Un alt student al lui Wundt de la Leipzig, Walter Dill Scott, a abandonat psihologia introspectivă pură pentru a aplica noua ştiinţă la domeniul publicităţii şi al afacerilor. Scott şi-a consacrat o bună parte din perioada sa de maturitate eficientizării activităţilor de piaţă şi a locului de muncă, precum şi determinării modului în care conducătorii întreprinderilor pot motiva angajaţii şi consumatorii.
Walter Dill Scott (1869-1955), psiholog american.
Întors la Chicago, Scott a reflectat preocupările şcolii funcţionaliste de psihologie, adunând - în timp - un palmares impresionant de premiere:
- Primul care a aplicat psihologia la recruatrea şi gestionarea personalului, precum şi la publicitate; autorul primei cărţi în domeniu;
- Primul care a deţinut titlul de profesor de psihologie aplicativă;
- Fondatorul primei companii de consultanţă psihologică;
- Primul psiholog căruia armata Statelor Unite i-a decernat Medalia pentru Servicii Deosebite.
Contribuţii importante ale lui Scott:
Publicitatea şi sugestibilitatea umană. Scott susţinea că, întrucât adesea consumatorii nu acţionează raţional, ei sunt uşor de influenţat. El a indicat drept factori ce sporesc sugestibilitatea consumatorului: emoţia, empatia şi sentimentalismul. Credea, cum se obişnuia în epocă, că femeile sunt mai uşor de convins decât bărbaţii. Aplicând legea sugestibilităţii, el a recomandat companiilor să recurgă la comenzi directe - de pildă, Foloseşte săpunul Pears - ca să-şi vândă produsele. La fel, a recomandat folosirea cupoanelor returnabile, dar şi alte tehnici care au fost adoptate rapid de agenţiile de publicitate, în 1910 fiind folosite deja pe scară largă.
Selectarea angajaţilor
Pentru a selecta cei mai buni angajaţi, mai ales în domeniul vânzărilor, în conducerea companiilor şi în armată, Scott a creat o serie de scale de evaluare şi de testare de grup, care să măsoare caracteristicile indivizilor care au obţinut reuşite în acele profesii. Testele lui Scott difereau de cele elaborate de alţi psihologi aplicativi. El nu măsura doar inteligenţa generală, ci, în plus, era interesat să determine cum îşi foloseşte o persoană inteligenţa. Scott definea inteligenţa nu în termenii unor activităţi cognitive specifice, ci în termeni practici, cum ar fi judecata, agerimea şi precizia. Cu alte cuvinte, voia să înţeleagă cum prelucrează oamenii informaţia şi cum operează inteligenţa în lumea reală.
Hugo Munsterberg şi contribuţia sa în psihologia aplicativă
Hugo Munsterberg (1863-1916) a fost unul dintre pionierii în psihologia aplicată, extinzându-şi cercetările şi teoriile în medii industriale / organizaţionale, juridice, medicale, clinice, educaţionale şi de afaceri.
Figură tipică a profesorului german, a avut un succes fenomenal în psihologia americană şi în rândul marelui public. A scris sute de articole pentru revistele populare din două duzini de cărţi în domenii aplicative, precum psihologia clinică, industrială şi cea judiciară. A fost invitat frecvent la Casa Albă ca oaspete al preşedinţilor Theodore Roosevelt şi William Howard Taft. A fost un consultant influent al multor lideri din domeniul afacerilor şi al celor politici, dar şi al multor intelectuali şi stele de cinema. A fost ales preşedinte atât al APA, cât şi al Asociaţiei Filosofice Americane.
Munsterberg a fost şi unul dintre promotorii psihologiei industriale. A abordat problematica ei în 1909, într-un articol întitulat Psihologia si piaţa, în care menţiona o serie de domenii unde psihologia ar putea contribui: orientarea profesională, publicitatea, managementul personalului, testarea psihologică, motivarea angajaţilor şi efectele oboselii şi monotoniei asupra randamentului muncii.
A oferit consultanţă mai multor companii, realizând cercetări practice pentru ele. În 1913 şi-a publicat descoperirile în Psihologie si eficienţa industrială, lucrare scrisă pentru marele public. Cartea a ajuns un bestseller. Munsterberg susţinea că modalitatea optimă prin care pot fi sporite eficacitatea şi productivitatea muncii constă în angajarea indivizilor pe posturi care se potrivesc aptitudinilor mentale şi emoţionale individuale. Cum? Prin dezvoltarea unor tehnici psihologice potrivite, constând în testări psihologice şi stimulări ale funcţionării la locul de muncă, pentru evaluarea cunoştinţelor, competenţelor şi capacităţilor candidaţilor.
Munsterberg a efectuat cercetări asupra unei varietăţi de îndeletniciri, cum ar fi cea de căpitan de navă, vatman, operator de telefonie, agent de vânzări etc., pentru a demonstra modul în care tehnicile sale de selecţie ar putea îmbunătăţi performanţa la locul de muncă. Studiile sale au evidenţiat totodată că vorbitul în timpul muncii scade eficienţa. Soluţia sa nu era interzicerea conversaţiilor între
angajaţi, ceea ce ar fi generat animozitate, ci reamenajarea locului de muncă, astfel încât angajaţilor să le fie greu să vorbească între ei. El a sugerat creşterea distanţei dintre utilajele din fabrici şi separarea meselor de lucru cu paravane [8].