Pin It

Ce este o negociere? În concepţia noastră, ea este concomitent:

Un mod de rezolvare (sau de restituire, în înţelesul dreptului restrictiv al lui Durkheim);

 Prevenirea sau soluţionarea unui conflict, repararea nedreptăţilor co­mise, respectarea unor cerinţe bazate pe istorie sau pe proprietăţile intrinseci ale persoanelor;

Procedură de schimb şi de partaj;

Un sistem de decizii (luarea unei decizii, operarea unei alegeri);

Tehnică de reglare (elaborarea unei reguli cu două cazuri: regula de partaj sau regula vieţii în comun);

Un mijloc de inovaţie şi de creaţie socială (manipulînd regula, con- testînd-o sau modificînd-o). Este vorba de o negociere “a regulilor conform regulilor”.

Un proces de comunicare (de dialogare, de argumentare, de convin­gere).

Există, cu unele mici excepţii, o eficacitate a negocierii care face această metodă potrivită diverselor situaţii conflictuale. Din ce motive? De ce să fie preferate mai degrabă contractul decît violenţa, mai degrabă convenţia decît impunerea?

Fiindcă există un preţ al recurgerii la forţă (sau la adjudecare), iar el este considerat uneori negocieri, în timp ce rezultatele acestor proceduri sînt considerate identice; sau pentru că mizele nu merită deloc (sau mai mult) os­teneala de a angaja, sau în cazul mizelor majore (risc de confruntare mondială între puteri nucleare), cînd recurgerea la forţă ar suscita o escaladare cu efecte neprevăzute.

Fiindcă raporturile de forţă sînt fluctuante, iar un adversar supus legii dure de aservire în urma unei victorii va căuta inevitabil - dacă nu este scos definitiv din luptă - să răzbune afrontul şi să-şi restabilească puterea. Atunci cînd situaţia îi va părea profitabilă, el va începe din nou conflictul. Deoarece fiecare este conştient de faptul că celălalt posedă o putere importantă de a dăuna, chiar slăbit sau constrîns la un armistiţiu, el va prefera, mai degrabă, să stabilizeze relaţia (să facă un acord) decît să gestioneze o situaţie favorabilă, dar instabilă.

Variantă: negocierea are loc fiindcă raportul de forţe se echilibrează. „Sau cele două părţi prezente renunţă la luptă cînd se adevereşte că ea nu poate lua sfîrşit, sau se mulţumesc cu păstrarea situaţiilor respective; ele se tolerează mutual, neputînd să se distrugă reciproc.” (Durkheim, DTS, 66). În orice conflict se produce inevitabil, chiar dacă secvenţa de asimetrie poate fi foarte lungă, un anumit echilibru de forţe, făcînd victoria nesigură sau la un preţ foarte înalt.

Fiindcă protagoniştii unei situaţii conflictuale au de trăit împreună şi ei trebuie să-şi aranjeze raporturile în timp. Din ce cauză sindicatele şi direc­ţiile întreprinderilor, entităţile cu interese opuse optează zilnic pentru relaţii negociate, semnează acorduri şi reîncep, cîteva săptămîni mai tîrziu, colabo­rarea chiar dacă acordul precedent nu este respectat? Fiindcă entităţile date cu interese opuse sînt condamnate la această relaţie: ele au nevoie una de alta, chiar dacă nu sînt conştiente de aceasta imediat; mai ales că ele nu pot exista decît împreună; ele trebuie să se înscrie într-o relaţie socială care nu poate fi distrusă.

Fiindcă a negocia este o normă socială. „Tocmeala” constituie o mo­dalitate curentă a acţiunii sociale în situaţii diverse, comerciale sau nonco- merciale: a discuta preţul unui articol ocazional într-un iarmaroc, a lăsa pe cineva să treacă în faţă la intrarea în bloc sau la un sens giratoriu („a negocia prioritatea”), a determina nivelul salariului, a cădea de acord asupra unei ac­tivităţi lucide între prieteni. Ba mai mult, negocierea a devenit o instrucţiune socială, recunoscută şi codificată de lege: dreptul de afaceri, dreptul conven­ţiilor colective, dreptul mediului înconjurător, dreptul internaţional. Dreptul organizează astfel practica socială şi aceasta îl precede într-o serie de cazuri.

Fiindcă negocierea, spre deosebire de decizia autoritară şi unilaterală, de evitare sau de conflict armat, poate procura părţilor un avantaj reciproc. Compromisul avea efect de sărăcire - există într-adevăr o retragere faţă de pretenţiile iniţiale - doar în aparenţă: literatura arată că urmărirea interesului individual duce, de cele mai multe ori, la rezultate suboptime.

