Management

Termenul de strategie, preluat din limba greaca, (semnificand “arta generalului” sau “arta de a comanda”) reprezenta rezultatul unei asumari a identitatii social-politice si militare a cetatii, care trebuia aparata de orice amenintari (aspectul defensive al strategiei) venite din exterior, iar in caz de nevoie promovata impotriva altor identitati social-politice (aspectul ofensiv al strategiei).

Aparuta in Antichitate, avand un puternic continut politic si chiar filosofic, strategia era rezultatul exercitiului intelectual al inteleptului, care formula reguli de conduita pentru Principe si care avea ca scop binele colectivitatii prin realizarea prosperitatii si a pacii.

In perioada Bizantului, scrieri precum Strategikos de Mauritius, Taktika de Leon al VI-lea cel Intelept, Tratatul lui Nicefor Focas, scrierile lui Procopius din Cesareea, prezina o reflexive profunda asupra strategiei ca arta a guvernarii politice si militare dependent de felul de a fi al unei comunitati, de valorile sale, de buna cunoastere a adversarului, si a conducatorului adversar. Astfel se incerca promovarea artei de a exploata slabiciunile adversarului si de a contracara pozitiile lui puternice.

In Europa Occidentala, problemele de ordin economic si politic au determinat aparitia unor confruntari directe si ale unei aparari punctuale.

Clausewitz distinge strategia de tactica, privind strategia ca “rezultat al impletirii consideratiilor din viziunea politica si cea militara pentru promovarea intereselor Guvernului, la care se vor adauga componentele economice, diplomatice si psihologice”. Astfel strategia cuprinde o componenta globala si componente generale, ce vizeaza sectoarele ce conlucreaza in promovarea intereselor suveranului.

Elaborarea unei strategii, in cazul unui stat, se refera la pastrarea caii de viata a colectivitatii, la buna gestionare a resurselor societatii, pe care o structreaza atat pe perioada de pace cat si in timp de razboi. In ceea ce priveste strategia Uniunii Europene, prevazuta de Tratatele constitutive, aceasta vizeaza unirea popoarelor europene in jurul valorilor comune pe care le promoveaza, prin crearea unui cadru institutional unic pentru promovarea unor politici comune, ce isi propun cearea unui spatiu al prosperitatii, libertatii si securitatii pentru toti cetatenii.

Strategia poate fi utilizata de catre orice agent social, de catre o institutie, o intreprindere, o organizatie, familie sau individ care isi fixeaza obiective cu scopul de a-si dezvolta identitatea.

Chr. Dupont vede strategia ca un mijloc de a organiza si de a pune in lucru elementele si demersurile susceptibile de a favoriza obiectivele urmarite ( tinand cont de context, mediu si de partea adversa), avand trei componente (cei 3 V): Viziune ( vedere de ansamblu asupra viitorului), Visate (tinte), Vectori (mijloace care se prevad a fi utilizate). Strategia reprezinta rezultatul unei reflexii ample, prin care insasi negocierea este privita in cadre largi, sociale, istorice in care urmeaza a se desfasura cu consecintele alegerii strategice asupra tacticilor, tehnicilor si stilurilor de negociere.

Orice bun negociator trebuie sa-si stabileasca o strategie proprie si in acelasi timp, sa fie capabil sa desluseasca strategia partenerilor sau adversarilor. Dupont remarca faptul ca exista cinci mari strategii de negociere:

• Alegerea unei orientari predominat cooperativa sau predominat conflictuala;
• Alegerea unei orientari offensive fata de una defensive;
• Alegerea unei negocieri scurte sau a uneia lungi;
• Alegerea intre o conduita adaptiva si una de impunere;
• Alegerea intre deschiderea sau inchiderea campului negocierii, intr-un accord complet sau unul partial.

    Prin strategie, negociatorul stabileste directia spre care isi va canalize resursele pentru a face ceea ce trebuie sa faca in numele a ceea ce este el in mod obiectiv.

1. Rumiati si D.Pietroni disting strategii ale negocierii pentru a invinge (negociere distributiva) si strategii de negocieri pentru a creste (negociere integrativa).
2. Negocierea distributiva se bazeaza pe o pregatire prin acumulare de informatii, pe formularea unei strategii precise si desfasurarea unor alegeri tactice.

Pruitt si Carnevale propun in anul 1993 patru tipuri de strategii distributive ce apar si la alti autori:

1. Strategia cedarii isi fixeaza obiective inalte cu scopul de a obtine avantaje cat mai mari de la parteneri, avand ca principal dezavantaj durata indelungata a negocierilor.
2. Abandonarea strategiei poate fi adoptata atunci cand ofertele partilor nu sunt satisfacatoare pentru niciuna dintre ele.
3. Non-actiunea este adesea adoptata pentru a castiga timp sau pentru a cauta noi argumente .
4. Strategia cererii poate lua forma amenintarii cu denuntul sau deconspirarea, a presiunii, a pozitiei neclintite sau folosirea argumentarii persuasive.
5. Negocierea integrativa urmareste o satisfacere reciproca a intereselor partilor cu scopul de a pastra relatii amiabile si de colaborare in timp, aducand tuturor beneficii mai mari decat costuri.