Sidebar Menu

loading...
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Una din sarcinile cele mai importante asumate de marketingul mix este aceea de a furniza clientelei toate genurile de informatii, sfaturi si îndemnuri prin intermediul carora aceasta sa fie atentionata de existenta unei anumite oferte,  sa i se trezeasca interesul în legatura cu utilitatea acesteia, sa fie atrasa spre ea, sa i se creeze convingerea ca ea este în masura sa o satisfaca mai bine decât altele si sa o determine sa ia decizia de cumparare.

            Actiunile promotionale în domeniul turismului, la fel ca în toate celelalte sectoare, vizeaza atât atragerea unor noi clienti cât si pastrarea celor vechi, adresându-se, direct sau prin retelele de intermediari, fie întregului public, fie unor categorii bine identificate de clienti tinta. În timp ce productia si comercializarea se realizeaza mai cu seama la nivel local (prin firmele sau grupurile de firme turistice), promovarea poate favoriza firmele turistice de la toate nivelurile (local, zonal, national si chiar international). Tocmai de aceea, în efortul de promovare sunt angrenate nu numai organismele teritoriale si nationale  ale statelor interesate în atragerea turistilor (de genul OPT - Oficiului pentru Promovarea Turismului - de la noi din tara), ci chiar unele organisme internationale, cum ar fi: CET (Commission Européenne du Tourisme),  PATA (Pacific Asia Tourism Association), CTA (Caraibean Tourism Association) si altele, sustinute inclusiv de Organizatia Mondiala de Turism (OMT). Aducerea pe primul plan a principiului celor trei C (continuitate - convergenta - coordonare) este rezultatul unei astfel de maniere de promovare, efectele ei fiind cu atât mai benefice cu cât se respecta mai strict acest principiu.

            Fiind orientata în primul rând spre turistii potentiali, promovarea nu va neglija în nici un caz comerciantii si ceilalti intermediari.

            Date fiind legaturile foarte strânse dintre promovare si vânzari, la fel ca în celelalte domenii de activitate, în turism pot fi puse în evidenta doua stiluri promotionale distincte:

  • promovarea imaginii, având în centrul atentiei destinatiile turistice pe care urmareste sa le faca pe larg (si cât mai favorabil) cunoscute;
  • promovarea vânzarilor, care implica nemijlocit operatiunile de comercializare.

            În timp ce promovarea este o actiune care preocupa pe toti cei implicati în turism, comercializarea este un domeniu exclusiv al profesionistilor.

6.1. OBIECTIVELE  PROMOVARII

            Fundamentarea deciziilor privind promovarea ocupa o mare parte din timpul responsabilului de marketing al firmei turistice, întreaga actiune presupunând definirea cu atentie a obiectivelor de atins, efortul financiar antrenat si efectele scontate derivând direct  din acestea.

            Jucând un rol determinant în realizarea echilibrului economico-financiar al firmei de turism, promovarea presupune implicarea intelectuala si financiara a tuturor firmelor care asigura "fabricarea" produselor turistice integrale.

            Punctul de plecare în definirea obiectivelor promovarii turistice îl constituie definirea obiectivelor de marketing ale firmei, primele derivând din celelalte. De exemplu, daca o agentie turistica îsi fixeaza ca obiectiv general cresterea numarului de clienti, ea trebuie sa aiba în vedere, mai întâi, cel putin trei niveluri ale clientelei (cea apartinând ei, cea apartinând concurentei si cea care înca nu s-a hotarât sa faca turism), putându-si formula apoi cel putin patru strategii diferite de marketing:

            1) întarirea fidelitatii clientilor proprii;

            2) marirea numarului de ocazii în care clientii ei fideli o pot solicita pentru satisfacerea nevoilor de turism;

            3) atragerea clientilor firmelor turistice concurente;

            4) transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori (mai întâi potentiali, iar apoi efectivi).

            Pasul urmator va presupune identificarea stadiilor prin care un nonconsumator relativ poate fi transformat într-un consumator fidel:

            1) cel cognitiv, în care obiectivul promovarii este atragerea atentiei nonconsumatorului, aducându-i-se la cunos-tinta faptul ca firma si serviciile sale exista si îi pot sta la dispozitie;

            2) cel afectiv, în care, în urma identificarii si cunoasterii gusturilor acestuia, obiectivul trebuie sa fie trezirea interesului si dorintei de a deveni clientul potential al firmei;

            3) cel comportamental, în care, utilizând cele mai eficiente metode de convingere, obiectivul tinta este transfor-marea clientului potential în  client  efectiv  fidel.

            Daca se decide ca promovarea sa fie realizata prin intermediul publicitatii, obiectivele acesteia vor fi, prin urmare, diferite de la un stadiu la altul, realizându-se o concretizare a lor de urmatoarea maniera (de exemplu):

             

            1) în stadiul cognitiv:

  • informarea a înca 30% din populatia zonei despre existenta si profilul firmei;
  • înstiintarea a circa 50% din actualii clienti ai firmei asupra deciziei de a le oferi noul produs turistic "voiaje în Delta Dunarii";

                       

            2) în stadiul afectiv:

  • transmiterea repetata, într-un numar de 10 saptamâni consecutive, a unui film publicitar de 55 de secunde cu imagini inedite din Delta;
  • informarea a cel putin 80% din vânatorii si pescarii din zona ca pe timpul voiajelor vor fi organizate iesiri la vânatoare si pescuit;

            3) în stadiul comportamental:

  • înstiintarea populatiei interesate ca 75% din rezervarile de locuri în centrele de cazare si masa din Delta se pot face pâna la data de 25 septembrie.
  • aducerea la cunostinta clientelei ca grupurile de turisti vor beneficia de reduceri ale tarifelor cu 25%.

            Este indicat ca obiectivele promovarii sa fie cuantificate în cât mai mare proportie, pentru a se putea asigura controlul îndeplinirii lor.

6.2. rolul  informARII

 ÎN  PROMOVAREA  TURISMULUI

            Concluzia principala care se desprinde din cele prezentate în paragraful anterior este aceea ca activitatea de promovare este înainte de toate o activitate comunicationala, informarea clientelei în legatura cu produsul si firma care-l furnizeaza fiind unul din obiectivele ei de prima importanta. Aceasta se poate realiza pe cai si cu mijloace multiple, sub forma verbala sau scrisa, vizuala sau auditiva, directa sau indirecta etc.[1]

6.2.1. ROLUL  CENTRELOR  DE  INFORMARE

            Firmele, organizatiile si institutiile interesate în promo-varea pe scara larga a turismului îsi organizeaza, aproape fara exceptie, centre de informare (puncte, birouri sau oficii), având caracter permanent sau ocazional.

            1) Centrele permanente de informare sunt organizate pe principiul teritorial, pe cheltuiala firmelor, oficiilor de turism sau a statului, fiind amplasate în localitatile, zonele si tarile în care clientela turistica este cea mai numeroasa, ele îmbracând, de cele mai multe ori, forma birourilor sau oficiilor de informare. Rolul lor este acela de a oferi (gratuit, de regula), pe toate caile (fata în fata, telefonic, prin pliante si brosuri) informatii (dintre cele mai bogate si diverse) utile clientelei turistice, atât în localitatile emitente cât si în cele receptive, antrenând în sistemul de distribuire a acestora agentiile de voiaj, transportatorii auto, maritimi, feroviari etc., unele organisme nationale (OPT, camere de comert, uniuni patronale), asociatiile de consumatori, sindicatele, automobil-cluburile etc.

            2) Punctele ocazionale de informare se prezinta sub forma saloanelor si standurilor.

  1. a) Saloanele (denumite si foier-uri sau expozitii) de vacanta sunt puncte de informare de prima importanta la care firmele turistice, individuale sau asociate, au posibilitatea sa contacteze direct o buna parte din clientela potentiala si, mai ales, intermediarii (profesionistii) interesati în distribuirea produselor turistice. Ele se organizeaza mai cu seama înaintea vacantelor (de vara sau de iarna) ori marilor sarbatori, fiind manifestari (de amploare mai mare sau mai mica) de cea mai înalta eficienta sub aspect comunicational.

            În functie de modul de organizare, ele se împart în:

  • regulate, organizându-se la intervale de timp relativ constante;
  • neregulate, datele de deschidere-închidere variind.

Dupa gradul de specializare, se disting:

  • saloane universale (polivalente), în cadrul carora sunt promovate mai multe genuri de turism;
  • saloane specializate sau tematice, care promoveaza doar câte un singur tip de turism (camping, sporturi de iarna etc.).

Luându-se în considerare amploarea care se acorda actiunilor promotionale, întâlnim:

  • saloane nationale, la care participa doar firmele turistice ale unei tari;
  • saloane internationale de turism, cum ar fi cele de la Madrid (Fitur), Londra (World Travel Market) si Paris (Salon Mondial du Tourisme).

            Indiferent de forma pe care o îmbraca, saloanele dau posibilitatea unei bune confruntari a ofertei cu cererea de turism.

  1. b) Standurile se organizeaza, de regula, la nivel national, multiregional sau regional, cu participarea firmelor, grupurilor de firme si organismelor nationale de turism, scopul lor fiind acela de a asigura (în conditii mai economice decât prin saloane) distribuirea documentelor promotionale (pliante, brosuri) catre intermediari sau clientela finala.

            Orice stand turistic trebuie sa-­si propuna cel putin trei obiective:

  • acrosajul, adica atragerea atentiei vizitatorilor (inclusiv a celor obositi si plictisiti de ceea ce au vazut deja) prin mijloace adecvate (specifice regiunii turistice pe care o promoveaza);
  • animatia, care se poate realiza prin spectacole (folclorice, de pilda), prin jocuri (vizând identificarea unor elemente inedite ale zonei turistice pe care o reprezinta standul), prin prezenta unor artizani care sa demonstreze existenta anumitor elemente de atractie turistica etc.;
  • cumpararea, respectiv facilitarea procurarii, la fata locului, fie a unui sejur, fie a unei calatorii în zona turistica reprezentata, ceea ce presupune existenta în apropiere a unei agentii turistice.

            Centrele si punctele de informare de toate genurile, în afara de informatiile scrise, trebuie sa fie în masura sa transmita celor interesati si informatii verbale, prin tehnici operative (cum ar fi cele de vorbire accelerata). De regula, aceste informatii (prin viu grai sau prin telefon) trebuie sa fie însotite imediat de informatiile din documentele de promovare (oferindu-se cât se poate de rapid, direct sau prin posta, pliante, brosuri etc). Organizarea, dotarea  si functionarea lor presupun un efort economic substantial (pe deplin justificat însa prin efectele pe care le genereaza).

6.2.2. DOCUMENTE  DE  INFORMARE  TURISTICA

            Cu toata amploarea luata de alte mijloace de informare turistica (radioul, televiziunea etc.), informarea prin documente scrise (brosuri, pliante) îsi mentine înca primul loc sub aspectul utilitatii si eficacitatii.

            Pe masura intensificarii concurentei interne si internationale, centrele si punctele de informare turistica îsi extind în permanenta stocurile de brosuri si de alte documente, numarul lor (ca si al titlurilor pe care le poarta) devenind impresionant. Tirajul acestora variaza între câteva sute sau mii si zeci de milioane de exemplare, numarul limbilor în care sunt redactate fiind în continua crestere. Este vorba aici în primul rând de tipariturile oficiilor nationale de turism, dar si de cele redactate si puse în vânzare (sau distribuite gratuit) de transportatori, de voiajisti si de alte categorii de organisme, particulare ori de stat, interesate în promovarea turismului.

            Pentru a-si atinge tinta, aceste documente trebuie sa fie, în egala masura, atragatoare si utile.

6.2.2.1. TIPURI  DE  DOCUMENTE

            În functie de rolul pe care-l au în procesul de promovare turistica, documentele pot fi: de apel (propunându-si doar stârnirea interesului pentru anumite genuri de turism, prezentându-se mai ales sub forma de imagini) si de informare (continând toate datele  - inclusiv sfaturile - de care are nevoie clientul pentru a se hotarâ sa devina turist). În ultimul timp însa, organizatiile de turism sunt pe cale de a adopta documente unice, care le reunesc pe celelalte doua.

            Deoarece asupra acestui subiect vom mai reveni, în paragraful de fata vom lua în discutie doar câteva tipuri de documente: cele  utilizate de hotelurile individuale, de lanturile hoteliere, de statiunile turistice, de zonele turistice si de oficiile nationale de turism.

            1) Documentele hotelurilor individuale. Cu foarte putine exceptii, hotelurile, oricât de modeste ar fi, editeaza prin forte proprii pliante, foi volante si afise, prin care­-si promoveaza serviciile pe care le ofera clientelei, punându-le la dispozitia acesteia, a agentiilor de voiaj, a transportatorilor etc. Tirajul acestora este mai mare sau mai mic în functie de forta economica a hotelului, regulile de redactare si cu privire la format fiind cele cu valabilitate generala.

Astfel, în ceea ce priveste motivatia, se apreciaza[2] ca aceste documente trebuie concepute de asa maniera încât sa declanseze doua reactii asupra clientului. Mai întâi ele trebuie sa provoace interes pentru un demers subiectiv (ceea ce se poate realiza cu ajutorul imaginilor fotografice ale mediului, arhitecturii, amenajarii interioare etc.). Apoi ele trebuie sa atraga clientul si sa-l determine sa aleaga acel hotel, aducând (prin continutul pe care-l are) suficiente argumente privitoare la confort, calitatea serviciilor, diversitatea si pretul acestora etc. În acest scop, este necesar sa se cunoasca bine aspiratiile si motivatiile clientilor potentiali, insistându-se asupra acelor elemente (materiale, comportamentale etc.) care vin în întâm-pinarea lor. Studiile motivationale prealabile sunt absolut indis-pensabile.

