Stilurile de negociere diferă în funcţie de cultură. Cunoaşterea diferitelor de stiluri este utilă pentru negociator, în măsura în care acestea dau o imagine a diferenţelor culturale pe plan mondial şi prezintă repere generale pentru înţelegerea unei anumite culturi. Negociatorul profesionist nu va gândi însă în termeni de stereotipuri culturale şi va considera cu precauţiune diferitele “reţete” de comportament intercultural.

Există trei nivele de definire a stilurilor de negociere internaţională.

            Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleacă de la deosebirile între “cultura occidentală” (monocronică, extravertită, slab contextuală) şi “cultura orientală” (policronică, introvertită, înalt contextuală).

            Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, în cadrul stilurilor  de mai sus, diferenţieri regionale (determinate de factori de natură istorică, religioasă, etnică etc.). Astfel, de exemplu, cultura occidentală din Europa poate fi diferenţiată în cultura nordică vs. cultura meridională, cultura anglo-saxonă vs. cultura germanică; între aceste tipuri culturale şi stiluri de negociere există  o serie de întrepătrunderi, de afinităţi. Pe de altă parte, în cultura orientală, pot fi distinse cultura din Extremul Orient (Japonia, China etc.) şi cea din Orientul Mijlociu (lumea arabă).

            La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naţionale de negociere. Din această perspectivă, există stilurile “american”, “britanic”, “german”, “francez”, “arab”, “japonez”, chinez etc.

            Înainte de începerea procesului de negociere este necesară revizuirea stilurilor de negociere ale părţilor implicate. Această revizuire va contribui la răspunderea obţinerea unor răspunsuri la întrebări ca: Ce poate să facă şi să spună cealaltă parte? Cum este posibil să reacţioneze la anumite oferte? Când trebuie introdusă cea mai importantă problemă? Cât de rapid trebuie făcute concesiile şi la ce fel de reciprocitate  ne putem aştepta? Aceste tipuri de întrebări vor ajuta la pregătirea eficientă a negocierilor. În plus, echipa va lucra la formularea tacticilor de negociere.

            În continuare vom prezenta caracteristicile esenţiale ale stilurilor de negociere şi ale negociatorilor din diferite culturi privite în special prin prisma celui de-al treilea nivel de abordare a acestora.

 

            America de Nord

           

            Statele Unite ale Americii

 

S.U.A reprezintă, fără îndoială, cea mai mare putere economică a lumii. Situaţia de care se bucură Statele Unite pe plan mondial se reflectă din plin şi în modalitatea de negociere a americanilor. Negociatorul american are drept obiective obţinerea de rezultate semnificative pentru activitatea sa: reuşita în afaceri importante, câştigul în bani, îndeplinirea cu succes a misiunii ce i-a fost încredinţată. El este pragmatic şi direct, conform zicalei “Time is money”. Negocierea este văzută ca un proces competitiv sănătos şi constructiv şi se desfăşoară pe bază de oferte şi contraoferte repetate.În general, americanii îşi iau o marjă de preţ pentru a acoperi anumite nerealizări de contract. Totul trebuie să fie clar, comensurabil, eficient, confortabil.

Americanii acordă a mare atenţie organizării şi punctualităţii. La primele întâlniri sunt joviali, prietenoşi. Stilul de vorbire este liber, neprotocolar, iar vestimentaţia, de regulă, nonconformistă. Acţiunile de protocol sunt destinse; se practică invitarea partenerilor la domiciliul negociatorului, soţiile jucând un rol important în protocol. Uneori, sunt organizate acţiuni de protocol la mari restaurante sau acţiuni vizând obosirea sau “îndatorarea” partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte.

În multe situaţii, americanii sunt văzuţi de alţi negociatori ca exagerat de familiari, naivi, nu prea bine educaţi şi prea încrezători în forţele proprii. Totuşi, aceste trăsături negative sunt contrabalansate de altele pozitive, cum ar fi: energici, inovativi şi cu succes în afaceri.

Chiar dacă există un climat prietenos în negocierile cu un american, acesta disociază, în mod strict, obiectivele sale de relaţiile personale. El poate evalua foarte dur performanţele partenerului său dar, în acelaşi timp, să-l aprecieze ca persoană.  Metoda de negociere ce se bazează pe principiul distincţiei între persoane şi diferende – numită şi Howard Negotiating Project – este reprezentativă pentru cultura americană. Astfel, negociatorul american nu va ezita să se alieze cu o persoană cu performanţe bune, chiar dacă relaţiile personale nu sunt excelente.

Într-o negociere internaţională, relaţiile cu cealaltă parte sunt directe şi deschise, dar superficiale, fapt datorat unei lipse de cunoştinţe şi interes faţă de ţări şi culturi străine. Informaţiile privind partenerul se concentrează asupra motivaţiilor acestuia în legătură cu tranzacţia respectivă. Adesea, informaţiile privind perspectivele dezvoltării economiei ţării respective şi domeniile de interes pentru negociatorii americani sunt furnizate de secţiile economice din ambasade.

Individualismul este o trăsătură de bază a culturii americane, care se regăseşte şi în caracterul negociatorului american. În cadrul negocierii, el nu urmăreşte decât protejarea propriilor interese. Se pare că deviza “Eu sunt eu şi sunt cel mai bun” le este proprie. Pot fi coechipieri buni, dar numai în cazul în care au mână liberă în alegerea echipei. În ciuda caracterului individualist, negocierile se desfăşoară sub semnul onestităţii morale, atât în ceea ce priveşte partenerul – cel mai bun să câştige  (“May the best win”) – cât şi în ceea ce priveşte obligaţiile negociatorului faţă de firma pe care o reprezintă.

Negociatorul american este, câteodată, etnocentrist. El se adresează partenerului în mod direct, fără să-şi facă probleme dacă acesta din urmă înţelege limba şi regulile aplicate de americani în negocieri. Acest comportament are ca premisă ideea americanilor că toate pieţele trebuie să funcţioneze după aceleaşi principii ca şi cea americană. Chiar şi atunci când se află pe teren străin, ei doresc să joace tot după regulile proprii.

Pentru a-şi atinge obiectivele propuse, negociatorul american face presiuni asupra părţii adverse, luând o poziţie fermă încă de la începutul negocierii şi acordând cu greu concesii. În general, negociatorii americani pornesc de pe o poziţie puternică (în mintea lor, cel puţin) şi se arată extrem de zgârciţi cu concesiile. Pentru a le face, ei pot să aştepte până la finalul discuţiilor, dacă este necesar. Marja lor de negociere este, adesea, mică, deoarece nu obişnuiesc să discute prea mult. Accentul este pus pe rapiditate şi eficienţă. Sunt extrem de agili şi nu au nevoie decât de câteva minute de pauză ca să-şi schimbe complet strategia şi tacticile. De aceea, prea multă socializare externă şi amânările repetate pot avea ca rezultat instalarea unui climat de nemulţumire în echipa americană.

Ca tehnică de negociere, americanii preferă negocierea “punct cu punct”, cu apropierea treptată spre o soluţie de compromis (strategie “win-win”). Totuşi, pentru a-şi îndeplini obiectivele propuse, ei pot adopta rapid o strategie de dominare (“win-lose”), în cadrul negocierii, şi nu ezită a se angaja într-o confruntare deschisă, dacă acest lucru le crează un avantaj. Spre deosebire de alţi parteneri, negociatorii americani consideră că factorul financiar este elementul esenţial, prioritar pentru pentru succesul în negocieri. Acordul final se materializează printr-un contract cât mai sumar şi înţelegeri sub formă de “gentlemen’s agreement”.

Negociatorul american are, a priori, încredere în partenerii săi. El este entuziast în ceea ce priveşte noile proiecte, care îi sunt prezentate şi gata să profite de toate oportunităţile care i se oferă. Dar, dacă partenerul abuzează de încrederea acordată, aceasta este retrasă.

