţi;
· drãguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili;
· flexibili şi receptivi la iniţiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordeazã negocierile mult mai tãcut decât americanii sau germanii. Existã o anumitã reticenţã în modul în care se implicã din punct de vedere social la începutul negocierilor. Este tãcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurinţã copleşit în aceastã fazã.
Este foarte deschis în declaraţiile pe care le face şi este dispus sã ajute imediat cealaltã parte sã obţinã informaţii despre poziţia pe care o adoptã. Este totodatã foarte bun în a recunoaşte posibilitãţile creative şi în a ajunge la decizii creative.
Finlandezii şi norvegienii se încadreazã în acest tipar; suedezii se încadreazã şi ei dar sunt influenţaţi într-un mai mare grad de americani şi de birocraţia suedezã. Danezii tind sã aibã un stil scandinav şi unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru ţãrile scandinave, nu sunt greu de înţeles: morala creştinã, stabilitatea politicã, economiile bazate pânã nu de mult în principal pe agriculturã şi pescuit. Forţa nord-europeanului stã în francheţea lui şi în deschiderea pe care o are în fazele de explorare ale negocierii, care îi determinã abilitãţile creative din faza urmãtoare. Nu se plaseazã pe acelaşi nivel cu americanii şi germanii în ceea ce priveşte abilitatea de a face oferte, nici cu americanii în privinţa capacitãţii de a se tocmi, dar poate fi încãpãţânat.
Pentru a-l putea influenţa, aşteptaţi-vã ca el sã exploreze, sã fie flexibil şi creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteranianã este în primul rând mai cãlduroasã. Saluturile şi aspectele sociale degajã cãldurã, sunt utilizate cu exuberanţã posturile şi gesturile. Este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
În unele regiuni, anumite înţelegeri trebuie sã fie „unse", aceastã problemã a „ungerii" este o temã centralã în culturile anumitor ţãri mediteraneene. Este privitã ca o practicã normalã şi nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de „mitã".
Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie sã reţinã tipurile de educaţie pe care le-am deosebit; şi, totodatã, sã ţinã seama de nevoia de a „unge". Cum nici o companie occidentalã respectabilã nu doreşte sã fie asociatã cu ideea de mitã, este necesar ca aceasta sã-şi asigure o agenţie localã şi sã aibã grijã ca acea agenţie sã se poatã descurca cu „ungerea".
Comuniştii. Abordarea comunistã este în mod obişnuit una birocraticã, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicaţi în negociere. Ei au obligaţii faţã de bugete, proceduri şi obiective care în mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o altã culturã şi a cãror semnificaţie este greu de apreciat de cãtre negociator.
Metodele, la fel ca şi ţelurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile şi procedurile birocratice.
În unele ţãri comuniste acest lucru este impus de cãtre sistemul politic în care nu este neobişnuit ca în echipa de negociere sã aibã un reprezentant care sã verifice conformitatea şi performanţele celorlalţi membri ai echipei. Nu este de dispreţuit nici cazul în care comunitatea, în forma statului, îşi asumã responsabilitatea problemelor economice. În plus, interesele membrilor comunitãţii - muncitori de rând - cer ca performanţele celor care pot influenţa succesul economic sã fie verificate.
În aceastã situaţie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscutã celor din societatea vesticã. Abilitatea lor de a-şi pãstra slujbele depinde de succesul pe care îl au de la o negociere la alta, de rapoartele fãcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma şi forţa comportamentului lor în timpul negocierilor.
Cum se poate face faţã? Anticipaţi:
· trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificaţii;
· schimbãri de formã dupã ce înţelegerea începe sã fie discutatã;
· eforturi puternice de a reduce treptat preţurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preţurilor este diferit de „tocmealã";
· utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei întâlniri;
· achitãri de datorii detaliat prezentate în scris şi nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitãri;
· nevoia de a avea semnãturile tuturor celor care au participat într-un fel sau altul la negociere - şi de obicei cel puţin una în plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiţie a deşertului - o tradiţie tribalã în care comunitãţile sunt apropiate şi compacte, o tradiţie în care ospitalitatea este forţa care guverneazã. Timpul este neesenţial: încrederea este importantã, iar vizitatorul trebuie sã câştige aceastã încredere. Profetul Mohamed a fost rãzboinic şi contra-atacul este mai respectat decât compromisul.
Consecvenţa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o formã extinsã a creãrii de climat / spargerii gheţei - dureazã foarte mult. În timpul fazei dominante „sociale" unele aspecte ocazionale ale explorãrii intrã în discuţie - deşi uneori incident. Din aceastã discuţie vastã, socialã şi uşor comercialã poate apãrea respectul reciproc şi pot ieşi la ivealã relaţii acceptabile de posibilitãţi comerciale. Apoi, dintr-odatã înţelegerile pot fi încheiate.
