Pin It

Deoarece strategiile şi tacticile identice de negociere pot avea efecte diferite în diverse ţări, este necesară studierea acelor strategii şi tehnici care dau rezultate foarte bune în diferite culturi. În continuare vom prezentate unele sugestii necesare abordării acestor strategii pe tipuri de culturi.

 

            Culturile orientate spre realizări

 

            Echipa de negociere trebuie să deţină suficiente cunoştinţe şi experienţă pentru a convinge cealaltă parte că propunerea este foarte viabilă. Satisfacerea orgoliului şi plăcerii ceileilate părţi de a părea puternică, experimentă, competentă este o necesitate. Folosirea calificărilor şi titlurilor profesionale pentru a vă sublinia competenţa şi realizările personale.

 

             Culturile orientate spre statutul social

 

            Echipa de negociere trebuie să aibă suficienţi membri în vârstă sau importanţi, cu roluri formale şi statut bine definit în societate. Trimiterea în India sau China, de exemplu, a unui tânăr negociator, chiar foarte capabil, va fi percepută ca o insultă gravă la adresa negociatorilor autohtoni. Este necesară respectarea liniei ierarhice a celeilalte echipe de negociere. Chiar dacă cel mai vârstic membru al echipei de negociere (care, de regulă şi vorbeşte) este suspectat că nu are pregătirea necesară, nu-i trebuie subminată credibilitatea. Titlurile şi a simbolurile sunt folosite pentru a indica statutul în societate. Acesta este motivul pentru care japonezii, de exemplu, prezintă  întotdeauna cărţile de vizită înainte de a începe conversaţia.Ţinuta trebuie să fie conservatoare. Nu se vor face negocieri la telefon sau prin poştă, ci prin contact direct, considerat mult mai politicos.

 

              Culturile orientate spre viitor

 

            Negocierile durează mult timp. De aceea trebuie acceptate perioadele în care nu se discută nimic concret pe parcursul negocierilor. "Graba strică treaba" în acest culturi. Prin urmare, nu este indicată afişarea nerabdării. Relaţiilor interpersonale trebuie să li se acorde mai mult timp pe parcursul negocierii. Oamenii din aceste culturi orientate pe termen lung au mai degrabă încredere în prietenie şi respect personal decât în sistemul legislativ, atunci când este vorba de încheierea unui contract. Accentul este pus pe relaţia dintre oameni şi nu pe înţelegerile scrise. Prin urmare, propunerea se va face în perspectiva unei relaţii pe termen lung. Reciprocitatea salutului, cadourilor şi favorurilor personale este un ritual social foarte important în aceste culturi. Preocupările legate de costuri, câştig şi salvarea aparenţelor sunt în general subordonate menţinerii relaţiilor interpersonale.

 

             Culturile orientate spre evitarea incertitudinii

 

            Negocierea trebuie să se bazeze pe toate detaliile posibile. Situaţiile ambigue sau necunoscute sunt complet evitate în ţări precum Germania, Franţa, Belgia.        Punctualitatea este o normă în aceste culturi. De aceea, întâlnirile trebuie programate în avans. Întârzierile şi întreruperile trebuie evitate. Un subiect este discutat doar o singură dată. În aceste culturi se simte o nevoie acută de formalism. Adresarea va trebui făcută deci folosind titlurile formale. De asemenea, comentariile critice referitoare la diferite situaţii, condiţii sau persoane nu se vor face niciodată în public pentru că vor insulta simţul de proprietate şi auto-preţuire al persoanelor respective. Negocierea decurge foarte greu. Cererile sunt adresate deschis şi se fac cu mare greutate concesii. Tocmeala este considerată o parte esenţială a procesului de negociere.