Americanii sunt adepţii mentalităţii originale de cowboy (oameni independenţi, care se pot bizui timp îndelungat pe propriile forţe) şi, de obicei, compania americană trimite negociatorii pe teren înarmaţi cu o autoritate neobişnuit de mare, iar ierarhizarea în cadrul delegaţiei este dificil de sesizat. Delegarea de putere este facilitată de legăturile cu conducerea care au un puternic caracter informal. Mandatul negociatorului este elastic, ceea ce îi permite să adopte deciziile cu rapiditate. Pentru negociatorul american, autoritatea se bazează pe competenţa măsurată prin reuşită. Autoritatea nu reprezintă un scop în sine, ci un instrument în slujba eficienţei. Negociatorul trebuie să se servească de acest instrument cum trebuie şi la momentul oportun, altfel nu va mai putea beneficia de el. Tendinţa de asumare a riscurilor este mare; de regulă, negociatorul este evaluat “global” şi nu în funcţie de rezultatul fiecărei tranzacţii.

Pentru a reuşi într-o negociere cu un american, partea străină trebuie să evite strategiile şi tacticile care se bazează pe dezinformare, manipulare şi dominare. Ele pot fi, însă, folosite dacă negociatorul străin este sigur de rezultatele obţinute. Obiectivele prezentate trebuie să fie clare şi serioase (care să implice un angajament serios şi sigur). Pe perioada negocierilor, crearea unei relaţii de prietenie, care să corespundă spiritului americanilor de ospitalitate, constitue un avantaj. La masa negocierilor, partea străină trebuie să accepte rapiditatea cerută de negociatorii americani în ajungerea la un acord final, pragmatismul lor şi nevoia de contact vizual direct şi permanent (eye contact). În caz de litigii, judecarea acestora în S.U.A durează foarte mult şi, de regulă, cine se judecă la arbitrajul din S.U.A, pierde.

În concluzie, negociatorul american este inteligent, eficace, individualist, prietenos, neprotocolar, ferm, energic, inovativ, câteodată – etnocentrist, agil, direct. 

 

            America de Sud şi Centrală

 

            Ritmul afacerilor este mai lent, conceptul de bază fiind "mâine" – mañana.

            Majoritatea deciziilor sunt luate de conducerea firmei.

            Sunt preferate negocierile şi afacerile directe.

            Le place să vorbească despre familie, prieteni, oraşul şi ţara lor.

            Sudamericanilor le place să vorbească despre familie, prieteni, oraşul şi ţara lor.

            Întârzie deseori, dar pretind ca partenerii lor să fie punctuali.

            Sunt calzi, prietenoşi, ospitalieri, apreciind sensibilitatea emoţională.

            La primele întâlniri sunt mai formali.

            Înainte de a trece la negocieri alocă o parte din timp cunoaşterii partenerilor.

            Preferă negocierile cu ocazia intâlnirilor protocolare, neoficiale şi în spatele cortinei.

            Recurg la elemente de ordin emoţional pentru a-şi convinge partenerii şi sunt maeştrii în simulare.

            Manifestă o politeţe exagerată care dă o stare euforică şi în acelaşi este consumatoare de timp.

            Revin uneori asupra aspectele deja convenite.

            Compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate pe care le pot obţine din SUA.

            Apreciază pe cei ce se interesează de de cultura şi modul lor de viaţă.

            Manifestă loialitate faţă de firmă (care adesea este familia).

            Sunt nerăbdători cu  citirea documentaţiei, văzută ca obstacol în înţelegerea principiilor generale.

 

            EUROPA CENTRALA SI DE EST

 

România

 

Revoluţia din 1989 a marcat, pentru România, trecerea de la o economie centralizată la una de piaţă. Având o populaţie de 22 milioane şi un potenţial economic şi social ridicat, România se prezintă ca o piaţă atractivă, chiar dacă din punct de vedere legislativ, investiţiile străine nu sunt încă bine reglementate.

În negocieri, românii au în general o atitudine cooperativă, chiar dacă flexibilitatea de care dau dovadă este medie. Lipsa de experienţă în negocierile internaţionale se reflectă în capacitatea lor scăzută de a anticipa reacţiile partenerului. Participă la discuţiile preliminare care au ca scop stabilirea relaţiilor de afaceri, iar dacă negocierea eşuază, relaţia astfel constituită nu este ruptă.

În general, negociatorul este persoana cea mai importantă din firmă. Acţiunile de protocol se materializează prin invitaţii la restaurante şi oferirea de cadouri, ei fiind foarte preocupaţi de salvarea aparenţelor.

Climatul în negociere este unul paşnic, atacul la persoană şi şantajul nu sunt utilizate. Românii ştiu să diminueze tensiunea prin glume şi încearcă să speculeze simpatia şi afecţiunea pe care o pot inspira, aducând argumente legate de situaţia din ţara lor. Încrederea inspirată partenerului  străin este medie. Sensibilitatea la interesele şi dorinţele partenerului este medie. Adesea, ei profită de lacunele sistemului juridic românesc actual în încheierea acordului final.

 

            Rusia

 

Rusia este cea mai mare naţiune din lume, cu o bogăţie de resurse naturale, care suferă, pe rând, fie de o exploatare nemiloasă, fie de neglijenţă. Căderea imperiului sovietic a lăsat Rusia cu datorii enorme şi cu o monedă naţională, până foarte de curând, neconvertibilă. Această ţară a făcut paşi enormi în efortul de a scăpa de povara planificării centralizate. Prognozele solide pe termen lung, precum şi valorile de creştere atrag, în continuare, investiţii masive, dar prudente, în multe dintre fostele monopoluri de stat.

Negocierile cu partea rusă sunt, de obicei, dificile şi obositoare şi durează mai mult decât în cazul negocierilor similare din vest. În consecinţă, costul lor este mai ridicat datorită perioadei lungi de semnare a contractului. Chiar şi cele mai simple tranzacţii vor necesita o cantitate mare de timp, prin comparaţie cu celelalte puteri industrializate, iar pentru întreprinderile mixte de mare amploare, va fi nevoie de numeroase deplasări. Autorităţile fiind birocratice şi lipsite de flexibilitate, preferă parteneri cunoscuţi, cu care au mai lucrat în trecut. Uneori, acestea pot fi factorul decisiv în semnarea contractului, chiar şi în situaţia în care au existat oferte mai avantajoase, dar de la firme mai puţin cunoscute.

Negociatorii ruşi sunt extrem de precauţi; agendele lor sunt foarte bine definite (deşi s-ar putea să nu fie văzute niciodată) şi nici o strategie sau tactică nu le este inaccesibilă. Uneori, tactica este de a negocia, în primul rând, cu partenerul cel mai slab şi lipsit de experienţă din vest, după care li se spune celorlalţi competitori că trebuie să accepte condiţiile care deja au fost acceptate de către competitor. O altă practică frecventă este de a negocia chestiunile tehnice şi cele comerciale separat, căutându-se obţinerea unor concesii separate şi, apoi, rediscutarea acestora împreună, solicitându-se noi concesii. O tehnică abilă este aceea de a negocia, la început, preţul final al produsului. După ce preţul a fost convenit ferm, partenerii ruşi încep să solicite facilităţi adiţionale, motivând că acestea sunt concesii mici (şcolarizare gratuită, număr mai mare de persoane, durată mai mare de timp).

Partea cea mai dificilă a discuţiilor se va învârti în jurul modalităţilor prin care cumpărătorul îl va plăti pe vânzător. Dacă ruşii sunt în postura de ofertanţi, vor pretinde plata în avans şi în “valută forte”, adică aproape orice altă monedă decât moneda proprie. Dacă sunt cumpărători, plata va fi făcută cu întârziere şi în ruble.

