Pentru ca sa intelegem procesul de luare a deciziei, in alegerea unui produs, a cumparatorilor internationali este nevoie :
- Sa identificam cumparatorii potentiali
- Estimarea marimii totale a pietei potentiale
- Identificarea membrilor grupului de cumparare: decidenti, influente
- Determinarea si evaluarea criteriilor de selectie folosite
- Identificarea si evaluarea surselor de informatii
Consumatorii din lumea intreaga au numeroase nevoi. Aceste nevoi sunt afectate de structura economica , politica si sociala. Pentru intelegerea pietei consumatorilor ,e necesar sa se analizeze asa aspecte:
- capacitatea de a cumpara – pentru a cumpara un produs e nevoie sa existe posibilitatea si capacitatea materiala de a o face. Aceasta e influentata de nivelul veniturilor dintr-o tara si de distributia acestora. Un indicator important al potentialului total al consumatorului este P.N.B deoarece indica valoarea productiei dintr-o tara. Venitul national pe locuitor e un indicator mai bun pentru masurarea puterii brute de cumparare a consumatorului. Deoarece elimina consumul de capital si taxele de afaceri care nu fac parte din venitul national. Avutia totala a unei natiuni e un indicator important al potentialului pietei. Distributia venitului intr-o tara este in functie de:
- economia nationala
- distributia venitului
Capacitatea de cumparare e influentata si de rata de schimbare a nivelului economic, adica de a trece de la o clasa de venituri la alta. Deasemenea capacitatea de cumparare e influentata si de disponibilitatea de finantare a consumatorului.
- Nevoile consumatorului – o erarhizare a acestor nevoi a realizat-o Maslow, care mentioneaza ca oamenii tind mai intii sa-si satisfaca nevoile de nivel inferior. Structura consumului din fiecare tara depinde de venitul pe locuitor. Consumatorii vor fi afectati de puterea economica a unei tari si de distributia venitului la consumatorii potentiali. Consumatorii cu mai putine fonduri disponibile pentru cumparare vor cheltui mai mult pe nevoi de nivel inferior ca hrana si adapost
- motivatia comparatorilor – comportamentul de cumparare e influentat de:
- cultura – normele sau modelele de comportament impartasite intr-un grup mare de oameni. Ele influenteaza in mod direct cumpararea produselor.
- Clasa sociala – o grupare de consumatori bazata pe venit, educatie si ocupatie
- Grupurile – familia si religia au un puternic impact asupra procesului de cumparare
- Grupurile de referinta – cind un individ se identifica cu grupul intr-o atit de mare masura incit i-a multe din valorile, atitudinile si comportamentele membrilor lui. Grupul de referenta poate fi: familia, religia, grupurile profesionale, organizatii civice.
- Familia – structura familiei si rolul pe care il are fiecare membru in cadrul ei sunt importante in determinarea persoanei care cumpara si celei care influenteaza cumpararile.
- Religia – influenteaza modelele de comportament prin stabilirea de coduri morale si tabuuri.
- Modele de consum – partea din venituri cheltuite din bunuri de stricta necessitate e un indicator al nivelului de dezvoltare a pietei si al veniturilor ramase pentru alte cumparaturi. Folosirea produsului e influentata si de obiceiurile si atitudinile diferite de la o tara la alta. Modelele de consum sunt influentate si de serviciile prestate.
Pietele de afarece internationale contin:
- caracteristicile pietei industriale – ele difera in functie de 2 dimensiuni:
- motivatia cumpararii – cumparatorul industrial e mai putin influentat de factori culturali precum religia, grupurile de referinta si limba, decit consumatorul obisnuit. Agentul comparator va fi influentat de modul de utilizare a produsului, costuri si preturi de livrare. Produsele industriale sunt vindute pentru a fi utilizate in procesul de prelucrare a altor bunuri
- natura structurii industriale – stadiul de dezvoltare economic influenteaza atitudinea fata de afacerile straine de cererea de bunuri, sistemele de distriburie. Cea mai simpla distinctie este aceea a impartirii tarilor indusrializate si neindustrializate.
- procesul de cumparare pe pietele industriale – cumpararea eficienta inseamna utilizarea eficienta a resurselor productive. Elementele care influenteaza procesul de aprovizionare sunt factorii organizationali. Factorii organizationali influenteaza procesul de aprovizionare prin gradul de centralizare in integrare a functiei de aprovizionare in cadrul firmei.
- factori care influenteaza cumpararea internationala – perceptia cumpartorilor poate fi influentata de tara de origine a produselor, de nationalism si compatenta firmei in tranzactiile internationale.
Pietele guvernamentale straine – in tarile puternic dezvoltate guvernul are un rol mai redus decit in cele slab dezvoltate. In tarile subdezvoltate guvernele joaca un rol major in supravegherea achizitiilor de produse straine.
- nevoile economice si politice ale guvernului – firmele implicate in vinzarea catre guvernele straine trebuie sa inteleaga sa evalueza tendintele industriale ale tarii fata de sistemul national. Elementele care trebuie avute in vedere sunt: responsabilitatea guvernului, prioritatea guvernului, apararea nationala, tehologia de virf, puterea de cumparare. Guvernele tind sa protejeze industria proprie pentru a reduce somajul si deficitul produsului national brut
- procesul guvernamental de cumparare – negocierea cu guvernul poate fi un proces foarte formal. Intelegerea diferentelor culturale e esentiala pentru nu a depasi limitele.
