- Păstrarea caracterului confidenţial al negocierii – o atenţie deosebită trebuie acordată modului de comportare a fiecărui membru al echipei pe întreaga perioadă de pregătire şi desfăşurarea a negocierilor astfel încât confidenţialitatea să fie totală.
- Păstrarea stimei şi respectului faţă de partener – stima şi respectul faţă de echipa de tratative atrag după sine reciprocitatea din partea acesteia.Trebuie însă să existe experienţă şi tact în dozarea manifestărilor de stimă şi respect faţă de parteneri, deoarece o exagerare în acest sens poate duce la impresia că echipa parteneră este ridiculizată, lucru grav în menţinerea unei bune atmosfere de colaborare. Se poate lăsa de asemenea impresia de servilism şi linguşire a partenerului.
- Păstrarea demnităţii – dacă se încearcă ştirbirea demnităţii partenerului de negociere are loc o încălcare gravă a principiului respectului şi avantajului reciproc, principiu de bază al negocieri în afaceri.Păstrarea demintăţii nu trebuie confundată cu mândria sau cu aroganţa care au ca efect lipsa de cooperare şi desconsiderarea din partea oponentului.
- Păstrarea stăpânirii de sine – negociatorul trebuie să dea dovadă de multă stăpânire de sine în reacţia pe care trebuie să o aibă faţă de partener. Un bun negociator nu are voie să se enerveze vizibil, el trebuind să manifeste măcar aparent calm şi răbdare.
- Combaterea reproşurilor – nici un reproş adus în timpul negocierilor nu trebuie lăsat fără răspunsul cuvenit.Lipsa de răspuns poate fi interpretată ca o recunoaştere implicită a învinuirii aduse. Răspunsul trebuie dat într-o formă diplomatică, evitându-se pe cât posibil certurile şi polemicile care pot dăuna climatului general al negocierii.
- Voinţa şi puterea de a asculta expunerea oponentului – expunerea oponentului trebuie ascultată cu răbdare, lăsat să-şi epuizeze toate argumentele fără a fi întrerupt. Întreruperea chiar justificată a partenerului provoacă de obicei nemulţumire şi conduce la tensionarea atmosferei de lucru.Este recomandat să se adopte o atitudine de non – combat. Tăcerea îl poate conduce pe partener la enervare şi acesta fie că se va retrage din negocieri, fie îşi va corecta atitudinea. Exprimarea bucuriei sau a supărării nu trebuie să se facă în faţa partenerului de tratative. Exprimarea bucuriei pentru primirea anumitor concesii, fie şi minore riscă ca oponentul să le retracteze având impresia că a făcut o afacere proastă.
Relaţiile interpersonale în procesul de negociere
Factorii cei mai importanţi care stau la baza relaţiilor interpersonale în cadrul procesului de negociere sunt următorii:
- experienţa negocierilor precedente – un factor important îl constituie experienţa în negocieri cu aceeaşi echipă sau cu o altă echipă.
- modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare – îndeplinirea corectă a obligaţiilor contractuale anterioare întăreşte poziţia negociatorului şi a echipei sale. El ia loc masa negocierilor cu o stare psihică bună, fiind dispus la găsirea unor soluţii noi creative, cooperare cu partenerul. Neîndeplinirea acestor obligaţii îl situează pe o poziţie de inferioritate faţă de partenerul său, fiind mereu defensivă şi fiind nevoit să accepte atitudinea de dominare şi de umilire
- presiunea exercitată de membrii echipei de negociatori – membrii echipei de negociatori pot exercita în calitate de specialişti presiuni asupra şefului acestei echipe atunci când este cazul pentru a adopta o atitudine de conlucrare şi apărare a intereselor firmei