            Referitor la ilustratie, fotografiile si celelalte imagini pe care le contine un pliant trebuie, pe de o parte, sa puna în valoare hotelul (sa creeze sentimentul unei ambiante placute, sa degajeze impresia de animatie etc.), iar pe de alta parte, sa aiba caracter publicitar (sa incite la cumpararea serviciilor firmei). De aceea, colaborarea între artistul fotograf si responsabilul de marketing trebuie sa fie cât mai strânsa, imaginile (de flori, de alte elemente de decor, de persoane placute si surâzatoare, de elemente arhitectonice interesante), atunci când sunt ingenios combinate, fiind mijloace de atractie dintre cele mai sigure.

Ilustratia unui pliant trebuie sa se supuna anumitor reguli. Vom prezenta aici doar câteva dintre ele.

1) Fotografiile redând toate elementele arhitectonice ale unui hotel nu sunt suficiente pentru a atrage clientela. Ele trebuie sa contina si imagini ale interioarelor, precum si elemente de mediu (de amplasament): munti, paduri, lacuri, cascade etc.

            2) Trebuie sa se evite imaginile de încaperi goale si de dimensiuni mari, clientilor  (în marea lor majoritate) neplacân-du-le sa se afle în singuratate.

            3) Imaginea ambiantei e bine sa aiba caracter cât mai subiectiv si mai intim, pentru a-i lasa clientului potential impresia ca este asteptat. Fotografia unui bar, a unei mese frumos aranjate, cu un taburet în prim plan, a unui foc în semineu etc.  nu-l vor lasa pe acesta indiferent.

4) Ideea de animatie trebuie redata într-un mod cât mai complex, imaginile trebuind sa prezinte personaje jucând fie rolul de client, fie rolul de animator (de receptioner care-si primeste surâzator clientul, de solist vocal sau instrumentist etc.).

            5) Personajele redate în pliant este bine sa reprezinte posturile cele mai frecvente în care se pot afla clientii (turisti odihnindu-se ori facând sport, oameni de afaceri ascultând o orchestra etc.).

            6) Personalul  aflat în contact cu turistii trebuie redat în actiune, cu zâmbetul pe buze, placut echipat si în ipostaze cât mai diferite.

            De la caz la caz, pot fi formulate si alte recomandari.

            Difuzarea pliantelor hotelurilor individuale se poate realiza prin personalul de la receptie, prin posta, prin agentiile de voiaj, prin oficiile (regionale si nationale) de turism, prin reprezentantele nationale în strainatate, prin marile magazine etc.

            2) Documentele lanturilor hoteliere. Existenta unor astfel de lanturi (care nu sunt altceva decât grupuri financiare sau asociatii voluntare) da posibilitatea hotelurilor componente sa-si sporeasca forta actiunilor promotionale, precum si eficienta lor. Depasind nivelul pliantelor, acestea îsi asigura promovarea prin mijloace mai avansate, de genul brosurilor, ghidurilor turistice sau chiar jurnalelor de mare notorietate. Mai mult decât atât, lanturile hoteliere îsi pot permite organizarea de saloane sau standuri comune, de centre de rezervari etc.

            Brosurile sunt materiale publicitare de o mare valoare, fiind solicitate de turisti cu ocazia alegerii unor itinerarii mai complexe, pe timpul vacantelor.

            Ghidurile sunt în acelasi timp documente publicitare si opere literare ori de arta, în care textul se îmbina cu ilustratiile, având un continut informational foarte bogat, care-i ajuta pe cititori sa descopere destinatiile turistice cu tot ceea ce au atragator si convenabil. De regula, pentru redactarea lor se face apel la scriitori sau la specialisti de înalta calificare, iar publicarea se realizeaza prin edituri de mare prestigiu.

            Informatiile oferite prin intermediul mijloacelor enumerate sunt  mult mai detaliate, prezentarea grafica fiind superioara, iar tirajele cu mult mai mari decât în cazul pliantelor hotelurilor individuale. Regulile de întocmire sunt cam aceleasi, diversitatea informatiilor fiind însa, indiscutabil, mai mare. Astfel, documentele lanturilor hoteliere contin imagini, sfaturi si informatii referitoare la amplasarea hotelurilor, la confortul lor (la numarul de stele), la categoriile si numarul de camere (single, duble, apartamente), la tarifele si bonificatiile practicate, diferentiate pe sezoane (intra, extrasezon), pe feluri de orientare (spre mare, spre munte),  pe feluri de bai  (cu sau fara cada), pe tipuri de servicii complementare etc. Pentru a nu genera regrete în rândul unor clienti, de regula, tarifele pentru grupuri nu sunt prezentate în paralel cu cele pentru persoanele individuale.

Documentele mai sofisticate nu exclud totusi pliantele si afisele, care se folosesc pe larg si de lanturile hoteliere.

            3) Documentele statiunilor turistice sunt, evident, mai bogate în informatii decât cele ale unitatilor hoteliere din incinta lor (pe care le înglobeaza), ele furnizând, în plus,  detalii de ordin istoric, arhitectonic, cultural, sportiv, medical, geografic etc. Adeseori ele se detaseaza de celelalte,  distribuindu-se mai ales la fata locului, prin librarii sau alte puncte de vânzare, contra cost.

În afara datelor cu privire la posibilitatile de cazare si de servit masa, documentele statiunilor trebuie sa contina planurile cu amplasamentul punctelor de atractie turistica si de sejur, caile de acces la acestea, programul vizitelor sau excursiilor la fiecare obiectiv în parte, datele de dechidere-închidere a statiunii, datele de identificare (numele ei, al regiunii si al tarii de care apartine, adresa, codul postal, telefonul si faxul etc.).

            4) Documentele zonelor turistice. Zonele geografice sau administrative (de genul judetelor, de pilda) nu se suprapun decât accidental cu zonele turistice. De aceea, delimitarea celor din urma este o operatiune care se preteaza la o precizie mai mare (cazul turismului itinerant) sau mai mica (atunci când avem de-a face cu turismul de sejur). Totusi, datorita faptului ca, de regula, frontierele unei zone turistice sunt arbitrare, promovarea turismului se face de organisme care functioneaza în cadrul zonelor teritorial-administrative, cu luarea în conside-rare a regiunilor (sau chiar tarilor) vecine. În consecinta, documentele zonelor turistice se concretizeaza mai mult în brosuri decât în pliante, redactându-se în mai multe limbi si având tiraje superioare documentelor statiunilor individuale.

            În ceea ce priveste natura informatiilor pe care le contin, aceasta este similara cu a documentelor statiunilor singulare, având însa o forma mult mai sintetica.

            5) Documentele oficiilor nationale de turism sunt concepute în asa fel încât sa asigure o informare foarte generala a clientilor potentiali (mai cu seama a celor straini), prezentându-se sub forma brosurilor sau ghidurilor . Ele contin date despre principalele elemente de atractie turistica, precum si despre geografia, istoria si cultura tarii cu statut de destinatie turistica, facându-se frecvente trimiteri la celelalte documente promotionale.

            Ca regula generala, pentru a nu da nastere la ambiguitati, toate documentele prin care se asigura informarea turistica trebuie sa fie datate, aceasta operatiune fiind cu atât mai necesara si mai utila cu cât este mai accentuata perisabilitatea informatiilor furnizate prin intermediul lor.

            Indiferent de profilul si de piata servita, firmele de turism îsi pot pune la punct fisiere cu toate informatiile care urmeaza a fi transmise turistilor potentiali (zilnic, saptamânal, lunar, anual sau la oricare alte intervale), prin intermediul prescriptorilor sau clientilor din reteaua de comercializare a serviciilor turistice. Eficienta acestora este cu atât mai înalta cu cât informatiile pe care le contin sunt mai bine structurate (atât în functie de nevoile prezente cât si de cele viitoare), iar accesul la ele mai facil, si cu cât frecventa utilizarii lor este mai mare.

6.2.2.2.  REGULI  DE  PREZENTARE

            Pentru a fi cât mai eficiente, documentele cu ajutorul carora se realizeaza informarea clientelei turistice trebuie sa respecte niste reguli privind stabilirea titlului, traducerile si formatul.

            1) Titlul brosurii turistice trebuie amplasat fie în partea de sus, fie în cea de jos a copertei (si nicidecum în mijlocul acesteia), precum si pe contracoperta. Pe lânga subiectul concentrat al documentului, acesta trebuie sa cuprinda numele tarii si, eventual, al regiunii în care se afla localitatea la care se refera subiectul.

            În cazul pliantelor, titlul nu trebuie sa fie, prin pliere, rupt în doua.

            2) Traducerile, întâlnite în cazul documentelor redactate în mai multe limbi, trebuie prezentate în asa fel încât sa nu indispuna nici clientii autohtoni, nici pe cei straini. Cel mai bine ar fi (mai ales atunci când documentele sunt redactate în cel putin trei limbi) sa se elaboreze câte un document în fiecare limba. Altfel, cititorii ar fi obligati sa cumpere, pe lânga materialul în limba dorita,  materialele în  celelalte limbi, ceea ce este costisitor si inutil.

Totodata, este indicat ca traducerea textului sa fie realizata de un specialist din tara careia-i apartine limba (adica în propria limba), acesta fiind cel mai bun cunoscator  nu numai al celei de-a doua limbi, ci si al obiceiurilor si pretentiilor turistilor din propria tara, oferind (chiar în plus fata de textul original) detaliile pe care acestia si le doresc. De exemplu, un englez va sti mai bine decât oricine ca turistii britanici considera esentiale informatiile despre vreme si preturi, un francez nu va omite niciodata sa asigure informatiile cu privire la mâncare,  un german pe cele cu privire la sortimentele de bere etc.

            Informatiile privind personalitatile istorice sau culturale locale sau nationale, care nu au notorietate universala (foarte utile pentru turistii interni) nu vor trebui traduse, deoarece ele sunt practic inutile pentru turistii straini. De asemenea, vor fi omise la traducere informatiile despre actiuni (vânatoare, pescuit, sporturi, ritualuri religioase), mâncaruri, bauturi, obiceiuri etc. de importanta locala sau nationala, care nu au sansa de a suscita în nici un fel interesul turistilor straini. A-i informa pe arabi despre mâncarurile din carne de porc, pe rusi despre bauturile nealcoolice sau pe germanii protestanti despre pelerinajele posibile la Moastele Sfintei Paraschiva ar fi ceva cu totul lipsit de sens.

            3) Formatul care se da documentelor de informare turistica trebuie sa tina seama de continutul lor, de modul de stocare, de expunere si de expediere catre destinatari.

            Pe plan national si mondial exista standarde în care acestea trebuie sa se încadreze. Pentru pliante, de pilda, formatul international este 21 x 10,5 (acelasi cu al plicurilor în care se expediaza), iar pentru brosuri (format dublu) acesta este 21 x 21.

            Pentru a face mai atragatoare documentele turistice, adeseori formatele acestora nu mai respecta nici un standard, fiind cât se poate de fanteziste.

6.3. FORMELE  PROMOVARII

Comunicarea între firmele turistice si piata se realizeaza pe caile obisnuite, care se afla la dispozitia oricarui întreprinzator. Varietatea acestora fiind foarte mare, s-a impus necesitatea sistematizarii lor în asa fel încât, plecându-se de la strategiile generale de marketing si de la obiectivele specifice strategiilor promotionale, sa se creeze posibilitatea selectarii celor mai adecvate forme de promovare. Asa s-a ajuns la gruparea lor în urmatoarele modalitati:

  • publicitate;
  • promovarea vânzarilor;
  • relatiile publice;
  • forta de vânzare;
  • marketingul direct;
  • promovarea prin marca;
  • sponsorizarea;
  • saloanele profesionale.

            Pentru a-si atinge obiectivele, promovarea turistica trebuie realizata combinând cât mai multe din aceste forme, nefiind excluse nici cazurile în care firmele le folosesc pe toate.

6.3.1. PUBLICITATEA  TURISTICA

            Publicitatea reprezinta principala modalitate de promovare a produselor si serviciilor turistice.

6.3.1.1.  CONTINUT,   OBIECTIVE,  ETAPE

            Termenul de publicitate provine din verbul latinesc publico - publicare, desemnând actiunea de adresare catre public sau de aducere la cunostinta publicului, respectiv din substantivul publicatio, care înseamna mod de adresare catre public.

            Fiind o forma impersonala de comunicare cu piata turistica, atât pe termen scurt cât si pe termen lung, publicitatea îsi propune crearea si pastrarea clientelei prin informarea, incitarea, sfatuirea si  convingerea ei asupra necesitatii cumpararii serviciilor turistice ale firmei care o sustine, apelându-se la profesionisti platiti si la mijloace materiale specifice.

            Indiferent de formele concrete pe care le îmbraca, publicitatea este o forma de comunicare în masa. Mesajele transmise catre clientela se caracterizeaza prin aceea ca sunt:[3]

  1. a) simultane, adresându-se unui numar mare de persoane, printr-o mare diversitate de cai (publicatii, radio, tv etc.);
  2. b) impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane (ci publicului, în general);
  3. c) indirecte, cazurile în care transmitatorul se afla în contact nemijlocit cu receptorii mesajelor fiind cu totul exceptionale;
  4. d) în sens unic, mesajele parcurgând drumul emitator -receptor (nu si invers), dupa un oarecare interval de timp facându-se auzit doar "ecoul" lor.

Aceasta ultima caracteristica deosebeste în mod esential publicitatea de celelalte forme de promovare, care se bazeaza pe un oarecare dialog între firmele de turism si clientela.