Relaţiile personale bune joacă un rol major în afaceri. Ruşii sunt un popor cald şi sociabil. Este greu să nu îi agreezi ca persoane, iar acest lucru poate fi folosit împotriva părţii străine. Petrecerile, invitaţiile la cină şi în sânul familiei, deşi constitue o normă socială, o pot ispiti să creadă  că şi la masa tratativelor va fi tratat tot ca prieten. Acest gen de petreceri sunt urmate de oboseală care influenţează evoluţia negocierilor. De aceea, este bine ca afacerile să nu fie amestecate cu plăcerea.

Pentru a obosi partenerul şi a obţine cât mai multe concesii, negociatorii ruşi aplică diferite tehnici. De exemplu, revenirea asupra unor cauze contractuale deja discutate şi convenite sau apariţia, în stadiul final negocierilor, o unei echipe de experţi în probleme tehnice, care este, de obicei numeroasă şi pune partenerul în inferioritate numerică şi psihologică.

În ceea ce priveşte acordul final, acesta trebuie scris în cât mai multe detalii. Punctele importante trebuie permanent accentuate, pentru că ruşii tind să ia în seamă mai degrabă înţelegerea în totalitate, decât detaliile contractului.

În negocierea cu ruşii se cere un grad mare de flexibilitate, perseverenţă şi răbdare. Negociatorii străini nu trebuie să fie persoane cu nervii slabi, cu afecţiuni stomacale, cărora le place să bea sau care sunt colerici.

 

            EUROPA OCCIDENTALĂ

 

            Franţa

 

Pentru francezi, activitatea de afaceri e doar un mijloc de atingere a unor scopuri şi, nicidecum un scop în sine. Când vorbesc despre ei, francezii nu se definesc decât foarte rar prin ceea ce fac. În afaceri, relaţiile personale sunt importante. În general, francezii sunt consideraţi un popor extrem de bine educat şi rafinat, care apreciază un adversar cosmopolit şi cu o solidă cultură generală. Economia tinde spre viziunea socialistă şi multe din sectoarele industriale foarte mari se află în proprietatea statului. Problemele de natură socială reprezintă, adesea, o preocupare majoră, atunci când se discută afaceri.

Obiectivul negociatorului francez este, înainte de toate, să-şi pună în valoare propriile idei. El este inteligent, foarte bine informat asupra punctelor de discuţie şi abordează negocierea cu ideea clară de obţinere a rezultatului pe care îl urmăreşte. De aceea, el poate afişa o atitudine de superioritate intelectuală şi istorică, percepută de către partea adversă ca fiind aroganţă. Pentru un francez, inteligenţa primează asupra eficienţei; a fi cultivat este o virtute. Negocierea este văzută ca o dezbatere amplă ce îşi propune să găsească noi soluţii bine fundamentate.

Profesionalismul negociatorilor francezi se traduce prin cunoaşterea perfectă a dosarului şi prin capacitatea lor de a-şi prezenta şi expune argumentele, de a furniza analize excelente şi puternice, într-o manieră structurată şi uşor de urmărit. Argumentarea şi contrazicerea sunt indispensabile pentru ca ei să-şi pună în valoare ideile, iar tendinţa spre analiză poate determina un francez să prefere un discurs frumos unui rezultat bun. În negocieri manifestă o mare doză de naţionalism, umor, dar pot fi şi sardonici. Agrează momentele de destindere materializate prin glume şi atmosfera creată.

Cultura de afaceri franceză este una socială. Negociatorii francezi stabilesc încă de la primele întâlniri relaţii personale cu partenerii de discuţii. Dacă trebuie să-şi aleagă un aliat, ei nu-l vor alege pe cel mai bun, ci pe cel care îl cunosc cel mai bine. În general, francezii nu apreciază persoanele care nu vorbesc limba lor, care nu le cunosc obiceiurile şi se comportă diferit. Dacă negociatorul străin nu este un bun vorbitor de limbă franceză, atunci apelarea la un interpret este obligatorie.

Negociatorii francezi sunt recunoscuţi pentru obiceiul lor de a se aşeza la masa tratativelor cu o singură strategie şi cu tacticile aferente acesteia. Dacă opţiunea lor se dovedeşte total nepotrivită, este posibil ca ei să apeleze la amânări substanţiale, pentru a-şi reformula poziţia. Aceste situaţii au un anumit potenţial de exploatare de către partea adversă, dar pot deveni şi enervante. Odată negocierile începute, francezii preferă să discute temeinic fiecare punct şi să adopte o poziţie clară în legătură cu fiecare subiect discutat.

Statutul este un factor important în alegerea negociatorului francez. Acesta depinde de clasa socială, legături familiare, vârstă, diplomă, poziţie în firmă. Autoritatea este un atribut esenţial, avînd vedere faptul că legăturile ierarhice sunt destul de rigide (luarea deciziilor în companiile mari este centralizată). Delegarea de putere de care dispun negociatorii francezi este, adesea, limitată. Pe de o parte, acest lucru poate reprezenta un avantaj, mai ales în negocierile care necesită sprijin guvernamental. Legăturile lor cu guvernul sau ministerul respectiv, sunt clarificate dinainte şi ei ştiu că au liber pentru punerea în aplicare a acordului.

Această legătură strânsă cu centrul decizional poate constitui, însă, şi un incovenient. La mandatele cu marjă de manevră limitată, negociatorii francezi nu sunt pregătiţi să facă compromisuri. Astfel, ei par rigizi şi puţin pregătiţi să asculte poziţia celuilalt, încercând să obţină maximum de profit pentru ei, fără să-i intereseze obiectivele părţii adverse.

Negociatorii francezii sunt “subiectivi”, prin aceasta înţelegându-se că argumente pur obiective, cum ar fi preţul unui produs, nu sunt suficiente pentru a-i interesa. Ei sunt creativi, mult mai mult decât germanii sau englezii, care sunt atât de eficace, încât pot deveni plictisitori. Negociatorii francezi sunt mai înclinaţi spre oportunitate şi flexibilitate şi nu le place să se ghideze după reguli stricte în cadrul negocierii.

Adesea, negociatorilor francezi li se reproşează faptul că echipele sunt formate numai din generalişti care cunosc, în mod superficial, oferta proprie. Ca o consecinţă a acestui fapt, discuţiile pot devia, îmbrăcând un caracter filozofic şi conceptual, care nu este deloc apreciat de către negociatorii ce provin dintr-o cultură caracterizată prin pragmatism. De asemenea, francezii au o noţiune timpului mai largă. Ei nu apreciază graba şi, cu cât partenerul se va grăbi mai tare, cu atât ei se vor strădui să încetinească procesul de negociere.

De obicei, acordul final se materializează printr-un contract lung şi excesiv de elaborat, chiar şi atunci când francezii sunt în postură de vânzători. Toate contractele sunt redactate în întregime în limba franceză, termenii străini fiind evitaţi, oricât de cunoscuţi şi utilizaţi ar fi aceştia.

Pentru un negociator străin, negocierea cu un francez poate fi un proces facil din momentul în care primul recunoaşte autoritatea celui de-al doilea. Negociatorul francez devine conciliant şi chiar cooperant în ajungerea la un acord comun. Deşi francezilor le plac dezbaterile, confruntările directe trebuie evitate, ele fiind interpretate ca un atac la persoană. Câştigarea încrederii se poate face progresiv printr-o adoptarea unei poziţii deschise în răspunsurile la întrebările puse de partea franceză şi prin respectarea formalităţilor legate de politeţe, ierarhie şi statut social.