Deoarece există întotdeauna o marjă de autonomie, pe care indivizii şi-o acordă în aplicarea regulii. Întrucît aceasta nu poate prevedea totul, poate da greş, ea nu reglează deseori decît interdicţiile, există loc pentru o nedetermi­nare a acţiunilor sociale, o posibilitate de „manipulare” a regulii. Economiştii vorbesc despre o „incompletitudine a contractului”: nu poate fi prevăzut şi co­dificat totul într-un contract. Negocierea regulii este de rigoare: despre aceasta este scris în capitolul 9.

Aţi fost vreodată în situaţia:

Să cereţi mărirea salariului ori să vă învoiţi de la şeful dvs.?

Lucrînd simultan cu mai multe persoane, fiecare să vă ceară în acelaşi timp cîte ceva?

Să cereţi voie pentru a organiza o petrecere etc.?

Negociem toată viaţa, făcînd schimb de promisiuni şi angajamente. Ori de cîte ori două persoane trebuie să ajungă la o înţelegere, dacă termenii acesteia nu sînt clari, ele vor fi nevoite să negocieze. Negocierea stă la baza afacerilor - aranjamente pentru cumpărare, vînzare sau schimb de bunuri şi servicii. Ea stă şi la baza relaţiilor de muncă şi trai în comun, cînd apare ne­cesitatea de a planifica, de a hotărî. Negocierea defineşte şi relaţiile dintre ţări referitoare la schimbul de produse, disputele de frontieră etc.

În general, scopul negocierii nu este acela de a ieşi deasupra, ci de a ajun­ge la o înţelegere echilibrată, corectă pentru ambele părţi, pe care ele o vor respecta cu fermitate. Nici atacul şi nici fuga nu pot conduce la o înţelegere fermă. În schimb va trebui dezvoltată voinţa, o adecvată orientare spre scop, putere şi flexibilitate.

Etapele negocierii

Priviţi conflictul ca pe o oportunitate.

Fiţi permanent deschis pentru o posibilă descoperire.

Căutaţi să nu aveţi idei fixe pentru soluţionarea problemei.

Pentru majoritatea negocierilor, cea mai eficientă pregătire constă în alcătuirea unei hărţi reprezentînd nevoile şi temerile (ele cuprind anxietăţile, grijile şi gîndurile de genul „Nu mi-ar plăcea dacă...”). Harta conflictului este utilă mai ales cînd există o componentă semnificativă, bazată pe trăsătu­rile psihologice ale personalităţii - situaţie foarte frecventă.

Puneţi-vă întrebarea „Ce produs vreau?”. Dacă vreţi un anumit pro­dus, trebuie să stabiliţi care sînt nevoile, valorile şi problematica pe termen lung de care veţi ţine seama. Nu uitaţi aspectele psihosociale, cum ar fi recu­noaşterea, securitatea, relaţiile.

Evaluaţi gama rezultatelor palpabile prin care s-ar defini produsul. Do- bîndiţi mai multă flexibilitate, dacă veţi stabili limitele superioară şi inferioară.

Să aveţi faptele la îndemînă. Colectaţi tot ce este posibil, deşi rareori veţi avea nevoie să invocaţi în timpul negocierii tot ceea ce ştiţi: în negociere situaţia este similară cu cea de la examen - niciodată nu ştiţi ce veţi fi întrebat.

Lucraţi la cazul dvs. Pregătiţi răspunsuri concise la următoarele în­trebări:

Ce vreau? Care este esenţa a ceea ce intenţionez să spun?

La cine apelez? Persoana pe care o abordez este în drept să ia o deci­zie? Are un mod de lucru preferat, de care trebuie să ţin seama?

Ce avantaje va avea persoana respectivă? Cercetaţi cu atenţie care sînt nevoile şi interesele ei şi, în funcţie de acestea, gîndiţi-vă cum să o abordaţi. Care sînt strategiile cele mai adecvate pentru a mobiliza acea persoană?

Putem face un troc? Ce este ieftin din punctul meu de vedere, dar valoros pentru cealaltă parte? Ce-i convine lui să ofere, iar mie să primesc?

Puneţi-vă în locul celuilalt. Încercaţi să intuiţi cum gîndeşte el:

Cum şi-ar susţine cauza?

Ce opţiune are?

Ce dificultăţi iminente îl aşteaptă?