            Pentru a face publicitate unui produs sau serviciu turistic, la fel ca în toate celelalte cazuri, profesionistul  ("crainicul" sau "anuntatorul")  trebuie:

  • sa defineasca precis tema (subiectul) publicitatii, decizând ce urmeaza sa fie anuntat;
  • sa aleaga destinatia mesajului, decizând cui îi este el adresat;
  • sa precizeze locul (localitatea, zona sau tara), decizând deci unde va fi distribuit mesajul;
  • sa hotarasca momentul sau perioada, respectiv sa decida când va avea loc campania publicitara;
  • sa selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informatiile, raspunzând la întrebarea " cum se va transmite mesajul?";
  • sa evalueze efortul economic, hotarând cât se va cheltui pentru realizarea publicitatii;
  • sa estimeze efectele (cresterea vânzarilor, a profitului etc.) care vor fi obtinute pe seama campaniei publicitare.

            Un profesionist al publicitatii va trata întotdeauna cu maximum de atentie clientul, considerându-l un partener bine instruit, priceput, exigent,  sensibil, care nu trebuie (în nici un caz) amagit cu promisiuni fara acoperire deplina, sinceritatea fiind poate cea mai importanta conditie pe care trebuie sa o îndeplineasca publicitatea.

Principalele etape ale unei campanii publicitare ar fi:

  • stabilirea rolului ei în cadrul strategiilor de marketing ale firmei;
  • fixarea constrângerilor bugetare;
  • selectionarea pietelor tinta;
  • stabilirea obiectivelor publicitatii în cadrul fiecarei piete tinta;
  • alegerea agentiilor si a mijloacelor publicitare;
  • evaluarea eficientei.

            Definirea rolului. Ca parte componenta a unei anumite strategii de marketing, publicitatea în turism trebuie sa asigure (la fel ca si promovarea din care face parte):

  • informarea clientelei potentiale în legatura cu existenta pe piata a unui anumit produs sau serviciu turistic si a firmei care-l furnizeaza;
  • suscitarea interesului clientelei si al distribuitorilor (agentiilor de voiaj) care asigura vânzarea acestuia (prin campanii de presa sau pe alte cai);
  • promovarea evenimentelor (sportive, culturale, religioase) generatoare de turism;
  • anuntarea reducerilor de pret acordate  în anumite conditii (pentru grupuri, pentru oferta extrasezon);
  • crearea unei imagini de marca;
  • fidelizarea clientelei etc.

            Cu alte cuvinte, publicitatea îsi propune, mai cu seama, atragerea clientelei spre agentiile de voiaj sau centrele de rezervari prin intermediul informatiilor, deosebindu-se  astfel de promovarea vânzarilor, care se ocupa mai ales de incitarea vânzatorilor si distribuitorilor prin mijloace mai presante (reduceri de pret, cadouri etc.).

            Determinarea bugetului publicitar. Din punct de vedere economic, estimarea cheltuielilor si rezultatelor antrenate de o campanie publicitara este o chestiune esentiala, pe seama ei hotarându-se daca este eficient sau nu ca firma sa se angajeze într-o astfel de actiune.

            În principiu, fundamentarea bugetului publicitar (ca si a celui promotional privit în ansamblul sau) se face luându-se în considerare:

  • cifra de afaceri a firmei care initiaza campania publicitara;
  • resursele disponibile care pot fi consacrate acestui scop;
  • cheltuielile publicitare ale concurentilor;
  • stadiul ciclului de viata în care se afla produsele sau gama de produse turistice ale firmei;
  • obiectivele urmarite prin campania publicitara etc.

Tinând seama de o parte sau de toate aceste elemente, pot fi adoptate metodele de fundamentare a bugetului valabile pentru orice firma (metodele mecanice, metodele bazate pe calcule globale, metodele statistico-matematice etc.) .[4]

            Selectarea clientelei tinta. Ca în toate celelalte cazuri de altfel, tinta principala a campaniilor de publicitate turistica o constituie publicul de audienta, care se identifica, în principiu, cu clientela potentiala a firmei angajate în derularea lor. Totusi, spre deosebire de tinta de marketing, constituita din beneficiarii (consumatorii) potentiali ai serviciilor de turism, tinta publicitatii (sau comunicationala, cum mai este denumita) este formata nu numai  din turistii potentiali, ci si din persoanele sau institutiile care pot influenta cererea acestora si deciziile lor de cumparare (având rolul de prescriptori, de lideri de opinie, de intermediari etc.). De la caz la caz, tinta campaniilor publicitare poate fi extinsa sau restrânsa (apelându-se sau nu la operatiunile de segmentare a pietei).

La selectarea clientelei tinta trebuie sa se aiba în vedere, nu posibilitatile de adaptare a produselor turistice la pretentiile clientelei (produsele fiind deja proiectate si create, cu luarea în considerare a concluziilor reiesite din studiile de piata si din testarile efectuate în prealabil), ci mai ales posibilitatile de adaptare a clientelei la produse, segmentele de piata fiind bine cunoscute înainte de operatiunea de lansare.

            Stabilirea obiectivelor publicitatii este operatiunea prin care se precizeaza sarcinile pe care trebuie sa si le asume cei antrenati în campaniile publicitare, precum si mijloacele de realizare a lor. La astfel de obiective s-au  facut deja referiri.

            Selectarea agentiei de publicitate. Cazurile în care firmele de turism îsi realizeaza singure publicitatea sunt din ce în ce mai rare, de cele mai multe ori ele apelând la firme specializate în activitati de acest gen, încadrate cu profesionisti.

            Operatiunea de alegere a agentiei careia sa i se încredinteze sarcina realizarii publicitatii este destul de complexa, la baza ei stând, pe de o parte obiectivele acesteia, iar pe de alta parte,  o serie întreaga de criterii de selectie.

            În functie de obiectivele care urmeaza a fi atinse în urma campaniilor publicitare si a actiunilor promotionale de ansamblu, la alegerea agentiilor se va tine seama de capacitatea acestora de a realiza, pe lânga publicitate, si alte forme de promovare, de întinderea ariei lor de actiune (de existenta sau inexistenta filialelor în tara si strainatate), de posibilitatea antrenarii lor si în alte actiuni de marketing (în efectuarea studiilor de piata, de pilda) etc.

            Principalele criterii avute în vedere la selectarea agentiei publicitare ar fi[5]:

  • raportul între sursele care pot fi alocate publicitatii si marimea agentiei, stiut fiind faptul ca, de regula, agentiile importante nu sunt dispuse sa se angajeze în campanii modeste de publicitate (iar daca se angajeaza, ele sunt cele care fixeaza regulile);
  • experienta agentiilor în domeniul turismului, multe din acestea tratând publicitatea în turism dupa regulile generale valabile pentru bunurile de consum (ceea ce adeseori este gresit, deoarece regulile de alegere a modului de petrecere a vacantelor sunt esential diferite de cele de alegere a altor bunuri, dupa cum si distribuitorii de servicii turistice sunt total diferiti de cei ai marfurilor materiale);
  • numarul si felul clientilor serviti de aceeasi agentie, precum si gradul lor de fidelitate, de care depinde disponibilitatea viitoare a acesteia;
  • stilul utilizat deja de agentii, care ajuta la crearea imaginii în legatura cu potentialul lor creativ;
  • tipurile de servicii oferite de fiecare agentie, respectiv calitatea acestora, de care depinde valoarea lor operationala etc.

            Odata selectata agentia publicitara cea mai convenabila, permanentizarea relatiilor cu ea este extrem de importanta.

            Evaluarea eficientei este o operatiune care se impune a fi executata atât înaintea cât si dupa finalizarea unei campanii publicitare. Datorita faptului ca unul si acelasi efect (sporirea numarului de clienti, cresterea veniturilor si profitului, slabirea concurentei) se datoreaza (cu foarte putine exceptii) mai multor cauze (schimbarii preturilor si tarifelor practicate, perfectionarii produselor turistice, modificarii retelelor de distributie, practicarii unor metode diverse de promovare), este foarte dificil (adeseori chiar imposibil) sa se delimiteze efectele nete (exclusive) ale unei anumite actiuni publicitare, în baza carora sa se determine eficienta acesteia. De aceea, în majoritatea cazurilor, eficienta campaniilor publicitare se estimeaza în baza unor efecte mai mult sau mai putin globale si a unor cheltuieli foarte bine individualizate, apelându-se la metodologia obisnuita de cuantificare a eficientei.

            Controlul a posteriori al unei campanii publicitare (sau de promovare, în general) se exercita cel putin pe doua planuri, urmarindu-se masurarea eficientei fie sub aspectul modului de luare la cunostinta si de suscitare a interesului publicului, fie sub cel al cresterii volumului de vânzari sau a numarului de turisti (de clienti). Informatiile de primul gen se obtin, de regula, prin intermediul cupoanelor care însotesc mesajele publicitare ori pe seama unor cercetari speciale de marketing.

            Anchetele bazate pe chestionare dau posibilitatea determinarii coeficientilor de convertire a clientilor potentiali în turisti efectivi, cu ajutorul carora se pot estima apoi veniturile suplimentare încasate în urma cheltuirii fondurilor alocate campaniilor publicitare.

            De cele mai multe ori, evaluarea eficientei campaniilor publicitare se face pe seama unor esantioane de clienti potentiali.

6.3.1.2.  MESAJUL  PUBLICITAR

            Sistemul comunicational prin care se realizeaza publicitatea turistica încorporeaza în structura sa cele patru elemente  arhicunoscute:  emitatorul,  mesajul, receptorul si feed- back-ul. Dintre acestea, mesajul detine locul principal.

            Emitatorul mesajului publicitar este fie firma turistica interesata în promovarea serviciilor sale (daca ea dispune de un personal specializat în comunicarea de masa), fie o firma specializata în astfel de activitati (cea de-a doua solutie fiind folosita cu precadere). El trebuie sa fie un bun cunoscator al clientelei turistice si al obiectivelor urmarite prin campania publicitara.

            Receptorul este constituit fie din clientela turistica (probabila) propriu-zisa, fie din intermediarii care realizeaza distributia produselor si serviciilor turistice spre beneficiarii finali, care urmeaza a fi influentati de mesajul transmis. Pentru ca publicitatea sa fie eficienta, receptorii trebuie sa fie în masura sa perceapa, sa înteleaga, sa interpreteze si sa reactioneze în conformitate cu scopurile emitatorilor. Toate acestea depind de caracteristicile pe care destinatarii mesajelor le prezinta, adica de trasaturile lor psihologice si fiziologice, de eterogenitatea lor, de obiectivele si atitudinile lor, de motivatia de a receptiona mesajele,  de relatiile existente si de gradul de cunoastere între emitatori si receptori etc., respectiv de atentia, distorsiunea si retentia selectiva a acestora.

            Modul în care receptorul reactioneaza la mesajul transmis se constata prin intermediul feed-back-ului.

            Daca feed-back-ul semnaleaza insensibilitatea recepto-rilor la mesajele transmise, specialistul în publicitate trebuie sa faca o analiza atenta a cauzelor care au condus la asa ceva. Acestea sunt foarte numeroase, tinând atât de receptori (inertie, încetineala, pasivitate, lipsa de interes, neîncredere, insatisfactie) cât si de concurenti (care se pot dovedi mai eficienti în comunicarea de masa) sau chiar de emitator (frecventa mica de transmitere, suporti neadecvati, stil confuz).

            Mesajul este constituit din setul de informatii si imagini care se transmite de catre emitator spre receptor.

            Tema mesajelor publicitare, daca se tine seama de înclinatia clientilor potentiali spre efort minim de alegere, este indicat sa fie cât se poate de simpla, turistii potentiali dorindu-si produse prezentate ca fiind cele mai bune (în felul acesta decizia de cumparare fiind foarte usor de luat). Totusi, unicitatea mesajului nu este un principiu recomandat în orice conditii, existând suficiente cazuri în care firmele de turism (mai ales cele care practica si turismul international), din motive care tin de bugetul promotional, adopta solutii publicitare cu o tematica destul de complexa, grupând anunturi (succesive sau juxtapuse) referitoare la mai multe statiuni, la zone turistice diferite, la mijloace de transport distincte etc., reunindu-si eforturile financiare pe care le fac. De exemplu, atunci când se are de-a face cu lansarea pe piata turistica a unui complex hotelier, a unei statiuni, a unei zone sau a unei tari (ca destinatii turistice), scopul principal urmarit de agentia publicitara îl constituie crearea imaginii de marca, lucru care se poate dovedi foarte dificil, în prealabil trebuind sa se stearga imaginea nefavorabila deja creata (cea de statiune prea scumpa, de atitudine neprimitoare a populatiei locale, de servicii nesatisfacatoare sub aspect calitativ, de instabilitate politica etc.).

Chiar daca sunt extrem de diverse, mesajele publicitare contin cam aceleasi elemente: titlul, textul, sloganul, ilustratia etc.

            Titlul mesajului este constituit dintr-un cuvânt sau set de cuvinte pozitionat în fata textului, care trebuie, pe de o parte, sa sugereze continutul textului si sa atraga usor atentia asupra lui (prin marimea si forma literelor, prin semnificatie), iar pe de alta parte, sa incite interesul de informare al receptorilor (oferind doar o informatie partiala asupra elementului caruia i se face publicitate, îndemnând astfel la lecturarea textului). Operatiunea de formulare a titlurilor este extrem de pretentioasa, motiv pentru care multi specialisti în publicitate solicita, în aceasta directie, sprijinul  unor jurnalisti sau scriitori versati.

             Textul este partea mesajului publicitar care contine miezul informatiilor transmise catre turistii potentiali, el trebuind sa fie suficient de scurt pentru a pastra interesul (pentru a nu deveni obositor sau plictisitor) si suficient de lung pentru a contine toate informatiile utile. Prin urmare, acesta trebuie sa transmita maximum de informatii cu minimum de cuvinte si sa fie clar, precis, atractiv si sugestiv. Pentru a captiva interesul publicului, din continutul sau nu trebuie sa lipseasca informatiile privind elementele cheie de atractie turistica, conditiile  climaterice,  preturile, facilitatile oferite etc., tinân-du-se seama si de particularitatile clientelei (fiecarui segment de clientela transmitându-i-se ceea ce-l intereseaza mai mult).