 

            Marea Britanie

 

Marea Britanie este una dintre cele mai dezvoltate ţări din Europa Occidentală. Ea a fost dintotdeauna un protagonist de frunte al comerţului internaţional şi, fără îndoială, primul comerciant de anvergură mondială. În plus, continuă să atragă un volum enorm de investiţii străine în propriile sectoare economice. Sectorul terţiar este extrem de dezvoltat, cu deosebire serviciile financiare, de asigurări şi de transporturi.

Britanicii sunt experţi în materie de comerţ internaţional, având în spate secole întregi de experienţă în astfel de negocieri. Bagajul lor de cunoştinţe în acest domeniu este incomparabil şi de neegalat. Negociatorii sunt pregătiţi în mod special în şcoli şi deţin o clasă înaltă. Trăsăturile principale care îi caracterizează sunt tenacitate, abilitate, pragmatism şi realism. Odată începută o negociere, ei nu dau niciodată înapoi (ceea ce britanicii numesc “fighting spirit”). Sunt politicoşi, punctuali şi protocolari. Prânzul de afaceri a devenit o adevărată instituţie în Marea Britanie; o mare parte din negocieri se desfăşoară la masă. Englezii pot fi deosebiţi de fermecători, manierele lor fiind cele mai alese din lume. Negociatorul străin trebuie să fie, însă, atent: în spatele unei atitudini de curtoazie se pot ascunde diferite manevre de învăluire. Negociatorii britanici ştiu foarte bine unde vor să ajungă şi, adesea, o fac pe căi ocolite.

În Marea Britanie, afacerile se desfăşoară într-un pas mai moderat decât în S.U.A. Prezentările comerciale trebuie făcute detaliat şi cu minimum de exagerări. Englezii preferă să treacă direct la subiect, negocierea desfăşurându-se pe bază de date concrete.Totuşi, ei sunt buni ascultători, având capacitatea uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece. Se folosesc de umor pentru a destinde atmosfera când aceasta devine prea încărcată, shimbând repede tonul negocierii.

Negociatorii englezi au un dezvoltat simţ al planificării. Ei au fişe de caracterizare a partenerilor de negociere, bine puse la punct şi actualizate. Schemele de negociere sunt pregătite în prealabil, astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol minor. Agendele de discuţii sunt obligatorii pentru ambele părţi implicate în negociere.

Una dintre cele mai mari dificultăţi într-o negociere cu un britanic este lipsa lui de precizie. Evaluarea poziţiei lui în raport cu un punct discutat este greu de realizat. Acest lucru poate fi legat de pragmatismul extrem al englezilor (“vom încerca şi vom vedea”). Ei pot da impresia că s-a ajuns la un acord, dar în realitate nu este aşa. Divergenţele de interpretare intervin tot timpul şi de aici necesitatea de a preciza foarte bine clauzele contractului şi explicita termenii utilizaţi.

Acordul final este semnat după o matură chibzuinţă şi respectat în totalitatea sa. Englezii au o tendinţă spre contracte detaliate, încărcate de termeni juridici. Este foarte posibil ca ei să insiste pentru derularea contractului sub legislaţia Marii Britanii. Dacă partea străină nu provine dintr-o ţără cu legislaţie strictă în materie de contracte comerciale, ea trebuie să fie foarte atentă la ceea ce semnează. În Marea Britanie, răspunderea contractuală este obligatorie până la cele mai mici detalii, iar penalităţile pot fi cât se poate de severe.

Un negociator străin trebuie să se pregătească temeinic pentru o negociere cu un englez, mai ales dacă aceasta are loc în ţara celui din urmă. El trebuie să aibă în vedere cât mai multe opţiuni de negociat. Punctualitatea este obligatorie, ca şi redactarea agendei de discuţii. Negocierea trebuie să înceapă dintr-un punct destul de apropiat de obiectivul final propus. Ca în orice negociere, trebuie lăsat un spaţiu de manevră, dar nu exagerat, deoarece adversarii britanici au cercetat, deja, cum stau lucrurile şi care este valoarea reală a tranzacţiei.

            În concluzie, negociatorul britanic este profesionist, abil, tenace, pragmatic, realist, bun ascultător, destins, politicos, punctual, protocolar.

 

            Germania

 

Germania se află printre primele cinci puteri economice din lume. De la reunificarea celor două Germanii, mulţi investitori străini privesc cu interes cea mai mare piaţă europeană, cu o populaţie de pste 80 milioane de locuitori. Exporturile sale depăşesc pe cele franceze şi sunt stimulate de actori importanţi ai pieţei mondiale: Siemens, Bayer, SAP, etc. Acest succes se datorează unei bune gestionări a afacerilor pe termen lung şi încrederii în propria putere economică.

Germanii sunt văzuţi ca nişte persoane serioase, atât în relaţiile personale, cât şi în cele profesionale. Managerii germani se caracterizează prin disciplină, educaţie, inteligenţă şi ordine. In negocieri, ei preferă discuţiile directe şi argumentele pragmatice. Limba germană este foarte directă şi acest lucru are consecinţe asupra modului de desfăşurare a discuţiilor. Negociatorii germani sunt conduşi de deviza “ein man ein wort”  (un om, un cuvânt) – şi se ţin de cuvânt în orice împrejurare.

Prezentările protocolare şi introducerile sunt scurte. Spre deosebire de francezi, germanii sunt oameni de afaceri formali, distanţi, pentru care tot ceea ce se discută rămâne la nivel profesional şi nimic mai mult. Ei nu vor să cunoască partenerul ca persoană, ci oferta pe care acesta le-o face. Negocierea are, deci, ca punct de pornire nu întrebarea “Ce aş putea face pentru voi?”, ci afirmaţia “Iată ce vă propun”. Totuşi, odată instalat un climat de încredere la masa de negocieri, atitudinea de formalism dispare de la sine. Cei mai mulţi negociatori americani consideră că, pentru a stabili o relaţie de prietenie cu un german, este nevoie de mult timp şi efort, dar rezultatul  pe termen lung este mai mult decât satisfăcător.

Regula de bază în negocierea cu germanii este jocul cu cărţile pe faţă. Partenerul străin trebuie să fie primul care prezintă oferta. El trebuie să demonstreze credibilitatea şi solvabilitatea firmei sale pentru a asigura partenerii germani de calitatea prestaţiilor pe care le oferă. Aceştia din urmă caută întotdeauna să minimizeze riscul. Ei nu vor să cumpere “die Katze im Sack” (“pisica în sac”), ceea ce ilustrează nevoia lor de a elimina neprevăzutul.

Atunci când are loc o primă întâlnire în cadrul negocierilor, expunerea obiectivelor părţii străine trebuie să se facă pe baza unui dosar corect redactat în germană. Prezentarea firmei în ceea ce priveşte sectorul de activitate, referinţele clienţilor, date tehnice privind produsul vândut, este esenţială. Expunerea trebuie să fie secvenţială (fiecare punct dezvoltat pe larg, unul după altul) şi trebuie să se evite revenirile la punctele deja prezentate. În general, negociatorii germani au nevoie de un maximum de informaţii pentru a putea lua o decizie.

Alegerea momentului negocierii depinde de perioada din an în care întreprindrea germană este disponibilă (de exemplu, trebuie evitate sărbătorile de Crăciun), dar şi de faptul că programul de lucru al germanilor începe şi se termină devreme. Pauza de prânz este, în general, scurtă. Se poate fixa o întâlnire spre prânz, dar evitând mesele de afaceri. Germanii spun, adesea, comparându-se cu francezii: “Francezii negociază în timpul meselor, noi negociem între mese. ”

Punctualitatea este imperativă în negocierea cu germanii. Aceştia sunt foarte meticuloşi în alcătuirea agendei de lucru şi în respectarea ei. Toate întâlnirile sunt planificate cu o oră de începere şi una de încheiere. O atitudine prea relaxată faţă de timp este considerată un semn de neglijenţă şi dezordine, cu efecte negative asupra fiabilităţii partenerului străin.

