Management

Atunci când negociază parteneri aparţinând unor culturi diferite, părţile nu vor mai reacţiona aşa cum ar face-o în  propria cultură. Înţelegerea dintre parteneri depinde de respectarea sau încălcarea condiţiilor specifice fiecareia dintre culturile aflate în contact.

În managementul internaţional există anumite particularităţi ale negocierii  care, dacă nu sunt cunoscute, pot duce la neînţelegeri şi chiar la eşecul negocierii. Orice negociator, din orice ţară, trebuie să aibă în vedere când negociază cu un partener străin următoarele aspecte:

1. Relaţia bărbaţi-femei. În lumea islamică, de exemplu, statutul femeilor este diferit faţă de cel din lumea creştină. În Europa Occidentală, practic, nu există diferenţe de comportament şi etichetă în legatură cu sexul. În SUA, poate fi un risc să fixezi cu privirea prea mult o femeie. Există posibilitatea unei acuzări de hărţuire sexuală. Ca regulă generală, în Orient, femeia este aceea care coboară privirea, iar în Occident, bărbatul.Toate aceste diferenţieri sunt consecinţele unor culturi diferite şi pot genera confuzii şi situaţii penibile.
2. Respectul. Problema care se ridică din acest punct de vedere este de a cunoaşte modurile în care se manifestă respectul faţă de partener în aria sa culturală. El poate fi arătat prin daruri, tăcere, prin respectarea distanţei, a orelor de rugăciune sau siestă, prin gesturi specifice, prin postură, etc.
3. Timpul şi spaţiul. Problema timpului priveşte, în special, punctualitatea şi ordinea sosirii la întrunirile de afaceri. Latinii ţin mai puţin la acest lucru. Germanii şi englezii, mai mult. Asiaticii respectă ritualuri mai complicate.

Spaţiul se referă, mai ales, la distanţa fizică care trebuie respectată între partenerii ce aparţin unor culturi diferite. Americanii, de pildă, au nevoie de un spaţiu personal mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine când au feţele apropiate.

1. Tabuu-rile. Acestea privesc diverse interdicţii cu caracter sacru, cuvinte, expresii şi gesturi ofensatoare, diferite de la o cultură la alta. In ţările islamice, de exemplu, carnea de porc este tabu. În Anglia, nu se oferă cravate cu dungi. De regulă, bărbaţii poartă cravata clubului. În Argentina, nu se oferă, ca dar, cuţite, ele simbolizând dorinţa de a rupe relaţia.
2. Eticheta în afaceri. Eticheta afacerilor prezintă suficiente ciudăţenii şi particularităţi culturale. De pildă, în Europa şi America, dacă eşti invitat, este nepoliticos să te ridici şi să pleci imediat după ce s-a terminat masa. Din contră, în Arabia Saudită şi alte ţări arabe este nepoliticos să nu te ridici şi să nu pleci înainte de a se termina masa.

O altă problemă o constitue alegerea momentului pentru începerea discuţiilor. Europenii şi americanii pot începe chiar după primele schimburi de cuvinte. Pentru arabi, aşa ceva ar fi o necuviinţă. Mai întâi, este obligatoriu schimbul de favoruri şi daruri, odată cu servitul ceaiului sau cafelei. In general, la arabi, discuţiile au loc înainte de masă, iar la europeni, după.

Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strângerea mâinilor este aproape omniprezentă, dar îmbrăţişările în public pot fi penibile, de exemplu, în China. Japonezul salută aşa cum o face în ţara lui, printr-o aplecare uşoară a corpului, iar în Egipt, bărbaţii pot fi luaţi de mână pe stradă.

În general, în cultura asiatică, ritualul şi ambianţa pot fi mai importante decât mesajul verbal.

1. Mesajul non-verbal. Gesturile pot avea semnificaţii diferite pentru culturi diferite. De exemplu, la bulgari, gestul de a da din cap de sus în jos înseamnă NU, iar a clătina din cap de la stânga la dreapta înseamnă DA. La turci, se semnalizează NU lăsând capul pe spate, cu ochii închişi. Gestul de a face din ochi, la fel poate avea semnificaţii diferite. Alte gesturi, precum privitul printre degete, masarea ochilor cu mâinile pot fi considerate ofensatoare.
2. Limba şi translatorul. Această problemă apare inevitabil în cazul negocierilor internaţionale, mai ales atunci când nu se cunoaşte limba partenerului sau, din raţiuni tactice, nu se doreşte vorbirea ei. În mod firesc, se va formula opţiunea pentru o limbă vorbită în comun sau se va apela la translator. Dar cine alege translatorul? Nu este mai sigură deţinerea unui translator propriu, chiar dacă există unul din oficiu? Acest lucru poate ofensa partenerul?
3. Imbrăcămintea. Ca regulă generală, cea mai potrivită este alegerea unei ţinute obişnuite. Nu se va face acest lucru într-o ţară unde poate fi considerat periculos sau ofensator. Ţinuta de afaceri este, practic, obligatorie în mediile de afaceri occidentale.
4. Argumentaţia şi puterea de convingere. Acestea sunt strâns legate de importanţa pe care o au anumiţi factori subiectivi în comunicarea interculturală. Intr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pildă, nu se va putea trece uşor peste argumentele de ordin religios. A le aduce în discuţie poate fi o greşeală tactică. Comunicarea mai poate fi distorsionată de încrederea sau neîncrederea atribuită vârstei, sexului, studiilor şi calificării, descendenţei aristocratice, etc.
5. Mediul politic şi religios. De acest lucru trebuie să se ţină cont în propunerea agendei de lucru. Trebuie avute în vedere orele de rugăciuni, de siestă şi alte obiceiuri care se întâlnesc nu numai în lumea arabă, ci şi la europeni. De exemplu, în Germania şi Spania, de Paşte, nu se fac afaceri decât, ca excepţie, în micul comerţ stradal.
6. Prejudecăţile. Este posibil ca în timpul negocierii, partenerii să se lovească de anumite idei preconcepute care limitează aria discuţiilor.
7. Comunicarea prin scriere. În principiu, există corespondenţă de afaceri purtată formal, dar există şi o corespondenţă informală. În cultura japoneză, scrierea nu poate avea decât caracter oficial. Este întotdeauna de mare importanţă şi luată foarte în serios. Americanii şi europenii sunt mult mai neconvenţionali din acest punct de vedere.

În orice caz, documentaţia de afaceri din ţări diferite se deosebeşte, atât prin forma de prezentare, cât şi prin structură, ton, stil şi grad de detaliere. Documentaţiile germane sunt concise, sobre şi cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentuează stilul politicos şi rămân la nivelul unor concepte generale, imprecise. Corespondenţa pentru japonezi trebuie pregătită cu mult formalism şi rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii.

Formulele finale de politeţe diferă şi ele. În ţările europene, se folosesc, de regulă, două semnături, din care una a superiorului. La nord-americani, este suficientă una. Francezii şi americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie şi încredere, dar germanii îl consideră mai curând un semn de dispreţ. La ei, respectul înseamnă titlul şi numele de familie.

O negociere cu un partener străin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte pentru alegerea acelor strategii şi tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De asemenea, înţelegerea şi respectarea tradiţiilor şi valorilor partenerului străin, comportamentul din timpul negocierii, sunt un elemente importante pentru obţinerea unui acord avantajos şi de lungă durată.