            Stilul de redactare a textului este necesar sa asigure, pe de o parte, valorizarea continutului, iar pe de alta parte, atingerea scopului mesajului, aspectelor informationale si emotionale acordându-li-se atentia cuvenita.

            Sloganul este partea din mesaj care, cu un numar minim de cuvinte, exprima în mod lapidar ceea ce-si propune mesajul publicitar, el trebuind sa fie , în egala masura, placut si incitant, îmbracând forma ritmata sau de jocuri de cuvinte.

            Ilustratia, concretizata în fotografii, desene, muzica sau filme, trebuie sa întruneasca  conditiile si sa respecte regulile prezentate în legatura cu documentele turistice (pliante, brosuri) luate în discutie în subcapitolul anterior.

            Îmbinarea optima între text si ilustratie este esentiala pentru eficientizarea publicitatii.

            Conceperea mesajului publicitar se face în deplina concordanta cu  obiectivele  campaniei publicitare, respectân-du-se toate regulile  valabile  în materie de comunicare. Pentru a-i asigura o eficienta cât mai înalta, acesta trebuie sa fie[6]:

  • imaginativ, fiind rodul unui act de creatie;
  • strategic, tinând de o strategie anume de marketing;
  • usor inteligibil, pentru a nu crea dificultati clientelei;
  • original în raport cu ceea ce ofera concurenta;
  • durabil (usor de memorat).

Conceperea mesajului trebuie sa tina neaparat seama de principalele motivatii de cumparare ale turistului potential, adica de tot ceea ce acesta îsi doreste  (sa economiseasca timp, sa evite efortul, sa beneficieze de confort,  sa fie luat în seama, sa fie stimulat)  sau nu-si doreste (sa fie criticat, sa riste, sa fie înselat, sa piarda bani etc.)[7].  

În acelasi scop, la conceperea mesajelor publicitare s-ar impune respectate urmatoarele reguli[8]:

  • sa se transmita turistilor potentiali propriul entuziasm privind produsul, folosind un vocabular si o ilustratie adecvate;
  • sa se puna în evidenta elementele de exclusivitate sau de diferentiere, deoarece oamenii fac turism pentru a capata experiente noi, motiv pentru care este inutil sa le oferi ceea ce lor nu le lipseste (a îndemna un taran, de pilda, sa practice turismul rural este o idee nu tocmai inspirata);
  • sa se faca uz de fapte precis definite (evitându-se generalitatile), deoarece numai acestea vor fi în masura sa-l determine pe client sa cumpere ceea ce înca nu a vazut;
  • produsul sa se prezinte prin anunturi de cât mai buna calitate (un anunt mediocru lasând impresia unui produs turistic mediocru);
  • cel mai puternic argument al mesajului sa fie amplasat în antetul acestuia (altfel putându-se pierde printre celelalte informatii, ramânâd nereceptat cum se cuvine);
  • în antetul mesajului sa se insereze tot ceea ce reprezinta element de noutate sau avantaj comparativ (amplasarea, pretul foarte coborât, serviciile personale, agrementul seducator etc.);
  • sa se evite, în redactarea mesajului, enumerarile;
  • mesajele însotite de ilustratii sunt de preferat celor doar scrise, stiut fiind faptul ca o fotografie este receptata de doua ori mai rapid decât un text;
  • fotografiile (ilustratia) sa aiba în centrul atentiei localnicii (mai mult decât turistii) si sa fie subtitrate în mod inteligent;
  • mesajul sa se încheie cu propunerea facuta clientelei.

            Altfel spus, mesajele publicitare trebuie sa fie provocatoare si frapante, fara a exagera sau deforma  însa realitatea.

            Înainte de difuzarea unui mesaj, este recomandat sa se puna si sa se raspunda la urmatoarele întrebari de control:

  • Propunerea de turism facuta clientelei este suficient de interesanta?
  • S-a ales cel mai bun suport informational?
  • Vocabularul utilizat este cât se poate de concret si de usor de înteles?
  • Stilul adoptat are suficient ton personal?
  • Ceea ce se comunica prin mesaj este credibil?
  • Continutul mesajului este redactat în mod logic?
  • Mesajul raspunde eventualelor întrebari deja formulate de turisti?
  • Propunerea facuta contine un avantaj comparativ determinant?
  • Se poate face dovada a ceea ce mesajul sustine?
  • Elementul esential este repetat de suficiente ori?
  • Au fost oferite clientelei suficiente argumente pentru a o transforma în turisti efectivi?
  • Este destul de usor pentru clienti sa-si formuleze comanda?

Evaluarea si selectarea mesajelor  se face  în functie de trei criterii  principale[9]:

  • atractia, prin care se întelege capacitatea mesajului de a suscita atentia;
  • exclusivitatea, mesajul trebuind sa fie unic si deosebit de cele ale concurentilor;
  • credibilitatea, mesajul trebuind sa fie  sustinut de probe.

            In plus, se mai tine seama de:

  • usurinta întelegerii;
  • puterea de convingere si de incitare la cumparare;
  • gradul de adaptare la piata tinta;
  • durabilitatea;
  • valoarea afectiva;
  • usurinta memorarii etc.

Toate aceste criterii se pot folosi, totodata, si  în gasirea solutiilor de ameliorare a mesajelor publicitare.

            Înainte de lansarea pe piata, mesajele publicitare se impun a fi testate.

6.3.1.3. FORMELE  PUBLICITATII

            Indiferent daca este facuta de catre firma prestatoare de servicii turistice, de catre cea distribuitoare ori de catre stat,  la nivel local, regional, national sau international,  pentru produs, marca sau firma, pentru efecte imediate sau de perspectiva etc.,  publicitatea  se prezinta sub urmatoarele forme principale: prin mass media, exterioara, directa si gratuita.

6.3.1.3.1. publicitatea  prin  mass  media

            Principalele mijloace de mass media care pot fi utilizate în scopuri publicitare de catre o firma de turism sunt: presa scrisa, radioul, televiziunea si cinematograful.

            Alegerea unuia sau altuia din suportii specifici fiecarui tip particular de media se face în functie de urmatoarele criterii:

  • gradul de audienta sau curba audientei cumulate, prin care se întelege audienta acumulata (numarul receptorilor) în urma mai multor aparitii (prezentari) ale mesajului publicitar;
  • duplicitatea audientei, adica audienta cumulata a doi suporti (zona comuna de audienta a acestora);
  • puterea de penetrare, care reprezinta raportul între audienta utila a unui suport (audienta suportului ale carui caracteristici corespund pietei tinta) si populatia totala a pietei tinta;
  • specificitatea suportului, apreciata cu raportul între audienta utila si audienta totala a suportului (care este masura afinitatii suportului în raport cu piata tinta);
  • costul la o mie de receptori, care caracterizeaza efortul economic specific fiecarui suport;
  • calitatea, data de continutul redactional al suportului.

            Adeseori, pentru a mari eficienta, firmele de turism folosesc simultan mai multe tipuri de media pentru transmiterea mesajelor publicitare.

            Evaluarea unui plan de media. Un astfel de plan presupune combinarea suportilor publicitari si alegerea acelei combinatii care se prezinta cel mai bine sub aspectul urmatorilor indicatori:

  • acoperirea utila, care reprezinta suma receptorilor tuturor suportilor combinatiei;
  • repetarea medie, care se calculeaza ca un raport între acoperirea utila bruta si cea neta, aratându-ne de câte ori este expus, în medie, un mesaj într-un suport al unui plan de media;
  • GRP-ul (Gross Rating Point), care este un indicator al presiunii publicitare lunare, corespunzând numarului de expuneri ale unei combinatii care revine la 100 de indivizi ai pietei tinta (de exemplu, un GRP egal cu 250, sugereaza, în medie, 2,5 expuneri pe individ apartinând clientelei tinta);
  • penetratia memoriala, care exprima relatia existenta între memorarea mesajului si numarul de expuneri.

            Se apreciaza ca procentajul indivizilor care memoreaza un mesaj s-ar putea calcula cu relatia[10]:

pm = 1 - (1 - b)n,

în care: pm- procentul din audienta care a memorat mesajul dupa n expuneri; b - coeficient cu valori de: 5% pentru radio, 10% pentru presa scrisa, 17% pentru televiziune si 70% pentru cinematograf.

            De exemplu, pentru doua expuneri ale unui mesaj la televiziune, acest indicator va avea valoarea:

Pm = 1 - (1 - 0,17)2 = 31,1%,

ceea ce înseamna ca circa 31,1% din indivizii catre care a fost transmis acest mesaj l-au memorat.

  1. Presa scrisa

            Fiind cel mai vechi tip de mass media, presa este folosita de firmele turistice ca mijloc de transmitere catre clientela a mesajelor publicitare datorita unor avantaje certe pe care le prezinta. Dintre acestea amintim:

  • costul cel mai redus pe unitate de efect scontat;
  • operativitatea, prin presa mesajele putând fi transmise foarte rapid;
  • flexibilitatea, mesajele putând fi schimbate usor de la o aparitie la alta;
  • stocabilitatea, mesajele publicate putându-se pastra cât timp se pot dovedi utile;
  • selectivitatea ridicata, acest avantaj manifestându-se mai cu seama în cazul presei de specialitate, adresate anumitor segmente de cititori;
  • regularitatea aparitiei etc.

            Prezentându-se într-o foarte mare varietate de forme (sub aspectul cadentei aparitiei, continutului, ariei de difuzare, tirajului, valorii editoriale), evident ca firmele de turism vor fi puse în situatia de a alege forma cea mai adecvata scopului publicitar urmarit. În acest scop, ele vor tine seama de:

  • nivelul propriilor tarife pentru serviciile furnizate (un hotel de lux, de pilda, va folosi reviste de lux sau cotidiane elitiste, în timp ce un hotel de o stea va apela mai ales la presa ordinara);
  • felul clientelei (oamenilor de stiinta transmitându-li-se mesajele publicitare prin reviste stiintifice de specialitate, amatorilor de sport sau de spectacole sportive prin reviste si cotidiane de profil etc.);
  • modul de comercializare sau de distribuire a propriilor servicii (publicitatea vizând intermediarii facându-se prin reviste de specialitate);
  • capacitatea de care dispun (o statiune de capacitate foarte mare va folosi presa de masa) etc.

            În functie de audienta si de experienta dobândita în timp de agentiile publicitare, se va opta:

  • între solutia alb-negru (preferata în cazul obiectivelor turistice foarte bine cunoscute, amplasate în imediata apropiere a zonelor în care se afla clientela, si al produselor care fac obiectul turismului de masa) si cea color  (recomandata atunci când se face publicitate pentru o zona sau tara - ca destinatii turistice - mai putin cunoscute, situate la distante relativ mari, în cazul voiajelor de lux, atunci când se doreste o sensibilizare mai rapida si mai pronuntata  a clientelei etc.), a doua solutie capatând în ultimul timp o extindere din ce în ce mai mare;
  • între presa cotidiana si cea periodica (tinându-se seama de sezonalitatea sau permanenta cererii de turism);
  • între presa de mare tiraj sau de masa (recomandata pentru serviciile turistice de masa) si cea de mic tiraj (recomandata în cazul produselor turistice de lux sau pentru cele care vin în întâmpinarea înclinatiei spre snobism pe care o manifesta unii clienti);
  • între presa generala si cea de specialitate etc.

            Din categoria presei de specialitate (cuprinzând ziare si reviste stiintifice, de sport, pentru femei, pentru tineret) face parte si presa turistica (incluzând cotidiane sau periodice editate de oficiile nationale sau regionale de turism), care este folosita cu precadere în scopuri publicitare.

            Cadenta anunturilor publicitare prin presa trebuie sa tina seama de sezonalitatea cererii de turism. Astfel, în cazul cererii sezoniere, mesajele publicitare trebuie transmise înainte de începerea sezonului turistic, iar în cazul unitatilor  (cum ar fi lanturile hoteliere) pentru a caror servicii cererea este relativ uniforma în timp, mesajele se vor transmite tot timpul anului.  De asemenea, bugetul publicitar influenteaza aceasta cadenta: cu cât el este mai limitat cu atât anunturile publicitare vor fi mai concentrate în timp.

            Obiectivul urmarit prin campania publicitara îsi are, de asemenea, influenta sa. De exemplu, daca o campanie urmareste  lansarea rapida a unui produs turistic nou, sau a unuia cu o durata de viata foarte scurta, va fi necesara concentrarea ei în cadrul unei perioade scurte, în timp ce o alta, urmarind schimbarea imaginii de marca, se va realiza în mod continuu, pe parcursul unei perioade relativ îndelungate.

            Repetarea mesajelor publicitare (la intervale mai mult sau mai putin regulate) este un lucru recomandat, având menirea de a mentine treaz interesul clientilor pentru produsele firmei.

            Formatul anuntului publicitar este în functie de bugetul existent, marimea sa fiind invers proportionala cu frecventa repetarii. Astfel, în cazul hotelurilor mici, se pot practica anunturile tip mica publicitate, în timp ce complexele hoteliere mari ori statiunile turistice pot apela la anunturi pe o pagina întreaga, care sunt foarte costisitoare.

            Spatiul publicitar este cel care reprezinta localizarea fizica a mesajului. Modul de amplasare a acestuia în pagina reprezinta factorul de care depinde în foarte mare masura modul  de receptare a mesajului de catre o persoana neinteresata în descoperirea sa.

