Pin It
  1. Esența negocierilor.
  2. Metoda simulării
  3. Pregătirea de negocieri
  4. Anticiparea obiectivelor partenerului
  1. Esența negocierilor.

Rolul negocierilor în evoluția relațiilor internaționale este apreciat ca mijlocul de reglementare a celor mai diverse probleme ale raporturilor dintre state și de dezvoltare a cooperării internaţionale.  Practica istorică din cele mai vechi timpuri, precum și evoluția situației internaționale contemporane confirmă că, în procesul conviețuirii, oamenii se confruntă cu diferite dificultăți, contradicții care pot evolua în conflicte. Cu siguranță, menținerea sau amplificarea conflictelor poate avea consecințe catastrofale pentru întreaga omenire; deci, toate diferendele urmează a fi soluționate pe cale pașnică.

 Recurgerea la negocieri, la mijloace pașnice și soluții politice raționale este unica modalitate de reglementare a oricărui litigiu. Reglementarea prin negocieri este o componentă fundamentală a securității, a stabilirii unor relații internaționale, fundamentate pe excluderea forței, pe înțelegere și încredere reciprocă. Apelarea la negocieri constituie un principiu de bază al relațiilor internaționale, pentru că oferă posibilități și cadrul necesar ca statele să găsească o soluție echitabilă și durabilă[1].

Sub aspect de conținut, negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la situațiile în care părțile participante interacționează pentru a ajunge la o soluție acceptabilă în una sau mai multe probleme aflate în discuție. În definirea conceptului de negociere se remarcă mai multe deosebiri, în funcție de poziția de pe care acestea sunt abordate, însă în cele mai multe cazuri, negocierea este privită drept formă de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea unor probleme.

Dicționarul diplomatic definește negocierea ca funcție centrală a diplomației și mijlocul cel mai important și eficient de rezolvare pe cale pașnică a diferendelor și conflictelor internaționale, independent de natura și amploarea acestora. De fapt, negocierea pornește de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care dorește să le satisfacă. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorințe reciproce, negocierea se încheie relativ ușor, cu succes, iar contactele pot continua; când însă solicitările uneia din parți sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele așteptate. Într-un asemenea context, este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman. De asemenea, în ultimă instanță, scopul principal al negocierii îl constituie satisfacerea unei anumite necesități.

În esență, negocierea reprezintă totalitatea acțiunilor și documentelor, elaborate sau prezentate într-un dialog dintre doi parteneri, desfășurat prin reprezentanți oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unui acord. După unii autori, a negocia înseamnă a accepta sau a avea

o discuție pentru a ajunge la o soluție și a găsi marja de înțelegere posibilă care va însemna minimum de concesii pe care fiecare parte le poate face, pentru a atinge un punct de echilibru și a înlătura dificultățile.

Compilând toate aspectele teoretice, concluzionăm că negocierea este interpretată ca arta compromisului. În situații conflictuale, indiferent de natura acestora, are loc o confruntare de interese diferite care, adesea, par a fi de neîmpăcat, dar, totuși, în toate cazurile, fără excepție, există un interes reciproc minimal care determină părțile să se așeze la masa tratativelor, pentru a căuta de comun acord o soluție adecvată, numită o soluție de compromis. În acest context, în analiza negocierilor diplomatice trebuie să se acorde atenţie la tehnicile de manevrare şi la capacitatea de toleranţă a negociatorilor[2]. Fiecare negociator are nevoie de intuiție fină, înaltă calificare și cunoştinţe profunde despre tradiţiile culturale ale partenerilor de negociere.

  1. Metoda simulării

Cei mai vizați specialiști în domeniul negocierilor au identificat mai multe modele de negociere, potrivit cărora se poate anticipa modul de desfășurare a negocierilor, și anume: modelul logic, modelul matematic și simularea.

Modelul logic are în vedere ”secvențele firești ale procesului negocierilor” începând cu documentarea și terminând cu aplicarea ”înțelegerilor convenite”, fiind apreciat ca instrumentul secular cu care au fost pregătite negocierile[3]. Modelul matematic este menționat ca un suport al raționamentului logic în negocieri, asimilarea fiind în ”sensul matematic” al termenului ce oferă un câmp de posibile aplicații ale teoriei jocurilor.