Care vor fi implicaţiile pentru el dacă spune “da”? Vor fi acceptabile?

Care vor fi demersurile dacă cealaltă parte este de acord?

Ajutaţi-l pe celălalt să îndeplinească sarcina ce îi revine o dată ce a spus

„Da”. Să aveţi disponibile în orice moment informaţiile de care s-ar putea să aveţi nevoie; oferiţi-vă chiar să schiţaţi un material scris, dacă îi este necesar.

Uneori nu este timp de gîndire înainte de negociere. De exemplu, sună telefonul şi o cunoştinţă vă ia prin surprindere cu o solicitare. Deseori este necesar şi destul de acceptabil să cereţi timp pentru a culege mai multe in­formaţii, după care veţi reveni cu un telefon. Luaţi-vă răgazul necesar pentru pregătire.

Interacţiunea:

Ascultaţi punctul de vedere al celuilalt. Arătaţi-l pe al dvs.

Puteţi schimba perspectivele?

Puneţi întrebări pentru a influenţa mersul negocierii (a pune „între­bări” potrivite este o artă. O „întrebare” bine aleasă poate deschide şi/sau reorienta negocierea).

Cînd vă simţiţi în defensivă, treceţi la ascultarea activă.

Fiţi dur cu problema şi blînd cu oamenii.

Fiţi flexibil şi conştient de limita minimă acceptabilă pentru dvs.

Menţineţi scopul, nu obligatoriu şi mijloacele.

Valorificaţi feedbackul. (Luaţi notiţe. Dacă ceva nu merge, încercaţi altfel.)

Evaluarea acordului

Confirmaţi acordul. Într-o negociere informală rezumaţi ceea ce s-a sta­bilit. Întotdeauna este de preferat să reluaţi acordul pentru a evita înţelegerea greşită din partea celuilalt. Consemnaţi termenele.

În afaceri se obişnuieşte redactarea unui document, din care fiecare parte primeşte cîte un exemplar. În clipa în care aţi ajuns la un acord, opriţi-vă şi sărbătoriţi evenimentul.

Medierea poate fi un fapt cotidian. Prin tehnicile de mediere puteţi trans­forma luptele celor din jur în fair-play. Medierea vă oferă posibilitatea de a aplica în practică cele învăţate pînă acum.

Există în preajma dvs. conflicte care necesită o asistenţă din afară? Dacă există, presupun ele vreunul din următoarele elemente?

Divorţ, mai ales unde sînt implicaţi copii.

Discriminare şi hărţuire rasială şi sexuală.

Sindicate şi conducere.

Două organizaţii aflate în conflict.

Şefi şi subalterni.

Colegii sau membrii de echipă.

Profesori, directorul şcolii, elevii sau părinţii.

Aspecte privind mediul înconjurător.

Membrii familiei.

Prieteni, vecini etc.

A media înseamnă a interveni între părţile ostile şi a le conduce spre rezolvarea conflictului.

Mediatorul încearcă să găsească un punct de vedere obiectiv şi neutru. Rolul lui poate decurge din atribuţiile legale sau poate fi asumat neoficial.

Mediatorul este parte neutră. În genere, el nu se implică direct, cu excep­ţia cazurilor cînd încearcă să facă din părţile adverse parteneri. Mediatorul îi ajută pe ambii preoponenţi să obţină ceea ce le este necesar. El oferă garanţia că fiecare parte îşi prezintă punctul său de vedere, dar totodată îl şi ascultă pe celălalt. Ulterior, mediatorul îi îndrumă pe cei doi spre găsirea soluţiilor satisfăcătoare pentru toată lumea.

Cînd părţile aflate în conflict au nevoie de ajutor, se poate face uz de o largă paletă de procedee de rezolvare a acestuia (figura 18.1).

Recomandarea: cea de-a treia parte adună faptele şi probele. Face o recomandare care comportă suficientă autoritate, deşi decizia nu are caracter j| obligatoriu; se încurajează compromisul. Concilierea.

Intermedierea: cea de-a treia parte se întîlneşte cu fiecare parte în 3 mod separat. Face “un du-te vin-o” între părţi, aducîndu-le la cunoştinţă op­ţiunile şi ofertele celeilalte părţi. Uneori oferă sugestii. Această persoană are o mare capacitate de a informa selectiv. Diplomaţie - navetă, conciliere. g                Controlul        procesului: partea a treia exercită un control riguros asupra

procesului, dar nu şi asupra conţinutului. Ea nu face recomandări, nici nu ^ ia decizii, ci doar ajută părţile să identifice problemele şi posibilităţile de soluţionare şi să ajungă la un aranjament prin consens reciproc avantajos. Medierea.