În legatura cu acesta, pentru a usura receptarea, specialistii în publicistica si în publicitate  recomanda respectarea urmatoarelor reguli:

  • amplasarea mesajului fie pe prima pagina, fie pe cea din mijloc, fie pe ultima, aceste solutii fiind însa foarte costisitoare;
  • paginile din dreapta sunt recomandate celor din stânga;
  • spatiile de la marginea paginilor sunt preferabile celor din mijloc;
  • colturile din partea dreapta (de sus si de jos) sunt mai indicate decât celelalte etc.

            Odata cu formatul si cu modul de amplasare, este necesar sa se mai aleaga forma literelor, numarul de subtitluri si toate celelalte elemente care tin de prezentarea grafica a mesajului.

  1. Radioul

            Ca si presa scrisa, radioul s-a impus ca mijloc de publicitate datorita avantajelor pe care le prezinta. Dintre acestea, amintim:

  • operativitatea foarte ridicata de transmitere a mesajului (mai ridicata decât prin ziare sau reviste), acesta putând fi difuzat pe post imediat ce a fost adus;
  • aria larga de raspândire, numarul posesorilor de aparate de radio fiind în continua crestere, de acelasi aparat putând beneficia mai multi ascultatori;
  • costul scazut (comparabil cu cel prin presa scrisa);
  • posibilitatea utilizarii unui fond sonor atragator (melodii, contraste sonore, voci celebre);
  • flexibilitatea deosebita, mesajele putându-se modifica usor si rapid;
  • gradul înalt de selectivitate, asigurat de specializarea diverselor emisiuni pe ore ale zilei etc.

            Ca dezavantaje, ar fi de semnalat:

            - caracterul efemer al emisiei-receptiei mesajului publicitar, acesta neputându-se asculta decât în momentul transmiterii lui (un astfel de neajuns impunând repetarea transmisiei, ceea ce costa firma de turism);

  • probabilitatea redusa de receptie a mesajului, ascultatorii fiind arareori concentrati asupra acestora (adeseori ei fiind angajati în diverse activitati în timp ce asculta emisiunile radiofonice), iar numarul posturilor care pot fi ascultate fiind din ce în ce mai mare;
  • imposibilitatea stocarii (de catre ascultatorii interesati) a mesajelor transmise etc.

            Principalele categorii de persoane vizate de mesajele publicitare transmise radiofonic în favoarea firmelor turistice  sunt: automobilistii, indivizii care dispun de mai mult timp liber, în care asculta emisiunile posturilor de radio (sotii neangajati în slujbe, pensionarii, persoanele aflate în concediu de odihna sau de boala, scolarii în vacanta), tinerii (amatori de emisiuni muzicale si sportive) etc., toti acestia putând deveni oricând turisti.

            Eficienta publicitatii radiofonice este dependenta de modul în care se face alegerea posturilor (locale, nationale si internationale), a emisiunilor (culturale, de stiri, artistice, sportive, medicale) de care se leaga, a momentului transmiterii (la ore de mare sau mica audienta, înaintea, în timpul sau dupa emisiunile enumerate), de calitatea mesajelor, de frecventa (si cadenta) transmiterii etc.

            Mesajele publicitare radiofonice trebuie sa fie suficient de lungi, pentru a cuprinde toate informatiile strict necesare, si destul de scurte -  pentru a nu plictisi ori obosi ascultatorii. Neputând fi însotite de imagini (fotografii sau desene), ca cele din presa scrisa, acestea vor trebui "garnisite" cu ilustratii sonore cât mai atractive. Diversitatea formelor de prezentare a acestor mesaje si a informatiilor pe care le contin este, de asemenea, foarte importanta. De exemplu, un motel poate atrage clientela prin mesaje (intermitente si de scurta durata) în mai multe versiuni, transmitând, pe rând, informatii privind tarifele (sau facilitatile tarifare), bucataria, programul de lucru, disponibilitatea etc.

            Multe firme turistice apeleaza la modalitati de transmitere a informatiilor catre clientii potentiali prin emisiuni radiofonice fara aspect publicitar (reportaje istorice, culturale sau sportive, jocuri si concursuri, sfaturi ale medicului etc.).

  1. Televiziunea

            Fiind mijlocul publicitar cel mai costisitor, televiziunea nu se recomanda decât pentru promovarea turismului în masa.

            Fata de publicitatea prin alte mijloace, cea prin televiziune prezinta unele avantaje certe:

  • posibilitatea asocierii celor mai importante elemente (textul, sunetul si imaginea) prin care se asigura comunicarea cu turistii potentiali (acest avantaj fiind întâlnit si în cazul cinematografului), mesajele transmise devenind astfel foarte atractive, interesante si penetrante (îmbinând coloritul cu peisajul si muzica, de pilda, se va reusi mai rapid sa se atraga atentia si sa se stimuleze interesul oamenilor pentru diferite forme de turism);
  • posibilitatea beneficiarii de aportul specialistilor televiziunii, posturile de v neacceptând, de regula, decât mesaje publicitare concepute si realizate în mod profesionist;
  • audienta larga de care se bucura în rândul clientilor potentiali etc.

            Ca dezavantaje, în afara de costul cel mai ridicat pe care-l presupune, ar mai fi de semnalat:

  • durata foarte scurta pe care trebuie sa o aiba mesajele, posturile tv, inclusiv cele particulare, neacceptând mesaje de durate mari;
  • probabilitatea mica de receptare, cauzata de numarul mare de posturi si de canale care pot fi urmarite (o persoana, la un moment dat, neputând recepta decât un singur post si o singura emisiune), acest lucru fiind valabil însa, asa cum am vazut, si pentru radio;
  • o oarecare dificultate în individualizarea mesajelor firmei de turism, acestea fiind transmise, de cele mai multe ori, împreuna cu cele apartinând altor firme etc.[11]

            Publicitatea tv nu este la îndemâna oricui, în turism fiind  utilizata, mai cu seama, de  catre marii transportatori si tur-operatori, de catre lanturile hoteliere, precum si de oficiile teritoriale sau nationale de turism, în preajma vacantelor si marilor sarbatori ori evenimentelor sportive si culturale.

            Ca si în cazul folosirii radioului, alegerea momentului transmiterii spotului publicitar este de cea mai mare importanta pentru receptia sa, acesta influentând si cuantumul tarifului pretins de posturile de televiziune, fiind necesar sa se decida:

  • între orele de mica si mare audienta;
  • între începutul, parcursul si sfârsitul unor emisiuni;
  • între perioadele care preced vacantele si cele de pe parcursul acestora etc.

Pe de alta parte, optiunile trebuie facute între spoturile publicitare si reportajele (filmele) de informare turistica, între posturile tv locale (mai dispuse sa le prezinte), cele nationale si cele internationale, între posturile private (mai dispuse sa transmita mesaje publicitare, din care îsi asigura cea mai mare parte a veniturilor) si cele publice (care le accepta mai greu - sau de loc -, impunându-le  anumite  conditii),  între  mesajele alb-negru si cele color etc.

Evident ca cea mai ridicata eficienta sub aspectul receptiei o vor avea mesajele transmise la orele de vârf, în pauzele care preced sau succed emisiunile de foarte mare audienta, precum si în timpul acestora. Totusi, întreruperea unor emisiuni (filme, transmisii sportive) pentru transmiterea spoturilor publicitare, desi asigura o mai deplina receptare a lor, poate conduce adeseori la o iritare a telespectatorilor si la o respingere a ofertei turistice facute astfel (acestia simtindu-se oarecum agresati).

Extinderea pe care au cunoscut-o televiziunea prin cablu si cea prin satelit, precum si cresterea considerabila a numarului de posturi confera publicitatii tv statutul de mijloc de prima importanta.

  1. Cinematograful

Spre deosebire de presa scrisa, radio si televiziune, care asigura publicitatea turistica de masa, cinematograful se adreseaza unui auditoriu selectiv si fractionat, care, în plus, trebuie convins sa accepte o captivitate temporara (într-o sala de proiectie) pentru a urmari un film publicitar (ceea ce este mult mai greu de realizat decât transmiterea, prin radio, ziare sau televiziune, la domiciliul clientilor potentiali, la locurilor lor de munca sau de odihna, a mesajelor). De aceea, în prealabil trebuie realizate segmentarea pietei turistice si selectarea clientelei tinta careia sa i se prezinte astfel de filme.

Pentru a-i mari eficienta (pe seama audientei), filmele de publicitate turistica pot fi transmise în salile de cinematograf înaintea celor artistice, adresându-se astfel unei clientele potentiale neselective.

Filmele prin care se realizeaza promovarea turismului pot fi de doua feluri: filme publicitare propriu-zise (cu o durata de pâna la 5 minute), care se pot transmite si în timpul celor artistice, si filme documentare (cu caracter comercial), având o durata de pâna la 30 de minute, care se transmit fie independent, fie înaintea celor artistice.

Cinematograful, presupunând folosirea unor spatii speciale (sali de proiectie) si a unor echipamente scumpe, este cel mai costisitor mijloc publicitar, neputându-se utiliza decât de firmele si organizatiile turistice foarte puternice. De aceea, filmul (ca suport publicitar) este recomandat sa se foloseasca împreuna cu alte mijloace publicitare (cu televiziunea) sau de promovare (cu ocazia participarii la târguri sau saloane turistice – de la care practic nu trebuie sa lipseasca niciodata).

6.3.1.3.2. PUBLICITATEA  EXTERIOARA

Principalele mijloace publicitare care fac parte din aceasta categorie sunt afisele si  materialele tiparite (mai putin presa scrisa).

  1. Afisele publicitare

Însotind sau succedând publicitatea prin mass media, afisele publicitare se utilizeaza cu precadere de firmele turistice mai bine cunoscute de clientela potentiala, ale caror produse se prezinta sub marci deja consacrate.

Afisajul publicitar poate fi expus pe panouri sau pe vehicule.

       Panourile publicitare se prezinta, de regula, sub forma unor desene de dimensiuni mari sau foarte mari (3x4 m, 3x8 m, 4x6 m, 4x8 m etc.), care se amplaseaza pe caile rutiere foarte circulate (la intrarea în si la iesirea din localitatile mari  - sau între ele), în zonele aglomerate din interiorul localitatilor (stadioane, statii de metrou sau feroviare, porturi si aeroporturi, vaduri comerciale, mari intersectii, piete), adica în asa fel încât sa fie vazute de cât mai multe persoane aflate în miscare sau care astepta mijloacele de transport în comun (ori din alte cauze). Ele se adreseaza cu precadere populatiei locale, dar si celei aflate în tranzit (automobilistilor, în primul rând), presupunând închirierea spatiilor deja construite în acest scop (ori având alte destinatii, cum ar fi peretii unor cladiri) sau cumpararea unor spatii (suporti) proprii.

       Timpul de expunere a  tablourilor publicitare este mai mare (de ordinul anilor  – în cazul celor rutiere) sau mai mic (de ordinul saptamânilor sau lunilor – în cazul celor urbane), influentând direct tarifele percepute de cei care acorda acest drept. De aceea, efectul scontat al campaniilor publicitare care le utilizeaza (de genul sporului de profit) trebuind sa permita amortizarea costurilor cu producerea panourilor, cu realizarea picturilor si cu plata tarifelor de expunere.

            Pentru a li se asigura o eficienta cât mai înalta, panourile trebuie realizate în culori cât mai atragatoare si mai placute, sa înfatiseze imagini incitante, sa contina informatii scurte, dar foarte utile (adresa, faxul si telefonul firmei care furnizeaza produsul turistic), sa fie amplasate cât mai judicios (în timp si spatiu) etc.

            Panourile (însemnele) luminoase reprezinta o categorie aparte de panouri publicitare, având o putere de atractie mult mai mare decât în cazul celorlalte (mai ales în timpul noptii), amplasându-se, de asemenea, în locurile aglomerate, situate în apropierea (sau în cadrul) vadurilor comerciale, la intrarea în magazine, în marile parcari, la sediile firmelor turistice, în statiuni etc. Presupunând consumuri însemnate de energie electrica, expunerea lor este mai costisitoare. Cu toate acestea, gradul lor de extindere este din ce în ce mai mare, lucru explicat prin efectele care le au asupra receptorilor de mesaje turistice.

            Publicitatea pe vehicule apartinând firmelor de transport în comun (autobuze, tramvaie,  troleibuze)  si pe cele ale firmelor de turism (autocare, mici ambarcatiuni) s-a dovedit de multa vreme o forma principala de publicitate exterioara, ea facând uz de panouri sau inscriptii de dimensiuni relativ mici (suficient de mari însa pentru a permite receptionarea mesajelor de la o oarecare distanta). Bazându-se îndeosebi pe vehiculele aflate în miscare, ea prezinta avantajul ca permite raspândirea mai rapida în spatiu a mesajelor firmelor turistice, adresându-se unor categorii diferite de clienti potentiali. Pe de alta parte însa, timpul în care mesajul poate fi receptionat (cu exceptia cazurilor în care vehiculule stationeaza) este foarte mic, ceea ce afecteaza eficienta acesteia. Oricum, efectele pozitive prevaleaza asupra celor negative, publicitatea "în tranzit" capatând o tot mai larga extindere.

            Dintre factorii de care depinde eficienta (comunica-tionala si economica) a publicitatii prin afisaj, mentionam:

  • dimensiunea panourilor;
  • durata expunerii;
  • continutul si calitatea imaginii;
  • locul expunerii si pozitia fata de alte panouri sau inscriptii;
  • modul de iluminare etc.