Simularea este constatată ca reproducerea trăsăturilor esnțiale ale negocierii propriu-zise. Astfel, dacă teoria jocurilor caută să elaboreze strategia rațională optimă, din punct de vedere matematic, în scopul ducerii la bun sfârșit a unui joc, teoria simulării se ocupă cu o situație de tipul ”să presupunem că”[4].

Această metodă, urmărește să demonstreze un adevăr folositor pentru procesul negocierilor, prin punerea în practică a unui model dinamic. Prin analiza modelului dat, sunt deduse concluzii utile pentru abordarea efectivă a negogierii propuse.

Metoda simulării poate adăuga   concluzii semnificative la cele ce pot fi obținute pe calea analizei logice sau  a modelului matematic.

Cercetătorii susțin că principala utilitate a simulării este educativă. Participarea la o asemenea acțiune îngăduie reproducerea trăsăturilor esențiale ale negocierii propiru-zise. Se apreciază că a săvârși un experiment constituie o experiență educativă de o mai mare valoare decât simpla audiție a unei lecții.

Simularea poate viza elaborarea unor strategii previzibile sau a unor strategii optimal sau se pot efectua combinații între aceste două feluri de strategii. Participanții la o acțiune simulate vor fi în situația de a înțelege mai bine derularea unei negocieri reale, fiind mai temeinic pregătiți să se implice într-o asemenea negociere[5].

Richard E. Dawson aprecia că pentru a practica experimente de simulare este nevoie de cunoașterea sistemului. Pentru a elabora un model valabil – este de părere cercetătorul american – trebuie să se știe modul în care funcționează sistemul politic respective, iar profesorul Mircea Malița atrage atenția asupra semnificației simulării negocierilor de dezarmare de la Geneva, care spre deosebire de modelul abstract care crează un analog al situației reale cu ajutorul simbolurilor formale reprezintă un model concret sub forma simulării unei negocieri reale[6].

Cu alte cuvinte, simularea negocierii reprezintă de fapt o repetiție general în care rolul partenerului este jucat de o echipă de negociatori din propria firmă. Scopul acesteia este pe de o parte de a finisa propriile tactici de negociere, iar pe de altă parte pregătirea unor antidoturi pentru tacticile pe care partenerul le poate utiliza. Documentația necesară în acest sens este mai bogată și constă în întocmirea unor scenario posibil de urmat în cursul negocierilor.

Cele mai frecvente greşeli pe care fac managerii în negocieri sunt următoarele:

-  Intră în negocieri cu anumite idei preconcepute.

-  Nu cunosc persoana care are autoritatea finală în negociere.

- Nu ştiu precis ce putere deţin şi cum să o folosească efficient.

- Iniţiază negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general.

- Nu reuşesc să avanseze poziţii şi argumente pline de substanţă.

- Pierd controlul asupra unor factori consideraţi lipsiţi de importanţă, cum ar fi timpul şi ierarhizarea subiectelor de discuţie.

- Nu au răbdare să lase cealaltă parte să facă prima ofertă.

- Ignoră importanţa timpului şi amplasării ca arme în negociere.

- Renunţă atunci când negocierile par să se afle într-un impas.

- Nu ştiu când trebuie încheiate negocierile.

Anume pentru a evita asemenea greșeli, este absolut oportună prevenirea negocierilor. Anume, simularea constă în condiții cât mai aproape de realitate a unor acțiuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificultăți și de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor.

  1. Pregătirea de negocieri

Pregătirea variantelor de negociere reprezintă o acţiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă. Asemenea variante trebuie astfel formulate încât să conţină atât concesii de formă, cât şi de fond, precum şi ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate în probleme principale şi probleme secundare. În practică, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedează astfel[7]:

à Se stabilesc elementele ce urmează să fie negociate. În acest sens se întocmesc două fişe, astfel:• prima fişă conţine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii, contraargumentele posibile ale partenerului de negociere şi modalităţile de combatere a acestora;• a doua fişă va conține problemele şi argumentele anticipate a fi ridicate de partener,contraargumentele ce se pot oferi şi posibilităţile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate.

