ALEGEREA FURNIZORILOR

Derularea tuturor proceselor  productive într-o întreprindere este conditionata si  de furnizorii sai. Întreprinderea care are un singur furnizor are existenta determinata de acesta, disparitia lui atrage, cu o mare probabilitate, dificultati mari.De cele mai multe ori, o întreprindere are mai multi furnizori, chiar pentru aceleasi produse.

Compartimentul sau persoanele însarcinate cu aprovizionarea au nevoie de o buna informare asupra furnizorilor potentiali. Dintre acestia se vor alege anumiti furnizori, dupa criterii care sa satisfaca propriile obiective.

În virtutea activitatii anterioare, orice comerciant are o sfera de relatii cu furnizori, clienti, institutii, presa, unitati de învatamânt, banci   etc. Întreprinderea este interesata în largirea  permanenta a sferei contactelor pentru ca, mai devreme sau mai târziu,  orice informatie poate fi utila, se transforma în bani.

Pentru a identifica noi surse de aprovizionare se poate recurge la:

Pentru a obtine informatii mai detaliate asupra unor produse care intereseaza, de la unul sau mai multi furnizori potentiali, se poate trimite acestora o cerere de oferta. De obicei se va primi ca raspuns o oferta detaliata însotita de prospecte, pliante, descrieri detaliate ale produselor si conditiilor de livrare si de plata practicate de furnizor.

Cererea de oferta poate avea forma scrisa, fara a se impune alte reguli decât cele uzuale pentru corespondenta comerciala. Ea poate fi adresata si telefonic sau prin discutie directa. Indiferent de forma, ea nu produce obligatii juridice pentru emitent sau destinatar. Reguli nescrise îl determina însa pe acesta din urma sa raspunda cererilor de oferta. Furnizorul va analiza cererea primita si eventualele conditii precizate, urmând a decide daca poate, daca vrea sa livreze solicitantului si în ce conditii. El va putea sa nu accepte o relatie cu un client nou.

Actualizarea si prelucrarea informatiilor privind furnizorii, produsele, preturile si conditiile permit constituirea unor baze de date proprii sau, cel putin, a unor fisiere de furnizori si produse.

Amintim ca exista programe de firma utilizabile pentru construirea unor baze de date personalizate pe  PC care permit stocarea unui volum mare de date, actualizarea si extragerea operativa a informatiilor.

Pe lânga criteriile care privesc produsele si livrarile (prezentate în alte sectiuni ale lucrarii; vezi sectiunea “Aprovizionarea”), în decizia de   colaborare cu un furnizor se tine seama si de:
A.situatia generala a întreprinderii furnizoare si
B.mediul în care actioneaza furnizorul.

Situatia generala a unui furnizor se apreciaza dupa o serie de caracteristici. Pentru unele se fac estimari calitative, în timp ce altele pot fi evaluate cantitativ. Se au în vedere:
w forma juridica a întreprinderii;
w marimea capitalului social;
w cota de piata detinuta si evolutia probabila a acesteia;
w nivelul costurilor;
w tehnologia utilizata si capacitatea de a realiza produse de calitate;
w structura si calitatea managementului (cine conduce firma);
w posibilitatile de cercetare-dezvoltare ale firmei;
w prestigiul si pozitia firmei în rândul concurentilor;
w cooperarile cu alte firme;
w cine sunt clientii firmei;
w supletea în satisfacerea cerintelor clientilor.

Institutii specializate evalueaza firmele de pe piete elaborând rapoarte (Ranking) deosebit de utile.
Afacerile bune si de durata se fac cu firme puternice, dinamice, prestigioase, inovatoare, bine situate pe piata, conduse de specialisti cu o buna reputatie. A te numara, ca firma, printre clientii unei asemenea societati este deja un factor de prestigiu.

Potentialul si evolutia unei societati comerciale sunt în mare masura influentate de mediul în care actioneaza.

Din aceasta perspectiva, furnizorii sunt apreciati dupa:
w populatia din raza de activitate;
w considerente ale mediului natural si protectiei acestuia;
w contextul economic national;
w relatiile internationale ale firmei;
w stabilitatea politica si evolutia economica a tarii si zonei;
w moneda nationala;
w mediul concurential;
w personalul întreprinderii;
w posibilitatile de aprovizionare;
w posibilitatile de finantare.

Se recomanda urmarirea atenta a rating-urilor de tara si a indicelui de climat economic.

Vor fi preferate ca furnizori firmele din tari dezvoltate economic, cu stabilitate politica, cu o moneda puternica, cu populatie harnica si un nivel ridicat de calificare si disciplina industriala. Întreprinderile care actioneaza în asemenea zone ofera bune posibilitati de aprovizionare, credibilitate, solutii de finantare.

Un comerciant aflat în postura de client trebuie sa analizeze atât furnizorii actuali cât si pe cei potentiali. Întrucât evaluarile prin indicatori cantitativi sunt dificile datorita lipsei de date sau incompatibilitatii se poate utiliza o grila de evaluare cu criterii considerate relevante, cu indici sau ponderi de ierarhizare a criteriilor si notarea acordata de evaluatori firmei analizate, pentru fiecare criteriu pe o scala  interval cu 5 trepte.

Exemplu de grila si calcul pentru evaluarea comparativa a furnizorilor:

Recomandari pentru interpretare:  w pâna la 150 de puncte: a se evita ca furnizor; w 151-250 de puncte: numai daca nu exista alta solutie; w 251-350       mediu, acceptabil; w 251-351       furnizor bun; w peste 450 de puncte: furnizor foarte bun.

Institutul de Dezvoltare Economica din Viena recomanda respectarea urmatoarelor reguli în relatiile cu furnizorii: