Sidebar Menu

loading...
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

INTRODUCERE

          Tranzitia la economia de piata a Republicii Moldova a scos in vileag o serie de probleme, acuitatea carora a reliefat tot mai mult criza economica si sociala: degradarea economiei, nivelul înalt al inflatiei, deficitul bugetar, falimentarea întreprinderilor, cresterea somajului etc.              

          Dupa cum ne demonstreaza experienta unor tari economic dezvoltate, una din posibilitatile de solutionare a problemelor iscate este dezvoltarea ampla a activitatii antreprenoriale care actualmente este considerata drept un factor primordial în dezvoltarea economiei de piata a republicii. Evident ca în aceste conditii subiectul principal devine antreprenorul. Anume el este persoana ce activeaza în interesul întreprinderii, a sau personal, asumîndu-si un anumit risc. El este nevoit sa cunoasca modul de exercitare a activitatii de antreprenoriat, mediul în care se desfasoara actiunile practice, problemele cu care se poate înfrunta în activitatea sa si sansele posibile pentru a le solutiona.

          Agentii economici trebuie sa iee în consideratie faptul ca, activitatea antreprenoriala este supusa actiunilor unui set de factori externi si interni.

          Dintre factorii externi putem evidentia: consumatorii produselor si serviciilor firmei; furnizorii; existenta bunurilor substituibile; posibilitatea de intrare pe piata de produse ale firmei date; politica social - economica a statului.

          Printre factorii interni putem evidentia: managementul, strategia, finantele, sistemul informational, personalul, cultura, tehnologia, structura.

          Tranzitia schimba cardinal relatiile dintre întreprindere si mediul sau de activitate. Principala componenta a mediului devine piata, care mijloceste legaturile multiple ale întreprinderii cu mediul sau. Mecanismul pietei reprezinta pentru întreprindere terenul de realizare a fluxului aprovizionare - productie - desfacere. Realizarea obiectivelor întreprinderii este în functie de sporirea supletei, adaptabilitatii si flexibilitatii întreprinderii în raport cu mediul care în conditiile economiei de piata se modifica permanent.

          Activitatea întreprinderii în perioada de tranzitie, sub influenta factorilor de mediu cere raspuns la o serie de întrebari:

  1. Care este natura mediului în care activeaza întreprinderea? Este mediul simplu si stabil ori complex si turbulent? Ce schimbari survin în toti factorii externi ai întreprinderii? Ce sanse sunt ca factorii variabili ai mediului vor conditiona modificari substantiale în toate partile componente ale mediului si vor crea noi oportunitati pentru firma? Modificarile mediului pun sub semnul întrebarii viabilitatea relatiilor economice si operatiunile existente ale întreprinderii?
  2. Ce gen de strategie este utilizata în cadrul întreprinderii? Adaptarea întreprinderii la modificarile mediului este un obiectiv al strategiei firmei sau este pur si simplu o simpla reactie la modificarile mediului? Dispune întreprinderea de o analiza sistematica a mediului care ar da posibilitatea ca sa identifice la timp primejdiile si sansele de a prospera? Este întreprinderea adaptiva si inovatoare? Este întreprinderea în permanenta cautare de noi sanse? Evalueaza permanent întreprinderea activitatile existente? Este gata întreprinderea de a activa într-un mediu competitiv?
  3. Ce gen de tehnologie utilizeaza întreprinderea? Ce alegeri tehnologice înfrunta întreprinderea? Procesele de transformare a factorilor de productie în bunuri si servicii sunt standardizate si monotone? Tehnologia conditioneaza activitati, de componenta înalta sau mica, cu responsabilitate si autonomie? Tehnologia cere de la angajati activitati rigide sau flexibile? Ce are întreprinderea în calitate de obiective si poate înlocui sistemele tehnologice rigide cu sisteme mai flexibile?
  4. Ce gen de persoane sunt angajate în firma? Ce nivel al culturii predomina în firma? Ce caracteristici au dimensiunile principale ale culturii, ca baza a deciziilor si actiunilor individuale si de grup? Ce stimulente exista si îi face pe angajati sa activeze? Predomina conduita "sunt aici deoarece am nevoie de bani si am anumite obligatiuni" sau angajatul este încadrat într-un proces creativ si se afla în cautarea, si este captivat de activitatea sa? Care este nucleul valorilor care predomina în întreprindere?
  5. Cum este structurata întreprinderea? Care sunt caracteristicile sistemului de conducere a întreprinderii si a subsistemelor decizional (cuprinde ansamblul functiilor de conducere), operational (cuprinde ansamblul functiiilor de executie) si informational (permite actiunile de dirijare a subsistemului operational de catre cel decizional)? Care este filozofia manageriala dominanta? Este filozofia dominatiei manageriale autoritara ori democratica? Filozofia manageriala este inovativa si primitoare de riscuri? Se intentioneaza promovarea unui management anticipativ, prevederea si cunoasterea permanenta a modificarilor în perspectiva a pietii, depistarea strategiilor optime de actiune? Este firma puternic polarizata de catre obiective care ar contribui la marirea solvabilitatii, a cifrei de afaceri, a profitului, la mentinerea si cucerirea de noi piete?

Raspunsurile la întrebarile evidentiate dau posibilitatea, pe de o parte, de a identifica caracterist 15415o141p icile organizationale, de a determina corespunderea, potrivirea dintre diverse subsisteme ale întreprinderii (management, strategie, tehnologie - finante, personal, cultura, structura, sisteme informationale). Pe de alta parte, se creaza premisele de a rezolva problemele activitatii antreprenoriale legate de incertitudine si risc.

    Mediul în care activeaza întreprinderile din economia Republicii Moldova în momentul de fata conditioneaza un înalt grad de incertitudine si caderea majoritatii populatiei, agentilor economici în cotidian. Comportamentul majoritatii populatiei este afectat de blocajul financiar. Despe aceasta ne vorbeste faptul ca saracia avanseaza, suma restantelor salariale cresc. Salariul mediu al unui angajat în economia nationala este 184,3 lei si e mult mai mic în comparatie cu marimea valorica a bugetului minim de consum. Ultimul, conform calculelor efectuate de specialisti ai Federatiei Generale a Sindicatelor, depaseste suma de 600 lei.

 1.ESENTA SI COMPONENTELE MEDIULUI AMBIANT AL ÎNTREPRINDERII

          Agentii economici îsi desfasoara activitatea într-un anumit mediu. Ultimul îmbina factorii de natura economica, sociala, politica, stiintifico - tehnica, juridica, geografica, demografica. Putem evidentia urmatoarele trei tipuri de mediu:

  1. Stabil. Schimbarile în acest mediu sunt rare, de mica amploare si usor previzibile.
  2. Schimbator. Modificarile sunt frecvente, de o amploare variata si, în general, previzibile.
  3. Turbulent. Modificarile sunt foarte frecvente, de amploare variata cu influente profunde asupra activitatii firmei si greu de anticipat.

În conditiile actuale activitatea întreprinderilor se desfasoara preponderent într-un mediu de un dinamism accentuat.

          Mediul ambiant al întreprinderii poate fi divizat în Micro si Macromediu.

          Micromediul cuprinde acele elemente ale mediului cu care întreprinderea intra în relatii directe. Ca exemplificare, putem evidentia:

  1. Furnizorii, care în baza contractelor asigura întreprinderea cu materie prima, materiale, echipamente, resurse energetice, forta de munca. Pentru încheierea contractelor cu furnizorul, întreprinderea are nevoie de informatii referitoare la dimensiunile si calitatea ofertei, preturile practicate, politicile comerciale utilizate, cunoasterea unor aspecte privind climatul intern al întreprinderii furnizoare (stabilitatea economica, disciplina tehnologica etc.).
  2. Prestatorii de servicii. Ultimii pot fi firme sau persoane particulare, care ofera o gama larga de servicii necesare pentru activitatea întreprinderii. Printre prestatorii de servicii putem numi firmele de comert, de transport, agentiile de publicitate, bancile.
  3. Clientii. Aceasta categorie include: consumatorii, utilizatorii industriali; întreprinderile comerciale, agentiile guvernamentale, utilizatoare de serviciile produse de întreprindere.
  4. Concurentii. Acestea sunt firmele sau persoanele particulare care îi deservesc pe aceiasi clienti si au aceiasi furnizori sau prestatori de servicii.
  5. Organismele publice reprezentate de asociatiile profesionale, asociatiile consumatorilor, mediile de informare în masa, organele de stat (financiare, fondul social, vamele, de justitie etc.) fata de care întreprinderea are obligatii legale.