à Se calculează costurile şi valorile pentru fiecare problemă de negociat pentru care există argumente proprii, dar şi pentru problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul. Prin cost se va înţelege preţul ce trebuie plătit în cazul în care se acordă partenerului o concesie (costul concesiei), iar valoarea reprezintă suma pe care urmează să o primească, urmare unei concesii acordate de partener. De regulă, este de preferat să se facă o concesie al cărui cost este mic, dar care reprezintă o valoare importantă pentru partener decât invers.

à Se calculează limitele inferioare şi superioare, în funcţie de prevederile mandatului de negociere. În condiţiile în care problemele ce urmează a fi negociate şi pentru care există argumente proprii, ca şi cele pe care se anticipează să le ridice partenerul reprezintă de fapt dorinţele şi anticipările noastre, fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară, limite care, de regulă, sunt dictate de condiţiile practicate în mod obisnuit pe piaţă. Variantele vor fi astfel calculate încât orice concesie de preţ să fie legată de celelalte elemente de negociat, în aşa fel încât pe global, rezultatele negocierii să fie favorabile.

à Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere în funcţie de poziţia şi solicitările partenerului va avea în vedere efectul de sinergie al capacitătii membrilor echipei şi faptul că, de regulă, nu există nici un substitut pentru o pregătire bună a negocierii. În managementul pregătirii negocierii, mai ales pentru anticiparea desfăşurării tratativelor, unrol semnificativ îl are simularea negocierilor. Este recomandabil ca etapa simulării să se realizeze înainte de fiecare negociere, dar ea este deosebit de necesară în cazul unor afaceri economice cu un grad ridicat de complexitate sau al unor negociatori cu experienţă mai redusă.

Simulările de negociere se folosesc pentru dobândirea deprinderilor necesare desfăşurării procesului negocierii, pentru aprofundarea problemei de bază. În cadrul simulării se reproduc şi se imaginează, prin diferite mijloace, posibila desfăşurare logică, etapele şi atmosfera tratativelor. Se înţelege că aceasta este o construcţie ipotetică, deci are o doză de probabilitate. Cursul real al negocierii se va deosebi, cu siguranţă, de cel al simulării. Multe vor depinde, în realitate, de personalitatea partenerului, de o serie de factori, condiţii şi nuanţe necunoscute, majoritatea de ordin subiectiv şi, de aceea, greu de anticipat. Considerentele expuse mai sus constituie avantaje, dar şi dezavantaje ale simulărilor de negocieri. El esunt incluse în pregătirea negocierilor pentru că oferă posibilitatea de formare a unor deprinderi de a negocia, ceea ce reduce şansele de a greşi în practică, greşeli pentru care se plăteşte scump[8].

La fel, în etapa de pregătire trebuie să realizăm următoarele activități:

  • Să încercăm să stabilim care sunt pretențiile celeilalte părți și ce încearcă aceasta să realizeze;
  • Să testăm dacă în spatele întrebărilor sau pretențiilor se află de fapt anumite problem;
  • Să facem schimb de date înaintea negocierilor;
  • Să încercăm să determinăm ce fapte sau argument va folosi cealaltă parte în sprijinirea pretențiilor sale, să luăm în considerație o posibilă agendă ascunsă,
  • Să căutăm subiectele esențiale care pot influența derularea și rezultatul negocierilor, sau pot cauza confuzii și întârzieri pe parcursul negocierilor.
  1. Anticiparea obiectivelor partenerului.

Anticiparea pe cât de posibil a obiectivelor partenerului reprezintă o activitate de mare dificultate, dar care poate avea consecințe semnificative asupra rezultatelor tratativelor. Măsura în care reușim să anticipăm obiectivele partenerului ne va feri de elementele surpriză carre pot zdruncina strategia[9].

Totodată, această anticipare contrbuie la apropierea, concentrarea pozițiilor. De asemenea, dacă nu se urmărește dominarea cu orice preț a partenerului, în schimb, trebuie evitată, prin toate mijloacele , situația de a fi dominați de către aceasta și premisele respectării acestei cerințe se construiesc încă din această etapă a pregătirii negocierii prin anticiparea cât mai exactă a obiectivelor și a strategiilor pe care le va folosi.