Dar, înainte de aceasta fiţi pregãtiţi pentru întârzieri şi întreruperi. Uşa stã tot timpul deschisã şi chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia persoanã le poate întrerupe venind sã discute o cu totul altã problemã. Bineînţeles cã va fi binevenit şi întâmpinat în cea mai bunã tradiţie arabã.
Negociatorul european lipsit de experienţã se poate dezechilibra în urma acestei pierderi a terenului câştigat. El trebuie sã-şi dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativã a importanţei timpului şi de a fi capabil, la un moment dat, sã conducã discuţia înapoi şi sã recâştige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului şi pe faza de explorare despre care am discutat în procesul de negociere. În mod eficient, acest tipar tradiţional oriental poate împiedica serios fazele de ofertare şi de tocmealã în drumul cãtre o înţelegere.
Tiparul tradiţional a fost în unele puncte înlocuit de revoluţia petrolierã, cu tot mai mulţi arabi fiind expuşi tiparelor americane de educaţie şi influenţã şi preluând abordarea americanã bazatã pe ofertã şi tocmealã.
Indienii. Indienilor le place sã se tocmeascã - o tocmealã tipicã pieţei - şi se simt privaţi dacã negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmealã.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru „faţadã", specializare, suspiciune faţã de occidentali. Problema „faţadei" este cea mai importantã. Negociatorul chinez trebuie sã fie vãzut negociind cu o persoanã care are o poziţie cheie şi autoritarã, o persoanã a cãrei carte de vizitã directorialã este prezentatã elegant, o persoanã care are o maşinã scumpã şi şofer îmbrãcat într-o uniformã corespunzãtoare. El nu trebuie sã fie forţat sã piardã din imagine prin a fi nevoit sã-şi retragã spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menţine faţada impunãtoare în cazul în care retragem o afirmaţie fermã pe care am fãcut-o. Înţelegerea finalã trebuie sã îi permitã sã îşi menţinã - sau de preferat sã-şi îmbunãtãţeascã - imaginea perceputã de cãtre cunoştinţele lui.
Specializarea înseamnã cã la negociere vor fi nenumãraţi experţi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuţie şi alţi trei experţi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-şi şi pãzindu-şi faţada în timpul negocierilor; şi cunosc un explorator care alocã o zi umanã ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sperã sã-i facã din afacere.
E o regulã utilã. Înseamnã, de exemplu, cã pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnaţi doi oameni pe o perioadã de o sãptãmânã, sau o echipã de cinci oameni pe o perioadã de o lunã pentru o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspicioşi cu occidentalii. Le displac în special încercãrile occidentalilor de a-i conduce spre discuţii politice. Chinezii acceptã mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic ostentativ) este preţios, în contrast cu un prânz de afaceri luxos, care este inutil.
Orice culturã are o abordare diferitã şi analizând o serie de culturi, am identificat o serie de modalitãţi diferite de a aborda negocierea.
Sugerãm ca negociatorii din fiecare culturã sã îşi dezvolte forţele naturale, mai degrabã decât sã adopte abordãri care le vor evidenţia inevitabil slãbiciunile.
Când întâlnesc altã culturã, ei ar trebui sã respecte şi sã promoveze (fãrã a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.
NEGOCIERI INTERNAŢIONALE - PARTICULARITÃŢI NAŢIONALE ALE NEGOCIATORILOR
TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI MODALITÃŢI DE ABORDARE A ACESTORA
(în relaţiile comerciale)
NEGOCIERI INTERNAŢIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR
Un mic studiu experimental întreprins (R.Rãşcanu, 1995) între subiecţii angajaţi în diplomaţie, negocieri din ţara noastrã, ne aratã un apetit deosebit pentru interrelaţia umanã în cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. În momentul scrierii calitãţilor necesare în munca de diplomat, subiecţii au clasificat trãsãturile necesare acestei deosebit de solicitante activitãţi ca fiind extrem de complexe şi într-o dinamicã specificã. Pe primul plan au aşezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din ţara respectivã, apoi necesitatea statuãrii unui set de relaţii, de schimburi de idei între diplomaţi; "deschiderea" spre problematica socio-culturalã a zonei în care se desfãşoarã activitatea dar şi a ţãrii din care provine diplomatul respectiv, rolul de "negociator" al diplomatului care sã dovedeascã fermitate dar şi flexibilitate, adecvatã la problemele diplomaţiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gândite, respectarea şi motivarea unor conduite de loialitate faţã de ţarã, spirit constructiv şi non conflictogen în relaţiile din micro-colectivitateta în care îşi desfãşoarã activitatea, tact psihologic în toate ocaziile, rãbdare, toleranţã şi în ansamblu capacitãţi pentru o bunã cooperare.