Macromediul cuprinde elementele structurale ale mediului cu actiune indirecta si pe termen lung asupra activitatii întreprinderii. Macromediul include:

  1. Mediul demografic caracterizat de numarul populatiei, structura pe vârste si sexe, dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritoriala, populatia urbana si rurala. Analiza indicatorilor mediului demografic permite o evaluare corecta a dimensiunilor cererii la productia întreprinderii.
  2. Mediul economic reprezinta spatiul în care activeaza întreprinderea: structura pe ramuri a economiei, nivelul de dezvoltare a economiei nationale în ansamblu si pe fiecare ramura în parte, gradul de ocupare a fortei de munca, situatia financiar - valutara.
  3. Mediul tehnologic se evidentiaza prin inventii si inovatii, marimea si orientarea fondurilor destinate cercetarii - dezvoltarii, asimilarea de produse noi si modernizarea produselor traditionale, reglementarii orientate spre eliminarea sau restrângerea efectelor poluante ale proceselor de productie.
  4. Mediul cultural caracterizeaza sistemul de valori, obiceiurile, traditiile si normele de convietuire în societate. Mediul cultural are o influienta substantiala asupra compartimentului consumatorilor, asupra segmentarii pietelor, asupra comunicarii întreprinderii cu piata.
  5. Mediul politic influenteaza asupra activitatii întreprinderii prin structura societatii, fortele politice si raporturile dintre ele, prin gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilire a climatului politic intern, zonal, international.
  6. Mediul juridic îmbina reglementarile de natura juridica prin intermediul carora este vizata în direct activitatea întreprinderii.
  7. Mediul natural (clima, relief, zacaminte etc.)

În conditiile economiei de piata principala componenta a mediului în care apare firma, atât în calitate de producator cât si de consumator, este piata. Aceasta din urma, fiind un sistem de coordonare a activitatii economice a agentilor economici, mijloceste legaturile multiple ale întreprinderii cu mediul ambiant. Mecanismul pietei reprezinta pentru întreprindere terenul de realizare a fluxului aprovizionare - productie - desfacere. Realizarea obiectivelor întreprinderilor (cresterea rentabilitatii si a eficientei economice pe baza sporirii cifrei de afaceri pe seama fiecarui produs) este în functie de sporirea supletei, adaptabilitatii si flexibilitatii firmei în raport cu mediul.

          O alta problema cheie a restructurarii întreprinderilor este legata de cultura organizationala. Ultima reflecta un mod specific a colectivului întreprinderii de a actiona si interactiona. Cultura organizationala are urmatoarele sase dimensiuni:

  1. Orientarea spre proces în raport cu orientarea spre rezultate. Orientarea spre proces înseamna ca oamenii evita riscurile si fac un efort limitat de munca. În acest caz fiecare zi de activitate în firma seamana cu cea precedenta. Orientarea spre rezultate reflecta ca angajatii se simt confortabil în situatii deosebite si permanent fac maxim de eforturi. Fiecare zi e buna si aduce modificari, care sunt primite de angajati.
  2. Orientarea spre salariati în raport cu orientarea spre munca. Prima parte a acestei dimensiuni reflecta ca, în firma sunt luate în consideratie si problemele personale ale angajatilor. Organizatia raspunde de bunastarea salariatilor sai. Orientarea spre munca prevede îmbunatatiri în cadrul muncii.
  3. Limitat în raport cu profesional. Prima parte a acestei dimensiuni este asociata cu caracteristica firmelor japoneze. Salariatii îsi deriva identitatea din organizatie (limitat). Angajatii simt ca, normele de organizare cuprind comportarea lor atât de acasa, cât si de la serviciu. Firma efectueaza angajarea salariatilor luând în consideratie problemele sociale si de familie, competenta profesionala a salariatilor. Angajatii nu considera ca firma angajeaza numai pe baza competentei. Salariatii gândesc la viitor.
  4. Sistem deschis în raport cu sistem închis. Sistem deschis înseamna ca firma e un sistem deschis pentru noii angajati. În cazul firmei ca sistem închis, angajatii se simt închisi, secretosi. În acest caz în firma pot sa se adapteze doar unii.

Dimensiunile evidentiate descriu particularitatile culturii organizationale, însa aplicarea lor în practica este problematica. Pe baza lor nu se pot formula retelele, deoarece ceea ce este bun sau rau depinde în fiecare caz de directia care o are întreprinderea. Un aspect cultural poate fi valoros pentru un scop sau mai putin valoros pentru alt scop. De exemplu, orientarea spre client este puternic relevanta pentru întreprinderile angajate în activitati de deservire si în producerea de obiecte de calitate pentru uzul consumatorilor, dar poate sa nu fie necesara sau poate fi chiar daunatoare pentru organizatiile implicate în fabricarea produselor standard într-o piata competitiva a preturilor.

          Compararea caracteristicilor diferentelor de cultura la diverse niveluri ne da posibilitatea de a evidentia directiile de utilizare în procesul de restructurare a întreprinderilor a caracteristicilor culturii organizationale:

  1. Procesul de restructurare a întreprinderilor trebuie sa ia în consideratie faptul ca, este foarte greu de a modifica valorile colective, mentalitatea economica a angajatilor, care actioneaza nemijlocit asupra dezvoltarii întreprinderii.
  2. Managerul firmei trebuie sa cunoasca configuratia culturala a organizatiei. Adesea este necesara efectuarea unui diagnostic cuprinzator al starii prezente a culturii si a subculturilor organizatiei. Se potriveste cultura organizationala strategiei de restructurare a firmei? E necesar de a determina partile puternice si slabe ale configuratiei culturale existente.
  3. Diagnosticul cultural trebuie sa contureze harta culturala a întreprinderii si sa ajute la crearea posibilitatii de a determina care strategii sunt necesare pentru întreprindere si care nu sunt potrivite. De exemplu, daca o cultura este puternic normativa, atunci strategia de formare a firmei care prevede o competitie în domeniul de servicii clientului nu va avea multe sanse de izbânda.

2.OBIECTIVELE ECONOMICE ALE FIRMEI ÎN CONDITIILE ECONOMIEI DE PIATA

          În conditiile contemporane întreprinderea este un organism foarte complex, care se confrunta cu o multime de obiective contradictorii ce tin de tactica si strategia dezvoltarii si de satisfacerea intereselor proprietarilor si ale managerilor. Astazi tot mai multi adepti au afirmatiile lui Alexis Jacquemin precum ca firma, fiind un organism complex, nu-si poate limita obiectivul doar la maximizarea profitului. Un obiectiv tot mai raspândit al firmei devine cifra de afaceri, care reflecta ponderea firmei pe piata.

          Firmele vor avea comportamente diferite si în dependenta de specificul mediului ambiant în care activeaza. La nivelul Micromediului o influienta substantiala asupra obiectivelor firmei va avea numarul firmelor si puterea lor economica de a influienta piata.

          Pentru a determina multiplele forme de comportament al firmei trebuie ca sa se ia în consideratie urmatoarele momente:

-       Pe primul plan se cere sa se evidentieze si interesul clientei. Aceasta din urma, în conditiile contemporane este eterogena si îmbina consumatori productivi si neproductivi, cu niveluri diferite de disponibilitati financiare. Daca consumatorii doresc acelasi produs, atunci unii îl vor procura indiferent de nivelul pretului unitar, altii însa vor tinde sa-l procure la un pret cât mai scazut, deoarece nu dispun de venituri mari. Alti consumatori se orienteaza doar la calitatea înalta a produsului. Prin urmare, consumatorii aceluiasi produs formeaza segmente de piata diferentiale.

-       Libertatea de a actiona, interesele si aspiratiile producatorilor în calitatea lor de ofertanti. Firmele în activitatea lor se vor orienta nu numai la ziua de astazi, ci si la viitor. Aceasta înseamna ca ele vor tinde sa îmbine scrupulos interesele curente de asigurare a veniturilor cu interesul de dezvoltare si consolidare a pozitiei firmei pe piata, utilizând în acest scop diverse cai si metode.

-       Existenta în mediul economic a unor reglementari juridice, a unor reguli si stari psihosociale care impun sau favorizeaza anumite actiuni sau comportamente din partea agentilor economici.

-       Activitatea de piata a întreprinderii este marcata de prezenta întreprinderilor concurente, care îsi realizeaza oportunitatile oferite de aceiasi piata.

Conform teoriei economice, pot fi distinse patru moduri de abordare a activitatii agentilor economici, localizate în perioade diferite de timp:

  1. Clasic: concurenta pura (perfecta).
  2. Neoclasic: cresterea rolului monopolului si oligopolului.
  3. Schumpeterian: impulsul inovarii în conditiile concurentei monopolistice.
  4. De restaurare a competitiei prin dereglementari si demonopolizari.

