Pin It

Prin strategie se subînţelege scopul final al unei acţiuni. Scopul con­stituie rezultatul presupus al acţiunii. Aşadar, înainte de a începe pro­cesul de negocieri, participanţii trebuie să-şi formeze o imagine clară despre scopul iniţierii şi desfăşurării acestuia. Strategiile în negocieri depind de strategia politicii externe a statului, cultura, cunoştinţele şi ex­perienţa participanţilor la negocieri. Toţi cercetătorii procesului de ne­gocieri invocă acelaşi motiv drept fundament pentru adoptarea unei sau altei strategii, şi anume: problema dacă părţile examinează negocierile ca o continuare a luptei sau ca un proces de soluţionare a divergenţelor care implică eforturi comune.[1] În funcţie de aceasta, în contextul nego­cierilor diplomatice, putem utiliza două tipuri de strategii:

  1. strategia târgului (bargaining);
  2. strategia căutării în comun a soluţiei problemei (joint problem­solving).

H.Nicolson le determină metaforic:

  • Prima - negocierile ,,militarilor", asociate cu acţiunile militare, victoria constituind scopul primordial, iar refuzul de la aceasta însem­nând pierdere.
  • Cea de a doua - negocierile,negustorilor", constituie obţinerea unui acord reciproc avantajos între părţi, acesta reprezentând esenţa, semnificaţia şi scopul negocierilor.
  • Strategia ,,târgului dur" (promotori - S.Siegel, L.Fureker). Esenţa aceste ia constă în faptul că participanţii la nego cieri, care abor­dează ac est tip de strategie, utilizează constrângerea pentru a obţine concesii de la partea adversă şi pentru a atinge acordul. De obicei, rezultatele reprezintă, mai degrabă, compromisuri, decât acorduri re­ciproc acceptab ile de către părţile negociatoare.
  • Strategia „târgului soft", propusă de C.Osgood,. În cadrul nego­cierii în care se pledează pentru acest tip) de strategie drept scop priori­tar se formulează atinge rea acordului fără a aduce situaţia la conflict.

La sfârşitul anilor 70 ai sec. XX, ca alternativă a strategiei târgu­lui, cercetătorii au început săi dezvolte ideea abordării parteneriale. G.Rayffa, R.Axelrod, RFisher şi Y.Ury au elaborat noţiunea de strate­gie a „negocierilorprincipiale".

O altă clasificare de strategii, folosite în procesul de negocieri di­plomatice, conţine câteva categorii, diferenţiate în funcţie de modul de abordare şi purtare a acţiunilor, precum şi de caracterul acestora:

  • strategii directe sau indirecte;
  • strategii conflictuale sau cooperative;
  • strategii ofensive sau defensive.

Strategiile directe se caracterizează printr-o abordare promptă şi fără ocoliş a părţii adverse, impunerea voinţei printr-o bătălie scurtă şi decisivă pe teatrul principal de operaţiuni. În contextul acestor stra­tegii, are loc expunerea clară şi frontală a problemelor, în cadrul unei unice şi scurte runde de negociere.

Strategiile indirecte se bazează pe decupaje în timp. Se aleg soluţii de uzură, se încearcă supunerea adversarului prin lovituri laterale şi surprinzătoare, în punctele vulnerabile, pe teatre de operaţiuni secun­dare. Totodată, are loc supravegherea continuă a manevrelor adverse, printr-o continuă monitorizare a tuturor acţiunilor.

Strategiile conflictuale sunt acelea în care se caută să se obţină avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Sunt dure şi tensiona­te şi, aproape întotdeauna, se bazează pe o disproporţie de putere de negociere între părţi. Prin intermediul acestei categorii de strategii se manifestă atitudine fermă care nu caută să se orienteze spre compro­mis, punctul de vedere şi interesele partenerului fiind ignorate.

Strategiile cooperative urmăresc un echilibru între avantaje şi con­cesii, evită conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacelor agresi­ve de presiune. Se caracterizează prin discutarea obiectivelor majore, conduite de deschidere faţă de punctele de vedere ale partenerului şi accentuarea şi susţinerea intereselor comune.[2]

Strategiile ofensive au la bază intervenţia activă a negociatorului în procesul negocierii, încercându-se impunerea propriului scenariu.

Strategiile defensive se caracterizează printr-un demers al negocia­torului de aşteptare a mişcărilor partenerului, în funcţie de care se va formula răspunsul, pentru a contraataca.

În funcţie de obiectivul propus, evidenţiem patru tipuri de stra­tegii[3]: strategia integrativă (câştig - câştig); strategia competitivă (câştig - pierdere); strategia de flexibilitate (pierdere - câştig); strate­gia de pasivitate (pierdere - pierdere).

Strategia integrativă (câştig - câştig) este fundamentată pe ideea promovării de către părţile negociatoare a unor preocupări comune, de căutare şi identificare a unor soluţii, menite să asigure realizarea unui acord cooperant.

Strategia competitivă (câştig - pierdere) se bazează pe o abor­dare în forţă, în care o parte are drept scop să câştige cu orice preţ, participanţii la negocieri fiind adversari cu interese opuse.

Strategia de flexibilitate (pierdere - câştig) constă atât în reducerea intereselor, cât şi a cerinţelor explicite, ajungând la mari concesii. Este utilizată, de obicei, în situaţii de prietenie între părţi, constituind o strategie pe termen lung. Prin intermediul acesteia se renunţă în prin­cipiu la câştig, pentru a obţine avantaje mai mari din partea partene­rului de negociere.

Strategia de pasivitate (pierdere - pierdere) este aceea în care pierd ambele părţi negociatoare. Uneori se aplică pentru a bloca sau a finaliza o negociere. Se bazează pe ideea că pierderile vor fi mai mici sau egale cu cele ale părţii adverse.

În concluzie: orice proces de negociere urmăreşte obţinerea unui acord reciproc avantajos pentru ambele părţi negociatoare, de aceea pentru a crea o atmosferă de încredere, onestitate şi integritate între parteneri trebuie de aplicat cele mai eficiente strategii de negociere. Totuşi, oricare ar fi strategia aleasă, aceasta trebuie pregătită foarte riguros. Este extrem de important ca în momentul alegerii tipului de strategie negociatorii să ţină cont de scopul urmărit, evoluţia proce­sului de negociere şi, desigur, de aspiraţiile partenerilor. Dar, oricât de perfectă ar părea strategia aleasă pentru o negociere anumită, este necesar de a mai avea câteva de rezervă, deoarece negocierea este un proces în continuă dezvoltare şi apare necesitatea reorientării la mo­mentul oportun.

 

[1] Шеретов С. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. Ал- маты: Данекер, 2004. 154 с. http://window.edu.ru/resource/264/42264/files/text.pdf

[2] Teodorescu B. Strategies and stratagems of negotiation. In: International Let­ters of Social and Humanistic Sciences, vol. 26, 2014, p.157-163. https://www.scip- ress.com/ILSHS.26.157.pdf

[3] Estrategias y tecnicas de negociacion. Escuela "Julian Besteiro". Formacion de cuadros, octubre, 2001. http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/ proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf