Sidebar Menu

loading...
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)
  • Obiectivul fundamental al tuturor întreprinzatorilor, inclusiv al celor care-si investesc capitalul în turism, îl constituie prfitul. În functie de pozitia pe care o detin (sau pe care o tintesc) pe piata, acest obiectiv se poate prezenta sub urmatoarele forme:
  • - obtinerea unui profit oarecare, foarte important fiind ca el sa fie pozitiv (altfel firma fiind amenintata de faliment);
  • - obtinerea unui profit normal, adica a unui profit care sa reflecte nivelul mediu al eficientei;
  • - maximizarea profitului, lucru râvnit nu numai de firmele foarte puternice, ci de orice întreprinzator care adopta un comportament  rational.
  • Pentru a atinge oricare din aceste niveluri ale profitului, firmele pot adopta cel putin trei orientari manageriale:
  • orientarea spre productie,
  • orientarea spre vânzari,
  • orientarea de marketing,
    • fiecare din ele prezentând anumite particularitati.
    • A.. Optica productiei
    • Atâta vreme cât oferta este deficitara, situându-se cu mult sub nivelul cererii, beneficiarul de servicii de turism va fi subordonat intereselor firmelor prestatoare care, pentru a-si realiza profitul dorit, se vor orienta cu precadere spre:
    • - marirea capacitatilor de productie de toate genurile (de transport, de cazare, de servire a mesei, de primire în salile de spectacole sau de sport, în muzee, în incinta terenurilor de vânatoare ori de golf etc.), între nivelul acestor capacitati si marimea profitului existând un raport direct proportional;
    • - îmbunatatirea calitatii serviciilor turistice prin perfectionarea cracteristicilor tehnice si de exploatare ale tuturor elementelor bazei materiale (mijloacelor de transport – vehiculelor, cailor de comunicatii si celorlalte elemente de infrastructura -, hotelurilor, restaurantelor, muzeelor etc.), prin îmbunatatirearea organizarii turismului, prin perfectionarea calificarii personalului etc., calitatea inalta dând posibilitatea practicarii unor tarife mari (care asigura întreprinzatorilor profituri mari);

                        - reducerea costurilor, atât pe seama solutiilor tehnice cât si a celor organizatorice, între ele si profit raportul fiind invers proportional.

  • Toate preocuparile de genul celor mentionate aici vor face ca firmele sa situeze în centrul atentiei productia si produsul.
  • Orientarea spre productie si spre produsul turistic se caracterizeaza prin urmatoarele:
  • - valorificarea avantajelor conferite de acumularea experientei în prestarea serviciilor de turism în forma existenta, ceea ce conduce la un ritm lent de înnoire a acestui gen de servicii;
  • - situarea în centrul preocuparilor a problemelor de ordin tehnic (vizând sporirea capacitatilor de lucru disponibile, îmbunatatirea calitatii serviciilor, reducerea costurilor etc.);
  • - acordarea unei atentii speciale organizarii productiei si a muncii, aceasta fiind calea care pe care se ajunge la cresterea productivitatii muncii, îar de aici la reducerea costurilor si la cresterea profitului;
  • - situarea pe un plan secundar a concurentei, cererea excedentara permitând asa ceva;
  • - punerea accentului principal pe tehnicieni, acestia fiind considerati specialistii cheie ai firmelor;
  • - o oarecare neglijare a intereselor consumatorilor de servicii turistice, din lipsa de oferta acestia fiind constrânsi (de presiunea nevoilor) sa accepte conditiile dictate de prestatori;
  • - ignorarea pietei si a altor elemente ale mediului extern al firmei etc.
  • Abordând o viziune statica asupra economiei, optica productiei si a produsului nu mai corespunde situatiei actuale din majoritatea tarilor din lume.
  1. Orientarea spre  vânzari
  • De îndata ce nivelul cererii se apropie de cel al ofertei, problema vânzarilor nu mai este rezovata de la sine, productia încetând sa mai fie preocuparea numarul unu a firmelor. Surplusul de capacitate devine centrul atentiei, conducerea firmei de turism trebuind sa se preocupe de asigurarea vânzarilor de servicii pâna la nivelu capacitatilor disponibile, apelând la o serie de masuri de promovare a vânzarilor, de reducere a tarifelor, de publicitate etc.

Optica vânzarilor  are la baza o serie de constatari de genul:

- Beneficiarii au tendinta de a-si restrânge cererea de servicii de turism la strictul necesar.

- Clientii nesatifacuti de calitatea serviciilor sunt dispusi sa renunte surprinzator de rapid la acestea.

- Sunt multi clienti nedispusi a efectua cumparari repetate.

- Clientii se impun a fi pastrati pe diverse cai, altfel riscându-se ca ei sa devina nefideli etc.

Pentru a se preveni astfel de manifestari, firmele de turism vor trebui sa devina convinse de ideea ca, în absenta unor masuri speciale de sustinere a vânzarilor, cererea clientelei efective sau potentiale se va orienta spre alte firme.

            Fiind un pas înainte fata de optica productiei, optica vânzarilor este cea care pregateste firma pentru orientarea de marketing.

  1. Orientarea de marketing

            Optica de marketing constituie cea mai eficienta orientare a firmei moderne. Adoptarea ei este rezultatul a doua premise fundamentale:

1) abundenta, respectiv supraoferta relativa (comparativ cu cererea) de servicii de turism, care confera clientului posibilitatea impunerii punctului sau de vedere în fata ofertantului (altfel neacceptând sa-si sporeasca cererea);

2) intensificarea concurentei, care-i da clientului posibilitatea de a alege între mai multe oferte, facându-l astfel mai puternic în fata ofertantului.

Potrivit opiniei lui Ph. Kotler, optica de marketing impune firmei necesitatea de a determina nevoile si dorintele clientilor si de a  le satisface mai bine st mai eficient decât concurenta[1].

Ea se caracterizeaza prin:

- aducerea clientului, a necesitatilor si dorintelor sale în centrul atentiei firmei;

- acordarea unei atentii cu totul speciale concurentei;

- deschiderea firmei spre piata si spre toate celelalte elemente ale mediului ei extern;

- asigurarea unei flexibilitati deosebite ofertei, în asa fel îcât ea sa poata fi adusa usor si rapid la cererea în continua schimbare.

- adoptarea unui management suplu, bazat pe descentralizare, pe cresterea raspunderii individuale, pe principii de conducere participativa etc.

            Orientarea de marketing  nu le exclude pe celelalte doua.

 

[1] Ph. Kotler, B Dubois: Marketing management, Publi-Union Editions, Paris, 1992, p. 14-15.

Загрузка...