Analiza tipurilor de concurenta are o însemnatate substantiala în doua aspecte. Pe de o parte, aceasta analiza evidentiaza faptul ca competitivitatea firmei este determinata de costul de productie al produsului (serviciilor) si de calitatea produsului (design, fiabilitate, durabilitate). Pe de alta parte, analiza tipurilor de concurenta creaza posibilitatea de a evidentia mai bine legatura dintre fenomenul concurential si varietatea, dinamica a tipurilor de agenti economici. Tocmai varietatea si dinamica tipurilor de agenti economici contribuie substantial la sporirea performantelor sistemului economic.

-       Ca dirijarea activitatii firmei se efectueaza prin decizii. Ultima reprezinta linia de actiune aleasa în mod constient dintr-un numar oarecare de posibilitati în scopul atingerii unor obiective în conditii de eficienta maxima. Daca, în final, alegerea este facuta doar de o singura persoana, totusi pregatirea deciziei cere participarea unui numar mare de comportamente si de personal.

Pentru ca decizia sa fie optima, trebuie sa existe urmatoarele elemente:

  1. Un obiectiv economic care sa se poata cuantifica.
  2. Un volum mare de informatii care sa reflecte adecvat fenomenele si procesele economice.
  3. Un aparat avansat de investigare si de prelucrare a datelor care ar asigura rationalitatea alegerii.

3.ACTIVITATEA AGENTILOR ECONOMICI SI PROBLEMA INCERTITUDINII

          Reusita activitatii antreprenoriale depinde nu numai de organizarea optima a procesului transformarii factorilor de productie în bunuri ci si de efectuarea eficienta a procesului de consum. Realizarea acestor doua procese ca un tot întreg depinde de incertitudine ("Multe incertitudini ale vietii economice sunt ca si sansa de a muri la o anumita vârsta: probabilitatea lor poate fi calculata si de aceea, ele trebuie îndepartate bazându-se pe seama altora. Astfel de riscuri trebuie sa fie incluse între elementele costului de productie; ele sa nu fie o cauza a profiturilor sau pierderilor, ci sa fie deduse pe seama lor. Exista totusi alte incertitudini, care nu pot fi reduse niciodata la masuri obiective, pentru ca implica situatii neprevazute. Singurul risc care ar conduce la profit.este unica incertitudine care rezulta din exercitarea responsabilitatii finale, care prin natura sa nu poate fi asigurata, nici capitalizata, nici salarializata." M. Blaug).

          Daca nu ar exista întreprinderea, atunci agentii economici ar cunoaste apriori toate sansele de obtinere a profitului. În acest caz oferta va spori atât de mult în raport cu cererea încât cheltuielile si veniturile producatorilor s-ar echilibra, iar profitul ar fi egal cu zero. Lipsa profitului, la rândul sau, nu ar favoriza dezvoltarea antreprenoriatului. Profitul exista în pofida declansarii concurentei, echilibrului pe termen lung si epuizarii produsului.

          "Profitul nu este o plata care trebuie facuta pentru a obtine o resursa, el este un rest, este ceea ce ramâne din venit dupa ce s-au acoperit costurile totale, este rezultatul previziunii viitorului cu mai mare acuratete decât au facut-o ceilalti concurenti. El este un venit aleator si nu un venit forfetat, ceea ce determina pe fiecare agent economic sa anticipeze cât mai bine circumstantele activitatii sale" C. Popescu, D. Ciucur.

Considerat de multi specialisti drept motor al societatii noastre, profitul constitue motivatia obiectiva a întreprinzatorilor si proprietarilor firmelor. "Motivatia producatorului este perspectiva profitului, pe care cauta într-o perioada nespecificata de timp sa-l maximizeze".

          În aceasta perspectiva putem spune ca toate firmele - indiferent de marimea sau forma lor - îsi organizeaza si desfasoara activitatea sub semnul profitului, urmarind profitul care de departe se prezinta ca fiind criteriul cel mai important de apreciere a activitatii globale a acestora si, desigur, singura sursa de dezvoltare a lor. Prin aceasta, profitul contribuie si la satisfacerea în perspectiva a unor nevoi potentiale de consum de bunuri si servicii, constituind acel element ce impulsioneaza pe întreprinzator în organizarea productiei de noi bunuri si servicii.

          Desigur, noi nu ne propunem a justifica existenta profitului, plecam de la realitatea concreta si anume de la existenta profitului în societate, de la faptul ca acesta serveste, la rîndul lui, la satisfacerea unor necesitati economice. Cu alte cuvinte, nu punem în discutie caracterul moral sau imoral al profitului, ci punem în discutie efectele benefice ale profitului, sau mai bine zis, ale obtinerii acestuia, efecte ce se sintetizeaza în functiile pe care acesta le îndeplineste în societate. Principalele functii ale profitului sunt urmatoarele:

  1. Functia de motivare a firmelor, luate în ansamblu, ca entitati economice si ale întreprinzatorilor, si proprietarilor firmelor respective. Profitul stimuleaza initiativa economica atît a proprietarilor, cît si a întreprinzatorilor, el determina acceptarea riscului de catre întreprinzatori, si prin aceasta, contribuie la stimularea productiei de bunuri.
  2. Functia de crestere, ce pune în evidenta faptul ca profitul sta la baza cresterii productiei, a dezvoltarii firmelor, a aparitiei de noi întreprinderi etc. El reprezinta sursa principala a acumularilor pe baza carora se constituie investitiile, sursa de baza a cresterii economice.
  3. Functia de control asupra activitatii firmelor. El este un adevarat barometru pentru fiecare firma, indicînd nu numai eficienta în general ci, pentru fiecare etapa din viata întreprinderii, nivelul eficientei, permitînd astfel efectuarea de comparatii si analize profunde asupra rentabilitatii firmei. Se poate aprecia ca profitul este indicatorul principal de care conducerea firmelor tine seama în elaborarea politicilor si strategiilor lor economice. El genereaza si imprima tuturor participantilor la viata economica un spirit de economisire care se transmite de la nivelul conducerii fiecarei firme pîna la ultimul salariat al acesteia. Mai mult, acest spirit de economie depaseste portile firmei, fiind parte a comportamentului oamenilor în societate.

          Desigur, toti întreprinzatorii sunt interesati în a obtine profit si, daca se poate, cît mai mult profit. Cu cît profitul obtinut este mai mare, cu atît rentabilitatea, eficienta firmei este mai mare. În cadrul fiecarei firme se determina volumul profitului obtinut într-o anumita perioada, care este cunoscut si sub denumirea de masa profitului. Ca o definitie putem spune ca masa profitului este suma totala dobîndita sub forma de profit de o firma, într-o anumita perioada de timp. Pentru firma cunoasterea masei de profit nu este suficienta, ea urmareste sa aprecieze si gradul de profitabilitate înregistrat, respectiv gradul de rentabilitate a afacerilor facute. Iata de ce, firma raporteaza masa profitului la costurile facute pentru obtinerea acestuia în perioada respectiva, obtinînd procentual gradul de profitabilitate, sau rata profitabilitatii. Aceasta se poate determina atît la nivelul firmei, cît si pe produse sau grupuri de produse realizate de firma, sau pe diverse activitati desfasurate de ea. Rata profitului, respectiv dimensiunea ei, da informatii extrem de utile întreprinzatorilor despre mersul afacerilor firmelor respective într-o perioada sau alta. Desigur, toti întreprinzatorii au, pe baza cunoasterii ratei profitului, posibilitatea de a face analize asupra activitatilor desfasurate de firme, precum si de a stabili strategii care sa urmareasca maximizarea profitului, deci cresterea ratei profitului.

Efectele intrarii sau iesirii firmelor din ramura

          Daca într-o ramura oarecare se va înregistra, la un moment dat, o crestere a numarului de firme care produc un anumit bun (deci va avea loc o sporire a cantitatii din bunul respectiv) atunci vom sesiza o modificare a costurilor si veniturilor tuturor firmelor care produc acel bun. Acest fapt se datoreaza urmatoarelor:

  1. a) Intrarea unui numar însemnat de firme în ramura are ca efect imediat cresterea ofertei la bunul produs în cadrul ramurii, si în mod firesc, scaderea pretului de vînzare. Venitul mediu, ca si venitul margina ale fiecarei firme va scadea, deoarece vînzarile se vor face la noile preturi;
  2. b) Intrarea în ramura a noilor firme va duce la cresterea cererii de factori de productie, utilizati pentru producerea bunului respectiv. În aceste conditii, pretul factorilor va creste si deci, în mod corespunzator, va creste si costul total al fiecarei firme.

