Management

Regula

Descriere

Înainte de negociere

1.

Fiţi siguri că ceea ce negociaţi este negociabil.

2.

Definiţi ce înseamnă a “câştiga” în negocieri”. Fiţi ambiţioşi, dar în acelaşi timp şi realişti.

3.

Oferiţi fapte.

4.

Elaboraţi câte o strategie pentru fiecare cultură şi fiecare etapă de negociere. Mai întâi decideţi-vă cum să faceţi propunerea. Apoi, decideţi-vă dacă folosiţi o tehnică de cooperare sau una competitivă. După aceea, stabiliţi-vă prima ofertă. În final, monitorizaţi-vă concesiile.

5.

Trimiteţi o echipă competitivă. La negocieri nu se merge de unul singur. Folosiţi întotdeauna un interpret. Excludeţi avocaţii sau contabilii din echipa de negociere. În unele cazuri folosiţi un intermediar. Nu schimbaţi negociatorii în timpul negocierii.

6.

Alocaţi-vă suficient timp pentru negociere. Nu spuneţi celeilalte părţi când veţi pleca.

Începutul negocierii

7.

Pregătiţi-vă “terenul”. Stabiliţi o agendă de lucru. Monitorizaţi amenajarea fizică. Tonul face muzica.

Negocierea

8.

Verificaţi informaţia.

9.

Controlaţi-vă limbajul.

10.

Persuasiunea este o artă. Argumentele trebuie susţinute cu elemente solide.

11.

Mergeţi în acelaşi ritm cu localnicii. Cel mai important lucru este să faceţi pauze.

12.

Partcicipaţi şi la întâlniri neoficiale. Atitudinile pof fi schimbate în asemenea situaţii.

13.

Faceţi impresie.

14.

Uşile închise nu aduc câştiguri fie şi parţiale ci doar  pierderi.

15.

Nu ameninţati.

16.

Semnaţi acordul înainte de plecare.

17.

Ambele părţi trebuie să fie de acord cu semnificaţia a ceea ce s-a semnat.

18.

Fiţi gata să renunţaţi la unele elemente preferate din propriul contract.

Dincolo de contract

19.

Discuţiile sunt întodeauna preferate declaraţiilor amabile.

20.

Reţineţi: fără relaţii nu există afaceri.