Factorii care influenţează determinarea preţurilor în mk-ul internaţional –sunt mult mai numeroşi şi complecşi decît cei din mediul intern. Ei pot fi grupaţi în 3 categorii:
- Factori interni ai firmei
- Factori specifici pietei
- Factori de mediu
- Factori interni ai firmei
- Costul – un factor esenţial în determinarea preţurilor. Exista mai multe categorii de costuri:
- a) cost de producţie – poate fi acelaşi pentru producţia internă cît şi pentru cea externă, deşi aceasta nu este o regulă.
- b) cost de transport – a devenit o problemă de preocupare crescîndă pt mk internaţ., deoarece toate mijloacele de transport depind într-o măsură considerabilă de consumul de energie. Produsele cu tehnologie de vîrf sunt mai puţin sensibile la costurile de transport decit produsele standardizate.
- c) costul canalului – influenţează preţul prin lungimea sa, marja brută şi logistică.
2.Strategia firmei – există 3 strategii generale:
-strategia preţului ridicat – presupune stabilirea la început a unui preţ ridicat şi apoi micşorarea lui. Obiectivul strategiei este de a obţine maximum de cîştiguri într-o perioadă scurtă de timp.Pentru a se aplica o astfel de strategie produsul trebuie să fie unic şi să existe un segment suficient de mare de piaţă dispusă să plătească un preţ ridicat.
-strategia preţului scăzut – ideea de bază a acesteia este de a stabili un preţ suficient de scăzut pentru a cuceri repede o parte din piaţă. Premisa de la care se pleacă este că, prin stabilirea unui preţ mic, se va putea vinde un volum mare de produse, obţinîndu-se astfel şi profit.cererea tb să fie elastică sau cumpărătorii străini să cumpere numai în funcţie de preţ. Strategia aceasta poate fi aplicată cu succes doar pe termen scurt.
-strategia preţului moderat – este o alternativă sigură, care presupune stabilirea unui preţ la un nivel mediu. Preţul mediu este mai degrabă un preţ de piaţă, fiind stabilit şi în funcţie de concurenţă.
3.Caracterul firmei. O firma care acţionează pe piaţa internaţională poate avea caracter global sau multidomestic. Caracterul global este dat de gradul de standardizare al produselor, iar cel multidomestic de gradul de adaptare a produselor la specificul fiecărei pieţe. Standardizarea şi adaptarea au mari implicaţii asupra determinării preţurilor. Prin urmare, preţul unui produs pe piaţa internaţională nu va depinde doar de structura costurilor şi a cererii, ci şi de programul de marketing al firmei.
4.Natura produsului – preţul se va determina şi în funcţie de natura celui la care se referă: produs sau serviciu; iar în cadrul produsului – în funcţie de caracterul lui: industrial sau destinat consumatorului final.
- Factori privind piaţa
1.Cererea. În stabilirea preţurilor cererea este mai importantă chiar şi decît costurile. Aceasta este determinată la rîndul ei de nr. consumatorilor ce doresc produsul, de venitul lor şi de factori precum stilul de viaţă al consumatorului, preţul produselor înlocuitoare, gradul de saturare a pieţei,comport. cosumatorului în general şi segmentele de piaţă.
2.Competiţia(concurenţa). Nivelul preţurilor este influenţat în mod semnificativ şi de competiţie. Aceasta poate fi analizată prin nr. de firme dintr-o ramură, marimea relativă a membrilor unei ramuri, diferenţierea produselor şi uşurinţa intrării pe piaţă.
Poziţia firmei în mediul competitiv poate fi: privilegiată (monopol), conducătoare( competiţia oligopolistă), întîmplătoare(oligopol), stabilizată(monopol-cînd prevalează gradul ridicat de diferenţiere al produselor).
- Factori de mediu.
1.Tarifele vamale – % din valoarea mărfurilor, măresc considerabil preţul la utilizatorul final; repr. o formă de impozit perceput pe categorii de produse, în funcţie de valoarea şi cantitatea bunurilor importate dintr-o ţară. Scopul perceperii acestor tarife este de a proteja economia locală.
- Taxe locale- TVA etc.
- Bariere necomerciale (cota, licenţele de import, boicotul, standardele, ratele diferenţiate de schimb)
- Rata inflaţiei
- Reglementările guvernamentale (preţurile de monopol, controlul preţurilor)
- Fluctuaţia ratei de schimb
- Zonele libere
- Dumpingul-repr. vînzarea produselor sub preţul de producţie din ţara de origine.