          Scaderea venitului si cresterea costului vor avea ca efect reducerea profitului fiecarei firme, asa ca intrarea noilor firme atrase de marimea profitului economic va reduce nivelul acestui profit. În aceste conditii, motivatia pentru noile firme de a produce bunul respectiv va disparea, dar numai atunci cînd profitul economic al fiecarei firme în parte va scadea, în perioada lunga, la zero.

          În concluzie: numarul firmelor poate sa creasca într-o ramura oarecare pîna ce profitul economic va scadea la zero.

          Scopul fiecarui agent economic este de a obtine profit. Însa din cauza existentei incertitudinii succesul, rezultatul activitatii este supus riscului. Pentru a micsora riscul în afaceri, antreprenorii pleaca de la urmatoarele consideratii:

  1. Cunoasterea si aplicarea teoriei. Ultima da posibilitatea de a calcula cu rigurozitate intrarile si iesirile fiecarui proces economic, fiecarei actiuni de afaceri

Utilizând teoria economica, trebuie sa se ia în vedere ca:

  1. Teoria economica "nu ofera un ansamblu de concluzii imuabile, aplicabile imediat în politica. Ea este o metoda, nu o doctrina, un instrument al mintii, o tehnica de gândire care îl ajuta pe posesorul ei sa traga concluzii corecte".
  2. Teoria economica "este cea care confera stiintelor economice aproape toata puterea lor de anticipatie sau de clarificare. Fara teorie, ar trebui sa ne cautam, pe dibuite, ca orbul, calea printre probleme economice, opinii conflictuale si propuneri politice opuse".
  3. "Teoria economica . este stiinta despre modul în care oamenii si societatea învata sa aleaga, cu trecerea timpului, cu ajutorul banilor sau fara participarea lor, acele resurse de productie rare pentru producerea diferitelor marfuri si repartizarea lor în scopul consumarii în prezent si în viitor - între diferiti oameni si diferite grupari ale societatii".
  4. Aplicarea gândirii economice contemporane. Aceasta evidentiaza faptul ca suportul comportamentului agentilor economici este interesul, rationalitatea economica, cunoasterea si respectarea regulilor de joc elaborate de catre stat. Ca incertitudinea "nu este altceva decât lipsa informatiei", iar "informatia din punct de vedere al alegerii (al deciziei) nu este altceva decât micsorarea incertitudinii".
  5. Evidentierea criteriilor de activitate a tuturor tipurilor de agenti economici. Dupa cum s-a mentionat deja, lipsa informatiei în activitate conditioneaza riscul. Însa riscul are loc si în unele actiuni ale oamenilor, care sunt foarte bine informati de consecintele nefavorabile. De exemplu, calatoria cu automobilul la distante mari este mult mai riscanta decât calatoria cu avionul, utilizarea în gospodarie a unui obiect ascutit este mai primejdioasa decât a celui neascutit, multi pasageri în automobil nu folosesc centurile de siguranta.

Aceste exemple evidentiaza ca sunt diverse tipuri de oameni: cei care resping riscul, neutri si cei care adora riscul. Vom determina trasaturile fiecarei categorii de persoane utilizând urmatorul exemplu:

          Sa presupunem ca are loc jocul cu aruncarea monedei. Daca va cadea cifra monedei, câstigul va fi de un leu, iar daca stema, atunci pierderea va fi de un leu. Care din cele trei categorii de persoane va juca?

          Persoana neutra fata de risc nu va juca, fiindca sansele de câstig sunt 50% la 50%, iar venitul mediu va fi egal cu zero. Nu va prefera jocul nici persoana care nu adora riscul. Aceasta poate sa se includa în joc doar în cazuri când va avea o sansa care-i va garanta compensatia riscului. Daca la aruncarea monedei cade cifra, câstigul este de patru lei, iar daca stema, atunci se pierde un leu. În aceasta situatie câstigul real poate fi 1/2*4 + 1/2*(-1) = 1,50 lei. Acest câstig mediu poate cumva sa compenseze riscul jucatorului.

          Va juca probabil doar amatorul de risc, care primeste o anumita placere deja de la participarea la joc.

          Investigatia sociologica efectuata în anul 1998 (în R.M.), la care au participat 300  de respondenti antreprenori - actionari si 200 de antreprenori particulari atesta faptul ca orientarile valorice ale antreprenorilor difera de la individ la individ, în dependenta de nevoile si de felul fiecaruia de a fi, de a gîndi, de a concepe rolul si valoarea vietii.

          Scopul principal al antreprenorilor este, bineînteles, de a obtine profit pentru a-si asigura existenta sa si a familiei, a-si satisface diversele necesitati vitale etc. De aici si scopul final al activitatii antreprenoriale - de a maximiza profitul. În fond, acest profit nu se acumuleaza în tezaur, ce contribuie la dezvoltarea economiei, fapt ce este sustinut de 67 la suta din respondenti. Fiecare al patrulea opteaza pentru sporirea investitiilor si doar a treia parte din antreprenori sunt preocupati de crearea noilor locuri de munca. De aici apare si contradictia între acumularea de capital si crearea noilor locuri de munca, ultima constituind sarcina nu dintre cele mai putin importante ale antreprenorilor.

          Orientarea valorica a activitatii antreprenorilor depinde de realitatea obiectiva a mediului economic, de greutatile cu care se confrunta antreprenorii. Succesul este garantat acolo unde se utilizeaza tehnica si tehnologii noi, idei noi, gradul de eficienta al carora nu totdeauna este cert cunoscut. Utilizarea inovatiilor în toate timpurile a constituit o responsabilitate majora, ba chiar un risc.

          Alarmant esre faptul ca valorile morale si psihologice a businessmanilor sau plasat pe ultimul plan. Doar patru la suta din ei au la baza afacerii valorile morale, cele psihologice lipsind totalmente. Circa o jumatate din cei intervievati au mentionat ca la baza afacerii sunt valorile materiale, iar ceva mai mult de jumatate - valorile profesionale. Ultima cifra confirma ca pentru multi antreprenori posibilitatea de a cîstiga mult constituie un motiv important pentru a porni o afacere, îmbogatirea rapida nefiind singurul scop.

          Întrucît în orice afacere persista momentul de risc, un loc aparte în studierea valorilor rîvnite de antreprenori îi revine atitudinii lor fata de imanentul risc. Actiunile antreprenorilor în conditiile relatiilor de piata existente, a concurentei nu pot fi prevazute si calculate cu o oarecare precizie, cu certitudine. Multe decizii pot fi luate în conditii de incertitudine, efectul fiind imprevizibil. Anume în astfel de conditii se manifesta riscul, care cere de la antreprenor mult curaj, profesionalism înalt.

          Experienta tarilor dezvoltate confirma ca ignorarea sau subestimarea riscului economic în elaborarea strategiei si tacticii în politica economica stopeaza dezvoltarea societatii, a progresului stiintific. Riscul presupune, paralel cu posibilele pierderi, si posibilitatea unor venituri adaugatoare. Cercetarile efectuate denota ca atitudinea antreprenorilor fata de situatia de risc este, în mare masura, negativa. Doar a cincea parte din respondenti accepta riscul permanent, 66 la suta din ei risca doar în cazurile în care sunt siguri de rezultatul actiunii, iar 13 la suta evita riscul totalmente.

          Asadar, pe prim plan s-au plasat orientarile materiale ale antreprenorilor, cele morale si profesionale, cum ar fi perspectiva de a participa la progresul societatii, de a realiza ceva deosebit, a crea noi locuri de munca ramînînd în umbra. Deci, conform rezultatelor cercetarilor efectuate putem conchide ca orientarile valorice ale antreprenorilor sunt variate. Totodata întrega activitate a antreprenorilor este concentrata în jurul egocentrismului, orientat spre satisfacerea scopurilor personale - maximalizarea profitului.

  1. Cunoasterea naturii fenomenelor incertitudinii si a riscului.

Riscul reprezinta:

  1. Sacrificiul unui avantaj imediat în schimbul unor avantaje viitoare.
  2. Pierderea unui avantaj cert si imediat într-o investitie.
  3. Incertitudinea asupra valorii unui bun financiar ce se va înregistra la o data viitoare.

Se pot diferentia doua tipuri de incertitudini:

  1. Probabilitatea carora poate fi calculata, si astfel de riscuri pot fi îndepartate si cheltuielile lor pot fi introduse în costul de productie.
  2. Incertitudini, care nu pot fi reduse niciodata la masuri obiective, fiindca implica situatii neprevazute.

Anume ultimul tip de incertitudine îl mobilizeaza pe antreprenor sa actioneze.