Comparativ cu alte forme ale publicitatii, cea prin panouri sau însemne luminoase prezinta urmatoarele avantaje:

  • cost mult mai scazut, acesta (constituit din cheltuielile de redactare si de construire, din taxele de rezervare a spatiilor de afisaj, din cheltuielile de alimentare cu energie electrica etc.) fiind proportional cu marimea panourilor utilizate si cu timpul de expunere;
  • probabilitate înalta de receptie, datorita timpului de expunere incomparabil mai mare decât în celelalte cazuri;
  • posibilitatea schimbarii operative a mesajelor, firmele turistice platind pentru timpul de expunere si nu pentru continutul lor;
  • fiind amplasate inclusiv pe autorute, în porturi, aeroporturi si alte statii, afisele publicitare se adreseaza prin excelenta persoanelor care agreeaza calatoriile (automo-bilistilor, oamenilor de afaceri) si care se bucura totodata  de un statut social care le permite sa-si doreasca si sa  practice turismul.

            Ca dezavantaje, ar fi de mentionat:

  • adresându-se, cu precadere, persoanelor în trecere prin anumite zone, deci grabite (aflate pentru putin timp în fata lor), este foarte probabil ca unele din ele sa nu receptioneze mesajele expuse prin afisaj;
  • atunci când se foloseste în mod excesiv, afisajul poate deveni stânjenitor pentru administratiile locale.

            Pentru a i se spori eficienta, publicitatea prin afisaj se va utiliza împreuna cu alte forme de promovare a vânzarilor (si de publicitate).

6.3.1.3.3. PUBLICITATEA  DIRECTA

            Presupunând construirea si exploatarea unor linii directe de legatura între firmele de turism si clientela, publicitatea directa se realizeaza fie prin contacte nemijlocite cu aceasta (prin centrele de informare turistica, prin standuri, saloane si târguri etc.), fie pe legaturi stabilite prin posta, telefon, fax si terminale de calculator. Specificul acestui gen de publicitate consta în aceea ca mesajul este particularizat pentru fiecare client (sau categorie de clienti) în parte.

Ca regula, publicitatea directa este recomandata în relatiile cu intermediarii (cu distribuitorii si cu diferitele categorii de agenti) si cu clientela sigura, fiind mult mai costisitoare decât celelalte forme. Ea prezinta avantajul ca permite comunicarea în dublu sens (ceea ce este foarte important pentru specialistul în marketing). De asemenea, de cele mai multe ori ea este însotita de vânzarea propriu-zisa a produsului turistic. Ca urmare, extrem de utile în acest scop sunt fisierele cu listele de adrese (întocmite în prealabil) ale clientilor potentiali de luat în seama, cum ar fi proprietarii de autoturisme si cei înregistrati la organele fiscale cu venituri ridicate, din rândul carora provin majoritatea turistilor.

Rolul si modalitatile de realizare a contactelor directe cu distribuitorii, agentii si clientela (prin centre de informare, saloane turistice etc.) au fost deja prezentate într-un subcapitol anterior.

Telefonul. Ori de câte ori astfel de contacte nemijlocite nu sunt posibile (sau recomandate), firmele de turism pot folosi telefonul, acesta fiind atât mijloc de transmitere cât si mijloc de receptionare a apelurilor.

 Ca mijloc de receptie, telefonul  presupune folosirea si a altor media publicitare, complementare. Marile companii de turism permit utilizarea telefonului pentru receptionarea comenzilor de rezervare sau pentru realizarea informarii suplimentare fara a pretinde plata convorbirilor, punând la dispozitia clientelei (mai ales a celei institutionalizate) asa-nu-mitele "linii verzi".

Ca mijloc de publicitate, acesta permite:

  • asigurarea confidentialitatii comunicatiilor;
  • identificarea reactiilor imediate ale interlocutorilor la mesajele transmise si aprecierea calitatii perceptiei;
  • readaptarea (din mers) a mesajului;
  • o corecta întelegere a acestuia, dându-se operativ lamuririle suplimentare necesare etc.

                   Fata de alte mijloace de publicitate directa, telefonul prezinta cinci caracteristici principale, care constau în:

                   1) veritabile contacte personale, permitând transmiterea si receptionarea directa a mesajelor  catre si de la clientela potentiala, eficienta sa comunicationala fiind mai mare decât în cazul utilizarii postei si mai mica decât în cazul vizitelor comerciale conventionale;

                   2) raspunsuri imediate, economisindu-se timpul de deplasare a operatorilor la si de la clienti si evitându-se asteptarea (uneori foarte îndelungata) a raspunsurilor prin posta;

                   3) independenta, constrângerile exterioare fiind minime, existând totodata posibilitatea reunirii operatiunilor de testare si de lansare a mesajelor;

                   4) suplete în utilizare, folosirea telefonului fiind posibila indiferent de obiectivele urmarite prin publicitate (informare, incitare, cointeresare);

                   5) absenta controlului din partea receptorilor, persoanele apelate având mai putine sanse de a evita receptionarea mesajelor (atunci când nu sunt dispuse la asa ceva) decât în cazul celorlalte mijloace publicitare.

                   Cei care realizeaza convorbirile telefonice cu clientii în scopuri promotionale trebuie sa fie foarte buni cunoscatori ai produselor sau serviciilor turistice pe care le ofera spre vânzare (ai elementelor forte), ai clientelei tinta, ai concurentei si ai regulilor si tehnicilor de comunicare.

            Pentru a se mari eficacitatea publicitatii (si promovarii turistice, în general) prin intermediul telefonului, se recomanda respectarea urmatoarelor reguli :[12]

  • Alege cel mai bun moment pentru apelarea interlocutorului (când el poate fi gasit la lucru sau acasa), evitând primele ore ale diminetii (când el este înca somnoros si indispus) si orele de la sfârsitul zilei de lucru (când este obosit si plictisit), precum si zilele de început si sfârsit de saptamâna (când este foarte ocupat)!
  • Prezinta cât mai pe scurt obiectivul urmarit prin mesaj si convinge-te ca vorbesti cu cine trebuie (cu cel care ia decizia de cumparare sau care asigura fundamentarea acesteia)!
  • Repeta de câte ori este necesar si cât mai calm posibil obiectul mesajului, oferind toate detaliile referitoare la oferta!
  • Foloseste un ton cât mai gentil si mai seducator, interlocutorul fiind foarte sensibil la asa ceva!
  • Lasa-i acestuia suficient  timp pentru a întelege mesajul si a cere detaliile dorite, precum si pentru a-si formula raspunsul!
  • Formuleaza întrebari inteligente!
  • Insista pe concluziile formulate, pentru a putea constata daca ele sunt corecte!
  • Asigura-te ca (în cazul în care l-ai convins sa-ti devina client) îl vei putea recontacta!
  • Exprima-ti recunostinta pentru amabilitatea de a fi stat de vorba!

Odata realizata convorbirea, foarte important este sa se trateze în mod corespunzator raspunsurile primite.

Pe lânga faptul ca este costisitor, telefonul, ca mijloc de realizare a publicitatii directe, mai prezinta si dezavantajul ca nu poate fi utilizat decât limitat. În plus, semianonimatul de care interlocutorul se bucura îl poate determina sa dea raspunsuri la întâmplare.

Posta este mijlocul de publicitate care se bazeaza pe scrisori si tiparituri, precum si pe liste de adrese, permitând o înalta selectivitate. Pentru a reduce cheltuielile pe care le presupune, greutatea scrisorilor, brosurilor si plicurilor trebuie adaptata la cele mai joase tarife posibile. Pe de alta parte, expeditiilor postale trebuie sa li se asigure un aspect cât mai atragator si cât mai personalizat, semnaturile pe care scrisorile le poarta trebuind sa fie originale (si în alta culoare decât textul), iar timbrele cât mai sugestive (incitând la turism).

Pentru a demara o campanie publicitara prin posta, este necesar sa se realizeze mai întâi o cercetare care sa-si propuna:[13]

  1. a) analiza produsului sau serviciului turistic, sub aspectul avantajelor si inconvenientelor, pentru a sti care-i sunt punctele tari si cele slabe în raport cu ceea ce ofera concurenta si a stabili ceea ce trebuie adus la cunostinta clientului potential (si nu a fost transmis înca prin celelalte forme de publicitate);
  2. b) studiul pietei proprii, pentru a identifica destinatarii mesajelor postale publicitare (stiut fiind ca acest gen de publicitate este foarte personalizat);
  3. c) definirea clara a obiectivelor publicitatii prin posta, acestea putând consta în invitarea clientilor la anumite manifestari (culturale, sportive, politice sau religioase), anuntarea unor schimbari de adresa sau de numere de telefon, informarea asupra intentiei de lansare pe piata a unui produs sau serviciu nou, revigorarea cererii clientilor infideli etc., fiecare obiectiv necesitând conceperea unor mesaje specifice;
  4. d) observare a tot ceea ce deja a fost facut (cu sau fara succes), pentru a se evita repetarea esecurilor si revalorificarea a ceea ce a dat rezultate bune.

În felul acesta, specialistul în marketing îsi va putea face o idee în legatura cu ceea ce urmeaza a fi introdus într-un plic sau colet postal în scopuri publicitare. Pentru a-si asigura succesul, este indicat sa se tina seama de urmatoarele recomandari:

1) Intuiti toate întrebarile pe care si le poate pune turistul potential !, utilizând metoda dialogului (punându-va în locul lui). Raspunzând singur acestora, ai posibilitatea sa le selectionezi pe cele mai pertinente, ele urmând sa stea la baza redactarii mesajului.

2) Personalizati expeditia postala! (scrisoarea catre clientela), în formularea mesajului folosindu-se adresarea la persoana a doua (si nicidecum formularile la persoana a treia sau impersonale).

       3) Utilizeaza subtitluri! deoarece ele :

  • atrag atentia cititorilor si faciliteaza lectura;
  • rezuma textul, permitând celor care nu citesc întregul mesaj sa-i sesizeze totusi continutul.

4) Amplasati legendele si textele sub ilustratii !, acestea atragând atentia cititorilor, usurând explicarea sensurilor fotografiilor (oamenii fiind obisnuiti sa gaseasca sub ilustratii mesaje scrise).

5) Folositi o exprimare simpla !, pentru a nu-i solicita cititorului un efort prea mare pentru întelegerea mesajului (cu cât efortul de întelegere a unei fraze este mai mare cu atât fiind mai mica probabilitatea ca cititorul sa treaca la fraza urmatoare).

6) Utilizati fraze scurte !, folosind cuvinte care nu au mai mult de trei silabe, cu sensurile lor mai degraba concrete decât abstracte. De pilda, în loc sa spui: Camerele noastre ofera cea mai frumoasa imagine, este recomandat sa se afirme: Din camerele noastre se poate contempla apusul de soare dincolo de rada portului.

7) Oferiti toate informatiile utile !, în asa fel încât turistul sa afle tot ceea ce-l intereseaza. Daca oferta turistica se rezuma la serviciile de cazare, de exemplu, mesajul postal sa cuprinda si informatiile cu privire la posibilitatile de transport, de servit masa, de agrement etc.

8) Incitati curiozitatea !, textul mesajului trebuind sa fie cât  mai ingenios conceput  pentru a transforma o persoana dintr-un client pasiv în unul foarte activ.

       9) Utilizati argumente cifrice! Daca mesajul  se prezinta sub forma unei invitatii la o ceremonie religioasa, sa zicem, este recomandat sa se  precizeze ca la ea au participat data trecuta 16 528 de persoane. De asemenea, o firma care ofera servicii de transport cu telefericul, poate preciza ca la o asteptare a acestuia de peste 15 minute se acorda o reducere de tarif de 50%.

       10) Evitati sa ajutati concurentii!  Mesajul publicitar nu trebuie sa contina informatii (cum ar fi cele referitoare la intentia de a le oferi unele avantaje comparative) care, odata ajunse în posesia concurentilor, sa se transforme în arme pe care ei le pot întrebuinta împotriva firmei care-l transmite.

       11)  Scrieti mereu ceva în plus! Astfel, un mesaj de o pagina este bine sa fie scris mai întâi pe doua pagini, dupa care sa se reanalizeze si sa se elimine tot ceea ce nu se dovedeste a fi esential, retranscriindu-se în stil cât mai telegrafic  (stiut fiind faptul ca o persoana neatenta citeste un text de circa cinci ori mai repede decât una concentrata).

12) Determinati-l pe adresant sa va raspunda repede !, oferindu-i cât mai multe motive sa procedeze asa.

13) Verificati daca argumentatia este completa !, nelasându-l pe cititor sa efectueze singur o cercetare suplimentara.

14)  Interogati-va anturajul !, pentru a afla parerea colaboratorilor, cunostintelor sau prietenilor în legatura (mai ales) cu lipsurile pe care mesajele postale le prezinta, pentru a le putea corecta din timp.

Evident ca astfel de sfaturi privesc nu numai publicitatea prin posta.

Distributia directa a pliantelor, brosurilor sau altor tiparituri promotionale ale firmelor si organizatiilor de turism (denumita si din poarta în poarta) se realizeaza, de regula, prin intermediul  cutiilor postale ale  clientilor  potentiali, practi-cându-se în cazurile în care densitatea populatiei unor localitati (deci si a clientelei) este mare si foarte mare, substituind posta (înlocuind postasii care distribuie plicurile continând materiale publicitare cu angajatii din turism).

Publicatiile pe care firmele de turism le pot utiliza în scopuri publicitare (cataloagele, prospectele, pliantele, brosurile, tipariturile de protocol - calendare, agende -, cele gen ghid) au fost prezentate deja într-un subcapitol anterior, ele fiind distribuite atât prin posta cât si prin intermediul agentiilor si oficiilor de turism.

            Presupunând cheltuieli de redactare, de tiparire si de distributie mult mai mari decât publicitatea prin presa scrisa, publicitatea prin genurile de tiparituri enumerate nu este una de masa, ci una selectiva, vizând în primul rând grupurile  de clienti potentiali mai însemnati (membrii de sindicat, colectivitatile scolare, asociatiile profesionale, asociatiile de oameni de stiinta sau de afaceri etc.). Regulile de realizare la care aceasta trebuie sa se supuna au fost prezentate deja.