Companiile germane se caracterizează printr-o puternică departamentalizare, ceea ce face ca echipele de negociere să fie formate, în special, din experţi. Adesea, un director general deleagă puterea de decizie în legătură cu un anumit aspect al negocierii unuia dintre aceşti experţi.

Procesul de negociere progresează prin acorduri succesive stabilite pentru fiecare punct discutat. În general, acestea sunt scrise şi servesc negociatorilor germani ca ghid orientare în stabilirea acordului final. Negocierea este lentă, logică şi foarte analitică. Germanii sunt foarte bine pregătiţi şi fac presiuni asupra părţii adverse pentru obţinerea de concesii, mai ales în ceea ce priveşte preţul. Ei se dovedesc foarte persistenţi în atingerea obiectivelor proprii, argumentările lor denotând o oarecare agresivitate. Scopul este obţinerea celor mai bune condiţii, dar lasă şi pe partener să câştige.

Odată o decizie luată, negociatorii germani o vor respecta în cele mai mici detalii. În Germania, contractele sunt mai detaliate decât în S.U.A. Ele prezintă condiţii generale precise, iar interpretările de orice natură sunt evitate.

Pentru abordarea negocierii cu partea germană, nu există un “demers tipic”, dar este absolut indispensabil să se ţină cont de anumite reguli, care la o primă vedere par logice, dar care au importanţa lor. În primul rând, negociatorul străin trebuie, în măsura posibilităţilor, să cunoască limba germană, astfel încât să poată stabili un contact direct cu partea germană. În al doilea rând, el trebuie să aibă autoritatea de a negocia şi de a lua decizii. Germanii nu pot înţelege de ce anumiţi negociatori se află la masa tratativelor dacă nu au puterea de a decide. În al treilea rând, el trebuie să fie capabil să răspundă la întrebările tehnice, puse de experţii din echipa germană (în cazul în care nu este bine pregătit, este bine să fie însoţit de un expert), să fie ferm cu ceea ce este negociabil şi ceea ce nu este, şi gata să formalizeze orice decizie.

În concluzie, negociatorul german este serios, calm, sigur pe el, bun profesionist, inteligent, meticulos, direct, punctual.

 

Suedia

 

Suedia este cea mai socializată ţară de pe glob, unde aproape 65% din economie se află în sectorul public. În consecinţă, are şi una dintre cele mai înalte rate ale fiscalităţii, redusă doar de curând la 50%. Principalele ramuri economice sunt industria oţelului şi cea a automobilelor, producţia aparaturii de înaltă precizie şi industria lemnului. Această ţară dens populată este foarte dependentă de petrolul străin şi de importurile. Investitorii străini sunt permanent atraşi de mâna de lucru bine instruită şi extrem de competentă, dar pătrunderea lor a fost mereu descurajată de ceea ce poate fi considerat (cel puţin în exterior) drept un sistem fiscal înrobitor.

În negociere, suedezii sunt reci, dar caracterizaţi de modestie, punctualitate, eficienţă, seriozitate. Este foarte important ca partenerul străin să fie punctual. Negociatorii suedezi sunt precişi şi disciplinaţi şi aşteaptă o atitudine similară din partea celor care vor să lucreze pe terenul lor. Sunt politicoşi şi exacţi în tot ceea ce întreprind.

Înaltul nivel educaţional face ca pregătirea tehnică să fie ceva destul de obişnuit, iar suedezii sunt renumiţi pentru talentele lor inginereşti. În negocieri, introduc un mare grad de siguranţă şi au predilecţie pentru evitarea riscurilor. Prezentările comerciale trebuie să fie detaliate, realiste, pragmatice şi întotdeauna cu date suplimentare la îndemână. Exagerările sau prezentările melodramatice sunt întâmpinate cu clasica indiferenţă scandinavă.

Suedezii ştiu să facă afaceri, dar nu le place să se tocmească. În general, caută să rămână fermi pe poziţie, solicitând permanent concesii din partea adversarilor. Propunerile sunt studiate în cele mai mici detalii pentru a găsi şi cel mai mic defect. În majoritatea cazurilor, propunerile sunt studiate, în întregime, înainte de aşezarea la masa tratativelor. Acest lucru se face, nu neapărat ca să se evite surprizele, ci, în primul rând, ca să utilizeze timpul în mod eficient. În plus, este şi o metodă eficace de a limita eventualele conflicte sau discuţii în contradictoriu – ambele extrem de inoportune în această societate.

Societatea suedeză îşi respectă cu stricteţe convenţiile, inclusiv cele în materie de lege, iar mita pur şi simplu nu-şi are locul în materie de negocieri. Dacă strategiile părţii străine se bazează pe astfel de intervenţii, fie ele nu vor avea succes, fie vor fi pedepsite cu închisoarea, în cel mai rău caz.

Suedezilor le place să îmbine afacerile cu plăcerea, dar nu cu cea de tip “dezlănţuit”. Prânzurile de afaceri sunt destul de protocolare, iar numărul de toasturi – destul de moderat. Trebuie evitat, cu grijă, orice semn de ebrietate.

Femeile reprezintă aproape 50% din forţa de muncă şi deţin poziţii foarte înalte în cadrul guvernului şi al mediului de afaceri. În ciuda acestui fapt, bărbaţii manifestă o atitudine relativ tradiţională faţă de rolul femeilor în societate. Negociatorii străini de sex feminin se pot aştepta să fie trataţi cu foarte multă deferenţă (“doamnele mai întâi”) şi cu maniere de o delicateţe oarecum desuetă.

Managerii suedezi de rang înalt obişnuiesc să delege o mare parte din autoritatea lor de decizie către managerii de nivel mediu. Nu trebuie să se pornească de la prezumţia că toată puterea se concentrează la vârf şi este necesar să se facă investigaţii pentru a se afla dacă de partea cealaltă a mesei se află sau nu decidenţi. Multe companii suedeze îşi utilizează “zona” de conducere ca un spaţiu rezervat pentru cei care mai au puţin până să iasă la pensie. Este foarte posibil ca un preşedinte de firmă să fie preşedinte numai cu numele.

Contractele sunt extrem de detaliate şi vor fi respectate până la ultima virgulă. Acelaşi lucru se aşteaptă din partea partenerului. Deşi sistemul pare destul de eficient, numai ceea ce s-a prevăzut în contract va fi realizat şi aproape nimic altceva.

În concluzie, negociatorul suedez este modest, punctual, rece, eficient, serios, ferm, precis, disciplinat, nivel înalt de pregătire tehnică, politicos

 

Italia

 

Italia ocupă locul patru în Europa ca putere economică. Specific acestei ţări, este inegalitatea nord-sud. În timp ce în nord, activitatea economică se bazează pe industrii care, din punct de vedere structural, au ceea mai mare contribuţie la PIB, în sud predomină economia agricolă şi cea bazată pe turism. În ciuda acestor diferenţe, Italia continuă să reprezinte un punct de atracţie pentru investitori, atât în nord, cât şi în sud.

Negociatorii italieni se caracterizează printr-un temperament meridional, preponderent coleric şi se entuziazmează foarte uşor. Ei dovedesc o bună cunoaştere a pieţei internaţionale şi a firmelor concurente de pe piaţă. Italienii sunt ospitalieri şi apreciază complimentele şi partenerii care cunosc cultura italiană. Protocolul constă, în general, în mese copioase, cu băuturi fine, muzică şi femei frumoase.