          Analiza incertitudinii si a riscurilor poate evidentia urmatoarele fenomene:

-       Unirea riscurilor. Acest fenomen va fi caracterizat folosind piata de asigurare a vietii oamenilor. Asigurarea vietii nu poate amâna decesul persoanei. Asigurarea poate, în caz de accident doar micsora sansa de a lasa familia fara mijloace. Asigurând viata oamenilor, compania de asigurari, are venituri esentiale.

-       Repartitia riscurilor. De exemplu, corabia care transporta titeiul costa foarte mult si de aceea este asigurata în mai multe companii.

-       Riscul moral. De exemplu, proprietarul tinde sa asigure automobilul contra furtului. Dar oamenii sunt diferiti, unul este mai precaut si încuie automobilul când pleaca, altul nu. În acest caz compania de asigurare nu poate mari taxa de asigurare, ea poate doar sa determine si sa deserveasca numai clientii care iau toate masurile de protectie dupa asigurarea automobilului.

  1. Pentru a micsora riscul, antreprenorul trebuie sa ia în consideratie si faptul ca luarea deciziilor este un proces de folosire a informatiei si poate fi reprezentat astfel:

                INFORMAŢIE                  DECIZIE                  ACŢIUNE

          Agentul economic mai putin informat alege întâmplator. Antreprenorul bine informat foloseste diverse criterii de comportare, în functie de situatia reala de pe piata.

  1. Daca pe piata domneste presiunea (oferta este mai mare ca cererea), atunci cumparatorul:

-       va acorda prioritate vânzatorului a carui oferta la momentul dat este mai avantajoasa din punct de vedere al calitatii, pretului si deservirii;

-       va acorda prioritate vânzatorului cu care s-a obisnuit.

  1. Daca pe piata domneste absorbtia (cererea este mai mare ca oferta), atunci:

-       vânzatorului îi va fi indiferent cine ajunge la marfa sa ca sa o procure;

-       pentru a repartiza bunurile deficitare, organele de resort vor lua diverse masuri;

-       cumparatorul poate încerca sa-l corupa pe vânzator;

-       vânzatorul va acorda prioritate cumparatorului care formuleaza cele mai putine pretentii.

  1. Daca pe piata domneste incertitudinea în cazul presiunii, povara nesigurantei va fi suportata de vânzator. În economia caracterizata prin presiune se poate frâna mai eficient cresterea salariilor.
  2. Daca pe piata domneste incertitudinea în cazul absorbtiei atunci povara nesigurantei va fi suportata de cumparator. În economia caracterizata prin absorbtie se poate frâna mai eficient cresterea preturilor.
  3. Conform teoriei neoclasice a riscului (Marschall A.), firma care activeaza în conditii de incertitudine si profitul careia este o variabila întâmplatoare se va calauzi de cuantumul profitului scontat (asteptat) si marimea fluctuatiilor posibile ale profitului. De exemplu, daca exista doar doua variante de activitate care au ca rezultat acelasi profit asteptat, atunci antreprenorul va alege varianta în care fluctuatia profitului scontat va fi mai mica.
  4. La luarea deciziilor, antreprenorul, va porni de la legea pretului crescând al riscului: pentru un profit scontat mai mare întreprinzatorul va accepta un risc mai mare.
  5. Foarte des pot fi folosite tranzactiile de transferare a riscului asupra altui agent economic. De exemplu, fermierul poate sa vânda recolta neculeasa, direct pe câmp. În schimbul unei sume mai scazute decât venitul scontat. Fermierul va face acest lucru, pentru a se elibera de riscul pe care îl poate suporta ulterior la o eventuala scadere a preturilor la cereale.

În organizarea activitatii sale antreprenorul trebuie sa utilizeze rational si pietele de capital de asigurare si de actiuni.

          Pentru a obtine un profit maxim, firma, antreprenorul poate folosi pe larg inovatiile si inventiile, arbitrajul. Inventia reprezinta "descoperirea noilor cunostinte tehnice si aplicarea" lor în economie. Inovatia caracterizeaza "introducerea noilor metode tehnice, noilor produse, noilor surse de oferta si noilor forme de organizare a industriei". Arbitrajul reprezinta activitatea care include procurarea bunurilor la un pret unic mic pe o anumita piata regionala si realizarea lor pe o alta piata cu un pret mai mare. Prin urmare, arbitrajul se deosebeste de speculatie. Aceasta din urma înseamna procurarea marfii la un pret unic mic si realizarea marfii pe aceiasi piata la un pret mai mare peste o anumita perioada de timp.

4. PLANIFICAREA ACTIVITATII ANTREPRENORIALE

ÎN BAZA DE MARKETING SI INFLUENTA EI ASUPRA ÎNTREPRINDERII

          Antreprenoriatul reprezinta o activitate de sine statatoare a persoanelor fizice si a societatii create cu raspundere materiala comuna, scopul carora este primirea unui beneficiu.

          Antreprenorul este persoana, care îsi asuma riscul de antreprenoriat si cauta mijloace pentru organizarea întreprinderii. El trebuie sa cunoasca modul de efectuare al activitatii de antreprenoriat, mediul în care se petrec actiunile practice, problemele cu care se poate confrunta un businessman în activitatea sa si sansele pe care le are el pentru a le solutiona. Antreprenorul e dator sa estimeze la justa valoare conjuctura pietii si sa decida corect.

          În secolele XIX - XX, deseori antreprenorii se echivalau cu managerii întreprinderilor. Numai în a doua jumatate a sec. XX s-a stabilit notiunea de antreprenoriat ca inovatie. Antreprenorul se considera un propagandist al ideilor noi, începînd cu proiectarea unei marfi noi si terminînd cu formarea unei structuri organizatorice noi. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul caii ferate din S.U.A., J. Morgan - reorganizatorul industriei americane.

          Istoria antreprenoriatului în Republica Moldova este legata cu eliminarea antreprenoriatului din viata economica.

          Pîna în anii '80, în Moldova functiona sistemul administrativ de conducere. Conform acestuia, antreprenoriatul practic a fost scos din sectorul economic si a devenit un element al " pietei negre ".

          Reformele economice din anii '90 în Moldova au adus la schimbari esentiale în mentalitatea oamenilor privind proprietatea particulara, concurenta si antreprenoriatul. Actualmente, antreprenoriatul este recunoscut de toate organele de resort si se dezvolta conform legislatiei R.M. Activitatea de antreprenoriat este considerata, în prezent, un factor primordial în dezvoltarea economiei de piata a republicii.

          Antreprenoriatul poate fi considerat un proces tehnologic, cuprinzînd urmatoarele etape:

  • ·elaborarea ideilor si estimarea posibilitatilor de realizare a lor, prevede importanta reala si potentiala a ideii, estimarea riscului si prognozarea posibilitatilor de realizare a ideii privind primirea unui beneficiu, stabilirea nivelului de corespundere a ideii cunostintelor si scopului ales, compararea productiei la întreprinderea formata cu productia concurentilor;
  • ·elaborarea planului de afaceri cuprinde un complex de planuri ( de productie, de marketing, financiar ) si strategii de patrundere a firmei pe piata;
  • ·cautarea resurselor necesare prevede analiza resurselor existente si cautarea furnizorilor potentiali pentru a asigura cu resurse, precum si metodele de atractie a resurselor necesare;
  • ·conducerea cu întreprinderea formata prevede respectarea stilului si structurii de dirijare, determinarea locurilor slabe în dirijarea si gasirea cailor de lichidare a neajunsurilor, organizarea sistemului de control asupra activitatii de antreprenoriat a întreprinderii.

          Toate etapele de antreprenoriat sus - numite sunt integrate si nu pot fi aplicate în practica una fara cealalta.

          Antreprenorul primeste decizia despre sfera de activitate si alege asa un "cuib" pe piata, care depind de raportul între trei elemente: posibilitatea pietii, sarcinile firmei, resursele disponibile ale firmei. Astfel, antreprenorul nu numai determina pentru sine piata, ci cauta pe piata acel segment sau acel domeniu îngust care nu este ocupat sau este nefolosit de concurenti.

          Procesul de alegere a "cuibului" este problema - cheie în activitatea de marketing. Antreprenorul, alegînd "cuibul", trebuie sa se orienteze în spatiul posibilitatilor în baza: evidentierii limitelor economice; estimarii corelatiei între resursele si cheltuielele firmei; garantiei succesului întreprinderii.

          Antreprenorul începator trebuie sa aleaga "nisa" pietei în baza studierii profunde a pietei marfii prin metodele analizei cererii si ofertei, alegerii segmentului scop al pietei care ar corespunde perfect acestui produs; pozitionarii marfii în comparatie cu marfurile analogice ale concurentilor pe acelasi segment al pietei; calculului variantei optime de realizare a activitatii de antreprenoriat. E important ca antreprenorul sa determine strategia iesirii întreprinderii pe piata si posibilitatile de a mentine competitivitatea sa în baza folosirii masurilor de marketing.

          Antreprenorul este obligat sa evidentieze factorii ce influenteaza asupra activitatii de antreprenoriat al întreprinderii. Astfel, analizînd situatia antreprenoriatului pe piata globala, putem evidentia doua grupe de factori:

  • ·factorii interni ai întreprinderii - resursele financiare, scopurile si sarcinile firmei, cadrele, furnizorii;
  • ·factorii externi ai mediului înconjurator - economici, demografici, tehnologici, culturali, lagislativi etc., asupra carora întreprinderea nu poate influenta si trebuie sa-i evidentieze în activitatea sa.

          Pentru antreprenorul începator o problema cheie este elaborarea si realizarea planului de afaceri. Planul de afaceri reprezinta un document de perspectiva, care descrie consecutiv toate directiile de activitate ale firmei pe piata, analizeaza problemele cu care se poate confrunta întreprinderea si determina caile de rezolvare a acestor probleme.

          Scopul elaborarii planului de afaceri este pronosticarea activitatii economice a întreprinderii pe un termen de 2 - 3 ani în baza cercetarilor de marketing conform cerintelor pietei.

          Necesitatea elaborarii planului de afaceri a oricarei întreprinderi reiese din functiile pe care le îndeplineste:

  • ·planul de afaceri poate fi folosit pentru elaborarea conceptiei de conducere cu businessul în scopul preîntîmpinarii greselilor care pot sa apara în viitor;
  • ·planul de afaceri este un instrument principal cu ajutorul caruia antreprenorul  solutioneaza urmatoarele probleme: estimeaza rezultatele activitatii întreprinderii pe o anumita perioada; determina directiile principale de activitate a firmei; formuleaza scopurile firmei si strategia realizarii lor; determina masurile de marketing a întreprinderii în domeniul studierii pietei, aplicarii reclamei în practica, stimularii desfacerii etc.

          Planificarea activitatii firmei în baza planului de afaceri are urmatoarele avantaje:

  • ·îi obliga pe conducatori sa se ocupe de problemele strategice de dirijare ale firmei;
  • ·permite coordonarea activitatii întreprinderii pentru a distinge scopurile sale de activitate;
  • ·permite antreprenorului sa determine rentabilitatea activitatii întreprinderii în conditiile competitivitatii pe piata;
  • ·contine orientari si recomandari de actiune a întreprinderii în conditiile concurentei si în procesul formarii ei.

          Pentru a controla îndeplinirea planului de afaceri trebuie de stabilit punctele de control si anume: controlul stocurilor de marfuri, controlul respectarii devizului de cheltuieli, controlul calitatii marfurilor si vînzarii lor.

          Formarea calitatilor personale de antreprenor este complexa si depinde de urmatoarele principii:

  1. Ocuparea cotei de piata cu marfuri noi pentru atragerea consumatorilor potentiali. E important de a pastra avantajele competitive ale marfii sale, inclusiv caracteristicile tehnice si pozitia activa pe piata fata de concurenti. Antreprenorul trebuie sa asugure reînoirea productiei, sa formeze noi necesitati la cumparatori, sa patrunda activ cu produsul sau pe piata. Concurenta trebuie sa fie organizata cultural în corespundere cu nivelul general de gospodarie.
  2. Antreprenorul trebuie sa primeasca decizii privind cucerirea pietii cu marfa, inclusiv introducerea tehnologiilor noi în procesul de productie.
  3. Formarea preturilor pentru a iesi pe piata cu produsul sau propriu. Pretul trebuie sa fie de asa marime, ca sa putem vinde acest produs, sa acoperim cheltuielile si sa primim un beneficiu cît mai mare. La etapa initiala poate fi stabilit un pret mai mic ca întreprinderea sa patrunda cu produsul sau piata si sa cucereasca o pondere a ei. Treptat poate proceda la stabilirea unui pret mai înalt dupa formarea imaginii firmei si ridicarea reputatiei ei pe piata.
  4. Antreprenorul trebuie sa calculeze punctul critic al recuperarii unei întreprinderi noi.

      Pentru a atinge punctul critic de recuperare si a realiza cu succes planul de afaceri, antreprenorul trebuie sa cunoasca aspectele teoretice si practice ale marketingului: canalele de distributie folosite la vînzarea marfii; modul de stabilire a preturilor la marfuri; organizarea activitatii de reclama în cadrul politicii de comunicatie în marketing etc. Deci problemele masurarilor de marketing ocupa un loc primordial în pregatirea antreprenorului.

          Marketingul reprezinta filosofia businessului modern, care da posibilitatea de a elabora o strategie si o tactica eficace de atingere a scopului pentru a orienta lucrul tuturor antreprenorilor spre cerintele pietei. Marketingul, în primul rînd, se formeaza ca o sistema de gîndire si de conceptii intelectuale, îndreptate spre adaptarea optima a scopurilor concrete la posibilitatile reale de atingere a lor.

          În al doilea rînd, marketingul creaza un sistem nou de promovare a marfurilor, în care se foloseste o bogata varietate de instrumente: perfectionarea parametrilor marfii, influenta asupra consumatorilor, eficacitatea canalelor de distributie a marfurilor.

          Orientarea economiei R.M. spre economia de piata deschide pentru teoria si practica economica noi preocupari de cercetare, analiza si propuneri de solutii privind activitatea antreprenoriala. Obiectul major al acestor preocupari este prezentarea cailor, metodelor si instrumentelor de sporire a eficientei si calitatii antreprenoriale.

          PROMOVAREA vînzarilor constituie în prezent o disciplina si o profesie distincta, dar ale carei contururi nu sunt bine precizate datorita utilizarii ei în numeroase domenii de aplicare si în exploatarea unora dintre tehnicile ei de catre alte discipline, cum sunt publicitatea prin mass-media, publicitatea prin evenimente, stimularea retelelor sau marketingul direct.

          EXISTĂ patru mari abordari posibile: comerciala, tehnica, marketing si comunicare.

          Abordarea comerciala. Promovarea vînzarilor definita ca utilizarea mijloacelor destinate sa stimuleze pe termen scurt cresterea cererii pentru un produs. Este vorba de o perceptie clasica a promovarii împartasita atît de consumatori, cît si de distribuitori: primii vad ocazia de a face o economie, ceilalti un mijloc de a spori vînzarile, fie cu scopul de a anima un punct de vînzare, fie pentru reducerea stocurilor existente. În aceasta abordare, mijloacele folosite sunt simple ( reduceri de preturi, vînzari grupate etc. ) si comunicate discret, cel mai adesea doar un afis la punctele de vînzare. Promovarea este, în acest caz, perceputa de consumatori ca un efect punctual al comerciantului si doar rareori ca expresia unui demers strategic al marcii. La nivelul fabricantului acest mod de a concepe promovarea îsi gaseste concretizarea în consimtirea de reduceri care pot fi repercutate asupra distribuitorilor; se vorbeste în acest caz de "promovare - distribuitor", al carei obiectiv este de a mari stocurile distribuitorilor pentru a exercita o presiune asupra vînzarilor.

          Abordarea comerciala este înca foarte actuala, dar a evoluat sensibil spre satisfacerea unui obiectiv propriu al punctului de vînzare - crearea sau cresterea traficului - si este acum obiectul unui serios efort de sustinere prin publicitatea locala sub forma de imprimate sau adrese introduse în cutiile postale.   

          Abordarea tehnica. Pentru anumiti specialisti în comunicare, promovarea vînzarilor este perceputa ca un ansamblu de tehnici comerciale si de animare, care pot fi folosite în studii foarte diferite, uneori chiar departate de actul comercial propriu - zis. Tehnicile promotionale sunt, astfel, folosite din ce în ce mai mult în diferitele forme de publicitate prin mass-media, directe, la punctele de vînzare, în cadrul operatiilor de relatii publice sau chiar în actiunile de motivare si de stimulare a retelelor sau a fortei de vînzare. Promovarea vînzarilor permite, de exemplu, prelungirea efectelor publicitatii printr-o actiune asupra comportamentelor de cumparare si se impune, ca atare, în anumite sectoare ca o componenta indispensabila a oricarei campanii de comunicare eficace. Anumite domenii, cum ar fi stimularea fortelor de vînzare, se bazeaza chiar exclusiv pe mecanismele de tip promotional. S-ar putea în acest caz ca tehnicile de promovare a vînzarilor sa fie considerate doar ca simple instrumente, cu un teren de aplicare prea vast pentru a constitui o disciplina aparte si cu o vocatie bine definita.