Furnizorul procesului: cea de-a treia parte întruneşte laolaltă partici­panţii: de obicei, oferă şi condiţii materiale. Ea ghidează părţile în folosirea unei anumite categorii de procedee pentru soluţionarea disputelor. Facilita­re, consiliere.

Consilierul de conţinut: un participant consultă un expert într-o spe­cialitate, de exemplu, un consilier juridic sau economic. Consilierul oferă datele privind practica efectivă. Evaluarea de specialitate.

Consilierul de proces: un participant se sfătuieşte cu un expert în re­zolvarea conflictelor şi în mediere, pentru a-şi prezenţa mai bine cazul. Con­silierea în materie de conflicte.

Autonomia: părţile fac un efort comun pentru a face schimb de pro­misiuni şi asigurări reciproce menite să aducă la înlăturarea dificultăţilor. Negociere.

Fig. 18.1. Procedee de rezolvare a conflictelor

Concilierea în conflicte

Rezistaţi tendinţei de a da sfaturi. Sugeraţi posibilităţi, nu daţi direc­tive.

Faceţi din oponenţi parteneri în rezolvarea problemei.

Indicaţi o cale mai bună de a consilia diferenţele.

Etapele medierii

La etapa iniţială:

Fiţi atenţi la aranjarea scaunelor. Este de preferat ca oponenţii să nu stea faţă în faţă.

Pregătiţi o tablă şi cretă sau o coală mare de hîrtie şi carioci groase pentru a întocmi harta conflictului sau a înregistra aspectele impor­tante ale problemei.

Stabiliţi orarul de lucru. Căutaţi pentru fiecare cîte un motiv care să-l determine să rămînă pînă la sfîrşit.

Precizaţi rolul mediatorului. Subliniaţi faptul că nu veţi judeca situa­ţia. (Dvs. conduceţi procesul. Ei au responsabilitatea conţinutului.)

Pentru facilitarea deschiderii, vă puteţi oferi să respectaţi confidenţia­litatea.

Verificaţi dacă procedeele şi regulile de bază sînt clare şi dacă le ac­ceptă toată lumea. Verificaţi dacă cineva vrea să mai adauge ceva.

Poate că una sau chiar ambele părţi au venit la mediator împotriva voinţei lor. Trebuie să verificaţi dacă sînt dispuse cel puţin să încerce. Reasiguraţi-i că ezitarea lor este normală.

Stabiliţi de comun acord ca toate părţile să folosească pronumele Eu. Cereţi-le să înceapă frazele cu formulări de genul: „Din experienţa mea...”, „După cum înţeleg eu...” „Opinia mea este că...”, astfel încît enunţurile să fie percepute dintr-o perspectivă personală, şi nu ca fapte sau generalizări asupra cărora nu se mai poate reveni. (În- demnaţi-i să-şi exprime propria perspectivă.)

Localizaţi focalizarea cea mai adecvată. În mod obişnuit, este util ca la începutul medierii să identificaţi aspectele generale asupra cărora părţile vor să ajungă la o înţelegere.

Asiguraţi-vă că părţile participă în mod egal.

Pe parcursul medierii urmează să:

Întocmiţi reprezentarea grafică (harta conflictului.)

Rezumaţi punctele-cheie.

Conştientizaţi punctele de consens, definiţi zona comună.

Propuneţi sugestii numai cînd le puteţi prezenta sub formă de opţi­une, nu de directivă.

Permiteţi mici perioade de tăcere. Acestea le oferă tuturor timp de gîndire şi de precizare a ideilor.

Oferiţi pauze (10-15 min.) pentru calmare, plimbare etc.

Adoptaţi orientare spre viitor.

Adoptaţi orientare pozitivă.

Adoptaţi orientare spre acţiune.

Recurgeţi la o întrebare, pentru a restructura un concept care a gene­rat conflictul.

Faceţi să pară normale experienţele pe care cineva le consideră ex­traordinare sau frustrante.

Ajutaţi-i să genereze perspective noi.

Clarificaţi şi validaţi diferenţele.

Echilibraţi insatisfacţia.

În final, va trebui să încheiaţi şedinţa cu cel puţin cîteva acorduri între părţi. Aţi putea decide să vă întîlniţi din nou. Le-aţi putea trasa sarcini sau le- aţi putea aminti ce au de făcut.