Sidebar Menu

loading...
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Marketingul direct s-a născut în Europa, cu câteva secole în urmă, odată cu apariţia tiparului şi a primelor cataloage care erau, de fapt, liste de lucrări descrise pe larg, pe care editorii le expediau prin poştă cumpărătorilor lor potenţiali: personalităţile care locuiau în provincie, nobilii izolaţi în castele lor şi puţinii librari din marile oraşe.

Totul fusese deja inventat: identificarea pieţei-ţintă, oferta specială de reducere a preţului în cazul unor comenzi mari, permisiunea livrării rapide, garanţia totală a satisfacţiei.

Muzicianul Romeau însuşi s-a numărat printre primii utilizatori ai marketingului direct, deoarece îşi vindea partiturile prin corespondenţă în toate colţurile Europei. Ulterior, au apărut primele ziare şi primii abonaţi şi, în cele din urmă, primul catalog francez de vânzare prin corespondenţă, cel al firmei Vilmorin, editat în 1771, cu un secol înaintea primului catalog american, cel al firmei Montgomery Ward, apărut în 1872.

Marketingul direct a fost folosit cu mare succes şi de către International Correspondence Schools încă din 1891. Aceştia continuă să-l folosească încă foarte bine, de vreme ce primesc anual aproximativ 800.000 de cereri, multe dintre acestea prin intermediul cupoanelor aflate în cutiile de chibrituri, ca rezultat al devotamentului lor faţă de această formă de marketing.

Ulterior, perfecţionarea serviciilor poştale mondiale a permis dezvoltarea rapidă a marketingului direct, şi în 1917 a apărut în Statele Unite Asociaţia de Publicitate Directă (Direct Mail Advertising Association), care, în prezent, se numeşte Asociaţia de Marketing Direct (DMA Direct Marketing Association) şi care este cea mai importantă asociaţie internaţională din acest domeniu.

Înainte de anii 1970, 50% dintre americani nu cumpăraseră niciodată ceva ca rezultat al marketingului direct. Dar, în 1987 peste 90% dintre americani cumpăraseră cel puţin un lucru ca rezultat al marketingului direct. Americanii au învăţat să se încreadă în marketingul direct. Iubesc comoditatea, lucrul garantat şi numărul mare de oferte puse la dispoziţie prin telefon sau poştă.

Explozia marketingului direct a fost înregistrată începând cu anii 1970 şi continuă să crească cu mai mult de 10% pe an. În 1982, expedierile prin intermediul telemarketingului au fost mai mari decât cele prin corespondenţă directă. Totuşi, creşterea cea mai rapidă din domeniul marketingului direct o înregistrează acum seturile de cărţi poştale.

În 1987, s-a întreprins un studiu pentru a se determina care metodă de marketing a funcţionat cel mai bine pentru detailişti. Majoritatea, 46.6%, au afirmat că marketingul direct a fost cel mai eficient.

Chiar şi specialiştii Uniunii Europene, instituţie cunoscută ca fiind în trecut ostilă acestei tehnici, apreciau în lucrarea "Analiza de ansamblu a industriei din Uniunea Europeană” că: "Prin eliminarea directivei Comisiei Europene care îngrădea marketingul direct, acest tip de activitate ar trebui să devină principalul instrument promoţional al sectorului de marketing şi publicitate în următorii cinci ani". Toate tipurile de organizaţii utilizează marketingul direct: producătorii, detiliştii, firmele de servicii, comercianţii prin intermediul cataloagelor, organizaţiile nonprofit etc.

Utilizarea în tot mai mare măsură a acestui tip de marketing a condus la apariţia unui mare număr de segmente de piaţă cu nevoi şi dorinţe puternic individualizate. Marketingul direct permite vânzătorilor să se concentreze eficient asupra acestei mini-pieţe cu oferte care să corespundă mai bine nevoilor specifice ale consumatorilor.

Există şi alte tendinţe care au alimentat dezvoltarea marketingului direct. Numărul sporit al femeilor care au locuri de muncă permanente a condus la micşorarea timpului pe care persoanele dintr-o gospodărie îl au la dispoziţie pentru a-şi face cumpărăturile. Apariţia numerelor de telefon la care apelurile sunt gratuite şi a cărţilor de credit a uşurat efortul vânzătorilor de a tranzacţiona cu clienţii în afara magazinelor.

Marketingul direct s-a dezvoltat rapid prin renunţarea la intermediari. Acest tip de marketing permite reducerea costurilor înalte implicate de utilizarea personalului de vânzare pentru a desface prdusele pe piaţă. Costurile reduse ale folosirii marketingului prin intermediul mass-mediei, cum ar fi: telemarketingul şi serviciile poştale directe, permit identificarea clienţilor potenţiali şi informarea lor înainte ca un reprezentant de vânzări să execute o operaţiune costisitoare.

