Management

Avem multe în comun cu vecinii noştri europeni, astfel încât diferenţele în ceea ce priveşte cultura şi obiceiurile în afaceri nu sunt atât de evidente precum dintre noi şi ţări mai îndepărtate. Se poate de evidenţiat un şir de factori, ce determină tangenţele comune faţă de problemele etice în Europa de Vest şi de Est. Aceasta este cultura unică creştină, apropierea etnică şi o istorie a relaţiilor politice, economice şi culturale de o lungă durată.

În mod condiţional putem diviza stilurile proprii popoarelor europene în câteva mai pronunţate şi care au un impact mai mare asupra afacerilor internaţionale:

• stilul nord-european sau scandinav;
• stilul german;
• stilul britanic;
• stilul francez;
• stilul mediteranian;
• stilul propriu ţărilor din Estul Europei.

Abordarea nord-europeană a negocierilor este mult mai liniştită decât cea americană sau cea germană. Oamenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticenţă în a intra în mediul social la începutul negocierilor. Sunt liniştiţi, vorbesc rar şi pot fi uşor cuceriţi în fazele iniţiale; mai sunt foarte deschişi în mişcări şi îi ajută pe parteneri să obţină informaţiile necesare despre propria poziţie. Exploatează bine posibilităţile creative şi vor adopta decizii creative.

Finlandezii şi norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl adoptă doar parţial , fiind influenţai de stilul american şi de birocraţia suedeză. Danezii se vor apropia de nordici – dacă provin din Sealand, fie de germani – dacă provin din Gutland.

Îmbrăcăminte conservatoare, maniere oficiale şi punctualitatea – toate acestea sunt de aşteptat atunci când ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot părea distanţi şi neprietenoşi, dar aceasta este o rezervă naturală peste care, de regulă, se trece după ce vă cunoaşteţi mai bine.

Unele subiecte – salariul, statutul social sau politica – sunt de regulă evitate la întâlnirile oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grijă, pentru a evita ofensele.

În aceste ţări trebuie să fii exagerat de punctual la întâlnirile de afaceri şi la evenimentele sociale. Dacă te afli într-un grup în care nimeni nu a făcut prezentările, prezintă-te singur tuturor. Scandinavii sunt rezervaţi şi vor aprecia pe cineva care sparge ghiaţa în locul lor.

Ţinerea unor discursuri sau toasturi în sănătatea colegilor şi oaspeţilor reprezintă o activitate populară, care implică unele ritualuri bine stabilite. Toasturile sunt începute de gazdă şi li se răspunde cu „Skol” şi printr-o înclinare a capului din partea comesenilor. După aceasta, toţi participanţii spun un toast propriu!

Schimbul unor cadouri de valoare modestă este acceptabil, dar cadourile mai extravagante pot produce ofense.

Distanţe păstrată în timpul convorbirii – mare.

Studiile privind negocierile pun în evidenţă o diferenţă fundamentală între cultura germană şi cea latină. Dacă latinii pot urmări mai multe lucruri simultan şi pot trece cu uşurinţă de la o preocupare la alta, germanii îşi concentrează în general atenţia numai asupra unui lucru. Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu stricteţe agendele de lucru şi sunt decepţionaţi de încheierea afacerilor în afara întâlnirilor prevăzute în acest scop. Modul de a munci monocronic determină considerarea punctualităţii ca fiind esenţială şi sentimentul de a fi tributari misiunilor ce trebuie îndeplinite.

Pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă. El va identifica exact afacerea pe care doreşte să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. Va prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. În timpul tratativelor va face oferte clar, ferm şi declarativ şi nu va fi deschis în mod semnificativ către compromis.

Dacă într-o întâlnire cu americanii are prea puţină importanţă schimbarea locurilor în sală, în scopul adaptării la situaţii noi, în Germania acest lucru este interzis. O uşă deschisă înseamnă dezordine, iar faptul că cineva deschide întâmplător uşa constituie un abuz neadmis. Germanii au noţiunea de teritorialitate foarte bine conturată. Aceasta determină şi diferenţierea netă între viaţa profesională şi cea particulară.