6.3.1.3.4. PUBLICITATEA  GRATUITA

            Potrivit denumirii pe care o poarta, acest gen de publicitate nu presupune efectuarea unor cheltuieli speciale de catre  firma  turistica în favoarea careia se initiaza, realizându-se (mai mult sau mai putin mascat) cu diverse ocazii:

  • odata cu acordarea unor interviuri de catre managerii sau personalul firmei de turism, când clientelei i se furnizeaza, subtil, toate informatiile care altfel ar trebui sa faca obiectul mesajelor publicitare propriu-zise;
  • prin scrierea si publicarea unor articole sau reportaje de catre ziaristi, reporteri radio sau tv ori de catre diversi specialisti cu privire la potentialul turistic al diverselor zone geografice, la posibilitatile de tratament oferite de diferite statiuni balneare, la evenimentele sportive, culturale, politice si religioase viitoare etc.;
  • cu prilejul unor tolck-show-uri realizate de catre posturile de radio sau de televiziune pe teme turistice;
  • cu ocazia decernarii unor premii sau distinctii firmelor de turism pentru calitatea serviciilor pe care le ofera etc.

Prin neimplicarea directa a firmei de turism, publicitatea gratuita prezinta marele avantaj al neutralitatii, fiind incomparabil mai bine primita de clientela (încrederea acordata de oameni informatiilor cu astfel de proveniente fiind mult mai mare decât cea atribuita mesajelor publicitare clasice, care pot fi suspectate oricând de subiectivism). Pe de alta parte însa, nefiind initiata de firma de turism, nu se poate conta pe periodicitatea (sau continuitatea) sa.

6.3.2. PROMOVAREA  VÂNZARILOR

            Simpla publicitate nu este suficienta pentru a-l determina pe un client potential sa se transforme în cumparator de produse turistice. De regula, între momentul receptionarii mesajului publicitar si cel în care se manifesta efectiv nevoia si intentia de cumparare se poate interpune un interval de timp atât de mare încât  acesta sa fie uitat. Ca urmare, publicitatea trebuie urmata (sau însotita) si de alte forme promotionale, una dintre ele fiind promovarea vânzarilor.

            Spre deosebire de publicitate, prin care se realizeaza furnizarea informatiilor cu privire la firma turistica si la oferta sa, promovarea vânzarilor este un mijloc de comunicare prin care se urmareste stimularea, pe diferite cai, a consumatorilor de produse si servicii turistice, a comerciantilor si a intermediarilor, determinându-i sa contribuie la realizarea intereselor firmei. De altfel, AMA (American Marketing Association) defineste promovarea vânzarilor ca urmarind " aspectele de marketing, altele decât vânzarile personale sau publicitatea, care incita consumatorii la cumparare si care stimuleaza eficacitatea distribuitorilor sau vânzatorilor…"[14]

            Prin urmare, promovarea vânzarilor are rolul de a completa publicitatea si vânzarile personale, urmarind stimularea (cresterea cantitativa) a cererii,  reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, ridicarea prestigiului firmei pe piata turistica etc.

            Principalii factori care au determinat dezvoltarea tehnicilor de promovare a vânzarilor au fost:

  1. a) intensificarea concurentei, pe piata turistica marin-du-se continuu numarul alternativelor de petrecere a vacantelor si numarul destinatiilor turistice, conditiile de confort etc. devenind tot mai diverse;
  2. b) cresterea si diversificarea rolului agentiilor de voiaj, prin intermediul acestora realizându-se cel mai mare volum de vânzari pe piata turistica (ele fiind la fel de interesate ca si firmele producatoare în stimularea consumatorilor);
  3. c) adâncirea crizei economice, care provoaca modificari sensibile ale destinatiilor veniturilor consumatorilor si ale sensibilitatii lor vis-r-vis de reducerile de pret sau de alte tehnici promotionale;
  4. d) necesitatea de a nu limita rolul personalului aflat în contact direct cu clientela la unul pur tehnic, acordându-i-se posibilitatea si responsabilitatea de a stimula material clientela potentiala.

            Obiectivele urmarite de promovarea vânzarilor deriva din obiectivele generale si specifice ale comunicarii cu clientela turistica, fiind parte componenta a obiectivelor de marketing ale firmei. Astfel, daca promovarea cade în sarcina fortelor de vânzare, obiectivul va consta în încurajarea  lor, de pilda, în a promova un nou serviciu. Daca piata tinta o constituie distribuitorii, obiectivul va fi acela de a-i determina (cointeresa) pe acestia sa promoveze mai degraba produsele firmei decât pe cele ale concurentilor, iar daca tinta o constituie consumatorii finali de servicii turistice, obiectivul va consta în fidelizarea lor prin acordarea anumitor avantaje (reduceri de pret, informare gratuita, cadouri etc.).

            Odata precizate obiectivele, alegerea instrumentelor de promovare a vânzarilor se face tinându-se seama de:

  • marimea cererii;
  • intensitatea concurentei;
  • durata actiunilor promotionale;
  • bugetul promotional disponibil etc.

Datorita faptului ca serviciile turistice sunt intangibile, vânzarile prin autoservire sunt imposibile, ceea ce face indispensabila prezenta vânzatorului sau sfatuitorului la locul de vânzare. Neputându-se diferentia clar în raport cu firmele concurente, angrosistii de voiaje turistice vor practica un  numar mai restrâns de metode de promovare a vânzarilor.

Dintre mijloacele de promovare a vânzarilor, cele mai frecvent utilizate de firmele de turism ar fi:

  • reducerile de tarife;
  • jocurile si concursurile;
  • seminariile, conferintele si workshop-urile;
  • voiajele de stimulare;
  • publicitatea la locul vânzarii;
  • cadourile promotionale etc.

Reducerile de tarife. Potrivit legii cererii, este de asteptat ca orice reducere de preturi sa se soldeze cu o crestere a cererii de produse turistice, lucru care de cele mai multe ori se si întâmpla. De fapt, firmele de turism, atunci când apeleaza la acest mijloc de promovare a vânzarilor, mizeaza pe:

  • atragerea de noi clienti (care, din lipsa de venituri, nu si-au putut permite, la vechile tarife, sa faca turism);
  • marirea frecventei cumpararilor (cu aceleasi venituri afectate turismului, la tarife reduse, putându-se înmulti numarul ocaziilor în care se solicita, de catre acelasi client, serviciile firmei);
  • sporirea numarului de zile (a cumpararii specifice) afectate unui sejur (veniturile reale suplimentare create de reducerile de tarife, daca nu-si capata alte destinatii, permitând asa ceva);
  • uniformizarea cererii, diminuarile de tarife pentru turismul extrasezonier aducând cererea la nivelul ofertei etc.

            Desi, în general, sunt avantajoase (si incitante) pentru consumatori, ele se pot dovedi periculoase pentru firmele de turism daca:

  • sunt asociate, de catre clienti, cu diminuarea calitatii serviciilor, conducând nu la suplimentarea, ci la pierderea clientelei amatoare de turism neeconomic (de buna calitate);
  • sunt insuficient de vizibile, neputând fi sesizate de beneficiari;
  • sunt propuse în perioade nepotrivite, cum ar fi cele în care oricum cererea se afla la nivelul maxim;
  • nu permit, atunci când au caracter sezonier, revenirea la nivelurile ridicate anterioare, generând reactii ostile din partea clientelei;
  • provoaca reactii nefavorabile puternice din partea concurentei, etc.

            Ca si în cazul bunurilor materiale, reducerile de tarife în turism se pot realiza sub trei forme distincte:

            1) ofertele speciale, când serviciile se distribuie la tarife reduse numai în cursul anumitor perioade, ele fiind practicate mai ales de angrosisti (agentii de voiaj, lanturi hoteliere, transportatori), în preajma sau în timpul derularii unor evenimente speciale (carnavaluri, festivaluri, campionate, ceremonii religioase), tarifele speciale vizând fie întreaga clientela, fie numai anumite segmente (pensionari, copii, sindicalisti);

            2) vânzarile grupate, aceasta modalitate fiind foarte frecvent practicata de angrosistii din turism în variantele:

  • vânzari "asortate", constând în gruparea, într-un singur pachet, a mai multor servicii distincte si vânzarea lor la un pret global mai mic decât suma tarifelor serviciilor individuale;
  • vânzari "multipack", când oferta se prezinta sub forma unui pachet de servicii de acelasi fel, tariful global fiind degresiv în raport cu volumul de servicii, ceea ce se asigura prin practicarea unui tarif regresiv pe unitate de serviciu (pe kilometru de calatorie, pe noapte de cazare, pe meci urmarit);

3) reduceri definitive, care, spre deosebire de reducerile prin oferte speciale, nu sunt urmate de revenirea la nivelurilor initiale ale tarifelor, având la baza reducerile mari de costuri.

            Cuponiadele (couponing sau couponage, cum sunt ele denumite în engleza si în franceza), care constau în acordarea de reduceri de pret numai anumitor clienti (cei a caror cerere depaseste o anumita limita sau cei rezultati în urma unor trageri la sorti), se utilizeaza mai putin în turism.

            Desi diminuarile de preturi sunt actiuni care nu necesita eforturi speciale din partea firmelor turistice care le initiaza (asa cum presupun celelalte actiuni promotionale), la ele trebuie sa se apeleze cu multa grija, efectele pe care le provoaca fiind adeseori imprevizibile.

Jocurile si concursurile, organizate pe teme turistice, reprezinta modalitati de promovare a serviciilor practicate din ce în ce mai frecvent de firmele si organizatiile de turism. Antrenând reprezentanti ai clientelei turistice potentiale, specialisti în turism si salariati din mass media, precum si fonduri speciale de premiere a câstigatorilor,  ele permit:

  • o informare discreta si foarte eficienta a turistilor potentiali asupra produselor si serviciilor pe tema carora sunt organizate;
  • o buna cunoastere a ofertei turistice de catre participanti;
  • o sensibilizare asupra ofertei a reprezentantilor mass media;
  • o implicare directa a distribuitorilor (care-si vor alatura efortul lor efortului promotional sustinut de firmele prestatoare de servicii turistice) etc.

            Astfel de modalitati de promovare îsi dovedesc eficienta cu prioritate în rândul copiilor, adolescentilor si tinerilor.

            Loteriile si tombolele (sweepstakes)  pot fi asimilate jocurilor, constând în acordarea de premii prin tragere la sorti, pentru a participa la ele turistii potentiali fiind obligati sa se deplaseze în locurile în care sunt organizate.

Seminariile, conferintele, workshop-urile. Pentru o buna cunoastere a destinatiilor, produselor si serviciilor turistice, vizitarea fiecarei statiuni sau punct de prestare a serviciilor în parte se poate dovedi o operatiune atât costisitoare cât si ineficienta sub aspectul cunoasterii. În plus, beneficiarii nu dispun nici de timp suficient pentru a face asa ceva. De aceea, oficiile de turism (regionale si nationale), ca si firmele individuale, de altfel, pot organiza seminarii (de 24 - 48 de ore), la care sunt invitati sa participe vânzatorii, ocazii cu care acestora le sunt prezentate toate informatiile utile cu privire la destinatiile turistice vizate. Ca loc de organizare poate fi ales  sediul oficiului de turism, una din destinatiile turistice  sau centrul din care provin cea mai mare parte a distribuitorilor (sau distribuitorii cei mai importanti).

Conferintele sunt reuniuni care se adreseaza (cu precadere) marelui public, bazându-se pe prezentari audio-vizuale (în special pe filme video) si organizându-se în localitatile care asigura cea mai mare parte a clientelei turistice.

            Workshop-urile, spre deosebire de seminarii si conferinte, permit o prezentare mult mai precisa si mai amanuntita a produselor turistice, clientela potentiala având posibilitatea sa se gaseasca în contact nemijlocit cu organizatorii de voiaje, cu reprezentantii companiilor aeriene, maritime sau feroviare, cu proprietarii de hoteluri etc. (care, de cele mai multe ori, sunt coorganizatori de workshop-uri). Deoarece informatiile care se obtin pe aceasta cale sunt foarte tehnice, ele sunt orientate mai mult spre produsele turistice specifice.

            Voiajele de stimulare sau promotionale sunt organizate pentru agentii de vânzari în scopul de a-i familiariza cu destinatiile turistice propuse, asigurând cea mai completa informare a lor, precum si posibilitatea testarii (încercarii sau "degustarii") produselor turistice oferite spre vânzare. Uneori acestea sunt finantate de mai multi parteneri (oficii de turism, proprietari de hoteluri, transportatori), ridicând probleme speciale de organizare.

Astfel, înainte de toate se impune facuta o analiza detaliata a componentelor pietei turistice si a zonelor, regiunilor si tarilor unde vor avea loc aceste voiaje, în baza careia sa se stabileasca cea mai buna destinatie. Apoi trebuie aleasa cu grija perioada în care va avea loc voiajul, pentru ca aceasta sa coincida cu sezonul turistic si sa nu se suprapuna cu perioada în care firmele sau oficiile de turism concurente fac acelasi lucru (în acelasi loc). Alegerea colaboratorilor împreuna cu care se organizeaza voiajele promotionale este, de asemenea, foarte importanta, acestia contribuind atât la succesul cât si la esecul lor. Programarea riguroasa a vizitelor care urmeaza a fi efectuate pe timpul voiajelor este indispensabila, de ea depinzând disponibilitatea colaboratorilor din zonele de destinatie si eficienta promotionala a voiajelor.

            Organizarea de saptamâni gastronomice promotionale se face dupa aceleasi reguli, rolul lor fiind aducerea la cunostinta turistilor potentiali a noutatilor în domeniu, acestora dându-li-se posibilitatea sa testeze pe viu calitatea bucatelor care le vor fi oferite pe timpul vizetelor si sejururilor în punctele de destinatie turistica.