În negociere, abordarea problemelor se face, de regulă, direct şi deschis, cu un optimism nedisimulat. Comunicarea verbală conţine o mare încărcătură emoţională, care completează argumentaţia logică. Formulările verbale sunt îngrijite şi, în multe cazuri, au o coloratură specifică. Comportamentul în negociere se caracterizează prin flexibilitate, dar, sub presiunea timpului şi a altor factori, îşi pierd repede răbdarea. Partenerii străini, care ştiu să glumească, au sanşe sporite de succes faţă de cei rezervaţi şi morocănoşi.

Negociatorilor italieni le place să se tocmească chiar şi atunci când sunt convinşi că au realizat o afacere bună. Delegarea de autoritate este, în general, limitată, deoarece, în companiile mari, deciziile sunt luate la nivel centralizat.

 

            Benelux

 

            Negociatorii sunt  corecţi şi cinstiţi în negocieri, îşi respectă cuvântul dat.

            Sunt perseverenţi în atingerea scopului, insistenţi, caută soluţii şi în situaţii aparent fără ieşire.

            În preţ includ o marjă de risc, pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale.

            Sensibili la atenţii procolare cu o valoare simbolică, precum şi la felicitări cu ocazii festive, sărbători de familie, religioase etc.

            Băutura oferită trebuie acceptată pe parcursul discuţiei. A oferi şi şi a primi o băutură este o parte esenţială a ospitalităţii lor in afaceri.

 

            Orientul Mijlociu şi Apropiat

 

Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazează pe traditia deşertului, o tradiţie tribală în care există comunităţi închise şi compacte. Tradiţia deşertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esenţial aici. Extrem de importantă este încrederea, pe care vizitatorii trebuie să le-o câstige. Cum profetul Mahomed a fost un razboinic, tradiţia este că razbunarea este mai respectabilă decât compromisul.

            Arabilor le place expresivitatea şi au manifestări emoţionale.

            Întreruperile frecvente şi asteptările îndelungate sunt o obişnuinţă.

            Răspunsul "Da" poate însemna "Poate" sau chiar "Nu" şi invers.

            Exprimarea admiraţiei faţă de un obiect aparţinând unui arab trebuie evitată, întrucât el se va simţi onorat să vi-l ofere.

            Arabii sunt emotivi şi se pot supăra uşor.

            Criticarea în public al unui membru al echipei lor de negociere îi va impresiona neplăcut.

            Deşi ospitalieri, în discuţii nu se va vorbi de soţia sau fetele gazdei.

            Întâlnirele de afaceri în grup sunt tipice, însă abordarea subiectului se face direct.

            Onoarea, poziţia familiei şi statutul sunt elemente foarte importante la arabi.

            Argumentele empirice sunt intuite şi evitate.

            Lipsa tocmelii este considerată o jignire.

            Revin asupra unor aspecte deja convenite, ceea ce indispun apartenerii.

            Religia joacă un rol major şi de aceea trebuie acordat un respect deosebit practicilor şi obiceiurilor musulmane.

            Apreciază în mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura şi înţeleg modul lor de viaţă.

            Răbdarea este o necesitate, nu o virtute în negocierile cu arabii. Este nepoliticos şi neproductiv să fie grăbite lucrurile. Trebuie să se aştepte până când partenerul arab este dispus să treacă la discutarea afacerilor. Un arab vrea să cunoască persoana înainte de a face afaceri cu ea..

            Arabii stau foarte aproape de partener când discută..

            Nu se poate încheia nici o afacere vinerea, care este Ziua Sfântă a Islamului.

            Nu se planifică întâlniri în zilele religioase (în timpul Ramadanului, de exemplu).

            Tălpile picioarelor nu trebuie arătate când se stă jos.  Nu se arată cu degetul şi nu se dă din cap la un arab (cel de-al doilea deget îl folosesc atunci când îşi cheamă câinii).

            Nu se pun întrebări în legătură cu soţia sau familia unui arab, dacă doar au fost cunoscute personal. Acestea sunt considerate lucruri intime. Se poate  vorbi oricând despre fotbal.

            Aluziile la istoria lor veche şi la contribuţia lor la civilizaţia lumii le fac plăcere.

            Nu trebuie lăudat un obiect pentru că arabul se poate simţi obligat să dăruiască ceea ce admiră partenerul.

            Cadourile nu sunt considerată încercare de mituire, ci un mijloc de a arăta aprecierea şi extinderea relaţiilor.

            Nu se vorbeşte despre emanciparea femeii arabe.

            Paşaportul trebuie purtat mereu, deoarece se fac dese verificări ale identităţii.

            Contrar aşteptărilor, vremea nu este foarte călduroasă pretutindeni. În unele localităţi este răcoare.

 

            Israel

 

            Izraelienii lucrează duminica şi de obicei nu lucrează vinerea. Magazinele sunt închise de vineri dimineaţa până sâmbătă noaptea.

            In discuţii se pun întrebări profesionale dar şi personale.

            Procedurile sunt mai puţin formale, adesea derulându-se după intuiţie.

            Se vorbeşte direct, fără menajamente. Dacă s-a greşit ceva, nu este neobişnuit să se spună “nu ştiţi despre ce vorbiţi”.

            Îmbrăcămintea este informală. Costumele sunt utilizate rar, iar cravatele se folosesc doar la ocazii speciale.

            La întâlnirile neoficiale, discutarea problemelor politice este o obişnuinţă, deoarece sunt influenţaţi zilnic de situaţia politică.

            Nu se fumează de sabat, nu se cere unt, pâine sau lapte pentru cafea.

            Regulile Kashruth interzic combinarea cărnii cu produsele lactate.

 

            Africa

 

            În Africa, încrederea reciprocă este elementul esenţial în reuşita în afaceri.  Accentul este pus pe prietenie.

            Orice întâlnire de afaceri începe cu o discuţie generală care de regulă durează destul de mult.

            Timpul pentru africani este flexibil, întârzierile fiind o obişnuinţă.

            Selecţionarea negociatorilor se face pe baza calităţilor personale şi a statutului lor.

            Negocierii care se grăbesc sunt priviţi cu suspiciune, deoarece graba le crează impresia că vor fi înşelaţi.

            Solicită preferinţe şi avantaje unilaterale, motivând ca firmele lor sunt mai sărace, încălcând principiul reciprocităţii.

            O mare parte din negociatori sunt specializaţi în străinătate, fiind buni cunoscători ai problemelor comerciale.

            Manifestă un orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi de le egal la egal .

Afirmaţiile lor sunt uneori neconforme cu realitatea şi de aceea trebuie verificate

            În unele ţări ţinuta vestimentară este neglijentă.

            Au tendinţa de a epata, arătând că au relaţii sus puse, simulând discuţii la telefon cu primul ministru, miniştrii etc.

            Pe parcursul negocierii schimbă uneori echipa de negociatori, care reiau chiar elementele convenite.

            Pregătirea negocierii este adesea superficială din cauza infrastructurii informaţionale neadecvate.

            Propriile interese nu sunt uneori clare sau cunoscute în întregime.

            Deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora în timpul negocierii.

            Gesturile de comunicare sunt folosite intens, înlocuind în anumite faze ale negocierii aproape în totalitate vorbirea.

 

ASIA

 

Japonia

 

Reuşita unei negocieri în Japonia depinde de importanţa pe care negociatorul străin o acordă influenţei culturii japoneze în modul de desfăşurare a negocierilor. Abordarea negocierii trebuie să fie una flexibilă, în conformitate cu statutul şi situaţia partenerului japonez, şi trebuie să se facă la timpul potrivit. Scrisorile de recomandare de la un chukaisu (om de legătură, bine plasat), sunt esenţiale.