În context, trebuie să determinăm punctele tari și slabe ale noastre și cele ale partenerului. Punctele tari se traduc prin puterea sau influența pe care o putem exercita pe parcursul discuțiilor asupra celeilalte părți. Când se evaluează punctele tari și slabe, trebuie să se ia în considerare cel puțin următoarele elemente:

  • Dacă suntem mai puternici decât alții, dar ei nu cunosc acest lucru, atunci puterea noastră nu este efectivă. Dacă suntem slabi, iar adversarii nu știu, atunci suntem mai puternici decât ne-am închipuit;
  • Dacă suntem puternici și ambele părți cunosc acest lucru, atunci modalitatea în care putem folosi acest avantaj în negociere este să le reamintim părților consecințele posibile în cazul neacceptării propunerilor noastre;
  • Negociatorul priceput folosește sau amenință mai degrabă cu folosirea puterii sale de influență și de convingere asupra celeilalte părți, decât în scop de apărare;
  • Putem să fim cel mai slab dintre cele două părți negociatoare, dar care nicedum nu înseană că suntem lipsiți de putere;
  • Atunci când cazul nostru este totalmente lipsit de speranță, să ne gândim cum să minimalizăm pierderile, în loc de a ne apăra în mod rigid cazul în discuție;
  • Negociatorii experimentați se vor gândi cu grijă înainte de a profita de slăbiciunile celeilalte părți. Recunoașterea nevoii de „a trăi împreună”, chiar într-o situație mai puțin convenabilă, oferă fiecărei părți o șansă în cadrul negocierii.

Evident că lista este extinsă, iar fiecare negociere este exemplul de reușite și nereușite pentru simulările unor altor negocieri. Cu cât abilitățile participanților pot exercita o simulare multiaspectuală, cu atât succesul este mai garantat.

Astfel, simularea este recomandabilă ca o permanentă a pregătirii negocierilor și este deosebit de necesară în cazul unor negocieri cu un grad ridicat de complexitate, sau al unor negociatori cu experiență redusă. Într-adevăr, prin simulare, se pot identifica diferite dificultăți și, ca atare, se poate ajunge și la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor.

În mod practic, se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre parteneri, cautând în tratativele inițiale să identifice cât mai multe probleme, divergente și soluții pentru rezolvarea lor. Scopul anticipării obiectivelor viitorilor parteneri de negociere, reprezintă una din cele mai dificile și delicate componente ale pregătirii tratativelor. Atingerea acestui scop presupune pe lângă profesionalism și o capacitate de intuiție, aici apărând probabil mai mult decât în orice componentă a negocierii, talentul nativ, proverbialul fler cu care sunt înzestrați negociatorii de elită.

În concluzie, menționăm că o negociere se va încheia cu succes doar în cazul în care persoanele implicate în acest proces vor putea să combine perfect elementele, calităţile şi obligaţiunile profesionale asumate, iar aceste elemente pot fi ușor percepute aplicând metoda simulării. Doar negociatorul care va şti le să stăpânească va reuşi să obţină maximul posibil de avantaje şi beneficii. Negocierile diplomatice trebuie să fie organizate și dezvoltate de către o persoană care va ține cont încă de la procesul de simulare, de cele mai nesemnificative detalii în procesul de negociere, va recunoaşte nevoile partenerilor, va accepta diferenţele culturale, va recunoaște valoarea istoriei și a poporului, va fi sensibil la realitatea înconjurătoare, va demonstra capacitatea de a lucra în grup și va poseda inteligenţă emoţională în relațiile cu partenerii săi.

BIBLIOGRAFIE:

  1. Veronica Rotaru, Teoria negocierilor diplomatice, support de curs, Chișinău 2018
  2. Dumitru Mazilu, Tratat privind teoria și practica negocierilor, București, 2002
  3. Tehnici de negociere și comunicare în afaceri, suport de curs
  4. Negocierea și tehnici de negociere, suport de curs

 

[1] Veronica Rotaru, Teoria negocierilor diplomatice, suport de curs, Chișinău, 2018, p.20

[2] Ibidem, p.21

[3] Dumitru Mazilu, Tratat privind teoria și practica negocierilor, București, 2002, p.226

[4] Ibidem, p.228

[5] Ibidem, p.228

[6] Ibidem, p.230

[7] Tehnici de negociere și comunicare în afaceri, suport de curs, p.25

[8] Ibidem, p.26

[9] Negocierea și tehnici de negociere, suport de curs