Căi de ocolire a legislaţiei dumpingului: subvenţiile, reduceri ale modelului anului, plăţi pe sub mînă
- Preţurile de transfer – sunt cele folosite pentru transportul produselor în cadrul companiei, care are filiale în mai multe ţări.
- Cotaţiile de preţ – specifică responsabilităţile părţilor( vînzător, cumpărător) în privinţa transportului bunurilor de la locul de ezpediţie şi cel de destinaţie, şi a condiţiilor de transfer al proprietăţii, moneda care se utilizează, termenele de credit, tipul documentaţiei cerute, cantitatea şi calitatea cerută.(EXW; FCA, FOB,FAS;CFR;CIF;CPT;CIP;DES;DAF;DDU;DDP).
Camera Internaţională de Comerţ a stabilit încă din 1936 cotaţii de preţ, sub denumire de INCOTERMS, ultima dată revizuite în 2000.
- Metode de determinare a preturilor internationale
Firmele care vând produsele lor pe pietele internationale au la dispozitie 3 metode de stabilire a preturilor:
- Metoda preturilor standard
- Metoda preturilor diferentiate
- Metoda preturilor combinate
Metoda preturilor standard – folosirea aceluiasi pret pe toate pietele lumii. Este utilizată în:
- cazul produselor standardizate – apare ipoteza ca diferentele dintre pietele int sunt nesemnificative, iar produsele respective nu necesita o astfel de distinctie;
- cazul când produsul are o productie de masă, folosirea acestei metode va duce la stabilirea unor preturi mai mici, datorită reducerii costurilor fixe unitare;
- cazul produselor bazate pe tehnologie – compania incearca sa exploateze mai degraba similaritatile, decat deosebirile dintre tari.
In mod ideal, pretul standard se stabileste la un nivel care maximizeaza acceptarea lui de catre consumator. Practic, insa acesta este dat de cel mai scazut nivel necesar pt ca firma sa ramana competitiva.
Metoda preturilor diferentiate – se bazeaza pe ideea stabilirii unor preturi diferentiate, in functie de conditiile concrete de pe fiecare piata. Astfel firma poate profita de facilitatile create pe anumite piete pt a obtine un profit mai mare si pt a contrabalansa profitul mai redus obtinut pe alte piete.. iar in conformitate cu specificul local si cu unele posibilitati de achizitie se creaza oportunitatea de a diferentia pretul in functie de celelalte elemente de mk mix.
Metoda combinata – solutie de combinare a metodei preturilor standard cu metoda preturilor diferentiate. Premisa in acest caz este ca fiecare piata int este unica, insa folosirea in anumite situatii a unor preturi standard poate depasi diferentele dintre piete. Dificultatea acestui caz o reprezinta sup at ravegherea continua a fiecarei piete int.
33.Tipologia strategiilor de pret.Variatii ale preturilor.
exista 3 cegorii de strategii generale de stabilire a preturilor pe piata internationala:
–strategia pretului ridicat–presupune stabilirea la inceput a unui prêt ridicat apoi micsorarea lui. Obiectivul este d e obtinere max de cistiguri intr-o perioada scurta de timp. Pt a aplica aceasta srategie e nevoie sa fie un prod unic sis a existe un segment sufficient de mare de piata dispus sa plateasca un prêt ridicat.
–strategia pretului scazut-presupune stabilirea unui prêt sufficient de scazut pt a cuceri repede o aprte din piata. Premise este k prin stabilire aunui prêt mic se va vinde un vol mare de prod si se va obtine profit. Cererea tre sa fei f elastica si consumatorii straini sa achizitioneze bunul numai in functie de prêt. Strategia e aplicata cu success pe termen scurt. Cu toate k tinde sa descurajeze concurenta sis a diminuieze partea ei de piata profitul poate fi scazut si mai poate crea impresia unei calitati scazute sau k oferatuntul nu vrea sa se implice pe TL.
–strategia pretului moderat–presupuen stabilirea unui prêt la nivel mediu. Prêt mediue e un prêt de piata fiind stability in functie de concurenta. Ina cest fel se evita razboiul preturilor , in acelasi timp firma poate cistiga o parte de piata rezonabila si un profit adecvat. Firma poate sa-si consolideze pe termen lung poziti ape aceasta piata.. poate avea probl daca vol vinzarilor este nesatisfacator
Fiecare din strategii are avantaje si dezavantaje de aceea pretul trebu stabilite in functie de nivelul serviciilor cerute si al costurilor asociate cu fiecare optiune.