          Abordarea marketing. Promovarea vînzarilor poate fi, de asemenea, considerata ca un mijloc de actiune, care permite realizarea unor obiective de marketing precise, pe termen scurt, mediu sau lung. Aceste obiective pot, de exemplu, sa fie exprimate în termeni de volum, parte din piata, de nivel de distributie sau termeni de penetrare si de cantitati cumparate în medie. Într-o asemenea abordare, promovarea vînzarilor constituie un element al mixului de marketing, necesitînd, adeseori, un buget considerabil care trebuie neaparat sa faca obiectul unui proces complex de planificare si de control.

          Abordarea comunicare. Comunicarea este constituita de ansamblul semnalelor sau informatiilor pozitive sau negative, constiente sau nu, identificate sau nu, emise de produs sau de marca sub toate aspectele sale. Conform acestei definitii orice actiune promotionala are, deci , un efect de comunicare. Acest efect poate fi important daca se ia în considerare numarul de contacte pe care le stabileste marca sau produsul cu tinta sa în cadrul acestui tip de actiune.

    Luarea în consideratie a acestui efect trebuie deci sa constituie o preocupare permanenta pentru cei însarcinati sa dezvolte un plan promotional pentru un produs sau o marca. Prin alegerea tehnicilor, temelor sau avantajelor posibile, promovarea poate sa contribuie în mod pozitiv la dezvoltarea imaginii marcii sau macar sa evite efectele negative asupra ei de catre un razboi al preturilor.

    Anumiti specialisti depasesc însa aceasta simpla luare în considerare si au dezvoltat teorii de "comunicare comportamentala" conform carora atitudinile ar putea sa fie modificate printr-o actiune coerenta si durabila asupra comportamentelor prin utilizarea tehnicilor promotionale. Promovarea vînzarilor ar putea constitui în acest caz o alternativa valabila la publicitate clasica prin care se cauta crearea sau modificarea atitudinilor într-un sens favorabil marcii.

          Definitiile traditionale scot în general în evidenta aspectul stimularii vînzarilor pe temen scurt pe baza diferitelor tehnici. De exemplu: "promovarea vînzarilor comporta o gama de tehnici destinate sa stimuleze pe termen scurt cererea pietei"; "o operatie de promovare consta în asocierea unui produs cu un avantaj temporar destinat sa faciliteze sau sa stimuleze utilizarea, cumpararea si/sau distributia sa"; "promovarea vînzarilor este o activitate care grupeaza un ansamblu de tehnici care permit dezvoltarea rapida si rentabila a vanzarilor unui produs, a unei întreprinderi sau a unui serviciu fara a-i altera imaginea" etc.

definire mai moderna este cea referitoare la faptul ca "promovarea vînzarilor" este un demers care asociaza un ansamblu de tehnici si de mijloace de comunicare puse în miscare în "cadrul unui plan de actiune comerciala al întreprinderii pentru a determina la tintele vizate crearea sau schimbarea unui comportament de consum pe termen scurt sau lung". Din aceasta definitie se desprind o serie de idei interesante.

  • ·Sa evite o confuzie între notiunea de promovare a vînzarilor si ceea ce numesc tehnici promotionale: promovarea vînzarilor este un element de marketing mix-ului al carui rol este sa dezvolte vînzarile unui produs sau unei marci în cadrul unui proces de planificare msrketing; în schimb tehnicile nu sunt decît instrumente oferite de oricare disciplina profesionala.
  • ·Promovarea vînzarilor este prin natura sa legata de "actiunea comerciala" realizata asupra unui produs sau marci: nu se poate face în realitate promovarea vînzarilor decît daca exista o propunere comerciala. De exemplu un joc-concurs care nu este vehiculat de un produs nu constituie o promovare a vînzarilor desi utilizeaza o tehnica promotionala.
  • ·Daca o operatie promotionala este în general circumscrisa în timp, efectele scontate nu se pot limita la o stimulare a vînzarilor pe termen scurt; din contra ea trebuie sa vazeze o schimbare structurala a comportamentului în cadrul unui plan de actiuni definit în functie de obiectivele de marketing.
  • ·Promovarea vînzarilor este un demers complex care se înscrie într-un proces de definire a obiectivelor, de planificare si de control; ea nu utilizeaza numai tehnici ci un ansamblu de mijloace, mai ales de comunicare în masa care trebuie coordonate pentru a actiona în sinergie.
  • ·În mod fundamental chiar daca utilizarea ei poate avea efecte asupra atitudinilor fata de o marfa, functia promovarii vînzarilor este în primul rînd de a actiona asupra comportamentelor de cumparare, dar si de consum ale produsului. Aceasta nu intra în contradictie cu necesitatea coordonarii publicitatii, care vizeaza atitudinile, si promovarii, care vizeaza comportamentele.
  • ·Promovarea vînzarilor utilizeaza o gama de mijloace de informare în masa foarte larga, spre deosebire de marketingul direct care foloseste în principal "mijloacele directe"; o apropiere nu ar avea ca urmare o limitare a mijloacelor utilizate de promovare?
  • ·Pentru a face legatura între propunerea promotionala si tintele vizate sunt utilizate un numar de mijloace de transmisie sau "media": mass-media sau mediile directe care îi vizeaza pe consumatorii finali, medii vizînd tintele intermediare. Fabricantul trebuie, pe cît posibil, sa trezeasca interesul acestor tinte intermediare pentru a le transforma în adevarate media în directia tintei finale. Se întelege ca o cooperare între asemenea medii este conditionata de obtinerea unui avantaj concret, inserat într-o actiune promotionala specifica.

          Promovarea a fost întotdeauna unul dintre elementele cheie ale negocierelor comerciale: negustorul a încercat din totdeauna sa îsi sporeasca vînzarile propunînd reduceri de pret la cumpararea unor cantitati mai importante, oferind o cantitate suplimentara pentru acelasi pret, acceptînd preturi mai mici pentru cumparatorii fideli, oferind ca produsul sa fie gustat etc.                              

4.1 GESTIONAREA ÎNTREPRINDERII PRIN COSTURI, CALEA SPRE PROSPERITATE

          Practica si teoria au demonstrat ca o crestere economica nu este posibila decât în conditiile îmbunatatirii permanente a metodelor si tehnicilor de conducere a unitatilor. S-a confirmat ca o conducere prospera, viabila, este acea care se bazeaza pe elementul cost.

          Conducerea optima trebuie sa stapâneasca ferm costurile productiei, folosind în acest scop metode adecvate; ea nu trebuie sa lase la voia întâmplarii desfasurarea procesului economic si mai ales costurile ce le determina. Conducerea trebuie sa cunoasca în permanenta modul cum se desfasoara acest proces, sa controleze si sa intervina operativ acolo unde apar abateri de la nivelul planificat. Controlul operativ al costurilor este o conditie esentiala a optimizarii procesului de conducere si gestiune a unitatilor moderne, viabilitatea unei firme presupunând luarea în considerare numai a factorilor economici, excluzând pe toti ceilalti factori.

          Costul în faza operativa este un adevarat seismograf, care înregistreaza fidel orice deviere generatoare de modificari la nivelul costurilor prestabile, iar controlul operativ scoate în evidenta cauzele care determina perturbatii. Controlul operativ al costurilor poate sa devina un instrument de conducere de cea mai mare importanta, cu ajutorul caruia sa se concentreze toate activitatile din cadrul unitatii, contribuind nu numai la realizarea sarcinilor de eficienta, dar si la verificarea gradului de fundamentare a planului si a normelor, al calitatii organizarii în cadrul caruia se desfasoara activitatea unitatii.

          Orice conducator, indiferent de treapta ierarhica pe care se afla, pentru a se putea situa la nivelul cerintelor, trebuie sa cunoasca costul. În prezent mai mult ca oricând, procesul de conducere nu poate fi conceput fara informatii asupra costului de productie, acesta ocupând un loc central, fiind purtatorul de cuvânt al modului de conlucrare între toate activitatile din cadrul firmei. Aceasta însa, presupune cunoasterea în detaliu de catre fiecare conducator a costurilor fiecarei faze, operatii, piesa sau produs, abaterile înregistrate, cauzele si responsabilii. Analiza detaliata a tuturor acestor elemente da posibilitate decidentilor sa ia înca din faza incipienta masuri, evitându-se costurile inutile care apar în cazul aplicarii metodelor traditionale de conducere.