În sfârşit, datorită dezvoltării calculatoarelor şi a tehnologiei comunicaţiei care a permis preluarea comenzilor douăzecişipatru de ore din douazecişipatru, datorită mijloacelor logistice extrem de performante care asigură livrarea în douăzecişipatru de ore în orice colţ al ţării, datorită unui "punct de vânzare" exhaustiv, catalogul în care toate produsele sunt prezentate şi disponibile, marketingul direct posedă un mare număr de atuuri capabile să atragă consumatorul, care, în prezent, se lasă sedus cu mare greutate.

Marketingul direct prezintă numeroase avantaje, care explică de altfel puternica sa dezvoltare. De aceste avantaje se bucură atât clienţii cât şi vânzătorii.

Este o metodă foarte convenabilă pentru a comanda marfa. Aflaţi acasă sau la birou, oamenii pot lua în considerare ofertele, apoi le pot accepta sau respinge; dacă le acceptă, pot primi ceea ce au comandat în câteva zile. În loc să conducă maşinile pe străzile aglomerate ale oraşelor pentru a face cumpărături în magazine la fel de aglomerate, clienţii îşi pot folosi telefoanele sau calculatoarele pentru a pătrunde pe superautostrada informaţională. Astăzi reţelele sofisticate de comunicaţie transportă mesajele audio, video şi datele prin linii telefonice din fibre optice, legând cumpărătorii de vânzători în modalităţi accesibile şi, totodată, interesante.

Oamenii care cumpără prin intermediul serviciilor poştale sau cu ajutorul telefonului consideră că aceste achiziţii sunt comode, lipsite de probleme şi distractive. Ei reuşesc să economisească timp, adoptă un nou stil de viaţă şi pot afectua o selecţie mai amănunţită a produselor.

Clienţii pot compara produsele şi preţurile stând comod în fotoliile lor, răsfoind paginile cataloagelor. Ei pot comanda şi primi răspunsul fără să fie nevoiţi să părăsească domiciliul.

Consumatorii industriali pot să se informeze şi să comande produsele sau serviciile fără să piardă timpul impus de întâlnirea şi ascultarea agenţilor de vânzări.

Vânzătorii reprezintă o altă categorie care obţine avantaje din marketingul direct, deoarece le permite o selectivitate mai mare. Un operator direct de marketing poate să cumpere o listă cu adresele persoanelor care aparţin aproape fiecărui grup (milionari, părinţi cu copii nou-născuţi, persoane care folosesc predominant mâna stângă, proaspeţi absolvenţi de universitate). Mesajul marketingului direct este personalizat şi specific.

Este economic. Este mai puţin costisitor decât alte medii, fiind deci accesibil tuturor întreprinderilor, indiferent de dimensiuni. Tot mai multe firme mici realizează faptul că, dintre toate genurile de marketing pe care le-au încercat, indiferent de cost, marketingul direct le permite să-şi vândă produsele la cel mai mic preţ de vânzare.

Vânzătorii câştigă timp graţie acestei tehnici şi deci îşi pot axa eforturile asupra esenţialului, a celor mai importanţi sau interesaţi clienţi.

Este o tehnică riguroasă care permite evaluarea exactă a rentabilităţii unei operaţiuni. Firmele de orice fel descoperă că marketingul direct este cea mai eficientă dintre toate armele de marketing dacă nu dispun de mijloace de distribuire sau dacă amplasamentul sediului nu este tocmai bun.

Prin marketing direct, vânzătorul poate construi o relaţie continuă cu clientul, adaptând oferta la nevoile şi interesele specifice ale acestuia. Marketingul direct poate fi programat să ofere mesajul către cumpărător chiar la momentul potrivit. În plus, întrucât se adresează unor cumpărători interesaţi de respectivul produs, materialele trimise prin marketingul direct la momentul oportun sunt citite mai atent şi primesc răspunsuri cu o frecvenţă mai mare decât în alte forme de marketing.

Marketingul direct permite, de asemenea, o testare uşoară a mesajelor şi a mijloacelor mass-media specifice şi, întrucât rezultatele sunt directe şi imediate, acest tip de marketing oferă măsuri ale răspunsurilor mai eficiente.

 Un alt avantaj al marketingul direct este acela de a asigura confidenţialitate, deoarece oferta şi strategia operatorului nu sunt vizibile concurenţilor.

Marketingul direct a beneficiat de pe urma progreselor tehnologice; dezvoltarea sa este legată de cea a informaticii, a comunicaţiilor telefonice, a cardurilor bancare şi a tuturor produselor care derivă de aici.

Загрузка...