Sidebar Menu

loading...
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

În domeniul relaţiilor economice internaţionale, mai mult decât în alte domenii, aspectele "informaţionale" sunt adeseori mai importante decât aspectele   "materiale" ale afacerilor. Sistemul informaţional trebuie să permită urmărirea şi analiza zilnică a acoperirii necesarului cu contracte externe, să permită urmărirea realizării la export a întregului fond de marfă contractat, a livrărilor conform condiţiilor de calitate şi termenilor contractuali, urmărirea încasărilor în valută etc.

Prima secţiune a unităţii de curs prezintă necesitatea şi importanţa studiilor de piaţă. Studierea pieţelor externe îndeplineşte mai multe funcţii printre care:  descrierea, evaluarea şi explicarea evenimentelor, proceselor şi fenomenelor fiecărei pieţe, prevederea evoluţiei lor, care depinde în mod hotărâtor de corectitudinea şi rezultatele cercetării. Cunoaşterea pieţei externe presupune studierea acesteia în mai multe etape: stabilirea obiectivelor cercetării pieţei externe; identificarea şi selectarea surselor de informaţii; selectarea metodelor de cercetare; culegerea informaţiilor; prelucrarea informaţiilor; analiza şi interpretarea informaţiilor; redactarea studiului. În continuare, sunt expuşi principalii indicatori conjuncturali care pot fi: indicatori avansaţi, concomitenţi şi întârziaţi. Clasificarea respectivă se bazează pe legăturile temporare reflectate de aceşti indicatori.  Dacă se ţine seama de durata şi sensul diferit în care acţionează numeroşi factori, atunci evoluţia oricărui fenomen al conjuncturii pieţei poate fi rezultatul influenţei unor factori de durată, unor factori sezonieri sau a unor factori aleatori. Cunoaşterea factorilor conjuncturali are importanţă pentru realizarea unor analize şi previziuni conjuncturale ştiinţifice şi realiste. În principiu, cercetarea conjuncturii urmăreşte evoluţia pieţei pe termen scurt (lunar, trimestrial, anual), dar ea se poate extinde pe perioade medii.

Caracteristicile conjuncturii impun ca studierea ei să se bazeze în primul rând pe date statistice provenite din surse secundare de informaţii. Diversitatea metodelor concrete folosite în abordarea conjuncturală a pieţelor internaţionale include corelări ale indicatorilor conjuncturali, balanţe, analiza şi extrapolarea seriilor cronologice, anchete şi teste conjuncturale.

            Principalii indicatori folosiţi pentru evaluarea dimensiunilor pieţei sunt : volumul, potenţialul, capacitatea pieţei şi cota de piaţă. Volumul pieţei este un indicator care ilustrează ansamblul bunurilor şi serviciilor vândute, achiziţionate sau consumate în mod efectiv sau considerate astfel. Potenţialul pieţei reprezintă volumul probabil al pieţei; poate fi exprimat ca potenţial total, potenţial de absorbţie şi de ofertă. Capacitatea pieţei reprezintă mărimea globală a cererii sau ofertei teoretice de mărfuri, indiferent de condiţiile de comercializare; poate fi determinată sub aspectul capacităţii de absorbţie, totală şi de import şi, respectiv sub aspectul capacităţii de ofertă, totală şi pentru export. Cota de piaţă este partea dintr-o piaţă deţinută sau sperată a fi obţinută de către un exportator, calculată ca procente din volumul total al pieţei respective şi în raport cu ceilalţi concurenţi.

Segmentarea pieţei  este o necesitate obiectivă determinată de marea eterogenitate a pieţelor externe şi de posibilităţile limitate ale oricăror exportatori sau importatori, ceea ce îi obligă ca pentru a desfăşura o activitate eficientă, să cunoască părţile diverselor pieţe de interes pentru ei.

            Mijloacele de care dispune firma pentru activitatea pe pieţele externe sunt definite de mixul de marketing. În cadrul acestuia produsul reprezintă axa centrală în jurul căreia se construieşte politica de marketing a firmei. Selectarea şi introducerea în fabricaţie şi pe piaţa externă a unor produse care să corespundă sub aspectul calităţii, al gradului de noutate  şi al prezentării pieţelor externe, reclamă o reconsiderare atentă a noţiunii de produs. El trebuie să fie privit într-o optică nouă în care, alături de latura materială, este înglobată  ambianţa care îl înconjoară.

            Informarea asupra pieţei şi programul de marketing internaţional trebuie să creeze premisele pentru iniţierea legăturii dintre exportator şi importator.

            Contactarea partenerului potenţial se poate realiza în cadrul acţiunilor promoţionale, destinate să sporească gradul de informare al consumatorilor asupra particularităţilor ofertei firmei respective. O parte foarte însemnată a activităţii de promovare şi de contactare a partenerului extern revine corespondenţei comerciale. Componentele principale ale corespondenţei comerciale consacrate acestor obiective sunt: cererea de ofertă şi oferta. Cererea de ofertă  reprezintă manifestarea de voinţă a unei firme (a unui importator) de a cumpăra o marfă. Oferta, unul din documentele comerciale cele mai importante reprezintă  propunerea pentru încheierea unei tranzacţii. Se emite de furnizor sau poate fi un răspuns la o cerere de ofertă.

Din perspectiva afacerilor internaţionale, negocierea poate fi definită ca un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite, care urmărind adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul realizării unei înţelegeri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern. Reuşita negocierilor comerciale internaţionale presupune o pregătire riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă dintre parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor. În acest sens, practica internaţională relevă câteva etape în pregătirea negocierilor: cunoaşterea pieţei externe, a climatului general de afaceri şi identificarea partenerilor potenţiali; definirea obiectivelor proprii în negocieri şi stabilirea legăturilor de afaceri.             Unitatea de curs 4 prezintă în ultima parte aspecte privind desfăşurarea tratativelor de negociere, respectiv tacticile şi cursele folosite în negocieri. Premisa esenţială a tratativelor o reprezintă menţinerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între părţi.  În tranzacţiile internaţionale, deşi procesul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, comunicarea verbală are un rol primordial atât din punctul de vedere al spaţiului pe care îl ocupă (etapa de selecţie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), cât şi din punctul de vedere al conţinutului. Un rol important în menţinerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilităţii partenerilor la concesii şi compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.

Sunt des întâlnite situaţiile când un partener încearcă să preia iniţiativa în procesul de negociere, să menţină conducerea discuţiilor căutând să dezechilibreze poziţia celeilalte părţi determinând-o să facă o serie de concesii. Tehnica  deţinerii controlului discuţiilor poate fi realizată în activitatea curentă prin mai multe tehnici. Alte tehnici folosite în negocieri sunt: pârghia timpului alocat pentru negociere; stratagema surprizei; stratagema faptului împlinit. Cursele folosite în negocieri se caracterizează prin aceea că spre deosebire de cazurile anterioare, când presiunea exercitată de partener din lipsă de răbdare sau experienţă, partenerul poate să cadă în diferite capcane lansate pe parcursul negocierii. Dintre acestea, cele mai frecvente în procesul negocierii sunt : tactica exploatării primului impuls; tactica folosirii extremelor; tactica dezinformării; tactica de tip categoric; tactica pasageră.

Загрузка...