Din motive istorice, japonezii nu au experienţă în analiza obiectivă a poziţiei proprii faţă de poziţia părţii adverse. Adesea, ei insistă asupra unor puncte lipsite de pragmatism sau, trecând în extrema cealaltă, fac concesii care nu sunt necesare. În schimb, regula de bază este prezentarea deschisă şi sinceră a poziţiei partenerului străin. Totuşi, în ultimii ani, negocierile cu europeni, americani şi arabi tind să se facă într-un stil mai apropiat stilului acestora. Managerii japonezi au observat, prin experienţă proprie, că trebuie să fie mai agresivi în procesul de negociere; dacă nu adoptă această atitudine, vor avea un puternic dezavantaj.

Întâlnirile de afaceri sunt extrem de protocolare. Protocolul are chiar aspect de ceremonial. Prezentările încep cu cea mai tânără persoană şi continuă până la cea mai în vârstă. Schimbul de cărţi de vizită este iminent şi, de aceea, se recomandă ca partea străină să fie tot timpul pregătită în acest sens. Japonezii preferă ca discuţiile să se desfăşoare păstrând o distanţă de aproximativ 1,5 m între cei doi parteneri. Gesturile făcute în timpul vorbirii sunt considerate nerafinate. Salutul trebuie să se facă printr-o simplă înclinare a capului şi trebuie să se evite strânsul şi scuturatul mâinii. Manifestările de politeţe ale japonezilor sunt cu atât mai pronunţate, cu cât cunoaşterea partenerului este mai redusă sau diferenţa de rang mai mare.

Pe perioada negocierilor, japonezii dau dovadă de răbdare şi perseverenţă. Odată înţelese obiectivele părţii adverse, discuţiile se vor desfăşura într-un ritm alert. Negociatorul japonez nu are principii rigide, în ceea ce priveşte negocierea, dar are o mândrie şi o onoare personală care nu trebuie ignorate. Vocabularul şi gramatică, respectiv, modul de abordare variază în funcţie de persoana careia i se adresează. Este indicat ca glumele şi ironiile să fie evitate pe cât posibil. Japonezii nu vor discuta niciodată chestiuni care nu se află în agenda de lucru prestabilită. Materialele prezentate trebuie să fie traduse în limba japoneză şi redactate detaliat. De regulă, negociatorii japonezi utilizează un translator şi nu discută direct cu partenerul, în acest fel câştigând timp pentru analiză.

Pentru japonezi, armonia în relaţii trebuie păstrată cu orice preţ şi vor surâde cu atât mai mult, cu cât se simt mai prost. La masa de negociere, un zâmbet larg este un semn de tulburare şi, nicidecum, de aprobare.

La selecţionarea negociatorilor japonezi se ţine seama de experienţă, statut şi calitaţi personale. El este înarmat, de regulă, cu un nivel superior de cultură şi educaţie, cu principii morale riguroase. Individulismul nu reprezintă una din caracteristicile negociatorului japonez; foarte rar vor apărea la masa tratativelor echipe mai mici de trei persoane, chiar şi pentru tranzacţiile cele mai simple. În majoritatea cazurilor, persoana care vorbeşte cel mai mult, nu va fi una şi aceaşi cu persoana care ia deciziile finale. Progresul negocierilor este asigurat de membrii mai tineri ai echipei. Funcţia negociatorul-şef este de a asigura continuitatea discuţiilor şi de a face declaraţia finală.

Negociatorii japonezi sunt vestiţi pentru ambiguitatea cu care răspund la orice ofertă. Pentru ei, imprecizia constitue o formă de protecţie, dându-le posibilitatea să evite situaţiile defavorabile. Durata deciziilor este mult mai lungă decât în companiile americane sau europene, în schimb, implementarea este mult mai rapidă şi reuşita garantată. Dacă oferta este inacceptabilă, japonezii nu vor spune niciodată “nu”, în mod direct. Amânările şi solicitările de date suplimetare ar trebui interpretate ca preludiu al unui eşec.

Acordul se încheie prin contracte considerate orientative, iar eventualele probleme sunt supuse arbitrajului mai degrabă decât judecării în instanţă. Cu foarte puţine excepţii, contractele conţin o clauză fijo henko, adică posibilitatea de renegociere completă, în cazul în care circumstanţele se schimbă. Acest sistem funcţionează foarte bine în Japonia, dar pentru mulţi străini, mai ales occidentali, este de-a dreptul deconcertant. În mod tradiţional, japonezii preferă o relaţie pe termen lung şi se aşteaptă ca şi partenerul să aibă acelaşi obiectiv.

În concluzie, negociatorul japonze este inteligent, inovativ, protocolar, răbdător, perseverent, cu un nivel superior de cultură şi educaţie şi principii morale riguroase.

 

China

 

China este, în opinia specialiştilor, o ţară care va cunoaşte o dezvoltare spectaculoasă în anii ce vor urma. Investitorii străini sunt foarte interesaţi de această zonă din Asia, iar chinezii sunt perfect conştienţi de importanţa acestui lucru. Investitorii pot fi atraşi în contracte care, fie sunt dificil de executat în mod profitabil, fie sunt dificil de reziliat foarte repede.

Negocierile cu chinezii deseori eşuează pentru că partenerul străin nu poate să identifice stilul folosit de primii. Odată negocierile începute, chinezii iau o atitudine pasivă. Ei se mulţumesc să pună întrebări şi să ceară informaţii, disimulând orice formă de nerăbdare. La un moment dat, ei pot insista pe un anumit punct din discuţie pentru a ascunde faptul că nu pot lua o decizie în legătură cu celelalte puncte discutate.

Chinezii folosesc timpul ca o tactică de negociere: dacă partenerul străin este grăbit să se întoarcă în ţara sa, ei încetinesc negocierile, transformând termenul limită într-un avantaj pentru ei. Timpul este folosit şi ca o tactică de ajungere rapidă la un acord, atunci când pasivitatea afişată până în acel moment se transformă în nerăbdare, punctele considerate, până atunci, obstacole în negociere, sunt uitate şi se sugerează încheierea unui acord, posibilele probleme urmând să fie discutate mai târziu.

Când sunt în postura de gazde, chinezii vor profita de acest lucru pentru a stabili ritmul negocierilor. Mai întâi, ei stabilesc agenda de lucru şi apoi cer părţii adverse să înceapă discuţiile. Astfel, oaspeţii sunt obligaţi să-şi prezinte poziţia de la care încep negocierile şi de la care vor începe concesiile.

La baza stilului de negociere chinez stă manipularea psihologică a celeilalte părţi printr-o elaborată curtoazie şi gesturi umile. Aceasta este obligată să-şi mărească continuu oferta, în timp ce partea chineză îşi rezervă dreptul de a cere tot mai mult. Manipularea psihologică funcţionează foarte bine la acele persoane care au impresia că au adus vreo ofensă poporului chinez. De exemplu, ar fi o gravă eroare din partea unui negociator american ca, pentru a câştiga încrederea chinezilor, să critice politica aplicată în trecut de S.U.A faţă de China. Din acel moment, negociatorul chinez nu-i va permite negociatorului american să uite cât au greşit Statele Unite faţă de China.

Prietenia sau aparenţa de prietenie reprezintă o metodă foarte uzuală de obţinere a concesiilor. In cultura chineză, toţi prietenii sunt “vechi prieteni” şi acest lucru constitue un element fundamental în strategia de negociere adoptată de chinezi. Ei pot cere prietenilor concesii importante şi pot stabili puţine limite pentru felul în care se folosesc de prietenie în avantajul propriu.

Chinezii fac mult caz de păstrarea unei “relaţii armonioase” şi, de aceea, veştile poaste nu vor fi niciodată prezentate în timpul negocierii. Partea neplăcută a lucrurilor va fi lăsată întotdeauna pentru etapa finală a negocierilor şi în sarcina celui care ocupă rangul de adjunct.