Cu siguranţă se poate avea încredere desăvârşită în partenerul german pentru că promisiunile şi înşelăciunile nu-şi au locul.

În relaţiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci când eşti invitat, iar femeile li se adresează cu „Frau”, indiferent de starea lor civilă. Câteodată, oamenilor de afaceri cu funcţii mari li se adresează „Herr Doktor”, chiar dacă nu au calificarea oficială pentru acest rang.

Umorul trebuie folosit cu grijă la întâlnirile cu oamenii de afaceri germani şi evitat în totalitate cu ocaziile foarte oficiale.

În îmbrăcăminte pentru manifestaţiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se recomandă de încălţat la un costum întunecat pantofi de culoare deschisă.

Schimbul de cadouri în cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. Dacă aţi fost invitat la restaurant, ţine-ţi minte că contul uneori fiecare achită pentru el însuşi.

Distanţa în timpul discuţiei – mijlocie (50-60cm).

Britanicii preferă să întreţină relaţii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut contacte. Şi cu cât este mai durabilă relaţia, cu atât este mai prietenoasă atitudinea faţă de partener şi cu atât este mai mare probabilitatea că omul de afaceri britanic va merge la cedări considerabile.

Ei i-au decizii destul de încet, însă pe cuvântul lor se poate baza. Antreprenorii britanici sunt pragmatici, ei manifestă în timpul convorbirilor flexibilitate şi susţin iniţiativa partenerilor. În general, britanicii sunt predispuşi spre compromis, sunt foarte precauţi la ceea ce spun şi fac, evită afirmări sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare deschisă.

Vocea constituie elementul esenţial al negociatorului britanic. El îşi reglează volumul şi tonul în raport cu zgomotul de fond şi cu subiectul discutat. Noţiunea de spaţiu are o semnificaţie deosebită: britanicii vor prefera întotdeauna o întâlnire pe terasă, ce oferă imaginea încântătoarei Tamisa, decât în biroul care dă impresia unei strâmtori necunoscute.

În timpul întâlnirilor este bine de ţinut cont că:

• britanicii nu sunt toţi englezi. Scoţienii, galezii şi irlandezii au particularităţile lor; a începe o frază cu „Voi englezii...,”, fără a fi sigur de originea interlocutorului, poate lăsa un gust amar;
• clipitul ochilor unui negociator britanic are aceeaşi semnificaţie cu înclinarea nervoasă a capului unui latin; îi este foarte greu să privească fix;
• la sfârşitul primei întâlniri, dacă partenerul Dvs. utilizează prenumele înseamnă că este încântat şi apreciază pozitiv negocierea;
• vă puteţi permite o mică întârziere – cu excepţia primei întâlniri – fără a se repeta în livrările contractuale.

Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii şi soţiile celor ce negociază. Şansele de a fi invitat acasă sunt foarte mici. Dar dacă aţi fost onorat de o asemenea invitaţie – semn de o atitudine deosebită. În casele engleze nu e primit de făcut schimb cu cărţile de vizită. Nu se admite să te adresezi la oameni necunoscuţi, dacă nu le-ai fost prezentat. Mâna doamnei în aceste ţări nu se sărută.

Invitaţia la cină poate specifica „black tea”, ceea ce înseamnă că este obligatoriu costumul de culoare închisă pentru domni şi rochie lungă pentru doamne. Fiţi atenţi cu înmânarea cadourilor reprezentanţilor cecurilor de business britanice. Se poate de cadonat doar mici prezenturi – brichetă, carte de notiţe, pixuri, la Crăciun – băuturi alcoolice. Cadourile mai scumpe se consideră mită şi ca mijloc de influenţă asupra partenerului. Dacă în cercurile de afaceri se răspândeşte informaţia că reprezentanţii firmei primesc cadouri scumpe, reputaţia ei poate fi considerată distrusă.

Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscuţi ca având trei caracteristici de bază în relaţiile internaţionale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza şi folosesc un stil orizontal în negocieri. Astfel, ei preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şi în cele din urmă a unui acord final. Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie a negocierii. Şi au o mare capacitate de a câştiga spunând ferm: „Nu!”.

Strângerea mâinilor la despărţire şi la întâlniri este un obicei general, indiferent cât de bine se cunosc persoanele între ele. Îmbrăţişările mai călduroase, inclusiv sărutul pe ambii obraji, sunt obişnuite între cunoştinţele de sex opus. Cu toate acestea însă, bătutul pe spate sau pe orice altă parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de afaceri.

Subiectele care se recomandă spre discuţie cu francezii: cultura, arta. Iar temele, care e de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. Oamenii tăcuţi în Franţa nu se stimează. Francezii vorbesc repede (viteza vorbirii este una dintre cele mai mari în lume), deseori întrerup interlocutorul, intervenind cu observaţii critice sau contra argumente.

În practica de afaceri franceză convorbirile se încep la ora 11.00 dimineaţa. În întrerupere participanţilor poate să li se ofere dejunul. Francezii se mândresc cu bucătăria lor, de aceea se recomandă de a lăuda felurile de mâncare şi băuturile cu care sunteţi servit. Nu trebuie de adăugat sare sau piper după gust, sau de lăsat pe farfurii mâncare.

Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca atât, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu cât este mai mare statutul persoane, cu atât el vine mai târziu.

Dacă partenerul francez vă invită la cină, înseamnă că vă bucuraţi de o atitudine deosebită. E necesar de adus cu sine o sticlă de vin scump sau şampanie, bomboane şi flori. Dar nu crizanteme (se aduc numai când sunt motive triste) şi nu garoafe (se consideră, că ele aduc nefericirea). La cină se recomandă să veniţi cu 15 minute mai târziu de ora începerii.

În timpul primei întâlniri de afaceri nu se recomandă de dăruit partenerului cadouri.

Distanţa în timpul discuţiilor – mică.

Cultura mediteraneană este una foarte caldă.

Aici vom întâlni saluturi şi aspecte sociale calde, o ţinută exuberantă şi gesturi ample. Oamenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor.

În general, negociatorul din aceste ţări este intuitiv şi nu crede decât în el însuşi. El încearcă să găsească esenţialul după ce aprofundează complexitatea subiectului. Preferă verificările prin experienţe.

Viaţa întreprinderilor din această zonă a Europei este condiţionată de valori tradiţionale, cum ar fi: respectul pentru ceilalţi, politeţea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului, respectul pentru familie. În ciuda simţului înnăscut al competiţiei, elementul bine cunoscut al relaţiilor de afaceri cu businessmanii din aceste ţări este prezent sub forma intrigilor.

Omul de afaceri mediteranean vorbeşte mai mult prin corpul său decât prin cuvinte şi nu-şi ascunde emoţiile. Individualist, el este întotdeauna o companie agreabilă. Modificările comportamentale sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabilă. Va trebui neapărat să vă suspectaţi chiar propriile reacţii. El ştie foarte bine să vă identifice gusturile şi să se sincronizeze cu Dvs. pentru  a crea climatul favorabil încheierii afacerii. Punctul slab al negociatorului din aceste ţări este, desigur atracţia spre onoare.

Partenerii din această zonă se consideră că sunt mai puţin preocupaţi de punctualitate şi de caracterul oficial al întâlnirilor decât omologii lor din nordul Europei. Viaţa familială este privită ca având o importanţă considerabilă şi este politicos să te informezi despre sănătatea familiei înainte de începerea afacerii. Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor schimbări aprinse, chiar dacă efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament normal în afaceri). Nu există nici un fel de tabu legat de invitaţii şi este acceptabil schimbul de cadouri  adecvate.

Cadourile de afaceri şi mesele interminabile sunt foarte practicate şi nu se refuză.

Distanţa în timpul discuţiei – mică.