În ultimul timp relaţiile întreţinute între reprezentanţii businessului din ţara noastră şi SUA s-au intensificat, de aceea e necesar de familiarizat cu stilul de lucru şi viaţă al americanilor.
În cultura americană se ataşează un mare respect succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor. Simbolul acestui succes îl reprezintă starea materială.
În general, americanii au un foarte dezvoltat simţ al competiţiei şi doresc să reuşească într-un timp cât mai scurt. Orice obstacol este îndepărtat fără regret. Chiar dacă acţiunile lor sunt coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gândeşte mai întâi pe termen scurt. Acţiunea lui trebuie să aibă efecte pozitive măsurabile cu rapiditatea. În afaceri, timpul de reacţie este foarte scurt, ceea ce îl determină pe american să utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare. Conferinţele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu acţiune imediată.
Un om de afaceri american va începe negocierile cu entuziasm, urmărind câştigul. În modul său de a „juca jocul” el presupune că şi partenerul joacă după aceleaşi reguli. Este adeptul tacticii „în avantaj propriu” şi se aşteaptă ca şi partenerul să negocieze cu acelaşi profesionalism. Profesionalismul – una din caracteristicile de bază ale businessmanului american. În delegaţiile din SUA puţin probabil să întâlniţi un om necompetent.
În timpul discuţiei de afaceri se concentrează nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar şi pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedanţi, dar consideră că în business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american îşi pregăteşte întâlnirea în detaliu: cunoaşte foarte bine dosarul şi mizele; are pregătit un plan adaptabil în funcţie de situaţia de moment (căi de siguranţă); şi-a prevăzut obiectivele probabile ale partenerului său şi modalităţile de a le contracta. În general, vânzătorul american nu dezvăluie jocul său şi îl lasă pe cumpărător să facă propuneri. Ca revanşă, negociatorul american îşi respectă adversarii şi le apreciază fermitatea.
Punctualitatea este foarte importantă, iar întârzierea la o întâlnire este considerată foarte nepoliticoasă. Cărţile de vizită nu sunt schimbate obligatoriu la întâlniri, ci numai dacă există un motiv pentru a se lua legătura mai târziu. Nimeni nu îţi va refuza cartea de vizită, dar nu te lăsa jignit dacă nu ţi se oferă una în schimb.
În timpul prezentărilor se oferă mâna cu fermitate, repetând frecvent prenumele partenerului. Repetarea surprinde plăcut şi sugerează interes pentru acea persoană.
Americanii sunt mai îndrăzneţi şi mai liberi în relaţiile cu partenerii. Salutul „Hello” urmat de prenume nu ar trebui să vă surprindă. Ei îţi vor folosi imediat prenumele, indiferent dacă i-ai invitat sau nu să o facă. Aceasta este practică normală în afaceri şi nu trebuie consideraţi prea familiari.
Oamenii de afaceri americani au fost reticenţi în a primi cadouri de afaceri după scandalurile legate de cazuri de mituire din anii `70 (la urma urmei, şeful Consiliului pentru Securitatea Naţională şi-a pierdut slujba pentru că a acceptat două ceasuri nipone!). Există o lege federală care stabileşte o limită fiscală de 25$ în privinţa deductibilităţii fiscale. Atunci când ai îndoieli, evită să le oferi cadouri, în schimb distrează-i (aceasta nu le va cauza probleme cu fiscul).[1]
Americanii sunt interesaţi atât de viaţa profesională, cât şi de cea personală. Întrebările despre viaţa particulară s-ar putea să pară mici indiscreţii; ele sunt doar prospectări privind eventualele preocupări comune ce ar putea apropia partenerii de discuţie. La o masă de afaceri pot fi discutate aşa subiecte ca familia şi petrecerea timpului liber, sportul, dar despre religie şi politică mai bine nu de menţionat. Interlocutori tăcuţi şi pauze în discuţii americanilor nu le plac.
În SUA, femeia este din ce în ce mai mult prezentă în lumea afacerilor şi revendică egalitatea cu bărbaţii şi în acest domeniu.
Bărbat sau femeie, omul de afaceri american este direct în conversaţiile sale şi va discuta puţin despre salariul său, banii nefiind un subiect tabu, deşi prin ei sunt reflectate reuşitele. La luarea unei decizii, sunt implicaţi toţi membrii delegaţiei americane, având o libertate în exprimarea părerii proprii mult mai mare ca, de exemplu, membrii delegaţiei din China.
În SUA sunt obsedaţi de sănătatea sa şi fumează tot mai puţin. Din băuturile alcoolice se preferă berea. În coctailuri este de obicei mai multă gheaţă decât însăşi băutură. Ceaiul se serveşte rece la începutul mesei de afaceri, care de obicei, ca şi tratativele nu durează mult timp.
Birourile, de regulă, sunt ţinute deschise sau se separă prin pereţi din sticlă. În SUA este primit de condus după regula: americanul la serviciu e dator să fie la dispoziţia celor din jur.
Acasă oaspeţii sunt invitaţi foarte rar. Dacă a parvenit o asemenea invitaţie, înseamnă că gazda casei este cointeresată în aceasta.
Îmbrăcămintea joacă rolul-cheie şi trebuie să dea cât mai puţine informaţii. În general, este preferată o ţinută conservatoare, evitând imitarea americanilor locali. Bruce Redar spunea că: „În Texas, veţi întâlni oameni de afaceri cu pălărie de cow-boy. Este bine pentru ei, dar nu şi pentru Dvs.”[2]
Distanţa în timpul discuţiei – mare (80-90cm).
[1] Robinson D. ”Eticheta în faceri”, Bucureşti, Rentrop and Straton, 1999
[2] Zaiţ N. „Managementul intercultural: valorizarea diferenţelor culturale”, Bucureşti, Economica, 2002.