Companiile concurente sunt, în mod regulat, asmuţite una împotriva alteia, uneori chiar la masa de negocieri. Negocierile sunt, deseori, greoaie pentru că negociatorii chinezi nu se grăbesc niciodată. Răbdarea este foarte mult apreciată, iar nerăbdarea şi enervarea sunt considerate semne de instabilitate.

Echipele de negociere sunt numeroase şi, uneori, pe parcursul negocierilor, este posibil să fie schimbată o parte din ele sau chiar echipe întregi. Ca structură, ele sunt formate numai din specialişti care în permanenţă întreabă câte ceva. Astfel, negociatorul străin, fiind obligat să răspundă la toate întrebările, se află continuu într-o poziţie defensivă, obositoare din punct de vedere fizic şi psihic. De regulă, persoana care pare să deţină autoritatea în cadrul echipei nu este aceeaşi cu cea care poate lua decizia.

Pentru un negociator internaţional, negocierea cu partea chineză poate fi cea mai dificilă din cariera sa. Ajungerea la un acord depinde, în mare măsură, de felul în care acesta ştie să fie sensibil la cultura chineză, fără a încerca, însă, să adopte valorile ei. El trebuie să fie răbdător, atât în timpul negocierilor, cât şi în alegerea strategiei globale. Nerăbdarea nu numai că îl face vulnerabil la manipulare, dar poate duce la încheierea unor acorduri care mai târziu se vor dovedi ineficiente. Negociatorii chinezi nu trebuie forţaţi să răspundă imediat la o întrebare; răspunsul va fi ambiguu. De asemenea, nu este recomandat să se ceară venirea superiorului, în vederea grăbirii procesului de negociere, înainte de ziua fixată pentru semnarea contractului. Este posibil ca negociatorii chinezi să se ridice de la masa tratativelor şi să plece.

Înainte de a se trece la alte puncte de discuţie de pe agenda de lucru, este bine ca negociatorul străin să ceară în scris confirmarea rezultatelor importante. Referirea la o declaraţie făcută în urmă cu câteva zile nu are avea nici o însemnătate pentru negociatorii chinezi, cu excepţia cazului în care declaraţia a fost făcută de partea străină.

Dacă negociatorul străin nu vorbeşte limba chineză, el trebuie să evite folosirea unui translator pus la dispoziţie de partea adversă. De fiecare dată când declaraţiile lor se dovedesc contradictorii, ei vor da vina pe translator. Chiar dacă partea străină vorbeşte fluent chineza, ea nu trebuie să fie surprinsă când adversarii vor pretinde că nu înţeleg. Dificultatea limbii lor reprezintă o armă tactică folosită de mai multe secole şi îi deranjează dacă acest cod nescris nu este respectat.

În concluzie, negociatorul chinez este oportunist, răbdător, prudent, ferm, politicos, manipulator.

 

India

 

            Majoritatea indienilor cred în afacerile pe termen lung.

Indienii sunt religioşi. De aceea, manifestarea interesului şi respectului pentru valorile şi cultura lor este profitabilă pentru ambii parteneri.

            In negocieri este recomandată politeţea.

            Curriculum Vitae trebuie să fie formal şi conservator în format, font şi stil.

            Invitaţia în familie înseamnă că afacerea este aproape încheiată. Cu această ocazie este indicată oferirea unor cadouri.

            Mediul da afaceri indian este conservator şi tradiţional prin natură.

            În sectorul public există multă birocraţie, de aceea este necesară multă răbdare.

 

Coreea

 

            La prima întâlnire se oferă cărţi de vizită. Acestea trebuie oferite şi acceptate cu mâna dreaptă.

            Întâlnirile încep întotdeauna cu ritualul servirii cafelei sau ceaiului, care trebuie acceptate, chiar dacă nu se consumă.

            Conversaţiile trebuie să fie scurte până când se termină servirea ceaiului.

            Discuţiile trebuie purtate la obiect, pentru a avea impact. La sfârşit, se sintetizează punctele cheie.

            Prezentarea trebuie să fie bine organizată, precisă şi clară. Nu se folosesc fraze sofisticate sau matafore. Enunţurile trebuie să fie clare, iar vorbirea lentă.

            În adresare, se folosesec numele de familie şi titlul (de exemplu, Director Kim).

            Pentru a obţine informaţii adecvate, este indicat să se utilizeze întrebările deschise.

            Deciziile de afaceri se iau adesea în timpul mesei, mai ales la cină.

            Vânzătorul este cel ce plăteşte masa.

            Ascultarea atentă este un semn de respect şi disciplină. Nu se vorbeşte mai mult decât partenerul.

            Aşezatul la masă este atent planificat. Cea mai importantă persoană stă poziţia centrală.

Întâlnirile directe sunt preferate discuţiilor telefonice, deoarece presupun luarea afacerilor în serios.

            Nu trebuie întrebaţi partenerii coreeni ce vârstă au. Vârsta este un factor important în cultura coreeană şi a întreba un coreean ce vârstă are este tot atât de ofensator ca şi întrebarea referitoare la banii care îi are în bancă.

                        Clientul coreean trebuie sunat direct, nu prin secretară.

Nu se stă cu mâinile încucişate, aceasta putând însemna o atitudine negativă.

            Un “NU’ trebuie spus cu multă grijă, altfel poate însemna sfârşitul negocierilor.

 

Singapore

 

            Adresarea se face după nume, în cazul partenerilor mai în vârstă.

            Stabilirea relaţiilor personale este o condiţie a încheierii unei afaceri.

            Trebuie evitate situaţiile conflictuale în negocieri.

            Cărţile de vizită trebuie oferite tuturor celor prezenţi la întâlnire, care vor oferi şi ei cărţile de vizită. Acestea trebuie citite cu interes şi trebuie mulţumit celor ce oferă cărţile de vizită.

            Gazda unei mese, bărbat sau femeie, trebuie să stea în picioare până când sosesc toţi oaspeţii, pentru a-i primi.

            Este nepoliticos să se fumeze sau să se ofere o ţigară partenerului, fără a-lîntreba mai întâi pe acesta.

            Este nepoliticos săse ofere un cadou de valoare deosebită partenerului de afaceri, fără a cunoaşte mai întâi politica firmei în această privinţă.

            Telefonul trebuie adresat direct, nu prin intermediul secretarei.

            Este nepoliticos să se refuze o invitaţie la un eveniment social.

            Punctualitatea la întâlniri este o cerinţă şi un semn al profesionalismului.

            Partenerul de afaceri sau de viaţă nu este neaparat invitată la recepţie sau cină.

            Cina de afaceri poate include şi o sesiune karaoke. Este nepoliticos să nu se participe cu plăcere.

            La cină nu se merge cu mâna goală.

 

Indonezia

 

            Negociatorii indonezieni stabilesc cu uşurinţă contacte de afaceri.

            Acţiunile de protocol sunt frecvente şi destinse.

            Vestimentaţia este neconformistă, cămaşa cu mânecă scurtă şi cravata fiind de regulă suficiente.

            Gesturile şi atitudinile sunt spontane, mai puţin rigide.

            Deciziile se iau după o matură chibzuinţă.

            Comunicarea verbală are o mare încărcătură emoţională.

Principala utilitate a acestor stiluri de negociere constă în avizarea negociatorului mai puţin familiarizat cu o anumită ţară sau zonă încât acesta să se poată adapta mai uşor “şocului” cultural, să poată evita anumite greşeli şi neînţelegeri în procesul negocierii. Totuşi, acesta nu trebuie să le considere ca reprezentând reguli şi cerinţe indiscutabile de acţiune; un negociator profesionist îşi va elabora, de fiecare dată, în raport cu competenţa, experienţa şi talentul său propria grilă de evaluare a diferenţelor culturale şi propria modalitate de acţiune.