          Astazi mai mult ca oricând, activitatea de management este de neconceput fara o informare complexa, operativa si exacta, prosperitatea firmei depinzând în cea mai mare parte de nivelul cunoasterii costurilor de productie. În aceste conditii, calculatia costurilor nu trebuie privita ca un scop în sine ci ca o sursa importanta de furnizare a informatiilor din domeniul costurilor, având rol hotarâtor în asigurarea unui management modern al firmei.

          Scopul calculatiei costurilor fiind furnizarea informatiilor din domeniul costurilor, rezulta ca în cadrul firmei, calculatia costurilor trebuie în asa fel organizata ca sa asigure cât mai exact masurarea cantitativa si calitativa a proceselor de productie ce se desfasoara în timp si pe centre de costuri, constituind în acelasi timp si un mijloc de control, orientare si reglare prin decizii corespunzatore a laturii valorice a acestuia, pe baza informatiilor furnizate fiecarui nivel de conducere. În aceste conditii costul devine fermentul înoitor care poate stimula evolutia, transformându-se într-un instrument modern de conducere.

          Firma trebuie sa se bazeze în activitatea sa de management pe un concept "glisant", în sensul adaptarii permanente la noile cerinte conjuncturale ale pietei. Pentru luarea unei decizii oportune, pertinente si eficiente, un bun manager trebuie sa ia în considerare cu preponderenta factorii economici si sa se spijine în mare parte pe informatiile costurilor, ale contabilitatii, care este judecatorul nepartinit al trecutului, ghidul prezentului si consilierul viitorului. Importanta costului pentru fiecare nivel organizatoric al unitatii rezida în faptul ca:

-       în cadrul unitatii, costul apare peste tot, neexistând productie fara costuri (figura 1);

-       calculatia costurilor este singura în masura sa explice eficienta activitatii economice, precum si eventualele abateri;

-       informatiile furnizate de calculatia costurilor sunt informatii de conducere pentru toate locurile generatoare de costuri;

-       raspunderea pentru nivelul costurilor include pe fiecare conducator din structura organizatorica.

          În literatura mondiala de specialitate se apreciaza ca numarul metodelor de conducere însumeaza circa 130, dintre acestea distantându-se cel mai mult conducerea: prin obiective, pe baza de rezultate, prin exceptie, pe baza de inovare, prin costuri etc. Conducerea prin costuri este o metoda cu foarte multe valente economice, situându-se astazi printre cele mai reprezentative, care are menirea de a realiza o îmbinare a elementelor sistemului condus de asa maniera încât sa se atinga obiectivele propuse în limita unor costuri dinainte fixate. Ea este o metoda de conducere cu un pronuntat caracter previzional si de aceea este utilizata într-o masura importanta pentru conducerea activitatii economice.

          Scopul metodei de conducere prin costuri este de a realiza o activitate de conducere optima din punct de vedere al eficientei, printr-o coordonare clara a mijloacelor, urmarindu-se mobilizarea optima a activitatii, având în vedere succesul firmei pe o perioada îndelungata.

          Pentru implementarea acestor deziderate este oportun sa reliefam principalele functiuni ale costului, acestea fiind de înregistrare si masurare, de previziune, de organizare si consolidare a gestiunii economice.

          În prezent si în perspectiva, când problemele legate de management devin un puternic angrenaj cu implicatii adânci, orice conducator, indiferent de nivelul pe care se afla în ierarhia firmei, nu poate sa conduca bine si sa înregistreze realizari pozitive în privinta indicatorilor economici, daca nu dispune de elementul "cost" si nu cunoaste cât mai mult cu putinta despre evolutia costurilor sale de productie. Prin informatiile furnizate asupra costurilor, functiile de conducere din cadrul firmei au posibilitatea sa cunoasca cât mai bine firma, rezervele si potentialul existent, iar prin controlul exercitat asupra acestora sa le foloseasca eficient.

          În concluzie, putem spune ca utilizarea diferitor metode de conducere este determinata de situatia concreta. Exista o multime de factori interni si externi ce influienteaza întreprinderea si nu exista o metoda unica de conducere. Cea mai efectiva metoda într-o situatie concreta este metoda care cel mai bine corespunde situatiei date.

         

Concluzii: Studiind diverse materiale, referitoare la tema abordata în lucrare, putem face urmatoarele concluzii:

-       fiecare agent economic inclusiv întreprinderile autohtone (Republica Moldova) îsi desfasoara activitatea sa într-un mediu care îmbina diferiti factori ca economici, sociali, politici, juridici s.a. În dependenta de starea acestor factori distingem diferite tipuri de mediu. Analizând starea economica actuala a R.M. putem mentiona ca mediul în care întreprinderile activeaza este schimbator si pe parcursul timpului tinde spre a fi turbulent (modificarile sunt foarte frecvente din cauza crizei politice si economice ce afecteaza sfera de activitate a întreprinderii, de amploare variata si cu influente puternice asupra firmei, greu de anticipat din cauza instabilitatii).

-       analizând  Micro si Macromediul întreprinderilor, putem spune ca întreprinderea intra în relatii directe cu astfel de elemente ale mediului: furnizorii, prestatorii de servicii, clientii, investitorii, asociatii profesionale, organe de stat s.a. Un rol important din acesti factori, în prezent, îl au furnizorii si investitorii, care nu furnizeaza materiale prime, resurse energetice, din cauza ca republica Moldova nu dispune de capital monetar, iar ultimii nu investesc nici într-un domeniu de activitate al tarii, din cauza situatiei instabile în economie, deaceea produsele autohtonele nu pot concura pe piata mondiala cu alte produse, în schimb având un pret ridicat si fiind de calitate joasa.

-       un rol primordial în activitatea întreprinderii cu actiuni indirecte si pe un termen lung o au mediul economic, demografic etc. despre care s-a vorbit mai detaliat în lucrare. În conditiile economiei de piata principalul element al mediului în care apare întreprinderea ca producator si ca consumator, dupa parerea mea, o ocupa totusi piata (despre acest element s-a vorbit mai detaliat în capitolul "Planificarea activitatii antreprenoriale în baza de marketing si influienta ei asupra întreprinderii").

As dori în continuare sa specific un factor important, care face parte din managementul întreprinderii si care este dupa parerea mea cheia succesului a majoritatii întreprinderilor (anume a celor din R.M.). Eu cred, ca performantele economice a oricarei întreprinderi (societati comerciale) sunt indisolubil legate de propriastructura organizatorica. Aceasta afirmatie categorica îsi gaseste justificarea - practica si teoretica - în faptul ca atingerea obiectivelor, propuse pentru o anumita activitate economica, reclama concentrarea rationala a tuturor resurselor disponibile si canalizarea eficienta, coordonata, a eforturilor depuse de catre firma.

sansele de succes în afaceri, ale unei întreprinderi, sunt considerabil sporite si - în acelasi timp - controlate, daca firma dispune de o structura organizatorica adecvata scopurilor fixate, concordanta cu natura si cu amploarea activitatii desfasurate si adaptabila conditiilor de mediu.

          Un argument suplimentar - si poate mai convingator - este oferit de discretia absoluta manifestata de marile firme, în ceea ce priveste propriul mod de structurare organizatorica. Stucturile organizatorice unor companii renumite, prezentate în literatura de specialitate, înceteaza - cu mult timp înaintea publicarii - de a mai fi operante. În pofida faptului ca nici o structura organizatorica, tipica unei firme, nu poate fi preluata si aplicata ad literam de catre o alta - chiar daca, aceasta din urma, activeaza în acelasi domeniu - secretul este impus de considerentul ca detaliile, referitoare la structura organizatorica, pot oferi concurentei informatii pretioase, atât despre natura obiectivelor, cât si despre modul de atingere a lor.

          În final putem spune ca, o structura organizatorica gresit conceputa va avea efecte contrare celor dorite, conducând nu numai la cresterea nejustificata a costurilor de productie sau la reactii întârziate fata de cerintele pietei, ci si la posibile stari conflictuale în interiorul organizatiei. 

Bibliografie:

"Tribuna economica"

                   1997   nr. 30-34

                             "Promovarea vînzarilor"
"Economie si sociologie"

                   1997   nr. 3

                             "Orientarea valorica a antreprenorilor"

Zgârciob V.   "Microeconomie (teorie si aplicatii)"

                   Chisinau 1996

"Economie si finante"

                   1998   nr. 1(15)

                             "Dezvoltarea antreprenoriatului în baza aplicarii marketingului"

Barbulescu C.  "Economia si gestiunea întreprinderii"

                     Bucuresti 1997

Gabriel Petru - Luca   "Elemente de management financiar: profitabilitate si competitivitate, profit, pret si calitate, risc si certitudine"

                      Iasi 1997

"Finante, credit, contabilitate"

                      1998 nr. 4 p. 3-10

                                  "Conducerea prin costuri"

Загрузка...