În condiţiile concurenţiale ale pieţei financiar-bancare orice instituţie financiară de pe piaţă trebuie sa cunoască cel puţin următoarele aspecte despre concurenţi:
- Cine sunt concurenţii;
- Care sunt obiectivele lor;
- Care sunt strategiile lor;
- Care sunt punctele lor tari şi slabe;
- Care sunt reacţiile lor obişnuite la schimbările pieţei.
Identificarea concurenţilor se referă la cunoaşterea numelor principalilor ofertanţi de produse şi servicii financiare similare cu oferta proprie. Aceasta presupune nu doar identificarea instituţiilor financiare care operează pe piaţa de referinţă printr-o ofertă de produse şi servicii similare, ci şi considerarea în categoria concurenţilor a firmelor care prin natura produselor şi serviciilor financiare vin să suplinească oferta proprie. Astfel, de exemplu, dacă urmărim să identificăm concurenţii pentru produsul „credit auto”, vom considera în categoria concurenţilor toate societăţile financiare care oferă produse de creditare pentru cumpărarea de autoturisme, dar şi cele care oferă credite pentru nevoi personale. În plus, în categoria concurenţilor vom include şi societăţile de leasing care cu toate că nu sunt concurenţi direcţi, oferă produse financiare care răspund aceleiaşi nevoi de finanţare.
Monitorizarea comportamentului concurenţei reprezintă procesul prin care instituţia financiară urmăreşte să identifice obiectivele concurenţilor, strategiile lor, punctele tari şi cele slabe precum şi să cunoască reacţiile posibile la schimbările de pe piaţă.
Obiectivele concurenţilor sunt determinate de mulţi factori, printre care: mărimea firmei, istoria ei, managementul curent şi datele economice. Cunoscând aceste aspecte, instituţia financiară va trebui apoi să obţină detalii despre vânzări, acţiuni de piaţă, marjă de profit, dobânzi, capital etc. Unele date necesare au însă caracter confidenţial fiind în acest fel dificil de obţinut; raportul anual al instituţiilor financiare poate reprezenta însă o sursă importantă de date. De asemenea, pentru întregirea informaţiilor despre piaţă este important să se estimeze şi următorii parametrii:
- Ponderea pe piaţă
- Ponderea în conştiinţă – numărul clienţilor care nominalizează instituţia financiară proprie ca răspuns la întrebarea „Numiţi prima bancă care vă vine în minte”.
- Ponderea afectivă – numărul clienţilor care nominalizează instituţia financiară proprie ca răspuns la întrebarea „ Numiţi banca cu care aţi dori să lucraţi”.
Odată ce toate aceste date au fost colectate, în pasul următor acestea trebuie transformate în informaţii utile. Realizarea acestui proces devine posibilă prin evaluarea diferenţelor între instituţia financiară proprie şi concurenţă, cu scopul de a defini strategiile în relaţia cu concurenţii.
Procesul de identificare a strategiilor concurenţei se realizează în mod periodic de către o instituţie financiară întrucât aceasta nu are un caracter static. Concurenţii de pe piaţă îşi revizuiesc în mod periodic strategia şi pot utiliza strategii diferite pentru servicii diferite.
Identificarea punctelor tari şi a celor slabe reprezintă un alt aspect important în analiza concurenţilor. Aceasta se realizează prin analize de tip SWOT (puncte tari; puncte slabe; oportunităţi; ameninţări).
Analiza tipurilor de reacţie a concurenţilor încheie procesul de monitorizare a concurenţilor prin evaluarea modului în care aceştia ar putea reacţiona la orice mişcare de piaţă realizată de instituţia financiară proprie.