            Publicitatea la locul vânzarii se realizeaza (prin intermediul afiselor, panourilor, autocolantelor, banderolelor, filmelor video si altor mijloace) în incinta spatiilor rezervate de firmele si agentiile de turism contactarii directe a clientelei cu ocazia punerii în vânzare a produselor si serviciilor pe care le ofera pietei. Ea prezinta avantajul ca, imediat ce a atras atentia asupra existentei produselor, poate fi urmata de punerea lor în vânzare, clientul ne mai fiind expus riscului de uitare a mesajului receptionat. Comparativ cu celelalte forme ale publicitatii, aceasta trebuie sa dea dovada de mai multa creativitate în ceea ce priveste continutul mesajelor si tipurile de suporti, impunând o mai intensa colaborare cu distribuitorii si o mai atenta supraveghere a lor (pentru a-i determina sa expuna materialele propuse).

            Cadourile promotionale sunt mijloace destul de costisitoare de promovare a vânzarilor, a caror eficienta poate fi însa mult mai mare decât a altora. Oferirea (gratuita) de pliante, brosuri, ghiduri sau reviste turistice, acordarea de agende sau calendare, înmânarea de tricouri sau sepci cu însemnele firmei, punerea la dispozitia unor clienti (în primul rând a liderilor de opinie si a turistilor foarte fideli) a unor sejururi gratuite etc. sunt modalitati tot mai frecvent utilizate în scopul atragerii clientelei catre produsele firmei care le practica.

            Micile cadouri au efecte pozitive mai cu seama în cazul turistilor cu venituri mai modeste.

            Alte tehnici de promovare a vânzarilor (cum ar fi: marchandising-ul, degustarile, mostrele), date fiind caracterul nematerial al serviciilor turistice si imposibilitatea separarii productiei de consumul lor, se utilizeaza mai rar (ori deloc) în sfera turismului.

6.3.3. RELATIILE  PUBLICE

            Fiind cunoscute mai ales cu denumirea englezeasca de public relations, acestea au în vedere ansamblul contactelor directe realizate, în mod sistematic, de firma de turism cu clientela, cu managerii altor firme, cu liderii de opinie, cu reprezentantii puterii publice, cu mass media etc., în urma carora se creeaza încredere si o atitudine favorabila fata de ea si de produsele sale. Acestea sunt orientate, deci, nu numai catre turistii potentiali si distribuitori, ci spre întreaga opinie publica (de unde le vine si denumirea).

            Ca si în alte cazuri, publicul unei firme de turism se împarte în:

  • public intern, constituit din propriul personal;
  • public extern, care provine din mediul acesteia.

            Pentru un organizator de voiaje, de pilda, publicul intern va fi constituit din: personalul sau (angajati, colaboratori), sindicate, comitete de întreprindere, forte de vânzare etc. Pe de alta parte, publicul extern va cuprinde: clientii, marele public, agentiile de voiaj receptive, transportatorii, bancherii, societatile de asigurare, asociatiile de consumatori, uniunile patronale, camerele de comert, organismele puterii publice etc.

            Amploarea tot mai mare pe care a iau aceste relatii în domeniul turismului se explica prin:

  • atitudinea tot mai critica a clientilor fata de metodele clasice de promovare;
  • schimbarile mari de comportament pe care le manifesta o buna parte din turistii potentiali sub actiunea factorilor subiectivi (gusturi si preferinte, înclinatia spre schimbare, vârsta) ori obiectivi (venituri, preturi);
  • schimbarea centrelor de interes ale grupurilor;
  • foarte profunda integrare a firmei de turism în micro si macromediul în care exista si îsi desfasoara activitatea;
  • dependenta puternica a imaginii sale de mass media, de puterea publica etc.

            Relatiile publice sunt, prin excelenta, relatii în dublu sens (dinspre firma spre public si invers).

            Analizându-le comparativ cu publicitatea, se poate constata ca:

  • în timp ce publicitatea este o actiune promotionala pe termen scurt sau mediu, relatiile publice sunt orientate pe termen lung;
  • daca publicitatea mizeaza mai mult pe aspectele subiective ale clientelei, relatiile publice au un caracter obiectiv mai pronuntat, bazându-se pe adevar, pe corectitudine si pe respectarea stricta a obligatiilor asumate;
  • publicitatea are nevoie de un spatiu publicitar si de un control al mesajelor transmise, pe când relatiile publice nu permit întotdeauna un astfel de control;
  • spre deosebire de publicitate, al carei obiectiv principal îl constituie sporirea volumului de vânzari, scopul relatiilor publice îl reprezinta întarirea încrederii reciproce (a publicului în firma si a firmei de turism în publicul ei).

            Ori de câte ori încrederea în firma este zdruncinata de evenimente nedorite (accidente aviatice, feroviare sau maritime, avalanse de zapada, atentate teroriste, conflicte sociale gen mineriade), refacerea imaginii si restabilirea încrederii în aceasta cad în sarcina personalului specializat în public relations.

            Relatiile publice se realizeaza pe o mare diversitate de cai: convorbiri directe cu diversi parteneri;  conferinte de presa; interviuri, manifestari culturale, artistice, stiintifice si sportive; editarea unor publicatii etc. Pentru realizarea lor, firmele si oficiile de turism îsi pot organiza compartimente specializate, încadrate cu personal calificat în realizarea comunicarii. Independent de acestea însa, întreg personalul firmei trebuie sa fie în masura sa întretina astfel de relatii cu presa, cu oficialitatile locale si regionale, cu reprezentantii partidelor politice, cu institutiile financiar-bancare, cu sponsorii potentiali si efectivi, cu clientii, cu distribuitorii si celelalte categorii de intermediari.

            Elaborarea unui program de public relations presupune parcurgerea a patru etape distincte:[15]

            1) cercetarea, care impune analiza atenta, pe baza unor anchete de opinie, a situatiei existente, cautându-se raspunsuri la întrebari de genul:

  • Care este evolutia principalilor indicatori ai firmei de turism?
  • Care sunt punctele tari si cele slabe ale produselor sale?
  • Ce personal este implicat în activitatea de relatii publice?
  • Cu ce efecte s-a soldat aceasta activitate pâna în prezent? etc.,

în felul acesta constatându-se care este imaginea pe care firma a capatat-o deja în constiinta publicului intern si extern, respectiv ce trebuie întreprins pentru îmbunatatirea ei;

            2) actiunea, aceasta fiind etapa în care, în functie de concluziile desprinse în prima etapa, se planifica si se pun în opera masurile concrete urmarind ameliorarea imaginii, carora li se consacra timpul, mijloacele si resursele financiare necesare;

            3) comunicarea, prin care cei antrenati în activitatea de relatii publice aleg modalitatile de transmitere a informatiilor (contactele directe, conferintele, comunicatele sau voiajele de presa, scrisorile de informare) si se conving ca mesajele transmise au fost  receptionate în mod corespunzator de cei carora le sunt adresate, înlaturând toate obstacolele care pot sa apara;

            4) evaluarea, în care responsabilul cu relatiile publice constata daca obiectivele comunicarii au fost bine definite si daca ele corespund publicului tinta, daca mijloacele de comunicare functioneaza bine, daca reactiile publicului sunt cele asteptate etc., functionarii feed-back-ului acordându-i-se o mare importanta.

            Adeseori, evaluarea eficientei programelor de relatii publice presupune efectuarea unor sondaje de opinie.

            Mijloacele de informare pe care se bazeaza relatiile publice îmbraca forme dintre cele mai diferite.

            Astfel, relatiile cu publicul intern al firmelor si organizatiilor turistice se realizeaza prin:

  • scrisori de informare;
  • adrese si note interne;
  • rapoarte de gestiune;
  • jurnale interne si reviste de presa;
  • seminarii, reuniuni si conferinte;
  • sarbatori ale firmei;
  • manifestari cultural-sportive;
  • voiaje etc.

Pe de alta parte, relatiile cu publicul extern se bazeaza pe:

  • vizite ale jurnalistilor;
  • comunicate si conferinte de presa;
  • receptii;
  • jurnale, reviste sau buletine de informare;
  • zile ale portilor deschise;
  • crearea de evenimente;
  • reuniuni, conferinte, receptii;
  • sponsorizari etc.

Mijloacele enumerate se folosesc selectiv, în diverse combinatii sau în totalitate.

6.3.4. FORTELE  DE VÂNZARE

            Forta de munca  însarcinata cu realizarea vânzarilor de produse si servicii turistice este cunoscuta sub denumirea de forta de vânzare, principalele ei sarcini constând în:

  • identificarea si analiza pietelor turistice potentiale;
  • participarea la saloane si târguri de turism;
  • stabilirea de contacte, de cele mai multe ori directe, cu clientii potentiali în scopul cunoasterii lor din cât mai multe puncte de vedere;
  • negocierea si încheierea contractelor cu organismele furnizoare de clientela turistica (sindicatele, unitatile scolare, comitetele de organizare a manifestarilor artistice, culturale, stiintifice sau sportive, asociatiile patronale etc.);
  • vânzarea propriu-zisa a serviciilor turistice;
  • asigurarea de asistenta de specialitate pe timpul consumarii acestora (prin ghizi, de pilda);
  • observarea comportamentului si identificarea reactiilor postconsum ale turistilor;
  • rezolvarea litigiilor cu clientela;
  • supravegherea concurentei etc.

Fortele de vânzare ale firmei turistice sunt constituite din propriul ei personal sau din persoane exterioare mandatate a o reprezenta. Pentru a putea sprijini realmente promovarea, acestea trebuie:

  • sa cunoasca foarte bine firma si serviciile ei;
  • sa aiba calitati de negociatori;
  • sa aiba suficiente cunostinte economice, financiare si de marketing;
  • sa cunoasca bine legislatia si sa o respecte etc.[16]

            În linii mari, fortele de vânzare se constituie si actioneaza în conformitate cu regulile stabilite de managementul resurselor umane si  de marketingul general.

6.3.5. SPONSORIZAREA

 

            Desi dateaza de foarte multa vreme ("subventionarea" atletilor si artistilor fiind frecvent practicata în Grecia din antichitate chiar), sponsorizarea este considerata totusi o forma moderna de promovare a vânzarilor, capatând cea mai mare extindere în Europa Occidentala.

            Luându-se în considerare motivatiile care stau la baza sa, s-au evidentiat doua forme de sponsorizare:[17]

  • de impulsionare, care urmareste cresterea impactului comercial al firmei de turism asupra competitivitatii sale pe termen scurt, respectiv întarirea fidelitatii clientilor;
  • de implicare, care îsi propune atragerea de partea firmei a organismelor si a clientelei interesate în promovarea anumitor valori, impulsionând astfel un stil de viata favorabil turismului.

            Indiferent de forma pe care o îmbraca, sponsorizarea presupune un sistem de sustinere financiara a unor actiuni (culturale, sportive, artistice) de catre firmele turistice, în scopul câstigarii unei notorietati si a  unei imagini cât mai favorabile în ochii publicului. Pentru a-si atinge un astfel de scop, este necesar ca:

  • evenimentul (cultural, artistic, sportiv) sponsorizat sa se înscrie (prin amploarea, dinamica, gradul de interes pe care-l suscita), în categoria celor capabile sa atraga  puternic si durabil atentia publicului ;
  • mediatizarea evenimentului (prin dosare si conferinte de presa, prin reuniuni si alte genuri de întâlniri cu liderii de presa etc.), asigurata atât de organizatori cât si de firma sponsor, sa fie cât mai ampla;
  • relatiile dintre firma de turism, în calitate de sponsor, si responsabilul actiunii sponsorizate sa aiba la baza un contract etc.

            În forme înca destul de timide, sponsorizarea a început sa se practice si la noi în tara, fiind reglementata prin lege.

 

[1] R. Lanquar, R. Hollier: Lucr. cit., p.53- 73.

[2] P. Durrieu: Le dépliant hôtelier, în Prestige de l' hôtellerie, de la restauration et du tourisme, février, 1980.

[3] E. Nicolescu: Marketingul în turism, Editura Sport-Turism, Bucureºti, 1975, p. 280-281.

[4] Vezi E. Maxim, T. Gherasim: Marketing mix, Editura Sedcom Libris, Iaºi, 1997, p. 363-382.

[5] G. Tocqer, M. Zins: Lucr. cit., p. 216-237.

[6] B. Brochand , J. Lendrevie: Le Publicitor, Dalloz, Paris, 1983, p. 78-81.

[7] D. Xardel: Le marketing direct,  4 édition, PUF, Paris, 1996, p. 43-45.

[8] R. Lanquar, R. Hollier: Lucr. cit., p. 86-89.

[9] D. W. Twedt: How to Plan New Products. Improve Old Ones and Create Better Advertising, Journal of Marketing no.1/ 1969.

[10] A. Morgensztern: Démémorisation et durée de vie des campagnes, IREP, étude no. 31.

[11] E. Maxim, T. Gherasim: Bazele marketingului, Editura Sedcom Libris, Iaºi, 1997, p. 321-323.

[12] A. Parenteau :Lucr. cit., p. 128.

[13] G. Tocqer, M. Zins: Lucr. cit., p.258-268.

[14] Dupã G. Tocquer, M. Zins: Lucr. cit., p.243.

[15] J/ Marston, R. Lusk: Public Relations Marketing Manager's Handbook, S.M. Britt Editor, 2th edition, New York, 1980, p.83-88.

[16] E. Maxim, T. Gherasim: Bazele marketingului, Editura Sedcom Libris, Iaºi, 1997, p.349- 353.

[17] G. Toucqer, M. Zins: Lucr. cit., p.269-271.

Загрузка...